{:hr}
Privatni letovi više nisu luksuzna usluga za oligarhijski krug, kao što je to bilo početkom 2000-ih. Tijekom posljednjih šest godina, broj letova koji polaze iz Vnukova (90% letova poslovnog zrakoplovstva obavlja se preko ove zračne luke u Rusiji) povećan je šest puta.
Sve je počelo s osobnim računima na internetskim stranicama brokera i obrascem za narudžbu, koji je ponuđen kao alternativa rezervaciji putem telefona (iako je tada temeljna rasprava još uvijek održana telefonom). Tada se pojavilo više od desetak aplikacija za naručivanje “mlaznica” putem Interneta. Prije otprilike tri godine digitalni val dosegao je Rusiju.
No, glavna promjena utjecala je na sastav publike. U 2017. godini, prema statistici “Your Charter”, do 15% privatnih letova počeli su obračunavati ljudi koje je bilo teško zamisliti na brodu prije 10 godina.
Nedavno su mediji žustro raspravljali o priči osnivača usluge Rocketbank, Olega Kozirjeva, koji je došao na sastanak s nekretninom radi pregleda stana u blizini metro stanice Kropotkinskaya u Moskvi, koji je unajmljen za nekoliko stotina tisuća rubalja. Kozyrev je došao u trapericama i džemperu, a njegova djevojka u tenisicama s riječima “Hej dušo”, a agent za promet nekretninama nije ih ni pustio u stan, zalupivši vrata ispred sebe. Općenito, ljudi poput Olega Kozirjeva (naravno, ne govorim o njemu konkretno, ne možemo zvati klijente po imenu) sada ne samo da iznajmljuju luksuzne stanove, već i lete privatnim letovima, a brokeri, za razliku od nekretnina, takvi klijenti nisu iznenađeni.
Nova generacija poduzetnika
2010. u Rusiji je postalo posebno uočljivo kako se klasa bogatih širi. Sada se novac može brže zaraditi, zahvaljujući visokim tehnologijama – nije potrebno cijeli život puno raditi kao prije, pa se publika poslovnog zrakoplovstva sve mlađa i pridružuju mu se, na primjer, bankari novog vala. Ne govorimo o top menadžerima najvećih financijskih organizacija, poput Alfa-banke (one već dugo lete) ili Gazproma (oni uglavnom imaju vlastitu flotu zrakoplova). Čitava je plejada poduzetnika koji su 2000.-ih otvorili projekte vezane uz takozvano IT bankarstvo ili kartične programe. Sada se posao odvijao i oni ubiru plodove svog rada.
U istu kategoriju ubrajaju se i putnici ruskog poslovnog zrakoplovstva, koji su svojedobno ulagali u IT projekte i još uvijek se bave ulaganjima, no preselili su se u Europu. Redovito lete privatnim avionima unutar Europe, od Europe do Rusije i natrag. Zanimljiv novi segment su igrači. Također su počeli koristiti privatne zrakoplove: ako tim e-sportaša odleti na turnir s nagradnim fondom od 10 milijuna dolara, onda si sasvim mogu priuštiti let povratnim čarterom, trošeći 30.000 – 50.000 eura, što mi promatrati u praksi.
Prisutnost Interneta na brodu postala je obavezna. Prije smo pokušavali gledati filmove putem interneta, sada je komunikacija potrebna uglavnom za posao – za trenutne glasnike i vijesti. Iako je vrlo skup (oko 9 dolara po megabajtu), putnici nisu škrti. Jedan od naših prvih klijenata, veliki ruski poduzetnik, zahtijevao je prisustvo Interneta, bez obzira na cijenu, čak i prije nego što je to postao jasan trend. Vrlo je često letio za Sjedinjene Države, bio je stalno u kontaktu, a doplata za Internet u letovima izračunavala se u tisućama eura. Kasnije se ispostavilo da je ovaj putnik postao jedan od dioničara Facebooka i nekoliko drugih informatičkih divova, Internet je za njega postao alat za ulaganje.
Nakon krize 2014. godine očekivali smo pad tržišta, ali zbog novih kupaca nije potonulo. Međutim, u novčanom je smislu njegov opseg opao. Cijene letova pale su za oko 20% od početka 2010. godine. Razlog je taj što su zrakoplovni brokeri koji prodaju letove postali cjenovno konkurentni. Ali ako pogledate, upravo su IT putnici utjecali na cjenovnu konkurenciju.
Brokeri privatnih zrakoplova
Da budem iskren, u brokerskom poslu nema ništa teško. Otprilike 90% svih chartera rezervirano je putem jedne međunarodne platforme Avinode. Da biste započeli, sasvim je dovoljno naučiti kako to riješiti radeći s jednim od postojećih brokera, a zatim otvoriti LLC tvrtku i reći da ste i sami posrednik, tako da sada u Rusiji postoji oko 50 zračnih posrednika, uključujući samotnjake i tvrtke u kojima rade na desetke ljudi. Najteže će započeti dalje: poduzetnik mora tražiti klijente, a taj se proces uvijek temeljio na osobnim vezama i lojalnosti. Brokeri su se i ranije mogli natjecati u cijeni, ali ako ranije ova strategija nije urodila plodom, nedavno je odjednom počela raditi.
Stari kupci avione najčešće naručuju preko asistenta, dok se ti isti IT poduzetnici nazivaju, sami razumiju zrakoplove i lako se odnose na uslugu: „Imate li takav let? Koliko je? Letimo! “. Ti su klijenti shvatili da usluga nije toliko ekskluzivna i počeli su zahtijevati da bude jeftinija. Osobni odnosi, naravno, još uvijek igraju ulogu, ali klijent može lako promijeniti brokera i dobiti najbolju cijenu.
Prošlo je doba visokih marži i stiglo je doba tehnologije. Na početku ove ere pojavilo se više od desetak IT startupa koje su pokrenuli brokeri. Aviaplaza, Aviadome, Charter Luxury, Flight List Pro, FlyEasy, Fly Victor, JetHunter, Jetsmarter, Jetonair, Stratejet – i ovo nije cjelovit popis. Svi oni, na ovaj ili onaj način, igraju dvije komponente: naručivanje mlaza putem web stranice ili mobilne aplikacije i smanjenje cijene zbog izvornog poslovnog modela.
Primjerice, ruski startup JetHunter (Forbes je o tome detaljno pisao, ali trenutno usluga već prestaje postojati) objavio je platformu na kojoj putnici rezerviraju letove, nakon čega se zrakoplovne tvrtke bore za kupce u formatu niže verzije aukcija. Ideja nije uspjela, a startup je napravio pivot i počeo prodavati letove Empty Legs. Ovo je naziv letova zrakoplova koji su klijenta već isporučili na odredište i prazni se vraćaju u polaznu zračnu luku.
Danas većina tehnoloških startupa u poslovnom zrakoplovstvu pokušava igrati na prodaji Empty Legs. Postoje čak i zrakoplovne tvrtke koje nude internetsku rezervaciju zrakoplova i nude Empty Legs samo unutar svoje flote, pa čak i uz članarinu. To, primjerice, radi zrakoplovna tvrtka VistaJet, čiji poslovni model podsjeća na nešto poput zatvorenog kluba za štedljive putnike.
Naš projekt GetJet, koji smo pokrenuli za profesionalne sudionike na tržištu – brokeri i turističke agencije, također iskorištava ideju štednje, ali na malo drugačiji način. Sustav automatski kombinira letove naručene u različitim smjerovima. Njegova je zadaća spriječiti pojavu Praznih nogu i odmah smanjiti troškove oba leta – leta aviona do druge zračne luke i povratka. Ako to ne uspije, sustav traži uobičajenu praznu nogu.
Kultura usluge
Međutim, još uvijek je nemoguće utvrditi koji će poslovni model poletjeti i ispostaviti se najraširenijim. Kvaka je u tome što su ljudi iz IT industrije, iako daju ton tržištu, još uvijek u manjini. Samo je trećina reaktivnih putnika spremna za korištenje internetskih aplikacija, a ostatak i dalje želi razgovarati o letovima putem pomoćnika. Međutim, stvarne promjene počet će vrlo brzo.
Mladi IT poduzetnici “zaljuljali” su zrakoplovne brokere, sada “ljuljamo” ostatak putnika u poslovnom zrakoplovstvu i privlačimo nove. JetHunter se pokušao prebaciti na avione, uključujući putnike u poslovnoj klasi, pokretanjem zajedničke kampanje s Aviasalesom. Još jedan startup, JetSmarter, pokrenuo je široku reklamnu kampanju pozivajući medijsko osoblje (reper Jay-Z je među dioničarima ovog startupa), nudeći “ulov” besplatnih letova na letovima Empty Legs. Za pet godina neki od nas konačno će postati jednako jak igrač kao što je Uber na tržištu taksija.
Jedan od naših najboljih klijenata (uvršten u top 50 Forbesa) priznao je da je osjećaj jedinstvenosti i isključivosti od letenja mlaznim avionima odavno nestao, a čak ga ni prisutnost ostalih putnika, ako to smanji cijenu leta, neće posramiti . Dapače, naprotiv, bit će zabavnije čavrljati s novovalnim poduzetnikom u letu ako je slučajno suputnik.
Aleksander Koninski
Izvor: Forbes
