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I voli privati non sono più un servizio di lusso per il circolo oligarchico, come lo era nei primi anni 2000. Negli ultimi sei anni, il numero di voli in partenza da Vnukovo (il 90% dei voli dell'aviazione d'affari sono operati attraverso questo aeroporto in Russia) è aumentato di sei volte.
Tutto è iniziato con gli account personali sui siti web dei broker e un modulo d'ordine, che è stato offerto in alternativa alla prenotazione tramite telefono (anche se una discussione sostanziale è stata poi ancora tenuta per telefono). Poi sono apparse più di una dozzina di applicazioni per ordinare “jet” tramite Internet. Circa tre anni fa, l'onda digitale ha raggiunto la Russia.
Ma il cambiamento principale ha influenzato la composizione del pubblico. Nel 2017, secondo le statistiche di “Your Charter”, fino al 15% dei voli privati ha iniziato ad essere rappresentato da persone che erano difficili da immaginare a bordo di un jet 10 anni fa.
Di recente, i media hanno discusso accanitamente la storia del fondatore del servizio Rocketbank, Oleg Kozyrev, che è venuto a un incontro con un agente immobiliare per ispezionare un appartamento vicino alla stazione della metropolitana Kropotkinskaya a Mosca, che è stato affittato per diverse centinaia di migliaia di rubli. Kozyrev è arrivato in jeans e maglione, e la sua ragazza in scarpe da ginnastica con le parole “Hey baby”, e l'agente immobiliare non li ha nemmeno fatti entrare nell'appartamento, sbattendo la porta davanti a loro. In generale, persone come Oleg Kozyrev (ovviamente, non sto parlando di lui in modo specifico, non possiamo chiamare i clienti per nome) ora non solo affittano alloggi di lusso, ma volano anche voli privati e broker aerei, a differenza degli agenti immobiliari, per tali clienti non sono sorpresi.
Una nuova generazione di imprenditori
Negli anni 2010, in Russia è diventato particolarmente evidente come la classe dei ricchi si stesse espandendo. Ora i soldi possono essere guadagnati più velocemente, grazie alle alte tecnologie: non è necessario lavorare sodo per tutta la vita come prima, quindi il pubblico dell'aviazione d'affari sta diventando più giovane e, ad esempio, i banchieri di una nuova ondata si stanno unendo ad esso. Non stiamo parlando dei top manager delle più grandi organizzazioni finanziarie, come Alfa-Bank (che vola da molto tempo) o Gazprom (generalmente hanno una propria flotta di aerei). C'è un'intera galassia di imprenditori che negli anni 2000 ha aperto progetti legati al cosiddetto IT banking, o programmi di carte. Ora gli affari hanno avuto luogo e stanno raccogliendo i frutti del loro lavoro.
La stessa categoria include i passeggeri dell'aviazione d'affari russi, che un tempo hanno investito in progetti IT e sono ancora impegnati in investimenti, ma si sono trasferiti a vivere in Europa. Volano regolarmente in jet privati in Europa, dall'Europa alla Russia e ritorno. Un nuovo segmento interessante è quello dei giocatori. Hanno anche iniziato a utilizzare jet privati: se una squadra di e-sportsmen vola a un torneo con un montepremi di $ 10 milioni, allora possono permettersi di volare un charter di andata e ritorno, spendendo € 30.000- € 50.000, che noi osservare in pratica.
La presenza di Internet a bordo è diventata obbligatoria. In precedenza, abbiamo provato a guardare film online, ora la comunicazione è necessaria principalmente per il lavoro, per i servizi di messaggistica istantanea e per i canali di notizie. E sebbene sia molto costoso (nella regione di $ 9 per megabyte), i passeggeri non sono avari. Uno dei nostri primi clienti, un grande uomo d'affari russo, ha richiesto la presenza di Internet, indipendentemente dal costo, anche prima che diventasse una chiara tendenza. Molto spesso volava negli Stati Uniti, era costantemente in contatto e il supplemento per Internet nei voli era calcolato in migliaia di euro. Successivamente si è scoperto che questo passeggero è diventato uno degli azionisti di Facebook e di molti altri giganti IT, Internet è diventato per lui uno strumento di investimento.
Dopo la crisi del 2014, ci aspettavamo un calo del mercato, ma a causa dei nuovi clienti non è affondato. Tuttavia, in termini monetari, il suo volume è diminuito. I prezzi dei voli sono diminuiti di circa il 20% dall'inizio degli anni 2010. Il motivo è che i broker delle compagnie aeree che vendono voli sono diventati competitivi in termini di prezzo. Ma se si guarda, sono stati i passeggeri IT a influenzare la concorrenza sui prezzi.
Broker di jet privati
Ad essere onesti, non c'è niente di difficile nel business dei broker. Circa il 90% di tutti i charter viene prenotato tramite una piattaforma internazionale Avinode. Per iniziare, è sufficiente imparare a gestirlo lavorando con uno dei broker esistenti, quindi aprire una LLC e dire che sei tu stesso un broker, quindi ora ci sono circa 50 broker aerei in Russia, inclusi i solitari e le aziende in cui lavorano decine di persone. La parte più difficile inizierà oltre: un imprenditore ha bisogno di cercare clienti e questo processo è sempre stato basato su legami personali e lealtà. I broker potevano competere sul prezzo prima, ma se prima questa strategia non ha dato frutti, di recente ha improvvisamente iniziato a funzionare.
I vecchi clienti il più delle volte ordinavano i jet tramite un assistente, mentre quegli stessi imprenditori IT si definiscono, capiscono da soli gli aeroplani e si relazionano facilmente al servizio: “Hai un volo del genere? Quant'è? Voliamo! “. Questi clienti si sono resi conto che il servizio non era così esclusivo e hanno iniziato a chiedere che fosse più economico. Le relazioni personali, ovviamente, giocano ancora un ruolo, ma il cliente può facilmente cambiare broker e ottenere il prezzo migliore.
L'era degli alti margini è passata ed è arrivata l'era della tecnologia. All'inizio di questa era apparvero più di una dozzina di startup IT, lanciate da broker. Aviaplaza, Aviadome, Charter Luxury, Flight List Pro, FlyEasy, Fly Victor, JetHunter, Jetsmarter, Jetonair, Stratejet – e questo non è un elenco completo. Tutti, in un modo o nell'altro, giocano due componenti: ordinare un jet tramite un sito Web o un'applicazione mobile e ridurre il prezzo a causa del modello di business originale.
Ad esempio, la startup russa JetHunter (Forbes ne ha scritto in dettaglio, ma al momento il servizio ha già cessato di esistere) ha rilasciato una piattaforma in cui i passeggeri prenotano voli, dopodiché le compagnie aeree combattono per i clienti sotto forma di downgrade asta. L'idea non ha funzionato e la startup ha fatto un perno e ha iniziato a vendere voli Empty Legs. Questo è il nome dei voli di aeromobili che hanno già consegnato il cliente a destinazione e tornano vuoti all'aeroporto di partenza.
Al giorno d'oggi, la maggior parte delle startup tecnologiche nel settore dell'aviazione d'affari sta cercando di giocare sulla vendita di gambe vuote. Ci sono persino compagnie aeree che offrono la prenotazione di jet online e offrono Empty Legs solo all'interno della loro flotta e persino sulle quote associative. Questo viene fatto, ad esempio, dalla compagnia aerea VistaJet, il cui modello di business assomiglia a qualcosa di simile a un club chiuso per passeggeri parsimoniosi.
Anche il nostro progetto GetJet, che abbiamo lanciato per gli operatori professionali del mercato – broker e agenzie di viaggio, sfrutta l'idea del risparmio, ma in modo leggermente diverso. Il sistema combina automaticamente i voli ordinati in diverse direzioni. Il suo compito è prevenire la comparsa di gambe vuote e ridurre immediatamente il costo di entrambi i voli: il volo dell'aereo verso un altro aeroporto e il suo ritorno. Se fallisce, il sistema cerca una gamba vuota regolare.
Cultura del servizio
Tuttavia, è ancora impossibile determinare quale modello di business decollerà e risulterà essere il più diffuso. Il problema è che le persone del settore IT, sebbene diano il tono al mercato, sono ancora in minoranza. Solo un terzo dei passeggeri dell'aereo è ora pronto per utilizzare le applicazioni online e il resto desidera ancora discutere di voli tramite assistenti. Tuttavia, i veri cambiamenti inizieranno molto presto.
I giovani imprenditori IT hanno “scosso” i broker dell'aviazione, ora stiamo “scuotendo” il resto dei passeggeri dell'aviazione d'affari e ne attiriamo di nuovi. JetHunter ha cercato di trasferirsi su jet, compresi i passeggeri di classe business, lanciando una campagna congiunta con Aviasales. Un'altra startup, JetSmarter, ha lanciato un'ampia campagna pubblicitaria invitando il personale dei media (il rapper Jay-Z è tra gli azionisti di questa startup), offrendo di “prendere” voli gratuiti sui voli Empty Legs. In cinque anni, alcuni di noi diventeranno finalmente un attore forte quanto lo è Uber nel mercato dei taxi.
Uno dei nostri migliori clienti (incluso nella top 50 Forbes) ha ammesso che la sensazione di unicità ed esclusività del volo su jet è ormai lontana, e anche la presenza di altri passeggeri, se abbassa il costo del volo, non lo metterà in imbarazzo . Piuttosto, al contrario, sarà più divertente chiacchierare con l'imprenditore new wave in volo se gli capita di essere un compagno di viaggio.
Alexander Koninsky
Fonte: Forbes
