{:pl}
Loty prywatne nie są już luksusową usługą dla kręgu oligarchicznego, jak to było na początku XXI wieku. W ciągu ostatnich sześciu lat liczba lotów z Wnukowo (90% lotów lotnictwa biznesowego obsługiwanych jest przez to lotnisko w Rosji) wzrosła sześciokrotnie.
Wszystko zaczęło się od kont osobistych w serwisach brokerów i formularza zamówienia, który był oferowany jako alternatywa dla rezerwacji telefonicznej (choć merytoryczna dyskusja toczyła się wtedy jeszcze telefonicznie). Następnie pojawiło się kilkanaście aplikacji do zamawiania „odrzutowców” przez Internet. Około trzech lat temu fala cyfrowa dotarła do Rosji.
Ale główna zmiana wpłynęła na skład publiczności. W 2017 roku, według statystyk „Your Charter”, aż 15% lotów prywatnych zaczęło obsługiwać osoby, które 10 lat temu trudno było sobie wyobrazić na pokładzie odrzutowca.
Ostatnio w mediach gorąco dyskutowano o historii założyciela serwisu Rocketbank, Olega Kozyriewa, który przyjechał na spotkanie z pośrednikiem w handlu nieruchomościami, aby obejrzeć wynajęte za kilkaset tysięcy rubli mieszkanie w pobliżu stacji metra Kropotkinskaya w Moskwie. Kozyrev przyszedł w dżinsach i swetrze, a jego dziewczyna w tenisówkach z napisem „Hej kochanie”, a agent nieruchomości nawet nie wpuścił ich do mieszkania, zatrzaskując drzwi przed nimi. Ogólnie rzecz biorąc, ludzie tacy jak Oleg Kozyrev (oczywiście nie mówię o nim konkretnie, nie możemy dzwonić do klientów po imieniu) teraz nie tylko wynajmują luksusowe mieszkania, ale także latają prywatnymi lotami, a pośrednicy lotniczy, w przeciwieństwie do pośredników w handlu nieruchomościami, do tacy klienci nie są zaskoczeni.
Nowe pokolenie przedsiębiorców
W latach 2010-tych w Rosji stało się szczególnie zauważalne, jak rozwijała się klasa bogatych ludzi. Teraz pieniądze można zarobić szybciej, dzięki zaawansowanym technologiom – nie trzeba ciężko pracować przez całe życie jak dotychczas, więc publiczność lotnictwa biznesowego jest coraz młodsza i dołączają do niej np. Bankierzy nowej fali. Nie mówimy o top managerach największych organizacji finansowych, takich jak Alfa-Bank (latają od dawna) czy Gazprom (zazwyczaj mają własną flotę samolotów). Jest cała galaktyka przedsiębiorców, którzy w pierwszej dekadzie XXI wieku otwierali projekty związane z tzw. Bankowością informatyczną, czyli programami kartowymi. Teraz sprawa się rozpoczęła i zbierają owoce swojej pracy.
W tej samej kategorii znajdują się pasażerowie rosyjskiego lotnictwa biznesowego, którzy kiedyś inwestowali w projekty informatyczne i nadal są zaangażowani w inwestycje, ale przenieśli się do Europy. Regularnie latają prywatnymi odrzutowcami po Europie, z Europy do Rosji iz powrotem. Ciekawym nowym segmentem są gracze. Zaczęli także korzystać z prywatnych odrzutowców: jeśli drużyna e-sportowców leci na turniej z pulą nagród w wysokości 10 milionów dolarów, to stać ich na lot czarterowy w obie strony, wydając 30 000- 50 000 euro, co my obserwować w praktyce.
Obecność Internetu na pokładzie stała się obowiązkowa. Wcześniej staraliśmy się oglądać filmy online, teraz komunikacja jest potrzebna głównie w pracy – w komunikatorach i kanałach informacyjnych. I chociaż jest bardzo drogi (w granicach 9 USD za megabajt), pasażerowie nie są skąpi. Jeden z naszych pierwszych klientów, duży rosyjski biznesmen, domagał się obecności internetu bez względu na koszty, jeszcze zanim stało się to wyraźnym trendem. Bardzo często latał do Stanów Zjednoczonych, był w stałym kontakcie, a opłata za internet w lotach liczona była w tysiącach euro. Później okazało się, że pasażer ten stał się jednym z udziałowców Facebooka i kilku innych gigantów IT, a internet stał się dla niego narzędziem inwestycyjnym.
Po kryzysie 2014 r. Spodziewaliśmy się spadku rynku, ale ze względu na nowych klientów nie opadł. Jednak pod względem monetarnym jego wolumen spadł. Ceny lotów spadły o około 20% od początku 2010 roku. Powodem jest to, że brokerzy lotniczy, którzy sprzedają loty, stali się konkurencyjni cenowo. Ale jeśli spojrzeć na to, to pasażerowie IT wpłynęli na konkurencję cenową.
Prywatni brokerzy odrzutowców
Szczerze mówiąc, w biznesie brokerskim nie ma nic trudnego. Około 90% wszystkich czarterów jest rezerwowanych za pośrednictwem jednej międzynarodowej platformy Avinode. Aby rozpocząć, wystarczy nauczyć się, jak sobie z tym poradzić, współpracując z jednym z istniejących brokerów, a następnie otworzyć LLC i powiedzieć, że sam jesteś brokerem, więc teraz w Rosji jest około 50 brokerów lotniczych, w tym samotników i firmy, w których pracują dziesiątki osób. Najtrudniejsza część zacznie się dalej: przedsiębiorca musi szukać klientów, a proces ten zawsze opierał się na osobistych kontaktach i lojalności. Brokerzy mogli już wcześniej konkurować ceną, ale jeśli wcześniej ta strategia nie przyniosła efektów, to ostatnio nagle zaczęła działać.
Starzy klienci najczęściej zamawiali samoloty za pośrednictwem asystenta, podczas gdy ci sami przedsiębiorcy informatyczni dzwonią do siebie, rozumieją samoloty i łatwo odnoszą się do usługi: „Masz taki lot? Ile to kosztuje? Lećmy! „. Klienci ci zdali sobie sprawę, że usługa nie jest tak ekskluzywna i zaczęli żądać, aby była tańsza. Relacje osobiste oczywiście nadal odgrywają rolę, ale klient może łatwo zmienić brokera i uzyskać najlepszą cenę.
Minęła era wysokich marż i nadeszła era technologii. Na początku tej ery pojawiło się kilkanaście startupów IT, które zostały uruchomione przez brokerów. Aviaplaza, Aviadome, Charter Luxury, Flight List Pro, FlyEasy, Fly Victor, JetHunter, Jetsmarter, Jetonair, Stratejet – a to nie jest pełna lista. Wszystkie w ten czy inny sposób grają dwa elementy: zamówienie odrzutowca przez stronę internetową lub aplikację mobilną i obniżenie ceny dzięki oryginalnemu modelowi biznesowemu.
Przykładowo, rosyjski startup JetHunter (o tym szczegółowo pisał Forbes, ale w tej chwili usługa już nie istnieje) udostępnił platformę, na której pasażerowie rezerwują loty, po czym linie lotnicze walczą o klientów w formie obniżenia klasy. Aukcja. Pomysł nie zadziałał, a startup dokonał zwrotu i zaczął sprzedawać loty Empty Legs. To nazwa lotów samolotów, które już dostarczyły klientowi do miejsca przeznaczenia i wracają puste na lotnisko wylotu.
Obecnie większość startupów technologicznych w lotnictwie biznesowym próbuje grać w sprzedaż Pustych Nóg. Istnieją nawet linie lotnicze, które oferują rezerwację odrzutowców online i oferują puste nogi tylko w ramach swojej floty, a nawet w ramach opłat członkowskich. Robi to na przykład linia lotnicza VistaJet, której model biznesowy przypomina coś w rodzaju zamkniętego klubu dla oszczędnych pasażerów.
Nasz projekt GetJet, który uruchomiliśmy dla profesjonalnych uczestników rynku – brokerów i biur podróży, również wykorzystuje ideę oszczędzania, ale w nieco inny sposób. System automatycznie łączy loty zamówione w różnych kierunkach. Jego zadaniem jest zapobieganie pojawianiu się Pustych Nóg i natychmiastowe obniżenie kosztów obu lotów – przelotu samolotu na inne lotnisko oraz jego powrotu. Jeśli to się nie powiedzie, system szuka zwykłego pustego etapu.
Kultura obsługi
Jednak nadal nie można określić, który model biznesowy wystartuje i okaże się najbardziej rozpowszechniony. Haczyk polega na tym, że ludzie z branży IT, mimo że nadają ton rynkowi, nadal stanowią mniejszość. Tylko jedna trzecia pasażerów samolotów odrzutowych jest teraz gotowa do korzystania z aplikacji online, a pozostali nadal chcą omawiać loty za pośrednictwem asystentów. Jednak prawdziwe zmiany zaczną się wkrótce.
Młodzi przedsiębiorcy IT „wstrząsnęli” brokerami lotniczymi, teraz „kołyszemy” resztę pasażerów lotnictwa biznesowego i przyciągamy nowych. JetHunter próbował przesiąść się do odrzutowców, w tym pasażerów klasy biznes, rozpoczynając wspólną kampanię z Aviasales. Kolejny startup, JetSmarter, rozpoczął szeroko zakrojoną kampanię reklamową, zapraszając media (wśród udziałowców tego startupu jest raper Jay-Z), oferując możliwość „złapania” darmowych lotów na lotach Empty Legs. Za pięć lat niektórzy z nas w końcu staną się tak silnymi graczami, jak Uber na rynku taksówkarskim.
Jeden z naszych topowych klientów (zaliczony do top 50 Forbes) przyznał, że poczucie wyjątkowości i ekskluzywności płynące z latania odrzutowcami dawno minęło i nawet obecność innych pasażerów, jeśli obniża koszt lotu, nie będzie go zawstydzać . Wręcz przeciwnie, rozmowa z przedsiębiorcą nowej fali w locie będzie przyjemniejsza, jeśli okaże się, że jest on towarzyszem podróży.
Aleksandra Konińskiego
Źródło: Forbes
