{:lt}
Atsižvelgiant į tai, kad verslo aviacijos operatoriai taiko įvairius verslo modelius, jų klientai iš esmės yra suskirstyti į dvi kategorijas: orlaivių savininkų ir užsakomųjų užsakymų. Dalinę nuosavybę, laikrodžio blokus ir kitus pirmosios ar antrosios pagrindinės schemos variantus Rusijoje sunku įsitvirtinti – turėti savo lėktuvą vis dar yra būsenos rodiklis, kurį taupyti nepatogu. Nepaisant to, augantis Europos operatorių aktyvumas Rusijos rinkoje rodo, kad pastarųjų potencialas dar nėra išnaudotas. Apskaičiuotą rezervą sudaro „antrojo ešelono“ verslininkai, kuriems frachtavimas nebepelningas, o privatus lėktuvas dar nėra pelningas. Europos operatorius „VistaJet“ yra orientuotas į šią klientų kategoriją. Rugsėjį bendrovė pranešė apie planus plėstis į Rusijos verslo transporto rinką, kuriai jau paskirti vietiniai prekybos atstovai. Tuo pačiu metu, anot kompanijos atstovų, jų verslo modelis neturi nieko bendra su gerai žinomu daliniu lėktuvo turėjimu.
Įsivaizdavimas, kad kuo žmogus turtingesnis, tuo geriau jis gali suskaičiuoti, verslo aviacijos operatorius skatina išrasti vis įmantresnes klientų sąveikas. Viena vertus, siūlymas bent šiek tiek, bet pagrįstai pagrįstai sumažinti paslaugų sąnaudas yra galimybė atitraukti klientus nuo konkurentų arba išplėsti klientų ratą įtraukiant naują socialinį sluoksnį. Pastangos yra pagrįstos, nes augant rinkai potencialių verslo aviacijos paslaugų vartotojų skaičius vis dar yra ribotas. Kita vertus, operatoriai yra suinteresuoti pagerinti savo veiklos efektyvumą, nes nuo to tiesiogiai priklauso jų pajamos. Ir yra ką tobulinti: dėl neveiksmingų schemų apie 30% verslo aviacijos skrydžių yra tušti, tai yra keltų skrydžiai, atliekami siekiant pristatyti orlaivį klientui.
Ši situacija ypač būdinga Rusijos rinkai. Iš dalies jis yra susijęs su netobula užsakomųjų reisų pardavimo sistema, tačiau, žinoma, pagrindinė priežastis yra ta, kad didžioji dalis operatorių parko priklauso privatiems savininkams ir yra už Rusijos ribų, todėl skrydžiai į Maskvą iš Europoje įsikūrusio oro uosto yra neišvengiami. Žinoma, jų yra mažiau, jei lėktuvo savininkas jį naudoja tik savo judėjimui, neleisdamas valdymo įmonei valdyti automobilio užsakomųjų skrydžių metu. Tačiau operatoriui tai visiškai nuostolinga – valdant negalima uždirbti daugiau nei 15-16 tūkstančių eurų per mėnesį. O tuščiosios eigos lėktuvas savininkui atneša tik nuostolius. Taigi geriau mokėti parduoti laisvalaikį iš pagrindinio keleivio, tuo tarpu perkėlimo išlaidos perkeltos užsakomiesiems klientams, o tai vidutiniškai padvigubina užsakomųjų reisų kainą. Paprastai operatoriai nesiryžta įsigyti savo parko, nes sumažėjus paklausai didžiulės investicijos yra susijusios su didele rizika.
Įmonės bando išspręsti šią optimizavimo problemą naudodamos įvairias klientų sąveikos programas. Šių programų pavadinime dažnai būna žodis „sprendimas“. Tačiau sudėtingą šiandieninį klientą sunku nustebinti kitu sprendimu: daugeliu atvejų jį domina ne graži pakuotė, o ekonominis efektyvumas ir santykių su operatoriumi skaidrumas.
2004 m. Įkurta „VistaJet“ iš pradžių nedaug kuo skyrėsi nuo dešimčių kitų. Šiandien siūlomas „Flight Solutions“ produktas vargu ar yra unikalus. „„ NetJets “ir TAG pasiūlė tokį produktą, tačiau„ VistaJet “sako, kad jis bus skaidresnis ir priimtinesnėmis sąlygomis“, – sako Vladimiras Kodintsevas, „VistaJet“ vyresnysis viceprezidentas, atstovaujantis įmonei Rusijoje. Dviem pagrindiniais klausimais: sudėtinga logistika ir milžinišką orlaivių parką “.
Daugiau nei „Aeroflot“
„VistaJet“ klientai visiškai supranta savo lėktuvą ir jie neturi jo įrašyti į savo įmonės balansą.
Šie pagrindiniai dalykai iš tikrųjų yra sprendimas sumažinti keltų skrydžių dalį iki 5% – kitaip tariant, padidinti 95% laivyno veiklos efektyvumą. „Kodintsev“ teigimu, užsakomuoju režimu vidutinė metinė vieno lėktuvo skrydžio trukmė yra apie 1 200 valandų. Per pastaruosius 12 mėnesių „VistaJet“ lėktuvai Rusijos klientų interesais skrido apie 8000 valandų, vidutiniškai tris kartus pakilę ar leidžiantis Maskvoje. diena. „Tam reikia masto, – sako„ VistaJet “generalinis direktorius Thomas Flohras. – Su penkiais lėktuvais to padaryti negalite, nes turėdami 50 esate arčiau kliento. „VistaJet“ parko skaičius keičiasi kiekvieną mėnesį ir nuo pradinių 30 orlaivių iki 2012 m. Turėtų išaugti iki 94 orlaivių, kurių vidutinis amžius yra ne ilgesnis kaip treji metai. Be to, skirtingai nei dauguma operatorių, šis laivynas iš pradžių priklauso įmonei. Liepos mėnesį „VistaJet“ pasirašė susitarimą su „Bombardier“ įsigyti „Skyjet International“, Kanados orlaivių gamintojo užsakomąją dalį Europoje, ir 1,2 milijardų dolerių vertės tvirtą 11 „Challenger 605“, „13 Learjet 60XR“ ir „11 Learjet 85“ užsakymą, taip pat galimybę įsigyti dar 25 orlaiviai …
„Skaičius, kuriam yra sukurta programa (90 orlaivių), yra daug, daugiau nei šiandien turi” Aeroflot „, – sako Kodintsevas. – Tačiau schema veiks. Aukščiausia„ VistaJet “vadovybė yra ekonomistė, ir apskaičiavimas buvo atliktas teisingai.”
Didelis laivynas leidžia orlaiviams dislokuotis visoje Europoje, taip pat ir Maskvoje; taigi tuščių važiavimų procentas yra kuo mažesnis. Todėl klientas moka tik už laiką, praleistą orlaivyje. „„ VistaJet “skrydžio valandos kaina yra didesnė už sąlyginę skrydžio valandos kainą užsakant įprastą užsakomąjį reisą. Tačiau skirtumas yra tas, kad pirkdamas užsakomąjį reisą klientas vis tiek moka už kelionę į abi puses, čia mokamas tik laikas laive. . Pavyzdžiui, tuščia koja (tuščias skrydis, parduodamas už savikainą. – ATO pastaba) iš Nicos į Maskvą išsivysčiusi įmonė parduoda už 22 tūkstančius eurų. „VistaJet“ skrydis tuo pačiu maršrutu kainuoja apie 32 tūkstančius eurų. Tačiau tuščia koja yra atsitiktinumo reikalas, o įprastas rinkos užsakymas kainuoja 44–45 tūkstančius eurų. Tai yra, paaiškėja, kad 32 tūkstančių eurų kaina patenka į vidurį tarp tuščios kojos ir įprasto užsakomojo oro, ir jei klientui reikia skristi viena kryptimi, tada tai tikrai yra pelninga “, – aiškina Kodintsevas.
Kuris yra tavo?
„Challenger 605“ yra vienas pagrindinių „VistaJet“ parkų orlaivių tipų; bendrovė užsakė dar 11 šių orlaivių.
Užsakomųjų programų efektyvumo didinimas didinant laivyną yra maža gudrybė. Tai nelengva dirbti su savininkų kategorija, ir būtent ši kategorija yra „VistaJet“ pasiūlymo pagrindas. Trys programos yra skirtos klientams, turintiems skirtingų poreikių ir galimybių: Narystė, Nuosavybė ir Partnerystė. Pirmojoje programoje klientas perka fiksuotą skrydžių valandų skaičių per metus už fiksuotą kainą. „Ownership“ programoje klientas perka lėktuve likusį orlaivį, kurį valdo „VistaJet“. Be to, jei pats orlaivio savininkas skraido 200 valandų per metus, o likusį laiką orlaivis eksploatuojamas pagal užsakomuosius skrydžius, skrydžio valandos jo „Learjet 60XR“ kaina bus nepalyginama 360 eurų suma.
„Partnerystės“ programa skirta nuolatiniams skrydžiams (nuo 100 iki 400 valandų per metus), o orlaivis išlieka bendrovės savimi, nes kai kuriems klientams naudingiau laikyti orlaivį „VistaJet“, o ne savo. „Mūsų sistema yra paprasta ir skaidri, – komentuoja Thomas Flohras. – Kviečiame klientą nuspręsti, kam priklausys lėktuvas: jis ar mes. Tada, pasirinkus orlaivio tipą, apskaičiuojamas kliento metinis skrydžio valandų poreikis. kuri anksčiau sutarta skrydžio valandos kaina padauginama iš nuskraidintų valandų skaičiaus – nėra mėnesinių valdymo mokesčių, fiksuotų įkainių, išlaikymo išlaidų, automobilių stovėjimo, angaro saugojimo ir kt. Klientai, ypač Rusijoje, yra išsilavinę ir rafinuoti, ir jie yra pavargau nuo ilgų papildomų išlaidų sąrašų. Pavyzdžiui, jei pagal „Partnership“ programą „Learjet 60XR“ skrydis per metus mažiausiai 100 valandų, skrydžio valandos kaina bus 5900 eurų, o tai yra 20–25% pigiau nei rinkos vidurkis. . „
Šis rezultatas pasiekiamas dėka pagrindinio „VistaJet“ įkūrėjų išradimo: visi orlaiviai yra vienodi (žinoma, tipo ribose), vienodais dažais, su vieningomis kabinomis ir įranga. Pirkdamas orlaivį, klientas gali būti tikras, kad oro uoste jo visada lauks sidabrinis automobilis su raudona juostele šone, su pažįstama kabina, tačiau įsiminti orlaivio registracijos numerį nenaudinga – tai yra vienas iš operatoriaus parke yra penkiolika tokio tipo orlaivių.
Įperkama prabanga
„Užsakymus naudoja žmonės, kuriems reikia persikelti iš taško A į tašką B, – paaiškina Floras. – Jei palyginsime su įprastais skrydžiais, palyginčiau juos su„ EasyJet “ar„ Ryanair “keleiviais. Bet tada yra tokių, kurie skraido išskirtinai „Singapore Airlines“ ar „Lufthansa“, nes šios bendrovės siūlo savo specialų produktą, nuspėjamą aukštos kokybės paslaugą. Verslo aviacijoje niekas nesukūrė panašaus produkto kaip „Lufthansa“. Mūsų klientas yra ne tas, kuris gali sau leisti užsakomuosius reisus, bet tas, kuris iš principo, galėtų nusipirkti orlaivį, tačiau dėl ekonominių priežasčių ar dėl didelių darbo sąnaudų to nenori. Mes siūlome visą patirtį turint orlaivį su mokama už skrydžio valandą skaidria ir teisinga kaina. „
Ši galimybė (priešingai nei dalinė nuosavybė) taupo skrydžio laiką užsakomosioms operacijoms, taip kompensuojant eksploatacijos išlaidas, sakė Flora. Faktas yra tas, kad pagal dalinių nuosavybės schemą didžiausiems operatoriams iki 8–10 klientų veikia kaip vieno orlaivio bendrasavininkiai, visi tikisi garantuoto orlaivio pristatymo tuo metu, kai to reikia, o tai lemia daug keltų skrydžių. „VistaJet“ užtikrina garantuotą lėktuvų pristatymą ne daugiau kaip keturiems klientams vienam lėktuvui. Tačiau, kaip rodo Rusijos realybės stebėjimai, orlaiviai dažniausiai perkami už dalinę nuosavybę „už du“ – kitaip sunkiau pasiekti reikiamą partnerių pasitikėjimą.
Rusijos rezervas
Nepaisant to, Rusijos mentaliteto vežėjai su visais kainos pranašumais bus supainioti dėl tam tikro orlaivio kaip nuosavybės abstrakcijos, nes griežtai kalbant, „VistaJet“ klientas, nusipirkęs orlaivį, negali rodyti pirštu į skridusią lentą. po jo ir sakyk: „Tai mano”. Labiausiai tikėtina, kad šis orlaivis nėra jo, nors, žinoma, visiškai tas pats.
„Rusijos rinka nelabai priima sudėtingas schemas, – pripažįsta Kodincevas. – Jei Europoje ir Amerikoje dalinė nuosavybė yra dalykų tvarka, tai Rusijoje žmonės įpratę, kad turtingas žmogus gali sau leisti užsakomąjį skrydį ar lėktuvą. , jam nereikia ieškoti ekonomiškesnio varianto. Sutartyje su „VistaJet“ numatyta, kad nebus jokio privataus lėktuvo su savo uodegos numeriu. Jei norite asmeninio, įsigykite asmeninį. Bet tuo labiau žmogus pakenks nuosavybės principas, tuo daugiau jis turi galimybių uždirbti. „Flight Solutions“ vienu metu pradedami rodyti Europoje, Rusijoje ir Viduriniuose Rytuose. Jis padalytas į europinę dalį (Europa, Baltijos šalys, Ukraina, Maskva ir Sankt Peterburgas) ir į Pietryčių Azijos zoną, kur netrukus dalis parko bus perkelta iš Europos.
Europos operatoriaus vadovai taip pat galvoja apie kelių orlaivių importą į Rusiją vidaus skrydžiams. Pasak Vladimiro Kodincevo, apie 40% viso srauto rinkoje Rusijos klientų labui vyksta Rusijoje, tačiau nemažai kliūčių neleidžia savininkams įrašyti savo orlaivių į Rusijos registrą. „Patys savininkai to nenori daryti, pirma, dėl to, kad jie turės visur rodyti savo vardą, ir, antra, dėl to, kad, lėktuvą patalpinę į Rusiją, jums atimta galimybė finansuoti pirkimą Vakarų bankuose, ir tai radikaliai keičia situaciją.: Kol kas šiandien pareigos yra tokios pačios, kokios buvo. Nėra jokių nurodymų, pradedant įstatymu ir baigiant įgyvendinimu “, – aiškina Kodintsevas. Savo užduotį jis mato įveikdamas Rusijos klientų nepasitikėjimą tokiomis schemomis. Tačiau tikimasi, kad „Flight Solutions“ bus suprantamesnė rusams nei dalinės nuosavybės programos, nes projektą sukūrė Europos įmonė, orientuota į Rusijos rinką. Be to, galima tikėtis, kad Rusijos „oligarchas-aviacija“ pamažu įgyja verslo bruožų.
Šaltinis: ATO
