{:he}
עם כל המגוון לכאורה של מודלים עסקיים המיושמים על ידי מפעילי תעופה עסקית, לקוחותיהם מחולקים ביסודם לשתי קטגוריות: בעלי מטוסים ואלה שמזמינים שכר. בעלות חלקית, חסימות שעון וריאציות אחרות של התוכנית הבסיסית הראשונה או השנייה ברוסיה קשה להשתרש – היותך מטוס משלך הוא עדיין אינדיקטור סטטוס, וזה לא נוח לחסוך. אף על פי כן, הפעילות הגוברת של מפעילי אירופה בשוק הרוסי מעידה כי הפוטנציאל של האחרונים רחוק ממיצוי. העתודה המשוערת מורכבת מאנשי עסקים "מהדרג השני", שאותם שכר כבר אינו רווחי, ומטוס פרטי עדיין אינו רווחי. המפעילה האירופית VistaJet מכוונת לקטגוריית לקוחות זו. בספטמבר הודיעה החברה כי היא מתכננת להתרחב לשוק התחבורה העסקית הרוסית, שלמענו כבר מונו נציגי מכירות מקומיים. יחד עם זאת, לטענת נציגי החברה, למודל העסקי שלהם אין שום קשר לבעלות החלקית הידועה על המטוס.
התפיסה שככל שאדם עשיר יותר, כך הם יכולים לספור טוב יותר, מפעילה את מפעילי התעופה העסקית להמציא אינטראקציות מתוחכמות יותר ויותר עם הלקוחות. מצד אחד, הצעה של לפחות הפחתה קטנה אך מוצדקת באופן סביר בעלויות השירות היא הזדמנות להרחיק לקוחות ממתחרים או להרחיב את בסיס הלקוחות באמצעות שכבה חברתית חדשה. המאמצים מוצדקים, מכיוון שבכל צמיחה בשוק, מספר המשתמשים הפוטנציאליים בשירותי תעופה עסקיים עדיין מוגבל. מצד שני, מפעילים מעוניינים לשפר את יעילות הפעילות שלהם, מכיוון שהכנסתם תלויה בכך באופן ישיר. ויש מקום לשיפור: בגלל תכניות לא יעילות, כ -30% מטיסות התעופה העסקיות ריקות, כלומר טיסות מעבורת המבוצעות למסירת המטוס ללקוח.
מצב זה אופייני במיוחד לשוק הרוסי. בחלקה, היא קשורה למערכת מכירת שכר בלתי מושלמת, אך הסיבה העיקרית, כמובן, היא שרוב צי המפעילים שייך לבעלים פרטיים וממוקם מחוץ לרוסיה, ולכן טיסות למוסקבה משדה תעופה שממוקם באירופה. הם בלתי נמנעים. כמובן, יש פחות כאלה אם בעל המטוס משתמש בו רק לצורך תנועתו שלו, ולא מאפשר לחברת הניהול להפעיל את המכונית בטיסות שכר. עם זאת, זה לגמרי לא רווחי עבור המפעיל – לא ניתן להרוויח יותר מ-15-16 אלף יורו בחודש בהנהלה. ומטוס סרק מביא רק הפסדים לבעלים. לכן עדיף שנוכל למכור את הזמן הפנוי מהנוסע הראשי, תוך העברת עלויות המעבורת ללקוחות שכר, מה שמכפיל את עלות האמנה בממוצע. ככלל, המפעילים מהססים לרכוש צי משלהם, שכן השקעות ענק קשורות לסיכונים גבוהים במקרה של ירידה בביקוש.
חברות מנסות לפתור את בעיית האופטימיזציה הזו באמצעות מגוון תוכניות אינטראקציה עם לקוחות. המילה "פתרון" מופיעה לעיתים קרובות בשם תוכניות אלה. אך קשה להפתיע את הלקוח המתוחכם של ימינו בהחלטה אחרת: ברוב המקרים הוא לא מעוניין באריזה יפה, אלא ביעילות כלכלית ושקיפות היחסים עם המפעיל.
נוסדה בשנת 2004, VistaJet לא הייתה שונה בהרבה מעשרות אחרות. המוצר פתרונות טיסה שהוא מציע כיום אינו ייחודי. "NetJets ו- TAG הציעו מוצר כזה, אך VistaJet אומר שהוא יהיה שקוף יותר ובתנאים מקובלים יותר", אומר ולדימיר קודינצב, סגן נשיא בכיר של VistaJet המייצג את החברה ברוסיה. בשתי נקודות מפתח: לוגיסטיקה מתוחכמת ו- צי ענק של מטוסים. "
יותר מ- Aeroflot
ללקוחות VistaJet יש תחושה מוחלטת של מטוסים משלהם, והם לא צריכים להכניס אותו למאזן של חברתם.
נקודות מפתח אלה, למעשה, הן הפיתרון להפחתת חלקן של טיסות המעבורת ל -5% – במילים אחרות, להביא ליעילות התפעולית של הצי ל -95%. לפי קודינצב, במצב שכר, זמן הטיסה השנתי הממוצע למטוס הוא כ -1,200 שעות. במהלך 12 החודשים האחרונים טסו מטוסי ויסטג'ט כ- 8,000 שעות לאינטרס של לקוחות רוסים, והמריאו או נחתו במוסקבה בממוצע שלוש פעמים. יום. "זה דורש קנה מידה", אומר מנכ"ל VistaJet, תומאס פלור. "אתה לא יכול לעשות את זה עם חמישה מטוסים, כי עם 50 אתה קרוב יותר ללקוח." מספר ציי ה- VistaJet משתנה מדי חודש ומ- 30 המטוסים הראשוניים עד שנת 2012 אמור לצמוח ל -94 מטוסים עם גיל ממוצע של לא יותר משלוש שנים. יתר על כן, בניגוד לרוב המפעילים, צי זה נמצא במקור בבעלות החברה. ביולי ויסטג'ט חתמה על הסכם עם בומברדייה לרכישת Skyjet International, זרוע השכר האירופית של יצרנית המטוסים הקנדית, והזמנה מקבילה בסך 1.2 מיליארד דולר עבור 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR ו- 11 Learjet 85, וכן אופציה ל עוד 25 מטוסים …
"המספר שעבורו תוכננה התוכנית (90 מטוסים) הוא הרבה יותר ממה שיש לאירופלוט כיום", אומר קודינצב. "אבל התוכנית תעבוד. ההנהלה הבכירה של VistaJet הם כלכלנים, והחישוב נעשה נכון."
צי גדול מאפשר לבסיס מטוסים ברחבי אירופה, כולל במוסקבה; לפיכך, אחוז הריצות הריקות ממוזער. לכן הלקוח משלם רק עבור הזמן שהוא מבלה על המטוס. "עלות שעת טיסה של VistaJet גבוהה מהעלות הרעיונית של שעת טיסה בשכר רגיל. אך ההבדל הוא שכאשר קונים שכר, הלקוח ממילא משלם עבור הלוך ושוב, כאן רק משולם הזמן על הסיפון. לדוגמא, רגל ריקה (ריקה טיסה שנמכרה בעלות. – פתק ATO) מניס למוסקבה חברה מפותחת מוכרת תמורת 22 אלף יורו. טיסה של VistaJet באותו מסלול עולה כ -32 אלף יורו. אבל רגל ריקה היא עניין של סיכוי, ושכר קבוע לשוק עולה 44-45 אלף יורו. כלומר, מתברר שמחירו של 32 אלף יורו נופל באמצע בין רגל ריקה לתקנון רגיל, ואם הלקוח צריך לטוס לכיוון אחד, אז זה בהחלט רווחי ", מסביר קודינצב.
איזה הוא שלך?
צ'לנג'ר 605 הוא אחד מסוגי המטוסים העיקריים בצי VistaJet; החברה הזמינה 11 מטוסים נוספים.
הגברת היעילות של תוכניות שכר על ידי הגדלת הצי היא טריק קטן. זה לא מקל על העבודה עם קטגוריית הבעלים, וקטגוריה זו מהווה את הבסיס להצעת VistaJet. שלוש תוכניות מיועדות ללקוחות עם צרכים ויכולות שונות: חברות, בעלות ושותפות. בתוכנית הראשונה הלקוח קונה מספר קבוע של שעות טיסה בשנה במחיר קבוע. בתכנית בעלות, לקוח רוכש מטוס שנשאר בצי ומופעל על ידי VistaJet. יתר על כן, אם בעל המטוס עצמו טס 200 שעות בשנה, ובשאר הזמן המטוס מופעל בצ'רטרים, אז עלות שעת טיסה ב- Learjet 60XR שלו תהיה סכום שאין דומה לו של 360 יורו.
תוכנית השותפות מיועדת לנוסעים תכופים (100 עד 400 שעות בשנה), והמטוס נותר של החברה מכיוון שיש לקוחות שמועילים יותר להחזיק את המטוס ב- VistaJet ולא בשלהם. "המערכת שלנו פשוטה ושקופה, – מגיב תומאס פלור. – אנו מזמינים את הלקוח להחליט מי יהיה הבעלים של המטוס: הוא או אנחנו. לאחר בחירת סוג המטוס, מחושב הצורך השנתי של הלקוח בשעות הטיסה. העלות המוסכמת בעבר של שעת טיסה מוכפלת במספר שעות הטיסה – ללא דמי ניהול חודשיים, תעריפים אחידים, עלויות אחזקה, חניה, אחסון בהאנגר וכו '. לקוחות, במיוחד ברוסיה, משכילים ומתוחכמים, והם נמאס מרשימות ארוכות של עלויות נוספות. לדוגמא, עם טיסה שנתית מינימלית של 100 שעות ב- Learjet 60XR במסגרת תוכנית השותפות, עלות שעת טיסה תהיה 5,900 אירו, וזה זול ב-20-25% מהממוצע בשוק . "
תוצאה זו מושגת בזכות המצאתם העיקרית של מייסדי VistaJet: כל המטוסים זהים (כמובן, בגבולות הסוג), באותה צבע, עם בקתות וציוד מאוחדים. ברכישת מטוס, לקוח יכול להיות בטוח שמכונית כסופה עם סרט אדום בצד, עם תא נוסעים מוכר, תמיד תחכה לו בשדה התעופה, אך שינון מספר הרישום של המטוס אינו חסר תועלת – זה אחד מבין חמישה עשר מטוסים מסוג זה בצי המפעיל.
יוקרה משתלמת
"צ'רטרים משמשים אנשים שצריכים לעבור מנקודה A לנקודה B," מסביר פלור. – אם אנו משתמשים בהקבלה לטיסות סדירות, הייתי משווה אותם עם נוסעי איזי ג'ט או ריאנאייר. אבל יש כאלה שטסים באופן בלעדי. סינגפור איירליינס או לופטהנזה, מכיוון שחברות אלה מציעות מוצר מיוחד משלהן, שירות צפוי באיכות גבוהה. בתעופה העסקית איש לא יצר מוצר דומה ללופטהנזה. הלקוח שלנו אינו מישהו שיכול להרשות לעצמו צ'רטר, אלא מישהו שב- עיקרון, יכול לקנות מטוסים, אך מסיבות כלכליות או בגלל עלויות עבודה גבוהות אינו רוצה לעשות זאת. אנו מציעים את החוויה המלאה של בעלות על מטוס בתשלום לשעת טיסה במחיר שקוף והוגן. "
אפשרות זו (בניגוד לבעלות חלקית) חוסכת זמן טיסה לפעולות שכר, ובכך מקזזת עלויות התפעול, אמרה פלורה. העובדה היא שבתכנית הבעלות החלקית של המפעילים הגדולים ביותר, עד 8-10 לקוחות משמשים כבעלים משותפים של כלי טיס אחד, כולם מצפים למשלוח מטוסים מובטח במועד בו הם זקוקים לו, שקובע מספר גדול. של טיסות מעבורת. VistaJet מספקת משלוח מטוסים מובטח לא יותר מארבעה לקוחות במטוס. עם זאת, כפי שתצפיות על המציאות הרוסית, מטוסים נרכשים לרוב לבעלות חלקית "לשניים" – אחרת קשה יותר להשיג את האמון הדרוש בין השותפים.
מילואים רוסיים
אף על פי כן, מובילי המנטליות הרוסית, עם כל יתרונות המחיר, יתבלבלו מהפשטה כלשהי של המטוס כרכוש, שכן, בהחלט, לקוח של VistaJet שקנה מטוס לא יכול להפנות אצבע לעבר הלוח שהטיס. אחריו ואומר: "זה שלי." סביר להניח שמטוס זה אינו שלו, אם כי, כמובן, זהה לחלוטין.
"השוק הרוסי אינו מקבל הסכמות מורכבות במיוחד", מודה קודינצב. "אם באירופה ובאמריקה בעלות חלקית היא סדר הדברים, אז ברוסיה אנשים רגילים לעובדה שאדם עשיר יכול להרשות לעצמו שכר או מטוס. , הוא לא צריך לחפש אפשרות חסכונית יותר. בחוזה עם VistaJet נקבע שלא יהיה מטוס פרטי עם מספר זנב משלו. אם אתה רוצה איש קשר, קנה מטוס אישי. אבל ככל שאדם יותר מתפשר על עקרון הבעלות, ככל שיש לו הזדמנות להרוויח יותר. פתרונות טיסה מושקים במקביל באירופה, ברוסיה ובמזרח התיכון. הוא מחולק לחלק האירופי (אירופה, המדינות הבלטיות, אוקראינה, מוסקבה וסנט פטרסבורג) ולאזור דרום-מזרח אסיה, שם בקרוב יועבר חלק מהפארק מאירופה.
ראשי המפעיל האירופי חושבים גם לייבא מספר מטוסים לרוסיה לטיסות פנים. לדברי ולדימיר קודינצב, כ -40% מכל התעבורה בשוק לטובת לקוחות רוסים מתבצעת ברוסיה, אך מספר מכשולים מונעים מהבעלים להכניס את מטוסיהם לרשומה הרוסית. "הבעלים עצמם לא רוצים לעשות זאת, ראשית משום שהם יצטרכו להציג את שמם בכל מקום, ושנית, מכיוון שעל ידי הצבת מטוס ברוסיה, נשללת מהאפשרות לממן את הרכישה בבנקים מערביים, וזה משנה באופן קיצוני את המצב.: עד כה, החובות זהות כמו שהיו. אין הוראות, מהחוק ועד הביצוע ", מסביר קודינצב. הוא רואה את משימתו להתגבר על חוסר האמון של הלקוחות הרוסים בתוכניות כאלה. עם זאת, צפוי כי פתרונות Flight יהיו מובנים יותר עבור הרוסים מאשר תוכניות בעלות חלקיות, מכיוון שהפרויקט נוצר על ידי חברה אירופאית המתמקדת בשוק הרוסי. בנוסף, אפשר לקוות ש"אוליגרך-תעופה "הרוסי רוכש בהדרגה מאפיינים עסקיים.
מקור: ATO
