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Con tutta l'apparente varietà di modelli di business implementati dagli operatori dell'aviazione d'affari, i loro clienti sono fondamentalmente divisi in due categorie: proprietari di aeromobili e coloro che ordinano charter. La proprietà frazionata, i blocchi dell'orologio e altre varianti del primo o del secondo schema di base in Russia sono difficili da attecchire: avere il proprio aereo è ancora un indicatore di stato, su cui è scomodo risparmiare. Tuttavia, la crescente attività degli operatori europei nel mercato russo indica che il potenziale di quest'ultimo è lungi dall'essere esaurito. La riserva stimata è composta da uomini d'affari di “secondo grado”, per i quali un charter non è più redditizio e un aereo privato non è ancora redditizio. L'operatore europeo VistaJet si rivolge a questa categoria di clienti. A settembre, la società ha annunciato l'intenzione di espandersi nel mercato del trasporto aziendale russo, per il quale sono già stati nominati rappresentanti di vendita locali. Allo stesso tempo, secondo i rappresentanti dell'azienda, il loro modello di business non ha nulla a che fare con la ben nota proprietà frazionata dell'aeromobile.
L'idea che più una persona è ricca, meglio può contare, spinge gli operatori dell'aviazione d'affari a inventare interazioni con i clienti sempre più sofisticate. Da un lato, offrire almeno una piccola ma ragionevolmente giustificata riduzione dei costi del servizio è un'opportunità per allontanare i clienti dalla concorrenza o espandere la base di clienti coinvolgendo un nuovo strato sociale. Gli sforzi sono giustificati, perché con qualsiasi crescita del mercato, il numero di potenziali utenti dei servizi di aviazione d'affari è ancora limitato. D'altra parte, gli operatori sono interessati a migliorare l'efficienza delle loro attività, poiché il loro reddito dipende direttamente da questo. E ci sono margini di miglioramento: a causa di schemi inefficaci, circa il 30% dei voli di aviazione d'affari sono vuoti, cioè voli in traghetto effettuati per consegnare l'aereo al cliente.
Questa situazione è particolarmente tipica per il mercato russo. In parte, è collegato a un sistema di vendita charter imperfetto, ma il motivo principale, ovviamente, è che la maggior parte della flotta di operatori appartiene a proprietari privati e si trova al di fuori della Russia, quindi voli per Mosca da un aeroporto con sede in Europa sono inevitabili. Certo, ce ne sono di meno se il proprietario dell'aereo lo utilizza solo per i propri spostamenti, non permettendo alla società di gestione di far funzionare l'auto su voli charter. Tuttavia, è completamente non redditizio per l'operatore: non è possibile guadagnare più di 15-16 mila euro al mese in gestione. E un aereo inattivo porta solo perdite al proprietario. Quindi è meglio poter vendere il tempo libero del passeggero principale, spostando i costi del traghetto sui clienti charter, il che raddoppia in media il costo del charter. Di norma, gli operatori sono riluttanti ad acquistare la propria flotta, poiché ingenti investimenti sono associati a rischi elevati in caso di calo della domanda.
Le aziende stanno cercando di risolvere questo problema di ottimizzazione attraverso una varietà di programmi di interazione con i clienti. La parola “soluzione” compare spesso nel nome di questi programmi. Ma è difficile sorprendere il cliente sofisticato di oggi con un'altra decisione: nella maggior parte dei casi non è interessato al bel packaging, ma all'efficienza economica e alla trasparenza dei rapporti con l'operatore.
Fondato nel 2004, VistaJet inizialmente non differiva molto da dozzine di altri. Il prodotto Flight Solutions che offre oggi non è certo unico. “NetJets e TAG hanno offerto un prodotto del genere, ma VistaJet afferma che sarà più trasparente e a condizioni più accettabili”, afferma Vladimir Kodintsev, vicepresidente senior di VistaJet che rappresenta la società in Russia. Su due punti chiave: logistica sofisticata e un enorme flotta di aerei. “
Più che Aeroflot
I clienti VistaJet hanno un'idea completa del proprio aereo e non devono metterlo nel bilancio della propria azienda.
Questi punti cardine, infatti, sono la soluzione per ridurre la quota dei voli in traghetto al 5% – in altre parole, per portare l'efficienza operativa della flotta al 95%. Secondo Kodintsev, in modalità charter, il tempo di volo medio annuo per aeromobile è di circa 1.200 ore. Negli ultimi 12 mesi, gli aeromobili VistaJet hanno volato circa 8.000 ore nell'interesse dei clienti russi, decollando o atterrando a Mosca in media tre volte un giorno. “Ci vuole scala”, afferma Thomas Flohr, CEO di VistaJet, “non puoi farlo con cinque aerei, perché con 50 sei più vicino al cliente”. Il numero di flotte VistaJet cambia ogni mese e dai 30 aeromobili iniziali entro il 2012 dovrebbe crescere a 94 aeromobili con un'età media non superiore a tre anni. Inoltre, a differenza della maggior parte degli operatori, questa flotta è originariamente di proprietà dell'azienda. A luglio VistaJet ha firmato un accordo con Bombardier per l'acquisizione di Skyjet International, il ramo charter europeo del produttore di aeromobili canadese, e un ordine fermo simultaneo da $ 1,2 miliardi per 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR e 11 Learjet 85, nonché un'opzione per altri 25 aerei. …
“Il numero per il quale è stato progettato il programma (90 aeromobili) è molto, più di quello che Aeroflot ha oggi”, afferma Kodintsev. “Ma lo schema funzionerà. I vertici di VistaJet sono economisti e il calcolo è stato effettuato correttamente”.
Una grande flotta consente di stazionare aeromobili in tutta Europa, inclusa Mosca; quindi, la percentuale di corse a vuoto è ridotta al minimo. Pertanto, il cliente paga solo per il tempo che trascorre a bordo dell'aeromobile. “Il costo di un'ora di volo VistaJet è superiore al costo figurativo di un'ora di volo su un charter regolare. Ma la differenza è che quando si acquista un charter, il cliente paga comunque il viaggio di andata e ritorno, qui viene pagato solo il tempo a bordo . Ad esempio, gamba vuota (svuota un volo venduto al costo. – nota ATO) da Nizza a Mosca una compagnia sviluppata vende per 22mila euro. Un volo VistaJet sulla stessa rotta costa circa 32mila euro. Ma una tratta vuota è un una questione di fortuna, e un charter regolare per il mercato costa 44-45mila euro. Cioè, si scopre che il prezzo di 32mila euro cade a metà tra una gamba vuota e un charter regolare, e se il cliente ha bisogno di volare in una direzione, allora questo è sicuramente redditizio “, spiega Kodintsev.
Qual è il tuo?
Il Challenger 605 è uno dei principali tipi di aeromobili della flotta VistaJet; la compagnia ha ordinato altri 11 di questi velivoli.
Aumentare l'efficienza dei programmi di noleggio aumentando la flotta è un piccolo trucco. Ciò non rende facile lavorare con la categoria dei proprietari, ed è questa categoria che costituisce la base dell'offerta VistaJet. Tre programmi sono progettati per clienti con esigenze e capacità diverse: appartenenza, proprietà e partnership. Nel primo programma, il cliente acquista un numero fisso di ore di volo all'anno a un prezzo fisso. Nel programma di proprietà, un cliente acquista un aeromobile che rimane nella flotta ed è gestito da VistaJet. Inoltre, se il proprietario dell'aeromobile stesso vola 200 ore all'anno e per il resto del tempo l'aereo è operato su charter, il costo di un'ora di volo sul suo Learjet 60XR sarà un importo incomparabile di 360 euro.
Il programma Partnership è progettato per i frequent flyer (da 100 a 400 ore all'anno) e l'aereo rimane di proprietà della compagnia perché alcuni clienti trovano più vantaggioso mantenere l'aereo su VistaJet piuttosto che sul proprio. “Il nostro sistema è semplice e trasparente, – commenta Thomas Flohr. – Invitiamo il cliente a decidere chi sarà il proprietario dell'aereo: lui o noi. Quindi, dopo aver scelto il tipo di aeromobile, viene calcolato il fabbisogno annuale di ore di volo del cliente. In che il costo precedentemente concordato di un'ora di volo viene moltiplicato per il numero di ore di volo – nessuna commissione di gestione mensile, tariffe forfettarie, costi di manutenzione, parcheggio, stoccaggio dell'hangar, ecc. stanco di lunghi elenchi di costi aggiuntivi. Ad esempio, con un volo annuale minimo di 100 ore su un Learjet 60XR nell'ambito del programma Partnership, il costo di un'ora di volo sarà di 5.900 euro, ovvero il 20-25% in meno rispetto alla media del mercato . “
Questo risultato è ottenuto grazie all'invenzione principale dei fondatori di VistaJet: tutti gli aeromobili sono uguali (ovviamente nei limiti della tipologia), nella stessa verniciatura, con cabine e dotazioni unificate. Al momento dell'acquisto di un aereo, un cliente può essere sicuro che un'auto d'argento con un nastro rosso sul lato, con una cabina familiare, lo aspetterà sempre all'aeroporto, ma memorizzare il numero di registrazione dell'aeromobile è inutile: questo è uno dei quindici aeromobili di questo tipo nella flotta dell'operatore.
Lusso accessibile
“I charter sono utilizzati da persone che hanno bisogno di spostarsi dal punto A al punto B, – spiega Flor. – Se facciamo un'analogia con i voli regolari, li confronterei con i passeggeri di EasyJet o Ryanair. Ma poi c'è chi vola in esclusiva Singapore Airlines o Lufthansa, perché queste compagnie offrono il proprio prodotto speciale, un servizio prevedibile di alta qualità. Nell'aviazione d'affari, nessuno ha creato un prodotto simile a Lufthansa. Il nostro cliente non è qualcuno che può permettersi un charter, ma qualcuno che, in di principio, potrebbe acquistare un aereo, ma per motivi economici o per gli alti costi di manodopera non vuole farlo. Offriamo la piena esperienza di possedere un aereo con paga per ora di volo a un prezzo trasparente ed equo “.
Questa opzione (al contrario della proprietà frazionata) consente di risparmiare tempo di volo per le operazioni di charter, compensando così i costi operativi, ha affermato Flora. Il fatto è che nello schema di proprietà frazionata dei maggiori operatori, fino a 8-10 clienti agiscono come comproprietari di un aeromobile, tutti si aspettano una consegna garantita dell'aeromobile nel momento in cui ne hanno bisogno, il che determina un numero elevato dei voli in traghetto. VistaJet fornisce la consegna di aeromobili garantita per non più di quattro clienti per aereo. Tuttavia, come mostrano le osservazioni del reality russo, gli aerei vengono spesso acquistati per proprietà frazionata “per due”, altrimenti è più difficile ottenere la fiducia necessaria tra i partner.
Riserva russa
Tuttavia, i vettori della mentalità russa, con tutti i vantaggi di prezzo, saranno confusi da qualche astrazione dell'aereo come proprietà, poiché, a rigore, un cliente VistaJet che ha acquistato un aereo non può puntare il dito contro la tavola che ha volato. dopo di lui e dite: “Questo è mio”. Molto probabilmente, questo aereo non è suo, anche se, ovviamente, esattamente lo stesso.
“Il mercato russo non accetta molto schemi complessi”, ammette Kodintsev. “Se in Europa e in America la proprietà frazionata è l'ordine delle cose, allora in Russia le persone sono abituate al fatto che una persona ricca può permettersi un charter o un aereo , non ha bisogno di cercare un'opzione più economica. Il contratto con VistaJet prevede che non ci sarà nessun jet privato con un proprio numero di coda. Se ne vuoi uno personale, comprane uno personale. Ma più una persona compromette il principio di proprietà, più ha l'opportunità di guadagnare. Flight Solutions viene lanciato contemporaneamente in Europa, Russia e Medio Oriente. È diviso nella parte europea (Europa, Stati baltici, Ucraina, Mosca e San Pietroburgo) e nella zona del sud-est asiatico, dove una parte del parco sarà presto trasferita dall'Europa.
I responsabili dell'operatore europeo stanno anche pensando di importare diversi aeromobili in Russia per i voli nazionali. Secondo Vladimir Kodintsev, circa il 40% di tutto il traffico sul mercato nell'interesse dei clienti russi viene effettuato in Russia, ma una serie di ostacoli impedisce ai proprietari di inserire i propri aeromobili nel registro russo. “Gli stessi proprietari non vogliono farlo, in primo luogo, perché dovranno mostrare il loro nome ovunque, e in secondo luogo, perché posizionando un aereo in Russia, si viene privati dell'opportunità di finanziare l'acquisto nelle banche occidentali, e questo cambia radicalmente la situazione.: Finora, oggi i doveri sono gli stessi di un tempo. Non ci sono istruzioni, dalla legge all'implementazione “, spiega Kodintsev. Vede il suo compito nel superare la sfiducia dei clienti russi in tali schemi. Tuttavia, si prevede che Flight Solutions sarà più comprensibile per i russi rispetto ai programmi di proprietà frazionata, poiché il progetto è stato creato da una società europea focalizzata sul mercato russo. Inoltre, si può sperare che l '”oligarca-aviazione” russa stia gradualmente acquisendo caratteristiche di business.
Fonte: ATO
