{:ar}
مع كل التنوع الظاهر لنماذج الأعمال التي ينفذها مشغلو طيران الأعمال ، ينقسم عملاؤهم بشكل أساسي إلى فئتين: مالكو الطائرات وأولئك الذين يطلبون المواثيق. من الصعب تجذير الملكية الجزئية وكتل الساعة والتغيرات الأخرى للمخطط الأساسي الأول أو الثاني في روسيا – فامتلاك طائرتك الخاصة لا يزال مؤشرًا على الحالة ، وهو أمر غير مريح للتوفير. ومع ذلك ، يشير النشاط المتزايد للمشغلين الأوروبيين في السوق الروسية إلى أن إمكانات هذه الأخيرة لم تُستنفد بعد. ويتكون الاحتياطي المقدر من رجال الأعمال من “الدرجة الثانية” ، الذين لم يعد استئجارهم مربحًا ، ولم تعد طائرة خاصة مربحة بعد. يستهدف المشغل الأوروبي VistaJet هذه الفئة من العملاء. في سبتمبر ، أعلنت الشركة عن خطط للتوسع في سوق النقل التجاري الروسي ، حيث تم بالفعل تعيين مندوبين مبيعات محليين. في الوقت نفسه ، وفقًا لممثلي الشركة ، لا علاقة لنموذج أعمالهم بالملكية الجزئية المعروفة للطائرة.
إن الفكرة القائلة بأنه كلما كان الشخص أكثر ثراءً ، كان بإمكانه الاعتماد بشكل أفضل ، يدفع مشغلي طيران الأعمال إلى ابتكار تفاعلات أكثر تعقيدًا مع العملاء. من ناحية أخرى ، يعد تقديم تخفيض صغير على الأقل ولكن مبرر بشكل معقول في تكاليف الخدمة فرصة لإبعاد العملاء عن المنافسين أو توسيع قاعدة العملاء من خلال إشراك طبقة اجتماعية جديدة. الجهود مبررة ، لأنه مع أي نمو في السوق ، لا يزال عدد المستخدمين المحتملين لخدمات طيران الأعمال محدودًا. من ناحية أخرى ، يهتم المشغلون بتحسين كفاءة أنشطتهم ، لأن دخلهم يعتمد بشكل مباشر على ذلك. وهناك مجال للتحسين: نظرًا للخطط غير الفعالة ، فإن حوالي 30٪ من رحلات طيران رجال الأعمال خالية ، أي رحلات العبّارات التي يتم إجراؤها لتسليم الطائرة إلى العميل.
هذا الوضع نموذجي بشكل خاص للسوق الروسي. يرتبط هذا جزئيًا بنظام مبيعات غير كامل ، ولكن السبب الرئيسي بالطبع هو أن معظم أسطول المشغلين مملوك لمالك خاص ويقع خارج روسيا ، لذا فإن الرحلات الجوية إلى موسكو من مطار يقع في أوروبا لا مفر منه. بالطبع ، هناك عدد أقل منهم إذا استخدمها صاحب الطائرة فقط لحركته الخاصة ، وعدم السماح لشركة الإدارة بتشغيل السيارة على رحلات الطيران العارض. ومع ذلك ، فهي غير مربحة تمامًا للمشغل – لا يمكن ربح أكثر من 15-16 ألف يورو شهريًا على الإدارة. والطائرة الخاملة لا تجلب سوى الخسائر للمالك. لذلك من الأفضل أن تكون قادرًا على بيع وقت الفراغ من الراكب الرئيسي ، مع تحويل تكاليف العبّارة إلى العملاء المستأجرين ، مما يضاعف تكلفة الإيجار في المتوسط. كقاعدة عامة ، يتردد المشغلون في شراء أسطولهم الخاص ، حيث ترتبط الاستثمارات الضخمة بمخاطر عالية في حالة انخفاض الطلب.
تحاول الشركات حل مشكلة التحسين هذه من خلال مجموعة متنوعة من برامج تفاعل العملاء. غالبًا ما تظهر كلمة “حل” في اسم هذه البرامج. ولكن من الصعب أن تفاجئ العميل المتطور اليوم بقرار آخر: في معظم الحالات لا يهتم بالتغليف الجميل ، ولكن بالكفاءة الاقتصادية وشفافية العلاقات مع المشغل.
تأسست في عام 2004 ، لم تختلف VistaJet كثيرًا في البداية عن العشرات من الآخرين. منتج Flight Solutions الذي يقدمه اليوم ليس فريدًا من نوعه. يقول فلاديمير كودينتسيف ، نائب الرئيس الأول لشركة VistaJet الذي يمثل الشركة في روسيا: “عرضت NetJets و TAG مثل هذا المنتج ، لكن VistaJet تقول إنه سيكون أكثر شفافية وبشروط أكثر قبولًا”. أسطول ضخم من الطائرات “.
أكثر من ايروفلوت
يتمتع عملاء VistaJet بإحساس كامل بطائراتهم الخاصة ، ولا يتعين عليهم وضعها في الميزانية العمومية لشركاتهم.
هذه النقاط الرئيسية ، في الواقع ، هي الحل لتقليل حصة رحلات العبارات إلى 5٪ – وبعبارة أخرى ، رفع كفاءة تشغيل الأسطول إلى 95٪. وفقًا لـ Kodintsev ، في وضع الميثاق ، يبلغ متوسط وقت الرحلة السنوي لكل طائرة حوالي 1200 ساعة. على مدار الاثني عشر شهرًا الماضية ، حلقت طائرات VistaJet حوالي 8000 ساعة لصالح العملاء الروس ، حيث أقلعت أو هبطت في موسكو في المتوسط ثلاث مرات يوم. يقول توماس فلور ، الرئيس التنفيذي لشركة VistaJet ، “إن الأمر يتطلب نطاقًا واسعًا. لا يمكنك فعل ذلك بخمس طائرات ، لأنك مع 50 ، أنت أقرب إلى العميل.” يتغير عدد أسطول VistaJet كل شهر ومن المتوقع أن ينمو من 30 طائرة بحلول عام 2012 إلى 94 طائرة بمتوسط عمر لا يزيد عن ثلاث سنوات. علاوة على ذلك ، على عكس معظم المشغلين ، فإن هذا الأسطول مملوك للشركة في الأصل. في يوليو ، وقعت VistaJet اتفاقية مع Bombardier للاستحواذ على Skyjet International ، ذراع التأجير الأوروبي لشركة تصنيع الطائرات الكندية ، وطلب شركة متزامن بقيمة 1.2 مليار دولار لـ 11 Challenger 605 و 13 Learjet 60XR و 11 Learjet 85 ، بالإضافة إلى خيار لـ 25 طائرة أخرى …
يقول Kodintsev: “العدد الذي صمم البرنامج من أجله (90 طائرة) كثير ، أكثر مما تمتلكه شركة إيروفلوت اليوم. لكن الخطة ستنجح. الإدارة العليا لشركة VistaJet هي خبراء اقتصاديون ، وتم إجراء الحسابات بشكل صحيح.”
يسمح أسطول كبير للطائرات بالتمركز في جميع أنحاء أوروبا ، بما في ذلك موسكو ؛ وبالتالي ، يتم تقليل النسبة المئوية للتشغيل الفارغ. لذلك ، يدفع العميل فقط مقابل الوقت الذي يقضيه على متن الطائرة. “تكلفة ساعة طيران VistaJet أعلى من التكلفة الافتراضية لساعة طيران على ميثاق عادي. ولكن الاختلاف هو أنه عند شراء ميثاق ، يدفع العميل مقابل رحلة الذهاب والعودة على أي حال ، وهنا يتم دفع الوقت على متن الطائرة فقط . على سبيل المثال ، رحلة فارغة (فارغة رحلة تباع بسعر التكلفة – ملاحظة ATO) من نيس إلى موسكو ، شركة متطورة تبيع 22 ألف يورو. رحلة VistaJet على نفس الطريق تكلف حوالي 32 ألف يورو. لكن الساق الفارغة هي مسألة صدفة ، والتأجير العادي للسوق يكلف 44-45 ألف يورو ، أي اتضح أن سعر 32 ألف يورو يقع في المنتصف بين الرجل الفارغة والتأجير العادي ، وإذا احتاج العميل إلى تطير في اتجاه واحد ، فهذا أمر مربح بالتأكيد “، يوضح كودينتسيف.
اي واحدة لك؟
تشالنجر 605 هي واحدة من أنواع الطائرات الرئيسية في أسطول VistaJet ؛ وقد طلبت الشركة 11 طائرة أخرى من هذه الطائرات.
إن زيادة كفاءة برامج الاستئجار عن طريق زيادة الأسطول هي خدعة صغيرة. هذا لا يسهل العمل مع فئة المالكين ، وهذه الفئة هي التي تشكل أساس عرض VistaJet. تم تصميم ثلاثة برامج للعملاء ذوي الاحتياجات والقدرات المختلفة: العضوية والملكية والشراكة. في البرنامج الأول ، يشتري العميل عددًا ثابتًا من ساعات الطيران سنويًا بسعر ثابت. في برنامج الملكية ، يشتري العميل طائرة تبقى في الأسطول ويتم تشغيلها بواسطة VistaJet. علاوة على ذلك ، إذا كان مالك الطائرة يطير 200 ساعة في السنة ، وبقية الوقت يتم تشغيل الطائرة على الطائرات المستأجرة ، فإن تكلفة ساعة طيران على Learjet 60XR ستكون مبلغًا لا يضاهى بقيمة 360 يورو.
تم تصميم برنامج الشراكة للمسافرين الدائمين (من 100 إلى 400 ساعة في السنة) ، وتظل الطائرة مملوكة للشركة لأن بعض العملاء يجدون أنه من الأفضل الاحتفاظ بالطائرة على VistaJet بدلاً من طائراتهم الخاصة. “نظامنا بسيط وشفاف ، – يعلق توماس فلور. – ندعو العميل ليقرر من سيمتلك الطائرة: هو أم نحن. وبعد ذلك ، بعد اختيار نوع الطائرة ، يتم حساب احتياج العميل السنوي لساعات الطيران. في. التي يتم ضرب تكلفة ساعة الطيران المتفق عليها مسبقًا في عدد ساعات الطيران – لا توجد رسوم إدارية شهرية ، وأسعار ثابتة ، وتكاليف الصيانة ، ومواقف السيارات ، وتخزين حظائر الطائرات ، وما إلى ذلك. العملاء ، وخاصة في روسيا ، متعلمون ومتطورون ، وهم تعبت من قوائم طويلة من التكاليف الإضافية. على سبيل المثال ، مع الحد الأدنى للرحلة السنوية 100 ساعة على Learjet 60XR بموجب برنامج الشراكة ، ستكون تكلفة ساعة الطيران 5900 يورو ، وهو أرخص بنسبة 20-25٪ من متوسط السوق . “
يتم تحقيق هذه النتيجة بفضل الاختراع الرئيسي لمؤسسي VistaJet: جميع الطائرات متشابهة (بالطبع ، ضمن حدود النوع) ، في نفس الطلاء ، مع كابينة ومعدات موحدة. عند شراء طائرة ، يمكن للعميل التأكد من أن سيارة فضية بشريط أحمر على جانبها ، ومقصورة مألوفة ، ستنتظره دائمًا في المطار ، لكن حفظ رقم تسجيل الطائرة لا طائل منه – هذا واحد من خمسة عشر طائرة من هذا النوع في أسطول المشغل.
فاخرة بأسعار معقولة
“يتم استخدام الطائرات المستأجرة من قبل الأشخاص الذين يحتاجون إلى الانتقال من النقطة” أ “إلى النقطة” ب “، – يوضح فلور. – إذا رسمنا تشابهًا مع الرحلات الجوية المنتظمة ، فسأقارنها بركاب إيزي جيت أو رايان إير. ولكن هناك من يطير حصريًا الخطوط الجوية السنغافورية أو لوفتهانزا ، لأن هذه الشركات تقدم منتجها الخاص ، وخدمة عالية الجودة يمكن التنبؤ بها. في طيران الأعمال ، لم يقم أحد بإنشاء منتج مشابه لـ Lufthansa. عميلنا ليس شخصًا يمكنه تحمل تكلفة إيجار ، ولكنه شخص من حيث المبدأ ، يمكن شراء الطائرات ، ولكن لأسباب اقتصادية أو بسبب ارتفاع تكاليف العمالة لا ترغب في القيام بذلك. نحن نقدم التجربة الكاملة لامتلاك طائرة بأجر لكل ساعة طيران بسعر شفاف وعادل “.
قال فلورا إن هذا الخيار (على عكس الملكية الجزئية) يوفر وقت الرحلة لعمليات الاستئجار ، وبالتالي يعوض تكاليف التشغيل. الحقيقة هي أنه في مخطط الملكية الجزئية لأكبر المشغلين ، يعمل ما يصل إلى 8-10 عملاء كمالكين مشاركين لطائرة واحدة ، وجميعهم يتوقعون تسليم طائرة مضمونًا في الوقت الذي يحتاجون إليه ، مما يحدد عددًا كبيرًا من رحلات العبارات. توفر VistaJet تسليم مضمون للطائرات لما لا يزيد عن أربعة عملاء لكل طائرة. ومع ذلك ، كما تظهر ملاحظات الواقع الروسي ، يتم شراء الطائرات في أغلب الأحيان لملكية جزئية “لشخصين” – وإلا فإنه من الصعب تحقيق الثقة اللازمة بين الشركاء.
احتياطي روسي
ومع ذلك ، فإن حاملي العقلية الروسية ، مع جميع مزايا السعر ، سوف يتم الخلط بينهم من خلال بعض التجريد من الطائرة كممتلكات ، لأنه ، بالمعنى الدقيق للكلمة ، لا يمكن لعميل VistaJet الذي اشترى طائرة أن يوجه أصابع الاتهام إلى اللوحة التي طارت في من بعده ويقولون: “هذا لي”. على الأرجح ، هذه الطائرة ليست له ، رغم أنها ، بالطبع ، هي نفسها تمامًا.
يعترف كودينتسيف بأن “السوق الروسية لا تقبل بشدة المخططات المعقدة. إذا كانت الملكية الجزئية في أوروبا وأمريكا هي ترتيب الأشياء ، فإن الناس في روسيا معتادون على حقيقة أن الشخص الغني يمكنه تحمل تكلفة إيجار أو طائرة ، فهو لا يحتاج إلى البحث عن خيار أكثر اقتصادا. ينص العقد مع VistaJet على أنه لن تكون هناك طائرة خاصة برقم ذيلها الخاص. إذا كنت تريد طائرة شخصية ، فقم بشراء طائرة شخصية. ولكن كلما قام الشخص بالمزيد من التنازل عن مبدأ الملكية ، زادت فرصته في الكسب. يتم إطلاق Flight Solutions في وقت واحد في أوروبا وروسيا والشرق الأوسط. وهي مقسمة إلى الجزء الأوروبي (أوروبا ودول البلطيق وأوكرانيا وموسكو وسانت بطرسبرغ) وإلى منطقة جنوب شرق آسيا ، حيث سيتم قريبًا نقل جزء من الحديقة من أوروبا.
يفكر رؤساء المشغل الأوروبي أيضًا في استيراد عدة طائرات إلى روسيا للرحلات الداخلية. وفقًا لفلاديمير كودينتسيف ، يتم تنفيذ حوالي 40 ٪ من جميع حركة المرور في السوق لصالح العملاء الروس في روسيا ، لكن هناك عددًا من العقبات التي تمنع المالكين من تسجيل طائراتهم في السجل الروسي. “لا يرغب المالكون أنفسهم في القيام بذلك ، أولاً ، لأنه سيتعين عليهم إظهار أسمائهم في كل مكان ، وثانيًا ، لأنه من خلال وضع طائرة في روسيا ، فإنك تُحرم من فرصة تمويل الشراء في البنوك الغربية ، وهذا يغير الوضع جذريًا.: حتى الآن ، الواجبات هي نفسها كما كانت. لا توجد تعليمات ، من القانون إلى التنفيذ “، يوضح Kodintsev. يرى مهمته في التغلب على عدم ثقة العملاء الروس في مثل هذه المخططات. ومع ذلك ، من المتوقع أن تكون Flight Solutions أكثر قابلية للفهم بالنسبة للروس من برامج الملكية الجزئية ، حيث تم إنشاء المشروع من قبل شركة أوروبية تركز على السوق الروسية. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للمرء أن يأمل في أن “طيران القلة” الروسي يكتسب تدريجياً ميزات تجارية.
المصدر: ATO
