{:ru}
При всем кажущемся многообразии бизнес-моделей, реализуемых операторами деловой авиации, принципиально их клиенты делятся на две категории: владельцы ВС и те, кто заказывает чартеры. Долевое владение, блоки часов и прочие вариации первой или второй базовой схемы в России приживаются с трудом — наличие собственного самолета по-прежнему является индикатором статуса, экономить на котором неудобно. Тем не менее нарастающая активность европейских операторов на российском рынке свидетельствует о том, что потенциал последнего далеко не исчерпан. Предполагаемый резерв составляют бизнесмены "второго эшелона", для которых чартер — уже не выгодно, а собственный самолет — еще не выгодно. Европейский оператор VistaJet ориентируется на этот разряд клиентов. В сентябре компания анонсировала планы расширения на российском рынке бизнес-перевозок, для реализации которых уже назначены местные торговые представители. При этом, как говорят представители компании, их бизнес-модель не имеет ничего общего с широко известным долевым владением самолетом.
Тезис о том, что чем богаче человек, тем лучше он умеет считать, побуждает операторов деловой авиации изобретать все более изощренные схемы взаимодействия с клиентами. С одной стороны, предложить хотя бы небольшое, но разумно обоснованное сокращение расходов на услуги — это возможность увести клиентов от конкурентов или расширить клиентскую базу за счет вовлечения нового социального слоя. Усилия оправданы, ведь при любом росте рынка число потенциальных пользователей услуг бизнес-авиации все-таки конечно. С другой стороны, операторы заинтересованы в повышении эффективности своей деятельности, поскольку от этого напрямую зависят их доходы. А повышать есть куда: из-за неэффективных схем около 30% рейсов бизнес-авиации — пустые, т. е. перегоночные, полеты, выполняемые для доставки самолета к заказчику.
Для российского рынка эта ситуация особенно характерна. Отчасти она связана с несовершенной системой продаж чартеров, но основная причина, конечно, в том, что большая часть парка операторов принадлежит частным владельцам и размещается за пределами России, поэтому подлеты в Москву из аэропорта базирования в Европе неизбежны. Разумеется, их меньше, если хозяин самолета использует его только для собственного перемещения, не позволяя управляющей компании эксплуатировать машину на чартерных рейсах. Однако для оператора это совсем невыгодно — на управлении больше 15-16 тыс. евро в месяц не заработать. Да и владельцу простаивающий самолет приносит только убытки. Так что лучше уж иметь возможность продавать свободное от главного пассажира время, при этом перекладывая перегоночные расходы на чартерных заказчиков, что удорожает чартер в среднем вдвое. На приобретение собственного парка операторы, как правило, не решаются, поскольку огромные инвестиции сопряжены с высокими рисками в случае спада спроса.
Решить данную оптимизационную задачу компании пытаются посредством разнообразных программ взаимодействия с клиентами. Слово "решение" (solution) зачастую фигурирует в названии этих программ. Но сегодняшнего искушенного клиента трудно удивить очередным решением: в большинстве случаев его интересует не красивая упаковка, а экономическая эффективность и прозрачность взаимоотношений с оператором.
Основанная в 2004 г. компания VistaJet изначально не особо отличалась от десятков других. Предлагаемый ею сегодня продукт Flight Solutions вряд ли можно считать уникальным. "NetJets и TAG предлагали такой продукт, но VistaJet заявляет, что это будет более прозрачно и на более приемлемых условиях, — говорит Владимир Кодинцев, старший вице-президент VistaJet, представляющий компанию в России. — По сути, это хорошо просчитанная схема, которая строится на двух ключевых моментах: продуманной логистике и огромном парке самолетов".
Больше, чем в "Аэрофлоте"
У клиентов VistaJet возникает полное ощущение собственного самолета, и вовсе не обязательно ставить его на баланс своей фирмы.
Эти ключевые моменты, собственно, и есть решение, позволяющее сократить долю перегоночных перелетов до 5% — иными словами, довести КПД эксплуатации парка до 95%. По словам Кодинцева, в режиме чартеров среднегодовой налет на одно ВС составляет примерно 1200 ч. За последние 12 месяцев в интересах российских клиентов самолеты VistaJet налетали около 8 тыс. ч, вылетая или совершая посадку в Москве в среднем трижды в день. "Для этого нужен масштаб, — уверяет председатель правления VistaJet Томас Флор, — этого невозможно добиться, имея пять самолетов, потому что, располагая пятьюдесятью, вы ближе к клиенту". Численность парка VistaJet меняется каждый месяц и с исходных 30 ВС к 2012 г. должна дорасти до 94 ВС со среднесписочным возрастом не более трех лет. Причем в отличие от большинства операторов этот парк изначально принадлежит компании. В июле VistaJet заключила договор с Bombardier о покупке Skyjet International, европейского чартерного подразделения канадского авиастроителя, и одновременном твердом заказе общей суммой 1,2 млрд долл. на 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR и 11 Learjet 85, а также опционе еще на 25 самолетов.
"То количество, под которое рассчитана программа (90 бортов), — это очень много, больше, чем сегодня имеется у "Аэрофлота", — говорит Кодинцев. — Но схема будет работать. Топ-менеджмент VistaJet — это экономисты, и расчет строился правильно".
Большой парк позволяет базировать самолеты по всей Европе, в том числе и в Москве; таким образом минимизируется процент пустых перегонов. Поэтому клиент платит только за то время, которое он проводит на борту самолета. "Стоимость летного часа VistaJet выше, чем условная стоимость летного часа на обычном чартере. Но разница в том, что, покупая чартер, клиент в любом случае оплачивает полет туда и обратно, здесь же оплачивается только время на борту. Например, empty leg (пустой перелет, продающийся по себестоимости. — Прим. АТО) из Ниццы в Москву развитая компания продает за 22 тыс. евро. Рейс VistaJet по тому же маршруту стоит около 32 тыс. евро. Но ведь empty leg — это дело случая, а обычный чартер на рынке стоит 44-45 тыс. евро. То есть получается, что цена 32 тыс. евро ложится посередине между empty leg и обычным чартером, и если клиенту надо лететь в одну сторону, то это, безусловно, выгодно", — объясняет Кодинцев.
Который из этих ваш?
Challenger 605 – один из основных типов ВС в парке VistaJet; компания заказала еще 11 таких самолетов.
Повысить эффективность чартерных программ за счет увеличения парка — хитрость небольшая. Работу с категорией собственников это не упрощает, а именно она составляет основу предложения VistaJet. Три программы разработаны под клиентов с различными потребностями и возможностями: Membership, Ownership и Partnership. В первой программе клиент покупает фиксированное количество летных часов в год по фиксированной цене. В программе Ownership клиент покупает самолет, который остается в парке и под управлением VistaJet. При этом если хозяин самолета сам летает 200 ч в год, а остальное время самолет эксплуатируется на чартерах, то стоимость летного часа на его Learjet 60XR будет составлять ни с чем не сравнимую сумму в 360 евро.
Программа Partnership предназначена для часто летающих заказчиков (от 100 до 400 ч в год), и самолет остается в собственности компании, потому что некоторым клиентам выгоднее держать самолет на балансе VistaJet, а не на своем собственном. "Наша система проста и прозрачна, — комментирует Томас Флор. — Мы предлагаем клиенту решить, кто будет владеть самолетом: он или мы. Затем, после выбора типа ВС рассчитывается годовая потребность клиента в часах полета. Раз в квартал выставляется один-единственный счет, в котором заранее согласованная стоимость летного часа помножена на количество налетанных часов, — никаких ежемесячных тарифов за управление, фиксированных ставок, расходов на ТО, стоянку, ангарное хранение и т. д. Клиенты, особенно в России, образованные и искушенные, и им надоели длинные списки дополнительных расходов. Например, при минимальном ежегодном налете в 100 ч на Learjet 60XR по программе Partnership стоимость летного часа будет составлять 5900 евро, это на 20-25% дешевле, чем в среднем по рынку".
Такой результат достигается благодаря главному изобретению основателей VistaJet: все самолеты одинаковые (разумеется, в рамках типа), в одинаковой покраске, с унифицированными салонами и оборудованием. Приобретая самолет, клиент может быть уверен, что в аэропорту его всегда будет ждать серебристая машина с красной лентой по борту, со знакомым ему салоном, однако запоминать бортовой регистрационный номер бесполезно — это один из полутора десятков ВС данного типа в парке оператора.
Доступная роскошь
"Чартерами пользуются люди, которым надо переместиться из пункта А в пункт Б, — объясняет Флор. — Если проводить аналогию с регулярными перевозками, то я сравнил бы их с пассажирами EasyJet или Ryanair. Но ведь есть и те, кто летает исключительно Singapore Airlines или Lufthansa, потому что эти компании предлагают свой особенный продукт, предсказуемый высококлассный сервис. В бизнес-авиации продукт, аналогичный Lufthansa, пока никто не создал. Наш клиент — не тот, кто может позволить себе чартер, а тот, кто в принципе мог бы купить самолет, но по экономическим соображениям или из-за высоких трудозатрат не хочет этого делать. Мы предлагаем полное ощущение собственного самолета с оплатой за летный час по прозрачной и справедливой цене".
По словам Флора, такой вариант (в отличие от долевого владения) позволяет сохранить полетное время для выполнения чартеров, тем самым компенсируя затраты на эксплуатацию. Дело в том, что в схеме долевого владения у крупнейших операторов совладельцами одного ВС выступают до 8-10 клиентов, все они ожидают гарантированную подачу борта в то время, когда им необходимо, что и обусловливает большое количество перегоночных рейсов. А у VistaJet гарантированная подача ВС предоставляется из расчета не более четырех клиентов на самолет. Впрочем, как показывают наблюдения за российской действительностью, самолеты чаще всего покупаются в долевое владение "на двоих" — в противном случае труднее достигнуть необходимого доверия между партнерами.
Российский резерв
И все-таки носителей российского менталитета при всех ценовых преимуществах смутит некое абстрагирование самолета как собственности, поскольку, строго говоря, клиент VistaJet, купивший самолет, не может показать пальцем на прилетевший за ним борт и сказать: "Это мой". Вероятнее всего, данный самолет — не его, хотя, разумеется, в точности такой же.
"На российском рынке не очень принимают сложные схемы, — признает Кодинцев. — Если в Европе и Америке долевое владение в порядке вещей, то в России люди привыкли, что богатый человек может себе позволить чартер или самолет, ему не нужно искать более экономичный вариант. В контракте с VistaJet оговаривается, что не будет личного самолета с собственным бортовым номером. Хочешь личный — покупай личный. Но чем больше человек поступается принципом собственности, тем больше имеет возможность заработать. Надо определиться, что важнее — зарабатывать или тешить свое самолюбие". Программа Flight Solutions запускается одновременно в Европе, России и на Ближнем Востоке. Она разделена на европейскую часть (Европа, Прибалтика, Украина, Москва и Петербург) и на зону Юго-Восточной Азии, куда в скором времени перебазируется из Европы часть парка.
Подумывают руководители европейского оператора и об импорте нескольких самолетов в Россию для выполнения внутренних рейсов. По словам Владимира Кодинцева, около 40% всех перевозок на рынке в интересах российских клиентов выполняются по России, однако целый ряд препятствий мешает владельцам ставить свои самолеты в российский реестр. "Владельцам самим этого делать не хочется, во-первых, потому, что придется везде показать свое имя, во-вторых, потому, что, ставя в России самолет, лишаешься возможности финансировать покупку в западных банках, а это радикально меняет ситуацию. И третье: пока, на сегодня пошлины остались те, которые были. Никаких инструкций нет, от закона до реализации не дошло", — объясняет Кодинцев. Свою задачу он видит в том, чтобы побороть недоверие российских заказчиков к подобного рода схемам. Впрочем, ожидается, что Flight Solutions будет понятнее россиянам, чем программы долевого владения, так как проект создавался европейской компанией, ориентированной на российский рынок. К тому же можно надеяться, что российская "олигарх-авиация" постепенно приобретает черты деловой.
Источник: ATO
