{:sq}
Me gjithë larminë në dukje të modeleve të biznesit të zbatuara nga operatorët e aviacionit të biznesit, klientët e tyre janë ndarë në thelb në dy kategori: pronarët e avionëve dhe ata që porosisin karta. Pronësia fraksionale, blloqet e orës dhe variacione të tjera të skemës së parë ose të dytë themelore në Rusi janë të vështira për t'u rrënjosur – të kesh avionin tënd është akoma një tregues i statusit, i cili është i papërshtatshëm për t'u kursyer. Sidoqoftë, aktiviteti në rritje i operatorëve evropianë në tregun rus tregon se potenciali i këtij të fundit nuk është shteruar. Rezerva e vlerësuar përbëhet nga biznesmenë të “nivelit të dytë”, për të cilët një charter nuk është më fitimprurës dhe një aeroplan privat nuk është ende fitimprurës. Operatori evropian VistaJet po synon këtë kategori klientësh. Në shtator, kompania njoftoi planet për t'u zgjeruar në tregun rus të transportit të biznesit, për të cilin përfaqësuesit e shitjeve lokale janë caktuar tashmë. Në të njëjtën kohë, sipas përfaqësuesve të kompanisë, modeli i tyre i biznesit nuk ka asnjë lidhje me pronësinë e njohur fraksionale të avionit.
Nocioni se sa më i pasur është një person, aq më mirë mund të llogaritet, i bën operatorët e aviacionit të biznesit të shpikin ndërveprime gjithnjë e më të sofistikuara të klientëve. Nga njëra anë, ofrimi i të paktën një ulje e vogël, por e arsyeshme e arsyeshme e kostove të shërbimit është një mundësi për të larguar klientët nga konkurrentët ose për të zgjeruar bazën e klientëve duke përfshirë një shtresë të re shoqërore. Përpjekjet janë të justifikuara, sepse me çdo rritje të tregut, numri i përdoruesve të mundshëm të shërbimeve të aviacionit të biznesit është ende i kufizuar. Nga ana tjetër, operatorët janë të interesuar të përmirësojnë efikasitetin e aktiviteteve të tyre, pasi që të ardhurat e tyre varen drejtpërdrejt nga kjo. Dhe ka vend për përmirësim: për shkak të skemave joefektive, rreth 30% e fluturimeve të aviacionit të biznesit janë bosh, domethënë, fluturime me tragete të kryera për t'i dorëzuar avionin klientit.
Kjo situatë është veçanërisht tipike për tregun rus. Pjesërisht, ajo është e lidhur me një sistem të papërsosur të shitjeve charter, por arsyeja kryesore, natyrisht, është se shumica e flotës së operatorëve u përket pronarëve privatë dhe ndodhet jashtë Rusisë, kështu që fluturimet për në Moskë nga një aeroport me bazë në Evropë janë të pashmangshme. Sigurisht, ka më pak prej tyre nëse pronari i avionit e përdor atë vetëm për lëvizjen e tij, duke mos lejuar që kompania e menaxhimit të operojë makinën në fluturimet charter. Sidoqoftë, është plotësisht humbje për operatorin – nuk është e mundur të fitoni më shumë se 15-16 mijë euro në muaj për menaxhim. Dhe një aeroplan i papunë i sjell vetëm humbje pronarit. Kështu që është më mirë të jesh në gjendje të shesësh kohën e lirë nga pasagjeri kryesor, ndërsa zhvendos kostot e trageteve tek klientët charter, gjë që dyfishon koston e charter mesatarisht. Si rregull, operatorët hezitojnë të blejnë flotën e tyre, pasi investimet e mëdha shoqërohen me rreziqe të larta në rast të rënies së kërkesës.
Kompanitë po përpiqen të zgjidhin këtë problem optimizimi përmes një larmie programesh ndërveprimi me klientët. Fjala “zgjidhje” shpesh shfaqet në emrin e këtyre programeve. Por është e vështirë të befasosh klientin e sotëm të sofistikuar me një vendim tjetër: në shumicën e rasteve ai nuk është i interesuar për ambalazhe të bukura, por për efikasitetin ekonomik dhe transparencën e marrëdhënieve me operatorin.
E themeluar në 2004, VistaJet fillimisht nuk ndryshonte shumë nga dhjetëra të tjerë. Produkti i Flight Solutions që ofron sot nuk është unik. “NetJets dhe TAG kanë ofruar një produkt të tillë, por VistaJet thotë se do të jetë më transparent dhe me kushte më të pranueshme,” thotë Vladimir Kodintsev, nënkryetar i lartë i VistaJet që përfaqëson kompaninë në Rusi. Në dy pika kryesore: logjistikë e sofistikuar dhe një flota e madhe e avionëve “.
Më shumë se Aeroflot
Klientët e VistaJet kanë një kuptim të plotë të avionëve të tyre dhe nuk kanë pse ta vendosin atë në bilancin e firmës së tyre.
Këto pika kryesore, në fakt, janë zgjidhja për të ulur pjesën e fluturimeve të trageteve në 5% – me fjalë të tjera, për të sjellë efikasitetin e funksionimit të flotës në 95%. Sipas Kodintsev, në modalitetin charter, koha mesatare vjetore e fluturimit për aeroplan është rreth 1,200 orë. Gjatë 12 muajve të fundit, avionët VistaJet kanë fluturuar rreth 8,000 orë në interes të klientëve rusë, duke u ngritur ose zbritur në Moskë mesatarisht tre herë një ditë. “Duhet shkallë”, thotë CEO i VistaJet, Thomas Flohr. “Nuk mund ta bësh me pesë avionë, sepse me 50, je më afër klientit”. Numri i flotës VistaJet ndryshon çdo muaj dhe nga 30 avionët fillestarë deri në 2012 duhet të rritet në 94 avionë me një moshë mesatare jo më shumë se tre vjet. Për më tepër, ndryshe nga shumica e operatorëve, kjo flotë zotërohet fillimisht nga kompania. Në korrik VistaJet nënshkroi një marrëveshje me Bombardier për të blerë Skyjet International, krahu evropian charter i prodhuesit kanadez të avionëve, dhe një porosi të njëjtë prej 1,2 miliard dollarë për 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR dhe 11 Learjet 85, si dhe një mundësi për 25 avionë të tjerë …
“Numri për të cilin është hartuar programi (90 aeroplanë) është shumë, më shumë sesa ka Aeroflot sot,” thotë Kodintsev. “Por skema do të funksionojë. Drejtuesit e lartë të VistaJet janë ekonomistë dhe llogaritja është bërë në mënyrë korrekte.”
Një flotë e madhe lejon që avionët të jenë të vendosur në të gjithë Evropën, përfshirë në Moskë; kështu, përqindja e vrapimeve bosh minimizohet. Prandaj, klienti paguan vetëm për kohën që kalon në bordin e avionit. “Kostoja e një ore fluturimi VistaJet është më e lartë se kostoja imagjinare e një ore fluturimi në një charter të rregullt. Por ndryshimi është se kur blen një charter, klienti paguan për vajtjen e udhëtimit gjithsesi, këtu paguhet vetëm koha në bord Për shembull, këmbë e zbrazët (bosh një fluturim i shitur me kosto. – shënim ATO) nga Nica në Moskë një kompani e zhvilluar shet për 22 mijë euro. Një fluturim VistaJet në të njëjtën rrugë kushton rreth 32 mijë euro. Por një këmbë e zbrazët është një çështje e fatit, dhe një statut i rregullt për treg kushton 44-45 mijë euro. Kjo do të thotë, rezulton se çmimi prej 32 mijë eurosh bie në mes midis një këmbë të zbrazët dhe një karte të rregullt, dhe nëse klienti ka nevojë për fluturojnë në një drejtim, atëherë kjo është sigurisht fitimprurëse, “shpjegon Kodintsev.
Cila është e juaja?
Challenger 605 është një nga llojet kryesore të avionëve në flotën VistaJet; kompania ka porositur edhe 11 prej këtyre avionëve.
Rritja e efikasitetit të programeve charter duke rritur flotën është një mashtrim i vogël. Kjo nuk e bën të lehtë punën me kategorinë e pronarëve dhe është kjo kategori që përbën bazën e ofertës së VistaJet. Tre programe janë krijuar për klientët me nevoja dhe aftësi të ndryshme: Anëtarësimi, Pronësia dhe Partneriteti. Në programin e parë, klienti blen një numër fiks të orëve të fluturimit në vit me një çmim fiks. Në programin e Pronësisë, një klient blen një avion që mbetet në flotë dhe operohet nga VistaJet. Për më tepër, nëse vetë pronari i avionit fluturon 200 orë në vit, dhe pjesën tjetër të kohës që avioni operohet me charter, atëherë kostoja e një ore fluturimi në Learjet 60XR të tij do të jetë një shumë e pakrahasueshme prej 360 euro.
Programi i Partneritetit është krijuar për fluturime të shpeshta (100 deri 400 orë në vit) dhe avioni mbetet i kompanisë sepse disa klientë e shohin më të dobishme mbajtjen e avionëve në VistaJet sesa të tyre. “Sistemi ynë është i thjeshtë dhe transparent, – komenton Thomas Flohr. – Ne e ftojmë klientin të vendosë se kush do të jetë pronari i aeroplanit: ai apo ne. Pastaj, pasi të zgjidhni llojin e avionit, llogaritet nevoja vjetore e klientit për orët e fluturimit. Në e cila kostoja e rënë dakord më parë për një orë fluturimi shumëzohet me numrin e orëve të fluturuara – pa tarifa menaxheriale mujore, tarifa fikse, mirëmbajtje, parkim, ruajtje hangari, etj. Klientët, veçanërisht në Rusi, janë të arsimuar dhe të sofistikuar, dhe ata janë i lodhur nga listat e gjata të kostove shtesë. Për shembull, me një fluturim minimal vjetor prej 100 orësh në një Learjet 60XR nën programin e Partneritetit, kostoja e një ore fluturimi do të jetë 5,900 euro, e cila është 20-25% më e lirë se mesatarja e tregut “
Ky rezultat është arritur falë shpikjes kryesore të themeluesve të VistaJet: të gjithë avionët janë të njëjtë (natyrisht, brenda kufijve të llojit), në të njëjtën bojë, me kabina dhe pajisje të unifikuara. Kur blini një aeroplan, një klient mund të jetë i sigurt se një makinë argjendi me një fjongo të kuqe në anën, me një kabinë të njohur, do ta presë gjithmonë atë në aeroport, por memorizimi i numrit të regjistrimit të avionit është i padobishëm – kjo është një nga pesëmbëdhjetë avionë të këtij lloji në flotën e operatorit.
Luks i përballueshëm
“Kartat përdoren nga njerëzit që duhet të lëvizin nga pika A në pikën B, – shpjegon Flor. – Nëse krijojmë një analogji me fluturimet e rregullta, unë do t'i krahasoja ato me pasagjerët e EasyJet ose Ryanair. Por pastaj ka nga ata që fluturojnë ekskluzivisht Singapore Airlines ose Lufthansa, sepse këto kompani ofrojnë produktin e tyre të veçantë, shërbim të parashikueshëm me cilësi të lartë. Në aviacionin e biznesit, askush nuk ka krijuar një produkt të ngjashëm me Lufthansa. Klienti ynë nuk është dikush që mund të përballojë një charter, por dikush që, në parimi, mund të blinte avionë, por për arsye ekonomike ose për shkak të kostove të larta të punës nuk dëshiron ta bëjë këtë. Ne ofrojmë përvojën e plotë të zotërimit të një avioni me pagesë për orë fluturimi me një çmim transparent dhe të drejtë “.
Ky opsion (në krahasim me pronësinë e pjesshme) kursen kohën e fluturimit për operacionet charter, duke kompensuar kështu kostot operative, tha Flora. Fakti është që në skemën e pronësisë fraksionale të operatorëve më të mëdhenj, deri në 8-10 klientë veprojnë si bashkëpronarë të një avioni, të gjithë ata presin një ofrim të garantuar të avionit në kohën kur i nevojitet, i cili përcakton një numër të madh të fluturimeve të trageteve. VistaJet siguron ofrim të garantuar të avionit për jo më shumë se katër klientë për aeroplan. Sidoqoftë, siç tregojnë vëzhgimet e realitetit rus, avionët blihen më shpesh për pronësi të pjesshme “për dy” – përndryshe është më e vështirë të arrihet besimi i nevojshëm midis partnerëve.
Rezervë ruse
Sidoqoftë, transportuesit e mentalitetit rus, me të gjitha avantazhet e çmimeve, do të hutohen nga disa abstraksione të avionëve si pronë, pasi, duke folur në mënyrë rigoroze, një klient i VistaJet i cili ka blerë një aeroplan nuk mund të drejtojë gishtin në bordin që ka fluturuar pas tij dhe thuaj: “Kjo është e imja”. Më shumë gjasa, ky avion nuk është i tij, edhe pse, natyrisht, saktësisht i njëjtë.
“Tregu rus nuk po pranon shumë skema komplekse,” pranon Kodintsev. “Nëse në Evropë dhe Amerikë pronësia e pjesshme është rendi i gjërave, atëherë në Rusi njerëzit janë mësuar me faktin se një person i pasur mund të përballojë një charter ose një aeroplan , ai nuk ka nevojë të kërkojë një mundësi më ekonomike. Kontrata me VistaJet përcakton se nuk do të ketë avion privat me numrin e tij të bishtit. Nëse doni një personal, blini një personal. Por sa më shumë që një person kompromenton parimi i pronësisë, aq më shumë ai ka mundësinë të fitojë. Zgjidhjet e Fluturimit po lançohen njëkohësisht në Evropë, Rusi dhe Lindjen e Mesme. Ajo është e ndarë në pjesën evropiane (Evropa, Shtetet Balltike, Ukraina, Moska dhe Shën Petersburg) dhe në zonën e Azisë Jug-Lindore, ku një pjesë e parkut do të zhvendoset së shpejti nga Evropa.
Krerët e operatorit evropian po mendojnë gjithashtu për importimin e disa avionëve në Rusi për fluturimet e brendshme. Sipas Vladimir Kodintsev, rreth 40% e të gjithë trafikut në treg në interes të klientëve rusë kryhet në Rusi, por një numër pengesash i ndalojnë pronarët të vendosin avionët e tyre në regjistrin rus. “Vetë pronarët nuk duan ta bëjnë këtë, së pari, sepse ata do të duhet të tregojnë emrin e tyre kudo, dhe së dyti, sepse duke vendosur një aeroplan në Rusi, ju jeni të privuar nga mundësia për të financuar blerjen në bankat perëndimore, dhe kjo ndryshon rrënjësisht situatën.: Deri më tani, sot detyrat janë të njëjta si ato. Nuk ka udhëzime, nga ligji në zbatim, “shpjegon Kodintsev. Ai e sheh detyrën e tij në kapërcimin e mosbesimit të klientëve rusë në skema të tilla. Sidoqoftë, pritet që Zgjidhjet e Fluturimit të jenë më të kuptueshme për Rusët sesa programet e pronësisë fraksionale, pasi projekti u krijua nga një kompani evropiane e përqendruar në tregun rus. Për më tepër, mund të shpresohet që “oligarku-aviacioni” rus po fiton gradualisht tipare biznesi.
Burimi: ATO
