{:mk}
Со целата навидум разновидност на деловни модели имплементирани од деловните авијациски оператори, нивните клиенти се суштински поделени во две категории: сопственици на авиони и оние кои нарачуваат чартери. Фракционата сопственост, блоковите на часовникот и другите варијации на првата или втората основна шема во Русија е тешко да се вкорени – да имате сопствен авион сè уште е индикатор за статусот, што е незгодно да се заштеди. Како и да е, растечката активност на европските оператори на рускиот пазар укажува дека потенцијалот на последниот е далеку од исцрпен. Проценетата резерва ја сочинуваат бизнисмени од „втор ешалон“, за кои чартер веќе не е профитабилен, а приватниот авион сè уште не е профитабилен. Европскиот оператор VistaJet е насочена кон оваа категорија клиенти. Во септември, компанијата објави дека планира да се прошири на рускиот пазар за деловен транспорт, за што веќе се назначени локални претставници за продажба. Во исто време, според претставниците на компанијата, нивниот деловен модел нема никаква врска со познатата фракциона сопственост на леталото.
Поимот дека колку е побогата личност, толку подобро може да смета, ги поттикнува операторите во деловната авијација да измислуваат сè пософистицирани интеракции со клиенти. Од една страна, нудењето барем мало, но разумно оправдано намалување на трошоците за услуги е можност да ги тргнеме клиентите од конкурентите или да ја прошириме клиентската база со вклучување на нов социјален слој. Напорите се оправдани, бидејќи со каков било раст на пазарот, бројот на потенцијални корисници на деловни авијациски услуги е сè уште конечен. Од друга страна, операторите се заинтересирани за подобрување на ефикасноста на нивните активности, бидејќи нивните приходи директно зависат од ова. И има простор за подобрување: поради неефикасни шеми, околу 30% од деловните авијациски летови се празни, односно траектни летови извршени за испорака на леталото до клиентот.
Оваа ситуација е особено типична за рускиот пазар. Делумно, тоа е поврзано со несовршен систем за продажба на чартери, но главната причина, се разбира, е тоа што поголемиот дел од возниот парк на оператори припаѓа на приватни сопственици и се наоѓа надвор од Русија, па летовите кон Москва од аеродром со седиште во Европа се неизбежни. Се разбира, има помалку од нив ако сопственикот на авионот го користи само за свое движење, не дозволувајќи му на управувачката компанија да управува со автомобилот на чартер летови. Сепак, тоа е целосно непрофитабилно за операторот – не е можно да се заработат повеќе од 15-16 илјади евра месечно за управување. А, авионот во мирување му носи само загуби на сопственикот. Значи, подобро е да можете да го продавате слободното време од главниот патник, притоа префрлувајќи ги траектните трошоци на чартер-клиентите, што во просек ја зголемува двојно цената на чартерот. Како по правило, операторите се двоумат дали да купат сопствен возен парк, бидејќи огромните инвестиции се поврзани со високи ризици во случај на пад на побарувачката.
Компаниите се обидуваат да го решат овој проблем со оптимизација преку различни програми за интеракција со клиенти. Зборот “решение” често се појавува во името на овие програми. Но, тешко е да се изненади денешниот софистициран клиент со друга одлука: во повеќето случаи тој не е заинтересиран за убаво пакување, туку за економска ефикасност и транспарентност на односите со операторот.
Основана во 2004 година, VistaJet првично не се разликуваше многу од десетици други. Производот Flight Solutions што го нуди денес е тешко уникатен. „Нетџетс и ТАГ понудија ваков производ, но Виста etет вели дека тој ќе биде потранспарентен и под поприфатливи услови“, вели Владимир Кодинцев, виш потпретседател на Виста etет што ја претставува компанијата во Русија. На две клучни точки: софистицирана логистика и огромна флота авиони “.
Повеќе од Аерофлот
Клиентите на ВистаJет имаат целосно чувство за своите авиони и не мора да ги ставаат на билансот на состојба на нивната фирма.
Овие клучни точки, всушност, се решението за намалување на учеството на траектните летови на 5% – со други зборови, за да се зголеми ефикасноста на возниот парк на 95%. Според Кодинцев, во чартер режим, просечното годишно време на лет по авион е околу 1.200 часа. Во текот на изминатите 12 месеци, авионите Вистаistaет летаа околу 8.000 часа во интерес на руските клиенти, полетувајќи или слетувајќи во Москва во просек три пати ден. „Потребно е обем“, вели извршниот директор на Вистаџет, Томас Флор. „Не можете да го направите тоа со пет авиони, бидејќи со 50, вие сте поблиску до клиентот“. Бројот на флотата Вистаistaет се менува секој месец и од првичните 30 авиони до 2012 година треба да порасне на 94 авиони со просечна возраст не повеќе од три години. Покрај тоа, за разлика од повеќето оператори, оваа флота првично е во сопственост на компанијата. Во јули VistaJet потпиша договор со Bombardier за купување Skyjet International, европска чартер-рака на канадскиот производител на авиони и истовремена фирма со 1,2 милијарди долари за 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR и 11 Learjet 85, како и опција за уште 25 авиони ….
„Бројот за кој е дизајнирана програмата (90 авиони) е многу, повеќе отколку што има денес Аерофлот“, вели Кодинцев. „Но, шемата ќе работи. Врвниот менаџмент на Виста Vет е економист, а пресметката е правилно направена“.
Голема флота дозволува леталата да се наоѓа низ цела Европа, вклучително и во Москва; така, процентот на празни работи е минимизиран. Затоа, клиентот плаќа само за времето што го поминува на авионот. „Цената на еден час лет на Вистаetет е поголема од номиналната цена на час на лет на редовна чартер. Но, разликата е во тоа што при купување на чартер, клиентот плаќа за кружен пат во секој случај, тука се плаќа само времето на бродот На пример, празна нога (празен лет продаден по цена. – белешка АТО) од Ница до Москва развиена компанија се продава за 22 илјади евра. Лет на Вистаistaет на истата рута чини околу 32 илјади евра. Но, празен крак е прашање на случајност, а редовната повелба за пазарот чини 44-45 илјади евра. Односно, излегува дека цената од 32 илјади евра паѓа на средина помеѓу празна нога и редовна повелба, и ако клиентот треба да летајте во една насока, тогаш ова е секако профитабилно “, објаснува Кодинцев.
Која е твоја?
Челинџер 605 е еден од главните видови авиони во возниот парк Вистаetет; компанијата нарача уште 11 од овие авиони.
Зголемувањето на ефикасноста на чартер-програмите со зголемување на возниот парк е мал трик. Ова не ја олеснува работата со категоријата сопственици и токму оваа категорија ја формира основата на понудата на Вистаistaет. Три програми се дизајнирани за клиенти со различни потреби и можности: членство, сопственост и партнерство. Во првата програма, клиентот купува фиксен број на часови на лет годишно по фиксна цена. Во програмата Сопственост, клиент купува авион кој останува во флотата и управуван од ВистаJет. Покрај тоа, ако самиот сопственик на авион лета 200 часа годишно, а остатокот од времето кога авионот работи со чартери, тогаш цената на летскиот час на неговиот Learjet 60XR ќе биде неспоредлива сума од 360 евра.
Програмата за партнерство е наменета за чести флаери (од 100 до 400 часа годишно), а леталото останува сопствено на компанијата затоа што некои клиенти сметаат дека е поповолно да го чуваат леталото на Виста etет отколку на нивниот. „Нашиот систем е едноставен и транспарентен, – коментира Томас Флор. – Го покануваме клиентот да одлучи кој ќе го поседува авионот: тој или ние. Потоа, по изборот на типот на авион, се пресметува годишната потреба на клиентот за часови на лет. Во што претходно договорената цена на летот час се множи со бројот на прелетани часови – нема месечни такси за управување, паушални такси, трошоци за одржување, паркирање, складирање хангар, итн. Клиентите, особено во Русија, се образовани и софистицирани, и тие се уморни од долги списоци на дополнителни трошоци. На пример, со минимален годишен лет од 100 часа на Learjet 60XR во рамките на програмата за партнерство, цената на летскиот час ќе биде 5.900 евра, што е за 20-25% поевтино од просекот на пазарот “
Овој резултат се постигнува благодарение на главниот пронајдок на основачите на VistaJet: сите авиони се исти (се разбира, во границите на типот), во иста боја, со унифицирани кабини и опрема. Кога купувате авион, клиентот може да биде сигурен дека сребрен автомобил со црвена лента на страна, со позната кабина, секогаш ќе го чека на аеродромот, но меморирањето на бројот на регистрација на авионот е бескорисно – ова е едно од петнаесет авиони од овој тип во флотата на операторот.
Достапен луксуз
„Повелбите ги користат луѓе кои треба да се преселат од точката А до точката Б“, објаснува Флор. – Ако направиме аналогија со редовните летови, би ги споредила со патниците на „EasyJet“ или „Ryanair“. Но, тогаш има и такви кои летаат исклучиво Сингапур ерлајнс или Луфтханза, бидејќи овие компании нудат свој посебен производ, предвидлива висококвалитетна услуга. Во деловната авијација, никој не создаде производ сличен на Луфтханза. Наш клиент не е некој што може да си дозволи чартер, туку некој кој, принцип, би можел да купи авион, но од економски причини или поради високи трошоци за работна сила не сака да го стори тоа. Ние нудиме целосно искуство на сопственик на авион со плата по час на лет по транспарентна и фер цена “.
Оваа опција (за разлика од фракционата сопственост) заштедува време на лет за операции со чартер, а со тоа ги компензира оперативните трошоци, рече Флора. Факт е дека во шемата за фракционо сопственост на најголемите оператори, до 8-10 клиенти дејствуваат како сосопственици на еден авион, сите очекуваат загарантирана испорака на авион во времето кога им е потребна, што одредува голем број на траекти летови. Виста etет обезбедува гарантирана испорака на авион за не повеќе од четири клиенти по авион. Сепак, како што покажуваат набationsудувањата на руската реална реалност, авионите најчесто се купуваат за фракциона сопственост „за двајца“ – во спротивно е потешко да се постигне потребната доверба меѓу партнерите.
Руска резерва
Како и да е, носителите на рускиот менталитет, со сите ценовни предности, ќе бидат збунети од некаква апстракција на авионот како имот, бидејќи, строго кажано, клиент на Вистаistaет кој купил авион не може да покаже со прст кон таблата што летала во него и рече: “Ова е мое”. Најверојатно, овој авион не е негов, иако, се разбира, точно ист.
„Рускиот пазар не прифаќа многу сложени шеми“, признава Кодинцев. „Ако во Европа и Америка фракционата сопственост е редот на нештата, тогаш во Русија луѓето се навикнати на тоа дека богата личност може да си дозволи чартер или авион. , тој не треба да бара поекономична опција. Договорот со Виста etет предвидува дека нема да има приватен авион со сопствен број на опашка. Ако сакате личен, купете личен. Но, колку повеќе едно лице го компромитира принцип на сопственост, толку повеќе тој има можност да заработи. Flight Solutions се лансира истовремено во Европа, Русија и Средниот исток. Поделена е во европскиот дел (Европа, Балтичките држави, Украина, Москва и Санкт Петербург) и во зоната на Југоисточна Азија, каде што дел од паркот наскоро ќе биде преместен од Европа.
Шефовите на европскиот оператор размислуваат и за увоз на неколку авиони во Русија за домашни летови. Според Владимир Кодинцев, околу 40% од целиот сообраќај на пазарот во интерес на руски клиенти се одвива во Русија, но низа пречки ги спречуваат сопствениците да ги стават своите авиони во рускиот регистар. „Самите сопственици не сакаат да го сторат ова, прво, затоа што ќе мора да го покажат своето име насекаде, и второ, затоа што со поставување авион во Русија, вие сте лишени од можноста да го финансирате купувањето во западните банки, и ова радикално ја менува ситуацијата.: Досега, денес должностите се исти како што беа. Нема упатства, од законот до спроведувањето “, објаснува Кодинцев. Тој ја гледа својата задача во надминување на недовербата кон руските клиенти во ваквите шеми. Сепак, се очекува Flight Solutions да им биде поразбирлива за Русите отколку програмите за дробна сопственост, бидејќи проектот е создаден од европска компанија фокусирана на рускиот пазар. Покрај тоа, може да се надеваме дека руската „олигарх-авијација“ постепено стекнува деловни карактеристики.
Извор: АТО
