{:hr}
Uz svu naizgled raznolikost poslovnih modela koje provode operateri poslovnog zrakoplovstva, njihovi su kupci u osnovi podijeljeni u dvije kategorije: vlasnici zrakoplova i oni koji naručuju čartere. Djelomično vlasništvo, blokovi sata i druge varijacije prve ili druge osnovne sheme u Rusiji teško je ukorijeniti – posjedovanje vlastitog zrakoplova i dalje je pokazatelj statusa, na kojem je nezgodno štedjeti. Unatoč tome, rastuća aktivnost europskih operatora na ruskom tržištu ukazuje na to da potencijal potonjeg još uvijek nije iscrpljen. Procijenjenu rezervu čine poslovni ljudi iz “drugog ešalona”, kojima čarter više nije isplativ, a privatni avion još nije profitabilan. Europski operater VistaJet cilja ovu kategoriju kupaca. U rujnu je tvrtka objavila planove za širenje na rusko tržište poslovnog prijevoza, za koje su već imenovani lokalni prodajni predstavnici. Istodobno, prema predstavnicima tvrtki, njihov poslovni model nema nikakve veze s poznatim djelomičnim vlasništvom nad zrakoplovom.
Ideja da je osoba bogatija, to bolje može računati, potiče operatere poslovnog zrakoplovstva da izmišljaju sve sofisticiranije interakcije s kupcima. S jedne strane, nuđenje barem malog, ali opravdano opravdanog smanjenja troškova usluge, prilika je za udaljavanje kupaca od konkurenata ili proširivanje baze klijenata uključivanjem novog društvenog sloja. Napori su opravdani, jer je s bilo kojim rastom tržišta broj potencijalnih korisnika usluga poslovnog zrakoplovstva još uvijek konačan. S druge strane, operateri su zainteresirani za poboljšanje učinkovitosti svojih aktivnosti, budući da njihov prihod izravno ovisi o tome. A prostora za poboljšanje ima: zbog neučinkovitih shema, oko 30% letova poslovnog zrakoplovstva je prazno, odnosno trajektni letovi izvedeni za isporuku zrakoplova kupcu.
Ova je situacija posebno tipična za rusko tržište. Dijelom je povezan sa nesavršenim sustavom prodaje čartera, ali glavni je razlog, naravno, taj što većina flote operatera pripada privatnim vlasnicima i nalazi se izvan Rusije, pa letovi u Moskvu iz zračne luke sa sjedištem u Europi su neizbježne. Naravno, manje ih je ako ga vlasnik zrakoplova koristi samo za vlastito kretanje, ne dopuštajući društvu za upravljanje da upravlja automobilom na čarter letovima. Međutim, potpuno je neisplativo za operatora – mjesečno na upravi nije moguće zaraditi više od 15-16 tisuća eura. A avion u praznom hodu donosi samo gubitke vlasniku. Stoga je bolje imati mogućnost prodaje slobodnog vremena od glavnog putnika, a istovremeno prebacivanje troškova trajekta na kupce, što u prosjeku udvostručuje troškove najma. U pravilu, operatori oklijevaju kupiti vlastiti vozni park, jer su velika ulaganja povezana s visokim rizicima u slučaju pada potražnje.
Tvrtke pokušavaju riješiti ovaj problem optimizacije kroz razne programe interakcije s kupcima. Riječ “rješenje” često se pojavljuje u nazivu tih programa. No, današnjeg sofisticiranog kupca teško je iznenaditi drugom odlukom: u većini slučajeva ne zanima ga lijepa ambalaža, već ekonomska učinkovitost i transparentnost odnosa s operatorom.
Osnovan 2004. godine, VistaJet se u početku nije puno razlikovao od desetaka drugih. Proizvod Flight Solutions koji danas nudi jedva je jedinstven. “NetJets i TAG ponudili su takav proizvod, ali VistaJet kaže da će biti transparentniji i pod prihvatljivijim uvjetima”, kaže Vladimir Kodintsev, viši potpredsjednik VistaJeta koji predstavlja tvrtku u Rusiji, o dvije ključne točke: sofisticirana logistika i ogromna flota zrakoplova. “
Više od Aeroflota
Kupci VistaJet-a imaju potpuni osjećaj za vlastiti zrakoplov i ne moraju ga stavljati u bilancu svoje tvrtke.
Te su ključne točke, zapravo, rješenje za smanjenje udjela trajektnih letova na 5% – drugim riječima, da bi se operativna učinkovitost flote povećala na 95%. Prema Kodintsevu, u charter načinu rada prosječno godišnje vrijeme leta po zrakoplovu je oko 1200 sati. Tijekom posljednjih 12 mjeseci zrakoplovi VistaJet letjeli su oko 8000 sati u interesu ruskih kupaca, uzlijećući ili slijetajući u Moskvu u prosjeku tri puta jedan dan. “Potrebna je razmjera”, kaže izvršni direktor VistaJeta Thomas Flohr. “Ne možete to učiniti s pet aviona, jer s 50 ste bliži kupcu.” Broj VistaJetove flote mijenja se svakog mjeseca, a s početnih 30 zrakoplova do 2012. trebao bi porasti na 94 zrakoplova s prosječnom dobi ne većom od tri godine. Štoviše, za razliku od većine operatera, ova je flota izvorno u vlasništvu tvrtke. U srpnju je VistaJet potpisao ugovor s Bombardierom o kupnji Skyjet International-a, europskog čarter-ogranka kanadskog proizvođača zrakoplova, i istodobne narudžbe za Challenger 605, 13 Learjet 60XR i 11 Learjet 85, vrijedne 1,2 milijarde dolara. još 25 zrakoplova …
“Broj za koji je program dizajniran (90 zrakoplova) puno je više nego što ga danas ima Aeroflot”, kaže Kodintsev. “Ali shema će uspjeti. Najviše rukovodstvo VistaJeta ekonomisti su i izračun je napravljen ispravno.”
Velika flota omogućuje zrakoplove sa sjedištem u cijeloj Europi, uključujući Moskvu; tako je postotak praznih izvođenja minimiziran. Stoga klijent plaća samo vrijeme koje provodi u zrakoplovu. “Trošak sata leta VistaJet veći je od nominalnog troška sata leta redovnim čarterom. Ali razlika je u tome što klijent prilikom kupnje najma ionako plaća povratno putovanje, ovdje se plaća samo vrijeme na brodu Na primjer, prazna noga (prazan let koji se prodaje po cijeni. – Napomena ATO-a) od Nice do Moskve razvijena tvrtka prodaje za 22 tisuće eura. Let VistaJeta na istoj ruti košta oko 32 tisuće eura. Ali prazna noga je slučajnosti, a redovni najam za tržište košta 44-45 tisuća eura, odnosno ispada da cijena od 32 tisuće eura pada u sredinu između prazne noge i redovnog najma, a ako klijent treba letjeti u jednom smjeru, onda je ovo zasigurno isplativo “, objašnjava Kodincev.
Koji je tvoj?
Challenger 605 jedan je od glavnih tipova zrakoplova u floti VistaJet; tvrtka je naručila još 11 ovih zrakoplova.
Povećavanje učinkovitosti charter programa povećanjem flote mali je trik. To ne olakšava rad s kategorijom vlasnika i upravo je ta kategorija osnova VistaJet ponude. Tri su programa namijenjena klijentima s različitim potrebama i mogućnostima: Članstvo, Vlasništvo i Partnerstvo. U prvom programu kupac kupuje fiksni broj sati leta po fiksnoj cijeni. U programu vlasništva, kupac kupuje zrakoplov koji ostaje u floti i njime upravlja VistaJet. Štoviše, ako sam vlasnik zrakoplova leti 200 sati godišnje, a ostatak vremena zrakoplovom se upravlja čarterima, tada će trošak sata leta na njegovom Learjetu 60XR biti neusporediv iznos od 360 eura.
Partnerski program namijenjen je čestim letačima (100 do 400 sati godišnje), a zrakoplov ostaje vlastiti jer tvrtka smatra da je korisnije držati zrakoplov na VistaJetu nego svoj. “Naš je sustav jednostavan i transparentan, – komentira Thomas Flohr. – Pozivamo klijenta da odluči tko će biti vlasnik zrakoplova: on ili mi. Zatim, nakon odabira vrste zrakoplova, izračunava se godišnja potreba klijenta za satima leta. što je prethodno dogovoreni trošak letanog sata pomnožen s brojem sati leta – bez mjesečnih naknada za upravljanje, paušalnih troškova, troškova održavanja, parkiranja, skladištenja hangara itd. Klijenti su, posebno u Rusiji, obrazovani i sofisticirani, a oni su umorni od dugih popisa dodatnih troškova. Na primjer, s minimalnim godišnjim letom od 100 sati na Learjetu 60XR u okviru Partnerskog programa, trošak sata leta iznosit će 5.900 eura, što je 20-25% jeftinije od tržišnog prosjeka . “
Ovaj se rezultat postiže zahvaljujući glavnom izumu osnivača VistaJet-a: svi su zrakoplovi isti (naravno, u granicama tipa), u istoj lakirnoj boji, s jedinstvenim kabinama i opremom. Kada kupuje zrakoplov, klijent može biti siguran da će ga u zračnoj luci uvijek čekati srebrni automobil s crvenom vrpcom sa strane, s poznatom kabinom, ali pamćenje registracijskog broja zrakoplova je beskorisno – ovo je jedan od petnaest zrakoplova ovog tipa u floti operatora.
Pristupačan luksuz
“Chartere koriste ljudi koji se trebaju premjestiti s točke A na točku B, – objašnjava Flor. – Ako povučemo analogiju s redovnim letovima, usporedio bih ih s putnicima EasyJeta ili Ryanaira. Ali postoje oni koji lete isključivo Singapore Airlines ili Lufthansa, jer ove tvrtke nude vlastiti poseban proizvod, predvidljivu visokokvalitetnu uslugu. U poslovnom zrakoplovstvu nitko nije stvorio proizvod sličan Lufthansi. Naš klijent nije netko tko si može priuštiti čarter, već netko tko u u principu, mogao kupiti zrakoplove, ali iz ekonomskih razloga ili zbog visokih troškova rada to ne želi učiniti. Nudimo potpuno iskustvo posjedovanja zrakoplova s plaćanjem po satu leta po transparentnoj i poštenoj cijeni. “
Ova opcija (za razliku od djelomičnog vlasništva) štedi vrijeme leta za čarter operacije, čime se nadoknađuju operativni troškovi, rekla je Flora. Činjenica je da u djelomičnom vlasničkom sustavu najvećih operatora do 8-10 klijenata djeluje kao suvlasnici jednog zrakoplova, svi oni očekuju zajamčenu isporuku zrakoplova u trenutku kada im je potreban, što određuje velik broj trajektnih letova. VistaJet osigurava zajamčenu isporuku zrakoplova za najviše četiri kupca po avionu. No, kako zapažaju ruski reality show, zrakoplovi se najčešće kupuju u djelimičnom vlasništvu “za dvoje” – inače je teže postići potrebno povjerenje među partnerima.
Ruska rezerva
Ipak, prijevoznike ruskog mentaliteta, uz sve cjenovne prednosti, zbunit će neka apstrakcija zrakoplova kao vlasništva, jer, strogo govoreći, kupac VistaJet-a koji je kupio zrakoplov ne može uprijeti prstom u ploču koja je letjela nakon njega i recite: “Ovo je moje.” Najvjerojatnije ovaj zrakoplov nije njegov, iako je, naravno, potpuno isti.
„Rusko tržište slabo prihvaća složene sheme”, priznaje Kodincev. „Ako je u Europi i Americi djelomično vlasništvo red stvari, onda su u Rusiji ljudi navikli na činjenicu da bogata osoba može priuštiti čarter ili zrakoplov. , ne treba tražiti ekonomičniju opciju. Ugovorom s VistaJetom predviđeno je da neće biti privatnog aviona s vlastitim brojem repa. Ako želite osobni, kupite osobni. Ali što više osoba kompromitira načelo vlasništva, što više ima priliku zaraditi. Flight Solutions istovremeno se pokreće u Europi, Rusiji i na Bliskom Istoku. Podijeljen je na europski dio (Europa, baltičke države, Ukrajina, Moskva i Sankt Peterburg) i na zonu jugoistočne Azije, gdje će se dio parka uskoro preseliti iz Europe.
Čelnici europskog operatera također razmišljaju o uvozu nekoliko zrakoplova u Rusiju za domaće letove. Prema Vladimiru Kodincevu, oko 40% cjelokupnog prometa na tržištu u interesu ruskih klijenata obavlja se u Rusiji, ali niz prepreka sprečava vlasnike da svoje zrakoplove upišu u ruski registar. „Sami vlasnici to ne žele učiniti, prvo, jer će svugdje morati pokazivati svoje ime, i drugo, jer postavljanjem zrakoplova u Rusiju lišeni ste mogućnosti financiranja kupnje u zapadnim bankama, a ovo radikalno mijenja situaciju.: Do sada su dužnosti iste kao i prije. Ne postoje upute, od zakona do provedbe, “objašnjava Kodintsev. Svoj zadatak vidi u prevladavanju nepovjerenja ruskih kupaca u takve sheme. Međutim, očekuje se da će Flight Solutions Rusima biti razumljiviji od programa djelomičnog vlasništva, jer je projekt kreirala europska tvrtka usmjerena na rusko tržište. Uz to, možemo se nadati da ruski “oligarh-zrakoplovstvo” postupno stječe poslovne značajke.
Izvor: ATO
