{:bs}
Privatni letovi više nisu luksuzna usluga za oligarhijski krug, kao što je to bilo početkom 2000-ih. Tokom proteklih šest godina, broj letova koji polaze iz Vnukova (90% letova poslovnog vazduhoplovstva obavlja se preko ovog aerodroma u Rusiji) povećan je šest puta.
Sve je počelo s ličnim računima na web lokacijama brokera i obrascem za narudžbu, koji je bio ponuđen kao alternativa rezervaciji putem telefona (iako je suštinska rasprava tada još bila održana telefonom). Tada se pojavilo više od desetak aplikacija za naručivanje „mlaznjaka“ putem Interneta. Prije otprilike tri godine, digitalni val dosegao je Rusiju.
Ali glavna promjena utjecala je na sastav publike. U 2017. godini, prema statistici “Vaše povelje”, do 15% privatnih letova počeli su da prikazuju ljudi koje je bilo teško zamisliti na brodu prije 10 godina.
Nedavno su mediji žustro raspravljali o priči osnivača usluge Rocketbank, Olega Kozirjeva, koji je došao na sastanak s nekretninom radi pregleda stana u blizini metro stanice Kropotkinskaya u Moskvi, koji je iznajmljen za nekoliko stotina hiljada rubalja. Kozirjev je došao u trapericama i džemperu, a njegova djevojka u patikama s natpisima “Hej dušo”, a agent za promet nekretninama nije ih ni pustio u stan, zalupivši vrata ispred sebe. Generalno, ljudi poput Olega Kozirjeva (naravno, ne govorim o njemu konkretno, ne možemo zvati klijente po imenu) sada ne samo da iznajmljuju luksuzne stanove, već i lete privatnim letovima, a brokeri, za razliku od nekretnina, takvi klijenti nisu iznenađeni.
Nova generacija preduzetnika
2010. u Rusiji je postalo posebno uočljivo kako se klasa bogatih širi. Sada se novac može brže zaraditi zahvaljujući visokim tehnologijama – nije potrebno cijeli život raditi naporno kao prije, pa se publika poslovnog zrakoplovstva sve mlađa i pridružuju mu se, na primjer, bankari novog vala. Ne govorimo o top menadžerima najvećih finansijskih organizacija, poput Alfa-banke (one već dugo lete) ili Gazproma (oni uglavnom imaju vlastitu flotu aviona). Čitava je plejada poduzetnika koji su 2000-ih otvorili projekte vezane za takozvano IT bankarstvo ili kartične programe. Sada se posao odvijao i oni ubiru plodove svog rada.
U istu kategoriju ubrajaju se i putnici ruskog poslovnog vazduhoplovstva, koji su svojedobno ulagali u IT projekte i još uvijek se bave ulaganjima, ali su preselili živjeti u Evropu. Redovno lete privatnim avionima unutar Evrope, od Evrope do Rusije i natrag. Zanimljiv novi segment su igrači. Počeli su koristiti i privatne avione: ako tim e-sportaša odleti na turnir s nagradnim fondom od 10 miliona dolara, onda si sasvim mogu priuštiti let povratnim čarterom, trošeći 30.000 – 50.000 eura, što mi posmatrajte u praksi.
Prisustvo Interneta na brodu postalo je obavezno. Prije smo pokušavali gledati filmove putem interneta, sada je komunikacija potrebna uglavnom za posao – za trenutne glasnike i vijesti. Iako je vrlo skup (oko 9 dolara po megabajtu), putnici nisu škrti. Jedan od naših prvih klijenata, veliki ruski biznismen, tražio je prisustvo Interneta, bez obzira na cijenu, čak i prije nego što je to postao jasan trend. Vrlo često je letio za Sjedinjene Države, bio je stalno u kontaktu, a doplata za internet u letovima računala se u hiljadama eura. Kasnije se ispostavilo da je ovaj putnik postao jedan od dioničara Facebooka i nekoliko drugih IT giganta, Internet je za njega postao alat za ulaganje.
Nakon krize 2014. godine očekivali smo pad tržišta, ali zbog novih kupaca nije potonulo. Međutim, u novčanom smislu njegov se opseg smanjio. Cijene letova pale su za oko 20% od početka 2010. godine. Razlog je taj što su avionski brokeri koji prodaju letove postali cjenovno konkurentni. Ali ako pogledate, IT putnici su utjecali na cjenovnu konkurenciju.
Brokeri privatnih aviona
Da budem iskren, u brokerskom poslu nema ništa teško. Oko 90% svih chartera rezervirano je putem jedne međunarodne platforme Avinode. Da biste započeli, sasvim je dovoljno naučiti kako to riješiti radeći s jednim od postojećih brokera, a zatim otvoriti LLC preduzeće i reći da ste i sami posrednik, tako da sada u Rusiji postoji oko 50 avio-posrednika, uključujući usamljenike i kompanije u kojima rade na desetine ljudi. Najteži dio započet će dalje: poduzetnik treba tražiti klijente, a taj se proces uvijek temeljio na osobnim vezama i lojalnosti. Brokeri su se i ranije mogli natjecati u cijeni, ali ako ranije ova strategija nije urodila plodom, nedavno je odjednom počela raditi.
Stari kupci avione najčešće naručuju preko asistenta, dok se ti isti IT preduzetnici nazivaju, sami razumiju avione i lako se odnose na uslugu: „Imate li takav let? Koliko je? Letimo! “. Ti su klijenti shvatili da usluga nije toliko ekskluzivna i počeli su zahtijevati da bude jeftinija. Lični odnosi, naravno, još uvijek igraju ulogu, ali klijent može lako promijeniti brokera i dobiti najbolju cijenu.
Prošlo je doba visokih marži i stiglo je doba tehnologije. Na početku ove ere pojavilo se više od desetak IT startupa koje su pokrenuli brokeri. Aviaplaza, Aviadome, Charter Luxury, Flight List Pro, FlyEasy, Fly Victor, JetHunter, Jetsmarter, Jetonair, Stratejet – i ovo nije potpuna lista. Svi oni, na ovaj ili onaj način, igraju dvije komponente: naručivanje aviona putem web stranice ili mobilne aplikacije i smanjenje cijene zbog originalnog poslovnog modela.
Na primjer, ruski startup JetHunter (Forbes je o tome detaljno pisao, ali trenutno usluga već nije postojala) objavio je platformu na kojoj putnici rezerviraju letove, nakon čega se aviokompanije bore za kupce u formatu niže verzije aukcija. Ideja nije uspjela, a startup je napravio pivot i počeo prodavati letove Empty Legs. Ovo je naziv letova aviona koji su klijenta već isporučili na odredište i prazni se vraćaju na aerodrom polaska.
Danas većina tehnoloških startupa u poslovnom vazduhoplovstvu pokušava igrati na prodaji Empty Legs. Postoje čak i aviokompanije koje nude internetsku rezervaciju aviona i nude Empty Legs samo unutar svoje flote, pa čak i uz članarinu. To, na primjer, radi aviokompanija VistaJet, čiji poslovni model podsjeća na nešto poput zatvorenog kluba za štedljive putnike.
Naš projekt GetJet, koji smo pokrenuli za profesionalne sudionike na tržištu – brokere i turističke agencije, također koristi ideju štednje, ali na malo drugačiji način. Sistem automatski kombinira letove naručene u različitim smjerovima. Njegov je zadatak spriječiti pojavu praznih nogu i odmah smanjiti troškove oba leta – leta aviona do drugog aerodroma i povratka. Ako to ne uspije, sistem traži uobičajenu praznu nogu.
Kultura usluge
Međutim, još uvijek je nemoguće odrediti koji će poslovni model krenuti i ispostaviti se kao najrašireniji. Kvaka je u tome što su ljudi iz IT industrije, iako daju ton tržištu, i dalje u manjini. Samo trećina avionskih putnika sada je spremna za korištenje internetskih aplikacija, a ostatak i dalje želi razgovarati o letovima putem pomoćnika. Međutim, stvarne promjene počet će vrlo brzo.
Mladi IT preduzetnici “zaljuljali” su avionske brokere, sada “ljuljamo” ostatak putnika iz poslovne avijacije i privlačimo nove. JetHunter je pokušao da se prebaci na avione, uključujući putnike u poslovnoj klasi, pokretanjem zajedničke kampanje sa Aviasalesom. Još jedan startup, JetSmarter, pokrenuo je široku reklamnu kampanju pozivajući medijsko osoblje (reper Jay-Z je među dioničarima ovog startupa), nudeći “besplatne letove” na letovima Empty Legs. Za pet godina neki od nas konačno će postati jak igrač kao što je Uber na tržištu taksija.
Jedan od naših najboljih klijenata (uvršten u top 50 Forbesa) priznao je da je osjećaj jedinstvenosti i ekskluzivnosti od letenja mlaznim avionima odavno nestao, pa ga čak ni prisustvo drugih putnika, ako snizi troškove leta, neće posramiti . Naprotiv, bit će zabavnije čavrljati s poduzetnikom novog vala u letu ako je slučajno suputnik.
Aleksander Koninski
Izvor: Forbes
