{:fi}
Kaikilla liikennelentotoiminnan harjoittajien näennäisesti erilaisilla liiketoimintamalleilla asiakkaat ovat jaoteltu pohjimmiltaan kahteen luokkaan: lentokoneiden omistajat ja peruskirjat. Venäjän ensimmäisen tai toisen perusjärjestelmän murto-omistusta, kellolohkoja ja muita muunnelmia on vaikea juurtua – omien lentokoneiden saaminen on edelleen tilan ilmaisin, johon on hankalaa säästää. Eurooppalaisten toimijoiden kasvava toiminta Venäjän markkinoilla osoittaa kuitenkin, että viimeksi mainittujen potentiaali on vielä kaukana. Arvioitu varaus muodostuu ”toisen ešelonin” liikemiehistä, joille vuokrasopimus ei ole enää kannattavaa ja yksityinen lentokone ei ole vielä kannattava. Eurooppalainen operaattori VistaJet on kohdistettu tähän asiakasryhmään. Syyskuussa yhtiö ilmoitti suunnitelmistaan laajentua Venäjän liikennemarkkinoille, joille paikalliset myyntiedustajat on jo nimetty. Samalla yrityksen edustajien mukaan heidän liiketoimintamallillaan ei ole mitään tekemistä tunnetun ilma-aluksen omistusosuuden kanssa.
Ajatus siitä, että mitä rikkaampi henkilö on, sitä paremmin he voivat laskea, kannustaa liikenneilmaoperaattoreita keksimään entistä kehittyneempiä asiakasvuorovaikutuksia. Yhtäältä tarjoamalla ainakin pieni mutta kohtuullisesti perusteltu alennus palvelukustannuksista on mahdollisuus viedä asiakkaat pois kilpailijoilta tai laajentaa asiakaskuntaa ottamalla mukaan uusi sosiaalinen kerros. Ponnistelut ovat perusteltuja, koska markkinoiden kasvun myötä liikelentotoiminnan mahdollisten käyttäjien määrä on edelleen rajallinen. Toisaalta toimijat ovat kiinnostuneita parantamaan toimintansa tehokkuutta, koska heidän tulonsa riippuvat siitä suoraan. Ja parantamisen varaa on: tehottomien järjestelmien vuoksi noin 30% liikelentotoiminnan lennoista on tyhjiä, toisin sanoen lauttalennot, jotka suoritetaan lentokoneen toimittamiseksi asiakkaalle.
Tämä tilanne on erityisen tyypillinen Venäjän markkinoilla. Osittain se liittyy epätäydelliseen tilauslentojärjestelmään, mutta tärkein syy on tietysti se, että suurin osa operaattorikannasta kuuluu yksityisille omistajille ja sijaitsee Venäjän ulkopuolella, joten lennot Moskovaan Euroopassa sijaitsevalta lentokentältä ovat väistämättömiä. Niitä on tietysti vähemmän, jos koneen omistaja käyttää sitä vain omaan liikkeeseensä, ei sallien rahastoyhtiön käyttää autoa tilauslennoilla. Se on kuitenkin täysin kannattamaton operaattorille – hallinnosta ei voida ansaita yli 15-16 tuhatta euroa kuukaudessa. Ja tyhjäkäynnillä oleva kone tuo omistajalle vain tappioita. Joten on parempi pystyä myymään päämatkustajan vapaa aika samalla kun lauttakustannukset siirretään tilausasiakkaille, mikä kaksinkertaistaa tilauslennon kustannukset keskimäärin. Operaattorit ovat yleensä epäröivät ostaa omaa laivastoaan, koska valtaviin investointeihin liittyy suuria riskejä kysynnän laskiessa.
Yritykset yrittävät ratkaista tämän optimointiongelman useiden asiakasvuorovaikutusohjelmien avulla. Sana ”ratkaisu” esiintyy usein näiden ohjelmien nimissä. Mutta on vaikea yllättää nykypäivän hienostunutta asiakasta toisella päätöksellä: useimmissa tapauksissa häntä ei kiinnosta kaunis pakkaus, vaan taloudellinen tehokkuus ja operaattoriin liittyvien suhteiden avoimuus.
Vuonna 2004 perustettu VistaJet ei eronnut alun perin paljon kymmenistä muista. Nykyään tarjoama Flight Solutions -tuote on tuskin ainutlaatuinen. ”NetJets ja TAG ovat tarjonneet tällaista tuotetta, mutta VistaJet sanoo sen olevan läpinäkyvämpi ja hyväksyttävämmillä ehdoilla”, sanoo Venäjää edustava VistaJet-johtaja Vladimir Kodintsev kahdesta avainasemasta: hienostunut logistiikka ja valtava lentokalusto. ”
Enemmän kuin Aeroflot
VistaJetin asiakkailla on täydellinen käsitys omasta lentokoneestaan, eikä heidän tarvitse laittaa sitä yrityksen taseeseen.
Nämä avainkohdat ovat itse asiassa ratkaisu lauttalentojen osuuden vähentämiseen 5 prosenttiin – toisin sanoen laivaston toiminnan tehokkuuden nostamiseen 95 prosenttiin. Kodintsevin mukaan tilauslennolla keskimääräinen vuotuinen lentoaika lentokonetta kohti on noin 1200 tuntia. Viimeisten 12 kuukauden aikana VistaJet-koneet ovat lentäneet noin 8000 tuntia venäläisten asiakkaiden edun mukaisesti, nousemassa tai laskeutuneet Moskovassa keskimäärin kolme kertaa päivä. ”Se vie mittakaavan”, sanoo VistaJetin toimitusjohtaja Thomas Flohr. ”Et voi tehdä sitä viidellä koneella, koska 50: llä olet lähempänä asiakasta.” VistaJet-laivaston määrä muuttuu kuukausittain, ja ensimmäisestä 30 lentokoneesta vuoteen 2012 mennessä pitäisi kasvaa 94 koneeseen, joiden keski-ikä on enintään kolme vuotta. Lisäksi, toisin kuin useimmat operaattorit, tämä laivasto on alun perin yrityksen omistuksessa. Heinäkuussa VistaJet allekirjoitti sopimuksen Bombardierin kanssa Skyjet Internationalin, kanadalaisen lentokonevalmistajan eurooppalaisen charter-osaston, hankkimisesta, ja samanaikaisen 1,2 miljardin dollarin kiinteän tilauksen 11 Challenger 605-, 13 Learjet 60XR- ja 11 Learjet 85 -laitteelle sekä vaihtoehdon. vielä 25 lentokonetta ….
”Määrä, jolle ohjelma on suunniteltu (90 lentokonetta), on paljon enemmän kuin Aeroflotilla tänään”, Kodintsev sanoo. ”Mutta järjestelmä toimii. VistaJetin ylimmän johdon edustajat ovat taloustieteilijät, ja laskutoimitus tehtiin oikein.”
Suuren laivaston ansiosta lentokoneet voivat sijaita kaikkialla Euroopassa, myös Moskovassa; siten tyhjien ajo-osuuksien prosenttiosuus minimoidaan. Siksi asiakas maksaa vain ajasta, jonka hän viettää lentokoneessa. ”VistaJet-lentotunnin hinta on korkeampi kuin tavallisen tilauslennon lentotunnin oletuskustannus. Mutta ero on siinä, että tilattaessa asiakas maksaa joka tapauksessa edestakaisen matkan, tässä maksetaan vain aluksella oleva aika . Esimerkiksi tyhjä jalka (tyhjä hinta, joka on myyty hintaan. – ATO-huomautus) kehittynyt yritys Nizzasta Moskovaan myy 22 tuhatta euroa. VistaJetin lento samalla reitillä maksaa noin 32 tuhatta euroa. Mutta tyhjä jalka on sattumanvaraisesti, ja tavanomainen rahtauskuljetus maksaa 44–45 tuhatta euroa, eli käy ilmi, että 32 tuhannen euron hinta putoaa keskelle tyhjän jalan ja tavallisen rahtauksen välillä, ja jos asiakkaan on lentää yhteen suuntaan, niin tämä on varmasti kannattavaa ”, Kodintsev selittää.
Mikä on sinun?
Challenger 605 on yksi tärkeimmistä lentokonetyypeistä VistaJet-laivastossa; yhtiö on tilannut 11 tällaista lentokonetta lisää.
Rahtausohjelmien tehostaminen lisäämällä laivastoa on pieni temppu. Tämän vuoksi ei ole helppoa työskennellä omistajaluokan kanssa, ja VistaJet-tarjouksen perusta on juuri tämä luokka. Kolme ohjelmaa on suunniteltu asiakkaille, joilla on erilaiset tarpeet ja kyvyt: jäsenyys, omistajuus ja kumppanuus. Ensimmäisessä ohjelmassa asiakas ostaa kiinteän määrän lentotunteja vuodessa kiinteään hintaan. Omistusohjelmassa asiakas ostaa lentokoneen, joka pysyy laivastossa ja jota operoi VistaJet. Lisäksi jos lentokoneen omistaja lentää itse 200 tuntia vuodessa ja loppuajan lentokoneella liikennöidään peruskirjoilla, lentotunnin hinta hänen Learjet 60XR -mallillaan on verraton summa 360 euroa.
Kumppanuusohjelma on suunniteltu kanta-asiakkaille (100–400 tuntia vuodessa), ja lentokone pysyy yhtiön omana, koska joidenkin asiakkaiden mielestä on edullisempaa pitää lentokone VistaJetissä kuin omassa. ”Järjestelmämme on yksinkertainen ja läpinäkyvä, – kommentoi Thomas Flohr. – Kutsumme asiakkaan päättämään, kuka omistaa koneen: hän tai me. Sen jälkeen kun lentotyyppi on valittu, asiakkaan vuotuinen lentotarve lasketaan. joka aiemmin sovittu lentotunnin hinta kerrotaan lentotuntien määrällä – ei kuukausittaisia hallintomaksuja, kiinteitä hintoja, ylläpitokustannuksia, pysäköinti, hallin varastointi jne. Asiakkaat, erityisesti Venäjällä, ovat koulutettuja ja hienostuneita, ja he ovat kyllästynyt pitkiin ylimääräisten kustannusten luetteloihin. Esimerkiksi jos kumppanuusohjelmaan kuuluu vähintään 100 tunnin vuotuinen lento Learjet 60XR: llä, lentotunnin hinta on 5900 euroa, mikä on 20-25% halvempi kuin markkinoiden keskiarvo. ”
Tämä tulos saavutetaan VistaJetin perustajien tärkeimmän keksinnön ansiosta: kaikki lentokoneet ovat samat (tietysti tyypin rajoissa), samassa maalauksessa, yhtenäisillä ohjaamoilla ja varusteilla. Lentokonetta ostaessaan asiakas voi olla varma, että hopea auto, jonka sivussa on punainen nauha, tuttu matkustamo, odottaa häntä aina lentokentällä, mutta lentokoneen rekisteröintinumeron muistaminen on turhaa – tämä on yksi 15 tällaista lentokonetta operaattorin laivastossa.
Edullinen ylellisyys
”Tilauslentoja käyttävät ihmiset, joiden on siirryttävä pisteestä A pisteeseen B”, – selittää Flor. – Jos piirrämme analogian säännöllisten lentojen kanssa, verrataan niitä EasyJetin tai Ryanairin matkustajiin. Mutta sitten on niitä, jotka lentävät yksinomaan Singapore Airlines tai Lufthansa, koska nämä yritykset tarjoavat oman erikoistuotteensa, ennustettavissa olevan korkealaatuista palvelua. Liikelentotoiminnassa kukaan ei ole luonut Lufthansan kaltaista tuotetta. Asiakkaamme ei ole joku, jolla on varaa vuokrasopimukseen, vaan joku, joka periaatteessa, voisi ostaa lentokoneita, mutta taloudellisista syistä tai korkeiden työvoimakustannusten takia ei halua tehdä tätä. Tarjoamme täyden kokemuksen lentokoneen omistamisesta maksamalla lentotuntia kohden avoimella ja kohtuullisella hinnalla. ”
Tämä vaihtoehto (toisin kuin murto-omistus) säästää lentoaikaa tilauslennoilla ja korvaa siten toimintakustannukset, Flora sanoi. Tosiasia on, että suurimpien lentoyhtiöiden osittaisomistusjärjestelmässä jopa 8–10 asiakasta toimii yhden lentokoneen omistajina, ja kaikki odottavat taattua lentokoneen toimitusta silloin, kun he tarvitsevat sitä, mikä määrää suuren määrän lauttalennoista. VistaJet tarjoaa taatun lentokoneen toimituksen enintään neljälle asiakkaalle lentokonetta kohti. Kuten Venäjän todellisuuden havainnot osoittavat, lentokoneita ostetaan useimmiten osittaiseen omistukseen ”kahdelle” – muuten on vaikeampaa saavuttaa tarvittava luottamus kumppaneiden välillä.
Venäjän varanto
Venäläisen mentaliteetin kantajat sekoitetaan kuitenkin kaikilla hintaetuilla hämmentämään jonkin verran lentokoneen omistamista, koska tiukasti ottaen lentokoneen ostanut VistaJetin asiakas ei voi osoittaa sormella lentänyttä lentoa kohti. sisäänpäin ja sano: ”Tämä on minun.” Todennäköisesti tämä lentokone ei ole hänen, vaikka tietysti täsmälleen sama.
”Venäjän markkinat eivät kovin hyväksy monimutkaisia järjestelmiä”, myöntää Kodintsev. ”Jos Euroopassa ja Amerikassa murto-omistus on asioiden järjestys, niin Venäjällä ihmiset ovat tottuneet siihen, että rikkaalla ihmisellä on varaa tilauslentoon tai lentokoneeseen. , hänen ei tarvitse etsiä taloudellisempaa vaihtoehtoa. VistaJetin kanssa tehdyssä sopimuksessa määrätään, että yksityistä suihkukonetta, jolla on oma hännänumero, ei tule. Jos haluat henkilökohtaisen, osta henkilökohtainen. Mutta mitä enemmän henkilö kompromissi omistusperiaate, sitä enemmän hänellä on mahdollisuus ansaita. Flight Solutions käynnistetään samanaikaisesti Euroopassa, Venäjällä ja Lähi-idässä. Se on jaettu Euroopan osaan (Eurooppa, Baltian maat, Ukraina, Moskova ja Pietari) ja Kaakkois-Aasian vyöhykkeeseen, jossa osa puistosta siirretään pian Euroopasta.
Eurooppalaisen lentoyhtiön päämiehet miettivät myös useiden lentokoneiden tuontia Venäjälle kotimaan lennoille. Vladimir Kodintsevin mukaan noin 40% kaikesta markkinoiden liikenteestä venäläisten asiakkaiden eduksi tapahtuu Venäjällä, mutta monet esteet estävät omistajia sijoittamasta lentokoneitaan Venäjän rekisteriin. ”Omistajat itse eivät halua tehdä sitä ensinnäkin siksi, että heidän on näytettävä nimensä kaikkialla, ja toiseksi, koska sijoittamalla lentokone Venäjälle, sinulta evätään mahdollisuus rahoittaa hankinta länsimaisissa pankeissa, ja tämä muuttaa radikaalisti tilannetta.: Toistaiseksi tehtävät ovat samat kuin ne olivat. Lainsäädännöstä täytäntöönpanoon ei ole ohjeita ”, Kodintsev selittää. Hän näkee tehtävänsä voittamalla venäläisten asiakkaiden epäluottamuksen tällaisissa järjestelmissä. On kuitenkin odotettavissa, että lentoratkaisut ovat venäläisille ymmärrettävämpiä kuin murto-omistusohjelmat, koska projektin loi Venäjän markkinoille keskittynyt eurooppalainen yritys. Lisäksi voidaan toivoa, että venäläinen ”oligarkki-ilmailu” hankkii vähitellen liiketoiminnan piirteitä.
Lähde: ATO
