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Con toda la aparente variedad de modelos comerciales implementados por los operadores de aviación comercial, sus clientes se dividen fundamentalmente en dos categorías: propietarios de aeronaves y aquellos que solicitan vuelos chárter. La propiedad fraccionada, los bloques de reloj y otras variaciones del primer o segundo esquema básico en Rusia son difíciles de arraigar: tener su propio avión sigue siendo un indicador de estado, en el que es inconveniente ahorrar. No obstante, la creciente actividad de los operadores europeos en el mercado ruso indica que el potencial de este último está lejos de agotarse. La reserva estimada está compuesta por empresarios de «segundo escalón», para quienes un fletamento ya no es rentable y un avión privado aún no es rentable. El operador europeo VistaJet se dirige a esta categoría de clientes. En septiembre, la compañía anunció planes para expandirse al mercado de transporte comercial ruso, para lo cual ya se han designado representantes de ventas locales. Al mismo tiempo, según los representantes de la empresa, su modelo de negocio no tiene nada que ver con la conocida propiedad fraccionada de la aeronave.
La idea de que cuanto más rica es una persona, mejor puede contar, impulsa a los operadores de aviación comercial a inventar interacciones con los clientes cada vez más sofisticadas. Por un lado, ofrecer al menos una reducción pequeña pero razonablemente justificada en los costos del servicio es una oportunidad para alejar a los clientes de los competidores o expandir la base de clientes al involucrar a un nuevo estrato social. Los esfuerzos están justificados, porque con cualquier crecimiento del mercado, el número de usuarios potenciales de los servicios de aviación comercial sigue siendo finito. Por otro lado, los operadores están interesados en mejorar la eficiencia de sus actividades, ya que sus ingresos dependen directamente de ello. Y hay margen de mejora: debido a esquemas ineficaces, alrededor del 30% de los vuelos de la aviación ejecutiva están vacíos, es decir, los vuelos de ferry que se realizan para entregar la aeronave al cliente.
Esta situación es especialmente típica del mercado ruso. En parte, está relacionado con un sistema de venta de vuelos chárter imperfecto, pero la razón principal, por supuesto, es que la mayoría de la flota de operadores pertenece a propietarios privados y está ubicada fuera de Rusia, por lo que los vuelos a Moscú desde un aeropuerto con sede en Europa son inevitables. Por supuesto, hay menos de ellos si el propietario del avión lo usa solo para sus propios movimientos, no permitiendo que la compañía gestora opere el automóvil en vuelos chárter. Sin embargo, es completamente rentable para el operador: no es posible ganar más de 15-16 mil euros por mes en la gestión. Y un avión inactivo solo trae pérdidas al propietario. Por lo tanto, es mejor poder vender el tiempo libre del pasajero principal, mientras se transfieren los costos del ferry a los clientes del chárter, lo que duplica el costo del chárter en promedio. Como regla general, los operadores dudan en comprar su propia flota, ya que las grandes inversiones están asociadas con altos riesgos en caso de una disminución de la demanda.
Las empresas están tratando de resolver este problema de optimización a través de una variedad de programas de interacción con el cliente. La palabra «solución» aparece a menudo en el nombre de estos programas. Pero es difícil sorprender al cliente sofisticado de hoy con otra decisión: en la mayoría de los casos no le interesan los envases bonitos, sino la eficiencia económica y la transparencia de las relaciones con el operador.
Fundada en 2004, VistaJet inicialmente no se diferenciaba mucho de muchas otras. El producto Flight Solutions que ofrece hoy no es único. «NetJets y TAG han ofrecido un producto de este tipo, pero VistaJet dice que será más transparente y en términos más aceptables», dice Vladimir Kodintsev, vicepresidente senior de VistaJet que representa a la compañía en Rusia, en dos puntos clave: logística sofisticada y un enorme flota de aviones «.
Más que Aeroflot
Los clientes de VistaJet tienen una idea completa de su propia aeronave y no tienen que ponerla en el balance de su empresa.
Estos puntos clave, de hecho, son la solución para reducir la proporción de vuelos de ferry al 5%, en otras palabras, para llevar la eficiencia operativa de la flota al 95%. Según Kodintsev, en el modo chárter, el tiempo medio de vuelo anual por avión es de aproximadamente 1200 horas. Durante los últimos 12 meses, los aviones VistaJet han volado unas 8000 horas en interés de los clientes rusos, despegando o aterrizando en Moscú en promedio tres veces. un día. «Se necesita escala», dice el director ejecutivo de VistaJet, Thomas Flohr. «No puede hacerlo con cinco aviones, porque con 50, está más cerca del cliente». El número de flotas de VistaJet cambia cada mes y de los 30 aviones iniciales en 2012 debería crecer a 94 aviones con una edad promedio de no más de tres años. Además, a diferencia de la mayoría de los operadores, esta flota es originalmente propiedad de la empresa. En julio, VistaJet firmó un acuerdo con Bombardier para adquirir Skyjet International, la división europea de vuelos chárter del fabricante de aviones canadiense, y un pedido en firme simultáneo de $ 1.2 mil millones para 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR y 11 Learjet 85, así como una opción para otros 25 aviones. …
«El número para el que está diseñado el programa (90 aviones) es mucho, más de lo que tiene Aeroflot hoy», dice Kodintsev. «Pero el plan funcionará. La alta dirección de VistaJet son economistas y el cálculo se hizo correctamente».
Una gran flota permite que los aviones tengan su base en toda Europa, incluso en Moscú; así, se minimiza el porcentaje de corridas vacías. Por lo tanto, el cliente paga solo por el tiempo que pasa a bordo del avión. «El costo de una hora de vuelo de VistaJet es más alto que el costo teórico de una hora de vuelo en un charter regular. Pero la diferencia es que al comprar un charter, el cliente paga el viaje de ida y vuelta de todos modos, aquí solo se paga el tiempo a bordo . Por ejemplo, el tramo vacío (un vuelo vacío vendido al costo. – Nota ATO) de Niza a Moscú una empresa desarrollada se vende por 22 mil euros. Un vuelo VistaJet en la misma ruta cuesta alrededor de 32 mil euros. Pero un tramo vacío es un cuestión de azar, y un chárter regular para el mercado cuesta 44-45 mil euros. Es decir, resulta que el precio de 32 mil euros cae en el medio entre un tramo vacío y un chárter regular, y si el cliente necesita volar en una dirección, entonces esto es ciertamente rentable «, explica Kodintsev.
¿Cual es tuyo?
Challenger 605 es uno de los principales tipos de aviones de la flota VistaJet; la compañía ha encargado 11 más de estos aviones.
Aumentar la eficiencia de los programas de vuelos chárter aumentando la flota es un pequeño truco. Esto no facilita el trabajo con la categoría de propietarios, y es esta categoría la que forma la base de la oferta de VistaJet. Tres programas están diseñados para clientes con diferentes necesidades y capacidades: Membresía, Propiedad y Asociación. En el primer programa, el cliente compra un número fijo de horas de vuelo al año a un precio fijo. En el programa de propiedad, un cliente compra un avión que permanece en la flota y es operado por VistaJet. Además, si el propio propietario de la aeronave vuela 200 horas al año, y el resto del tiempo la aeronave se opera en charters, entonces el costo de una hora de vuelo en su Learjet 60XR será de una cantidad incomparable de 360 euros.
El programa Partnership está diseñado para viajeros frecuentes (de 100 a 400 horas por año), y el avión sigue siendo propiedad de la compañía porque a algunos clientes les resulta más beneficioso mantener el avión en VistaJet que en el suyo. “Nuestro sistema es simple y transparente, – comenta Thomas Flohr. – Invitamos al cliente a decidir quién será el propietario del avión: él o nosotros. Luego, después de elegir el tipo de avión, se calcula la necesidad anual del cliente de horas de vuelo. en el que el costo previamente acordado de una hora de vuelo se multiplica por la cantidad de horas voladas, sin tarifas de administración mensuales, tarifas fijas, costos de mantenimiento, estacionamiento, almacenamiento de hangares, etc. Los clientes, especialmente en Rusia, son educados y sofisticados, y son cansado de largas listas de costos adicionales. Por ejemplo, con un vuelo anual mínimo de 100 horas en un Learjet 60XR bajo el programa Partnership, el costo de una hora de vuelo será de 5.900 euros, que es un 20-25% más barato que la media del mercado . «
Este resultado se consigue gracias al invento principal de los fundadores de VistaJet: todos los aviones son iguales (por supuesto, dentro de los límites del tipo), con la misma pintura, con cabinas y equipamiento unificados. Al comprar un avión, un cliente puede estar seguro de que un automóvil plateado con una cinta roja en el costado, con una cabina familiar, siempre lo estará esperando en el aeropuerto, pero memorizar el número de registro del avión es inútil: este es uno de los quince aviones de este tipo en la flota del operador.
Lujo pagable
“Los charters son utilizados por personas que necesitan moverse del punto A al punto B, – explica Flor. – Si hacemos una analogía con los vuelos regulares, los compararía con los pasajeros de EasyJet o Ryanair. Pero luego están los que vuelan exclusivamente Singapore Airlines o Lufthansa, porque estas compañías ofrecen su propio producto especial, un servicio predecible de alta calidad. En la aviación comercial, nadie ha creado un producto similar a Lufthansa. Nuestro cliente no es alguien que pueda pagar un chárter, sino alguien que, en En principio, podría comprar aviones, pero por razones económicas o por altos costos laborales no quiere hacerlo. Ofrecemos la experiencia completa de poseer un avión con pago por hora de vuelo a un precio transparente y justo ”.
Esta opción (a diferencia de la propiedad fraccionada) ahorra tiempo de vuelo para las operaciones chárter, compensando así los costos operativos, dijo Flora. El caso es que en el esquema de propiedad fraccionada de los mayores operadores, hasta 8-10 clientes actúan como copropietarios de una aeronave, todos esperan una entrega de aeronaves garantizada en el momento en que la necesiten, lo que determina una gran cantidad de vuelos de ferry. VistaJet ofrece entrega de aviones garantizada para no más de cuatro clientes por avión. Sin embargo, como muestran las observaciones del reality ruso, los aviones se compran con mayor frecuencia por propiedad fraccionada «por dos»; de lo contrario, es más difícil lograr la confianza necesaria entre los socios.
Reserva rusa
Sin embargo, los transportistas de mentalidad rusa, con todas las ventajas de precio, quedarán confundidos por alguna abstracción del avión como propiedad, ya que, estrictamente hablando, un cliente de VistaJet que haya comprado un avión no puede señalar con el dedo al tablero que ha volado. detrás de él y decir: «Esto es mío». Lo más probable es que este avión no sea el suyo, aunque, por supuesto, exactamente el mismo.
«El mercado ruso no acepta demasiado los esquemas complejos», admite Kodintsev. «Si en Europa y América la propiedad fraccionada es el orden de las cosas, entonces en Rusia la gente está acostumbrada al hecho de que una persona rica puede pagar un alquiler o un avión. , no necesita buscar una opción más económica. El contrato con VistaJet estipula que no habrá ningún jet privado con su propio número de cola. Si quieres uno personal, compra uno personal. Pero cuanto más compromete una persona el principio de propiedad, más oportunidades tiene de ganar. Flight Solutions se lanza simultáneamente en Europa, Rusia y Oriente Medio. Se divide en la parte europea (Europa, los Estados bálticos, Ucrania, Moscú y San Petersburgo) y en la zona del sudeste asiático, donde parte del parque pronto se trasladará desde Europa.
Los responsables del operador europeo también están pensando en importar varios aviones a Rusia para vuelos domésticos. Según Vladimir Kodintsev, alrededor del 40% de todo el tráfico en el mercado en interés de los clientes rusos se realiza en Rusia, pero una serie de obstáculos impiden que los propietarios inscriban sus aviones en el registro ruso. “Los propios dueños no quieren hacer esto, en primer lugar, porque tendrán que mostrar su nombre en todas partes, y en segundo lugar, porque al colocar un avión en Rusia, se le priva de la oportunidad de financiar la compra en los bancos occidentales, y esto cambia radicalmente la situación.: Hasta ahora, hoy los deberes son los mismos que antes. No hay instrucciones, desde la ley hasta la implementación ”, explica Kodintsev. Él ve su tarea en superar la desconfianza de los clientes rusos en tales esquemas. Sin embargo, se espera que Flight Solutions sea más comprensible para los rusos que los programas de propiedad fraccionada, ya que el proyecto fue creado por una empresa europea enfocada en el mercado ruso. Además, se puede esperar que la «oligarquía-aviación» rusa esté adquiriendo gradualmente características comerciales.
Fuente: ATO
