{:fa}
با وجود تنوع ظاهری مدل های تجاری که توسط اپراتورهای هواپیمایی تجاری به کار گرفته می شود ، مشتریان آنها اساساً به دو دسته تقسیم می شوند: دارندگان هواپیما و کسانی که منشور سفارش می دهند. مالکیت کسری ، بلوک های ساعت و سایر تغییرات طرح اولیه یا دوم در روسیه دشوار است – ریشه داشتن هواپیمای شخصی شما هنوز یک شاخص وضعیت است که صرفه جویی در آن ناخوشایند است. با این وجود ، فعالیت روز افزون اپراتورهای اروپایی در بازار روسیه نشان می دهد که پتانسیل مورد اخیر به پایان نمی رسد. ذخیره برآورد شده توسط تاجران “طبقه دوم” تشکیل شده است ، که دیگر چارتر برای آنها سودآور نیست و هواپیمای خصوصی هنوز سودآور نیست. اپراتور اروپایی VistaJet این دسته از مشتریان را هدف قرار داده است. در ماه سپتامبر ، این شرکت اعلام کرد که قصد دارد به بازار حمل و نقل تجاری روسیه گسترش یابد که نمایندگان فروش محلی برای آن منصوب شده اند. در همان زمان ، طبق گفته نمایندگان شرکت ، مدل تجاری آنها هیچ ارتباطی با مالکیت جزئی این هواپیما ندارد.
این تصور که هرچه فرد ثروتمندتر باشد ، بهتر می تواند از آن حساب کند ، اپراتورهای هواپیمایی تجاری را وادار می کند تا تعاملات پیچیده تری با مشتری داشته باشند. از یک طرف ، ارائه حداقل یک کاهش جزئی اما منطقی در هزینه های خدمات فرصتی برای دور کردن مشتریان از رقبا یا گسترش مشتری با درگیر کردن یک قشر جدید اجتماعی است. تلاش ها موجه است ، زیرا با هر رشد بازار ، تعداد کاربران بالقوه خدمات هواپیمایی تجاری هنوز محدود است. از طرف دیگر ، اپراتورها علاقه مند به افزایش کارایی فعالیت های خود هستند ، زیرا درآمد آنها مستقیماً به این امر بستگی دارد. و جای پیشرفت وجود دارد: به دلیل طرح های ناکارآمد ، حدود 30٪ از پروازهای هواپیمایی تجاری خالی است ، یعنی پروازهای کشتی که برای تحویل هواپیما به مشتری انجام می شود.
این وضعیت به ویژه برای بازار روسیه معمول است. بخشی از آن ، با یک سیستم فروش ناصحیح چارتر ارتباط دارد ، اما دلیل اصلی آن البته این است که بیشتر ناوگان اپراتورها به مالکان خصوصی تعلق دارد و در خارج از روسیه واقع شده است ، بنابراین پروازها به فرودگاه مسکو از فرودگاه مستقر در اروپا اجتناب ناپذیر هستند البته اگر صاحب هواپیما از آن فقط برای حرکت خود استفاده کند و به شرکت مدیریت اجازه ندهد ماشین را در پروازهای چارتر استفاده کند تعداد آنها کمتر است. با این حال ، این برای اپراتور کاملا بی ضرر است – درآمد بیش از 15-16 هزار یورو در ماه برای مدیریت امکان پذیر نیست. و هواپیمای بیکار فقط ضررهایی را برای مالک به همراه دارد. بنابراین بهتر است بتوانید وقت آزاد را از مسافر اصلی بفروشید ، در حالی که هزینه های کشتی به مشتریان چارتر منتقل می شود ، که به طور متوسط هزینه چارتر را دو برابر می کند. به عنوان یک قاعده ، اپراتورها در خرید ناوگان خود مردد هستند ، زیرا سرمایه گذاری های عظیم در صورت کاهش تقاضا با خطرات زیادی همراه است.
شرکت ها در تلاشند تا این مشکل بهینه سازی را از طریق انواع برنامه های تعامل با مشتری حل کنند. کلمه “راه حل” اغلب در نام این برنامه ها آمده است. اما تعجب مشتری پیچیده امروز با تصمیم دیگری دشوار است: او در بیشتر موارد علاقه ای به بسته بندی زیبا ندارد ، بلکه به کارآیی اقتصادی و شفافیت روابط با اپراتور علاقه مند است.
VistaJet در سال 2004 تاسیس شد و در ابتدا تفاوت چندانی با ده ها وب دیگر نداشت. محصولی که Flight Solutions امروز ارائه می دهد به سختی منحصر به فرد است. ولادیمیر کودینتسف ، معاون ارشد VistaJet به نمایندگی از این شرکت در روسیه ، می گوید: “NetJets و TAG چنین محصولی را ارائه داده اند ، اما VistaJet می گوید که این محصول شفاف تر و با شرایط قابل قبول تر خواهد بود.” در دو نکته اساسی: لجستیک پیشرفته و ناوگان عظیم هواپیما. “
بیشتر از آئروفلوت
مشتریان ویستا جت درک کاملی از هواپیمای شخصی خود دارند و نیازی نیست که آن را در ترازنامه شرکت خود قرار دهند.
در واقع ، این نکات کلیدی راه حل کاهش سهم پروازهای کشتی به 5٪ است – به عبارت دیگر ، بهره وری عملیاتی ناوگان را به 95٪ کاهش دهید. به گفته کودینتسف ، در حالت چارتر ، میانگین زمان پرواز سالانه هر هواپیما حدود 1200 ساعت است. طی 12 ماه گذشته ، هواپیماهای ویستا جت حدود 8000 ساعت پرواز کرده اند تا منافع مشتریان روس را داشته باشند ، به طور متوسط سه بار در مسکو پرواز یا فرود می آورند. یک روز. توماس فلور ، مدیرعامل ویستا جت می گوید: “این مقیاس طول می کشد. شما با پنج هواپیما نمی توانید این کار را انجام دهید ، زیرا با 50 هواپیما ، به مشتری نزدیکتر هستید.” تعداد ناوگان ویستا جت هر ماه تغییر می کند و از 30 هواپیمای اولیه تا سال 2012 باید به 94 هواپیما با میانگین سنی بیش از سه سال برسد. علاوه بر این ، برخلاف اکثر اپراتورها ، این ناوگان در اصل متعلق به شرکت است. در جولای VistaJet توافق نامه ای را برای خرید Skyjet International ، بازوی منشور اروپایی سازنده هواپیما در کانادا ، و یک سفارش 1.2 میلیارد دلاری همزمان برای 11 Challenger 605 ، 13 Learjet 60XR و 11 Learjet 85 ، و همچنین گزینه ای برای 25 هواپیمای دیگر …
کودینتسف می گوید: “شماره ای که برنامه برای آن طراحی شده است (90 هواپیما) بیش از تعداد Aeroflot است.” “اما این طرح جواب خواهد داد. مدیریت ارشد VistaJet اقتصاددانان هستند و محاسبه آنها به درستی انجام شده است.”
ناوگان بزرگ اجازه می دهد تا هواپیما در سراسر اروپا ، از جمله در مسکو مستقر شود. بنابراین ، درصد دویدن های خالی به حداقل می رسد. بنابراین مشتری فقط هزینه زمانی را که در هواپیما می گذرد پرداخت می کند. “هزینه یک ساعت پرواز ویستا جت بالاتر از هزینه تصوری یک ساعت پرواز در یک چارتر معمولی است. اما تفاوت در این است که هنگام خرید چارتر ، مشتری هزینه سفر رفت و برگشت را پرداخت می کند ، در اینجا فقط زمان حضور در هواپیما پرداخت می شود به عنوان مثال ، پای خالی (خالی بودن یک پرواز فروخته شده با هزینه. – توجه داشته باشید ATO) از نیس به مسکو یک شرکت توسعه یافته 22 هزار یورو به فروش می رساند. یک پرواز VistaJet در همان مسیر حدود 32 هزار یورو هزینه دارد. اما یک پای خالی یک به طور شانس ، و یک منشور منظم برای بازار 44-45 هزار یورو هزینه دارد. یعنی ، معلوم می شود که قیمت 32 هزار یورو در وسط بین یک پای خالی و یک منشور منظم قرار می گیرد و اگر مشتری نیاز داشته باشد پرواز در یک جهت ، پس مطمئناً سودآور است “، توضیح می دهد کودینتسف.
کدوم مال شماست؟
چلنجر 605 یکی از اصلی ترین انواع هواپیما در ناوگان VistaJet است. این شرکت 11 فروند دیگر از این هواپیماها را سفارش داده است.
افزایش کارایی برنامه های چارتر با افزایش ناوگان یک ترفند کوچک است. این کار کار با دسته دارندگان را آسان نمی کند و این دسته است که اساس پیشنهاد VistaJet را تشکیل می دهد. سه برنامه برای مشتریانی با نیازها و قابلیت های مختلف طراحی شده است: عضویت ، مالکیت و مشارکت. در اولین برنامه ، مشتری تعداد مشخصی از ساعات پرواز در سال را با قیمت ثابت خریداری می کند. در برنامه مالکیت ، مشتری هواپیمایی را خریداری می کند که در ناوگان باقی مانده و توسط ویستا جت اداره می شود. علاوه بر این ، اگر مالک هواپیما خودش 200 ساعت در سال پرواز کند و بقیه اوقات هواپیما با چارتر کار کند ، در این صورت هزینه یک ساعت پرواز با Learjet 60XR وی مبلغی غیر قابل مقایسه با 360 یورو خواهد بود.
برنامه شراکت برای بروشورهای مکرر (100 تا 400 ساعت در سال) طراحی شده است و هواپیما همچنان در شرکت باقی مانده است زیرا برخی از مشتریان فکر می کنند که نگه داشتن هواپیما در VistaJet بیش از خودشان مفید است. توماس فلور اظهار داشت: “سیستم ما ساده و شفاف است. – ما از مشتری می خواهیم تصمیم بگیرد كه صاحب هواپیما شود: او یا ما. سپس ، پس از انتخاب نوع هواپیما ، نیاز سالانه مشتری به ساعت پرواز محاسبه می شود. در که هزینه توافق شده قبلی برای یک ساعت پرواز در تعداد ساعات پرواز ضرب می شود – بدون هزینه مدیریت ماهیانه ، نرخ ثابت ، هزینه های نگهداری ، پارکینگ ، انبار آشیانه و غیره. مشتریان ، به ویژه در روسیه ، تحصیل کرده و پیشرفته هستند ، و آنها خسته از لیست های طولانی هزینه های اضافی. به عنوان مثال ، با حداقل پرواز سالانه 100 ساعته با Learjet 60XR تحت برنامه مشارکت ، هزینه یک ساعت پرواز 5900 یورو خواهد بود که 20-25٪ ارزان تر از متوسط بازار است “
این نتیجه به لطف اختراع اصلی بنیانگذاران VistaJet بدست آمده است: همه هواپیماها یکسان هستند (البته در محدوده نوع) ، در یک رنگ ، با کابین ها و تجهیزات یکپارچه. هنگام خرید یک هواپیما ، مشتری می تواند مطمئن باشد که یک ماشین نقره ای با یک روبان قرمز در کنار آن ، با یک کابین آشنا ، همیشه در فرودگاه منتظر او خواهد بود ، اما حفظ شماره ثبت هواپیما بی فایده است – این یکی از آنها است پانزده هواپیما از این نوع در ناوگان اپراتور.
لوکس مقرون به صرفه
فلور توضیح می دهد: “منشورها توسط افرادی كه باید از نقطه A به نقطه B حركت كنند ، استفاده می شود. – اگر تشبیهی با پروازهای منظم ترسیم كنیم ، من آنها را با مسافران EasyJet یا Ryanair مقایسه می كنم. اما در این صورت هستند كه فقط پرواز می كنند خطوط هوایی سنگاپور یا لوفت هانزا ، زیرا این شرکت ها محصول ویژه خود را ارائه می دهند ، خدمات با کیفیت بالا قابل پیش بینی. در هواپیمایی تجاری ، هیچ کس محصولی مشابه لوفت هانزا ایجاد نکرده است. مشتری ما کسی نیست که بتواند یک چارتر بخرد ، بلکه کسی است که در اصولاً می تواند هواپیما را خریداری کند ، اما به دلایل اقتصادی یا به دلیل هزینه های بالای کار نمی خواهد این کار را انجام دهد. ما تجربه کامل داشتن هواپیما را با پرداخت در هر ساعت پرواز با یک قیمت شفاف و عادلانه ارائه می دهیم. “
فلورا گفت ، این گزینه (در مقابل مالکیت کسری) باعث صرفه جویی در وقت پرواز برای عملیات چارتر می شود و در نتیجه هزینه های عملیاتی را جبران می کند. واقعیت این است که در طرح مالکیت کسری بزرگترین اپراتورها ، حداکثر 8-10 مشتری به عنوان مالک مشترک یک هواپیما عمل می کنند ، همه آنها انتظار تحویل تضمینی هواپیما را در زمان نیاز دارند ، که تعداد زیادی را تعیین می کند پروازهای کشتی ویستا جت تحویل هواپیما را به صورت تضمینی برای بیش از چهار مشتری در هر هواپیما فراهم می کند. با این حال ، همانطور که مشاهدات واقعیت روسیه نشان می دهد ، هواپیماها اغلب برای مالکیت جزئی “برای دو نفر” خریداری می شوند – در غیر این صورت دستیابی به اعتماد لازم بین شرکا دشوارتر است.
ذخیره روسیه
با این وجود ، حاملان ذهنیت روسیه ، با تمام مزایای قیمت ، توسط برخی از انتزاع هواپیما به عنوان دارایی گیج می شوند ، زیرا ، به طور دقیق ، یک مشتری VistaJet که یک هواپیما را خریداری کرده است نمی تواند انگشت خود را به سمت صفحه پرواز کند. بعد از او بگو و بگو: “این از آن من است.” به احتمال زیاد ، این هواپیما متعلق به وی نیست ، گرچه البته دقیقاً یکسان است.
کودینتسف اعتراف می کند: “بازار روسیه خیلی از طرح های پیچیده استقبال نمی کند.” اگر مالکیت جزئی در اروپا و آمریکا نظم چیزها باشد ، در روسیه مردم به این واقعیت عادت کرده اند که یک فرد ثروتمند می تواند از عهده تهیه یک چارتر یا هواپیما برود. ، وی نیازی به جستجوی گزینه اقتصادی تر ندارد. قرارداد با ویستا جت شرط می کند که هیچ جت خصوصی با شماره دم خود وجود نخواهد داشت. اگر شخصی می خواهید ، شخصی بخرید. اما هرچه بیشتر شخص مصالحه کند اصل مالکیت ، بیشتر فرصت کسب درآمد را دارد. راه حل های پرواز به طور همزمان در اروپا ، روسیه و خاورمیانه راه اندازی می شود. این بخش به قسمت های اروپایی (اروپا ، کشورهای بالتیک ، اوکراین ، مسکو و سن پترزبورگ) و به منطقه جنوب شرقی آسیا تقسیم شده است ، جایی که بخشی از پارک به زودی از اروپا منتقل می شود.
سران اپراتور اروپایی همچنین در فکر واردات چندین هواپیما به روسیه برای پروازهای داخلی هستند. به گفته ولادیمیر کودینتسف ، حدود 40٪ از کل ترافیک بازار به نفع مشتریان روسی در روسیه انجام می شود ، اما تعدادی از موانع مانع از قرار دادن هواپیما در مالکیت مالکان توسط مالکان می شوند. “مالکین خودشان نمی خواهند این کار را انجام دهند ، اولاً به این دلیل که مجبور هستند نام خود را در همه جا نشان دهند ، و دوم اینکه شما با قرار دادن هواپیما در روسیه از فرصت تأمین مالی خرید در بانک های غربی محروم می شوید ، و این به طور اساسی وضعیت را تغییر می دهد.: تاکنون ، امروز وظایف همان وظایفی است که وجود دارد. از قانون گرفته تا اجرای دستورالعمل وجود ندارد. ” او وظیفه خود را غلبه بر بی اعتمادی مشتریان روسی در چنین طرح هایی می داند. با این حال ، از آنجا که این پروژه توسط یک شرکت اروپایی متمرکز در بازار روسیه ایجاد شده ، انتظار می رود Flight Solutions برای روس ها بیشتر از برنامه های مالکیت جزئی باشد علاوه بر این ، می توان امیدوار بود که “هواپیمایی-الیگارش” روسی به تدریج ویژگی های تجاری را کسب کند.
منبع: ATO
