{:eu}
Negozio-hegazkineko operadoreek inplementatutako negozio-eredu barietate guztiekin, bezeroak funtsean bi kategoriatan banatzen dira: hegazkinen jabeak eta foruak eskatzen dituztenak. Zatikako jabetza, erloju blokeak eta Errusiako lehen edo bigarren eskemaren beste aldakuntzak zaila da sustraitzea – zure hegazkinak izatea egoera adierazlea da oraindik, aurrezteko deserosoa da. Hala ere, Europako operadoreek Errusiako merkatuan duten gero eta jarduera handiagoak adierazten du azken horien potentziala agortzetik urrun dagoela. Aurreikusitako erreserba “bigarren mailako” enpresariek osatzen dute, haientzat gutuna jada ez da errentagarria eta hegazkin pribatua oraindik errentagarria ez dena. VistaJet Europako operadorea bezero kategoria horretara zuzentzen ari da. Irailean, konpainiak Errusiako negozio garraiorako merkatura zabaltzeko asmoak iragarri zituen, eta horretarako tokiko salmenten ordezkariak izendatu dituzte dagoeneko. Aldi berean, enpresako ordezkarien arabera, haien negozio ereduak ez du zerikusirik hegazkinaren zatiki jabetza ezagunarekin.
Pertsona zenbat eta aberatsagoa izan, orduan eta hobeto konta daitekeela dioenez, negozio-hegazkineko operadoreak bezeroen arteko elkarreragin sofistikatuagoak asmatzera bultzatzen ditu. Alde batetik, gutxienez zerbitzuen kostuen murrizketa txikia baina arrazoiz justifikatua eskaintzea da bezeroak lehiakideengandik urruntzeko edo bezero-oinarria gizarte-geruza berri bat inplikatuz. Ahaleginak justifikatuta daude, izan ere, merkatuaren edozein hazkunderekin negozio-hegazkin zerbitzuen erabiltzaile potentzialen kopurua mugatua da oraindik. Bestalde, operadoreek beren jardueren eraginkortasuna hobetzeko interesa dute, haien diru sarrerak horren araberakoak baitira zuzenean. Eta hobetzeko tartea dago: eskema eraginkorrak ez direnez, negozio-hegazkinen% 30 inguru hutsik dago, hau da, hegazkinak bezeroari entregatzeko egindako ferry-hegaldiak.
Egoera hau bereziki tipikoa da Errusiako merkatuan. Neurri batean, charter salmenta sistema perfektu batekin dago lotuta, baina arrazoi nagusia, jakina, operadoreen flota gehiena jabe pribatuetakoa da eta Errusiatik kanpo dago, beraz Europan kokatutako aireportu batetik hegaldiak egiten ditu Moskura. saihestezinak dira. Jakina, horietako gutxiago daude hegazkinaren jabeak bere mugimendurako bakarrik erabiltzen badu, kudeaketa konpainiari ez baitio autoa charterreko hegaldietan ustiatzen uzten. Hala ere, operadorearentzat guztiz errentagarria da – ezin da hilean 15-16 mila euro baino gehiago irabazi kudeaketan. Hegazkin geldi batek jabeari galerak besterik ez dizkio ekartzen. Beraz, hobe da denbora librea bidaiari nagusiarengandik saldu ahal izatea, ferry-kostuak nazioarteko bezeroengana aldatzea, eta horrek batez besteko gutiaren kostua bikoizten duela. Orokorrean, operadoreek zalantzak izaten dituzte beren flota erosteko, inbertsio handiak arrisku handiekin lotzen baitira eskariaren beherakada izanez gero.
Enpresak optimizazio arazo hau konpontzen saiatzen ari dira bezeroekin elkarreragiteko programa desberdinen bidez. Programa horien izenean “irtenbide” hitza agertu ohi da. Baina zaila da gaur egungo bezero sofistikatua beste erabaki batekin harritzea: kasu gehienetan ez zaizkio ontzi ederrak interesatzen, operadorearekiko harremanen eraginkortasun ekonomikoa eta gardentasuna baizik.
2004an sortua, VistaJet ez zen hasieran beste hamarnaka aldatzen. Gaur eskaintzen duen Flight Solutions produktua ia ez da bakarra. “NetJets-ek eta TAG-ek horrelako produktua eskaini dute, baina VistaJet-ek dio gardenagoa eta baldintza onargarriagoak izango direla”, dio Vladimir Kodintsev-ek, VistaJet-eko presidenteordeak, Errusiako konpainiaren ordezkari nagusiak. hegazkin flota izugarria “.
Aeroflot baino gehiago
VistaJet-eko bezeroek beren hegazkinaren zentzu osoa dute, eta ez dute beren enpresaren balantzean jarri beharrik.
Funtsezko puntu horiek, hain zuzen ere, ferry hegaldien kuota% 5era murrizteko irtenbidea dira, hau da, flotaren ustiapen-eraginkortasuna% 95era eramateko. Kodintseven arabera, charter moduan, hegazkin bakoitzeko urteko batez besteko hegaldia 1.200 ordu ingurukoa da. Azken 12 hilabeteetan, VistaJet hegazkinek 8.000 ordu inguru egin dituzte bezero errusiarren mesedetan, batez beste hiru aldiz Moskura aireratu edo lurreratu ziren. egun bat. “Eskala behar da”, dio Thomas Flohr VistaJeteko zuzendari nagusiak. “Ezin duzu bost hegazkin egin, 50ekin bezeroarengandik gertuago zaudelako”. VistaJet flota kopurua hilero aldatzen da eta hasierako 30 hegazkinetik 2012rako 94 hegazkin izatera iritsi beharko litzateke batez beste hiru urte baino gehiagoko adinarekin. Gainera, operadore gehienek ez bezala, flota hori konpainiaren jabetzakoa da hasieran. Uztailean VistaJet-ek akordioa sinatu zuen Bombardier-ekin Skyjet International, Kanadako hegazkin fabrikatzaileen Europako charter armak eskuratzeko, eta aldi berean 1.200 milioi dolarreko 11 Challenger 605, Learjet 60XR eta 11 Learjet 85 11 eskaeretarako, baita aukera bat ere beste 25 hegazkin …
“Programa diseinatu den kopurua (90 hegazkin) asko da, gaur egun Aeroflot-ek baino askoz gehiago da”, dio Kodintsev-ek. “Baina eskemak funtzionatuko du. VistaJet-en goi zuzendaritza ekonomialariak dira, eta kalkulua behar bezala egin da”.
Flota handi batek hegazkinak Europa osoan oinarritzea ahalbidetzen du, baita Moskun ere; horrela, lasterketa hutsen ehunekoa minimizatzen da. Hori dela eta, bezeroak hegazkinean igarotzen duen denbora soilik ordaintzen du. “VistaJet hegaldi orduaren kostua ohiko charterreko hegaldi orduaren kostu nozionala baino handiagoa da. Baina aldea da charter bat erosten duenean bezeroak joan-etorria ordaintzen duela hala ere, hemen itsasontzian denbora bakarrik ordaintzen dela Adibidez, hanka hutsik (kostuan saldutako hegaldia hustu. – ATO oharra) Nizatik Moskura garatutako konpainia batek 22 mila eurotan saltzen du. Bide berean VistaJet hegaldiak 32 mila euro inguru balio du. Baina hanka huts bat kasualitatez, eta merkatuan ohiko karta batek 44-45 mila euro balio du. Hau da, 32 mila euroren prezioa hanka huts baten eta ohiko karta baten artean erdian kokatzen dela eta bezeroak behar badu norabide bakarrean hegan egin, eta hori, zalantzarik gabe, errentagarria da “, azaldu du Kodintsevek.
Zein da zurea?
Challenger 605 VistaJet flotako hegazkin mota nagusietako bat da; konpainiak hegazkin horietako 11 gehiago eskatu ditu.
Flota handituz charter programen eraginkortasuna handitzea trikimailu txikia da. Horrek ez du errazten jabeen kategoriarekin lan egitea, eta kategoria hori da VistaJet eskaintzaren oinarria. Hiru programa behar eta gaitasun desberdinak dituzten bezeroentzako diseinatuta daude: Kidetasuna, Jabetza eta Lankidetza. Lehenengo programan, bezeroak urtean hegaldi ordu kopuru finkoa erosten du prezio finkoan. Ownership programan, bezeroak flotan jarraitzen duen eta VistaJet-ek ustiatzen duen hegazkin bat erosten du. Gainera, hegazkinaren jabeak berak 200 ordu egiten baditu urtean hegazkinak eta hegazkinak gainerako hegazkinetan funtzionatzen badu, orduan, Learjet 60XR hegaldiaren orduaren kostua 360 euroko zenbateko paregabea izango da.
Lankidetza programa ohiko bidaiarientzako diseinatuta dago (urtean 100 eta 400 ordu artean), eta hegazkinak konpainiaren berea izaten jarraitzen du, bezero batzuei onuragarriagoa iruditzen baitzaie hegazkinak VistaJet-en mantentzea baino gehiago. “Gure sistema sinplea eta gardena da, – komentatzen du Thomas Flohr-ek. – Bezeroari gonbidatzen diogu erabakitzeko nor izango den hegazkina: berak edo gu. Gero, hegazkin mota aukeratu ondoren, bezeroak urtero egiten duen hegaldi orduen beharra kalkulatzen da. zeinetan aurrez adostutako hegaldi orduaren kostua bideratutako ordu kopuruarekin biderkatzen da – hileko kudeaketa gasturik ez, tarifa finkoak, mantentze kostuak, aparkalekuak, hangar biltegiratzea, etab. Bezeroak, batez ere Errusian, trebatuak eta sofistikatuak dira eta kostu gehigarrien zerrenda luzeak nekatuta. Adibidez, Partnership programaren barruan Learjet 60XR batean 100 orduko gutxieneko hegaldiarekin, hegaldi orduaren kostua 5.900 eurokoa izango da, hau da, merkatuko batez bestekoa baino% 20-25 merkeagoa. . “
Emaitza hau VistaJet sortzaileen asmakizun nagusiari esker lortzen da: hegazkin guztiak berdinak dira (noski, motaren mugen barruan), pintura berdinean, kabina eta ekipamendu bateratuekin. Hegazkin bat erosten duenean, bezeroak ziur egon daiteke alboan zinta gorria duen zilarrezko auto bat, kabina ezaguna duena, beti zain izango duela aireportuan, baina hegazkinaren matrikula zenbakia memorizatzeak ez du ezertarako balio – hau da mota horretako hamabost hegazkin operadorearen flotan.
Luxu merkea
“Kartak A puntutik B puntura joan behar duten pertsonek erabiltzen dituzte – azaltzen du Florek. – Hegaldi arruntekin analogia eginez gero, EasyJet edo Ryanair-eko bidaiariekin alderatuko nituzke. Baina badaude hegan egiten dutenak bakarrik Singapore Airlines edo Lufthansa, konpainia hauek beren produktu berezia eskaintzen baitute, aurreikus daitekeen kalitate handiko zerbitzua. Enpresa hegazkinean inork ez du Lufthansaren antzeko produktu bat sortu. Gure bezeroa ez da charter bat ordaindu dezakeen norbait, baizik eta printzipioak, hegazkinak eros zitzakeen, baina arrazoi ekonomikoengatik edo eskulanaren kostu altuengatik ez du hori egin nahi. Hegaldi orduko ordaindutako hegazkinaren jabe izatearen esperientzia osoa eskaintzen dugu prezio garden eta justuan. “
Aukera honek (zatikako jabetzarekin alderatuta) charterreko operazioetarako hegaldi denbora aurrezten du eta, horrela, operazio kostuak konpentsatzen ditu, esan zuen Florak. Kontua da operadore handienen jabe zatikako eskemetan, 8-10 bezero arte hegazkin baten jabekide gisa jarduten dutela, guztiek behar duten unean hegazkinen entrega bermatua espero dutela eta horrek kopuru handia zehazten duela. ferry hegaldien. VistaJet-ek hegazkinaren entrega bermatua eskaintzen du hegazkin bakoitzeko lau bezero baino gehiagorentzat. Hala ere, Errusiako errealitatearen inguruko behaketek erakusten duten moduan, hegazkinak “birentzako” jabetza zatikatuan erosten dira gehienetan – bestela, zailagoa da bazkideen arteko beharrezko konfiantza lortzea.
Errusiako erreserba
Hala ere, errusiar mentalitatearen garraiatzaileak, prezioen abantaila guztiekin, hegazkinaren jabetza nolabaiteko abstrakzioarekin nahastuko dira, zorrotz esanda, hegazkin bat erosi duen VistaJet-eko bezero batek ezin du hatz bat hegan egin duen taulara begira jarri. sartu ondoren eta esan: “Hau nirea da”. Seguruenik, hegazkin hau ez da berea, nahiz eta, noski, berdin-berdina izan.
“Errusiako merkatuak ez ditu eskema konplexuak oso onartzen”, aitortzen du Kodintsevek. “Europan eta Amerikan jabetza zatikatua gauzen ordena bada, orduan Errusian jendea ohituta dago pertsona aberats batek alokairua edo hegazkina ordaindu dezakeela”. , ez du aukera ekonomikoago bat bilatu beharrik. VistaJet-ekin egindako kontratuak ez du bere isats zenbakia duen hegazkin pribaturik egongo. Pertsonal bat nahi baduzu, erosi pertsonala. Baina zenbat eta gehiago konprometitu jabetza printzipioa, orduan eta aukera gehiago du irabazteko. Flight Solutions aldi berean abian da Europan, Errusian eta Ekialde Hurbilean. Europako zatian (Europa, Baltikoko estatuak, Ukrainan, Mosku eta San Petersburgon) banatzen da eta Asiako hego-ekialdeko eremuan, non laster parkearen zati bat Europatik lekualdatuko den.
Europako operadorearen buruak ere hainbat hegazkin Errusiara etxeko hegaldietarako inportatzea pentsatzen ari dira. Vladimir Kodintseven arabera, merkatuko trafiko guztiaren% 40 inguru Errusiako bezeroen mesedetan egiten da Errusian, baina oztopo ugarik eragozten dute jabeek beren hegazkina Errusiako erregistroan jartzea. “Jabeek eurek ez dute hori egin nahi, lehenik, nonahi erakutsi beharko dutelako izena, eta bigarrenik, Errusian hegazkin bat jarriz gero, Mendebaldeko bankuetan erosketa finantzatzeko aukera kentzen zaizulako, eta hau egoera goitik behera aldatzen du. Orain arte, betebeharrak lehengo berdinak dira. Ez dago argibiderik, legetik ezarpenera arte “, azaldu du Kodintsevek. Horrelako eskemetan Errusiako bezeroen mesfidantza gainditzean ikusten du bere zeregina. Hala ere, espero da Flight Solutions errusiarrek ulergarriagoak izango direla zatikako jabetza programak baino, proiektua Errusiako merkatura bideratutako Europako konpainia batek sortu baitu. Gainera, espero daiteke “oligarkia-hegazkin” errusiarrak apurka-apurka negozioaren ezaugarriak eskuratzen dituela.
Iturria: ATO
