Atrodo, kad privati aviacija yra uždaras segmentas. Iš tiesų ši sritis reikalauja konfidencialumo, profesionalumo ir, žinoma, neatleidžia klaidų. „Global Group Business aviation & Concierge“ įkūrėja Olga Akatieva pasakoja apie privačią aviacijos rinką, jos realijas ir perspektyvas.
Įmonės steigimas
Iki 2013 metų dirbau aviacijos brokeriu. Tarp mano pareigų buvo lėktuvo paieška pagal pareikalavimą, jo paruošimas ir skrydžio valdymas. Kadangi buvau sistemos viduje ir mačiau klientų prašymus, supratau, kokias paslaugas galima pridėti norint pasiekti dar didesnį klientų lojalumą.
Įmonės vadovybė į mano iniciatyvą nereagavo entuziastingai ir nemanė, kad reikia apsvarstyti galimybes pagerinti paslaugą, kai verslas jau dirbo. Todėl supratau, kad noriu tokius sprendimus priimti pats, o ne pradėti sunkias derybas, kad tapčiau dar geresnis.
Todėl 2013 m. Sukūriau „Global Group“ verslo aviaciją ir konsjeržą. Pagal mano sumanymą įmonė turėtų būti ne tik aviacijos brokeris, bet ir konsjeržo tarnyba, galinti patenkinti tiek pagrindinius, tiek papildomus klientų prašymus. Kaip vėliau paaiškėjo, mes sukūrėme naują ir labai reikalingą nišą.
Pradinės investicijos į įmonės steigimą buvo maždaug 300 000 rublių. Aš juos išleidau registruodamas LLC, nuomodamas biurą, pradines personalo išlaidas ir atidarydamas internetinę svetainę.
Įmonės atidarymą palengvino tai, kad mums nereikėjo ieškoti tikslinės auditorijos – dirbome su nuolatiniais mano klientais. Iš lūpų į lūpas padėjo gauti naujų – mums buvo rekomenduojama su užrašu „jie gali išspręsti bet kokį su skrydžiu susijusį prašymą“.
Sulaukėme antrosios naujų klientų, susijusių su šaltais pardavimais, bangos, kurios puikiai tinka tikslinei auditorijai. Taip mes suformavome ištikimų klientų būrį.
Pačioje pradžioje suburti gerą komandą buvo labai sunku.
Jei atvirai, personalas yra viena sunkiausių istorijų. Beveik viskas turi būti mokoma savarankiškai.
Mūsų profesijos specifika yra tokia, kad daug kas priklauso nuo asmeninių žmogaus savybių. Todėl personalo paieška yra atskiras sudėtingas procesas, čia tai yra tik rankinis pasirinkimas, kurio negaliu kam nors patikėti.
Įdarbindamas darbuotoją vertinu jo socialinius tinklus, nes jie taip pat gali turėti įtakos mano reputacijai, užduodu asmeninius klausimus, kad suprasčiau, kaip žmogus yra dėmesingas detalėms, lankstus priimdamas sprendimus.
Pagrindinis kriterijus yra asmens profesinių kompetencijų ir jo asmeninių savybių visuma, nes mūsų versle yra daug asmeninio bendravimo su klientu, o klaidos kaina yra itin didelė.
Kreipdamasis dėl darbo užjaučiu jaunus specialistus, tačiau pastebima nemaloni tendencija, kuri pastaruoju metu tik sustiprėjo – daugelis jų nemato ir nenori matyti savo ateities ir užsidirbti. Laisvė ir kūrybiškumas jiems yra svarbesni, o į šias dvi sąvokas jie tiesiog neinvestuoja!
Darbuotojams vertinu sunkų darbą, atsidavimą, meilę sau ir savo gyvenimui, norą įgyti naujų žinių ir tobulinti įgūdžius.
Asmeninės savybės yra puikios, bet geresnės, kai jos veikia kartu su profesionaliomis. Manau, kad būti geru žmogumi nepakanka norint būti geru darbuotoju. Todėl kartais tekdavo atsisveikinti su žmonėmis, kurie man žmogiškai patiko, bet nemokėjo ar nenorėjo dirbti.
Taip pat mūsų darbe yra nepaprastai svarbu, kad darbuotojas galėtų lengvai išeiti iš konfliktinės situacijos ir tinkamu laiku savarankiškai priimti reikiamą sprendimą.
Pagrindinę įdarbinimo paiešką atliekame specializuotose svetainėse, įdarbinimo agentūrose, taip pat tarp draugų ir rekomenduodami kolegas. Dabar mūsų komanda yra:
vadybininkai, kurie užsiima purkštukais,
kelionių komandos darbuotojai,
konsjeržo paslaugų specialistai,
skrydžių vadovai,
specialistai, užsiimantys keleivių logistika,
darbuotojai, kurie užtikrina biuro darbą,
apskaita,
IT specialistai.
Kaip veikia verslas
Ši rinka suskirstyta taip: yra aviacijos brokerių grupė. Šiandien Rusijoje jų yra apie 200, o didžiųjų yra apie 20. Tiesą sakant, visos šios įmonės užsiima privačių teismų valdymu.
Beveik visi orlaiviai priklauso asmenims ar organizacijoms, arba priklauso oro linijoms. Dauguma verslo lėktuvų yra įsikūrę Maskvoje, populiariausias oro uostas yra Vnukovo-3, mažiau užimtas – Šeremetjevas ir Domodedovas.
Kai pradėjau savo verslą, rinkoje buvo žymiai mažiau įmonių. Dabar situacija pasikeitė, o žaidėjų skaičius padvigubėjo. Tačiau daugelis greitai išeina, neatlaikę konkurencijos.
Kai kurie žmonės mano, kad tai yra paprastas verslas, tačiau tai yra iliuzija. Tiesą sakant, šiai sričiai reikia labai aiškios struktūros, 24/7 dalyvavimo visą parą, taip pat daugybės skirtingų niuansų. Labai svarbu laikyti pirštą ant pulso, palaikyti santykius ir stebėti išorinę situaciją. Kadangi rinka iš dalies uždaryta, pradedantiesiems sunku tai padaryti.
Reikėtų pažymėti, kad pastaruoju metu šis segmentas smarkiai sumažėjo – mes jaučiame biudžeto mažėjimą ir sumažėjimą. Pavyzdžiui, per Naujuosius metus pakilo 40% mažiau skrydžių. Kodėl nežinoma.
Tai mūsų niekaip nepaveikė, tiesiog mūsų klientai ėmė atidžiau žiūrėti į išlaidas ir tapo racionalesni. Po atostogų dinamika vėl pakilo, ir viskas vėl sugrįžo į numatomus rodiklius. Dabar aktyviai planuojame vasarą.
Skrydžio kainą sudaro pastoviosios ir kintamosios išlaidos. Kintamieji yra oro uosto mokesčiai, degalai, leidimai, rezervai, jie sudaro 70-75% valandos kainos. Į nuolatinę kategoriją įeina išlaidos įgulai, draudimas ir kt.
Šiandien populiariausios kryptys yra Nica, Piza, Ženeva, Milanas, Ibiza, Londonas ir Sočis, o jei kalbėsime apie ilgesnius skrydžius, tada Maldyvai, Seišeliai ir Amerika. Taip pat norėčiau pastebėti, kad pastaraisiais metais Graikijos salos, pavyzdžiui, Mikėnas, Afrika ir kitos egzotiškos kryptys, pradėjo populiarėti.
Verslo aviacijoje egzistuoja tuščios kojos arba „tuščio peties“ sąvoka. Tai reiškia skrydį be keleivių iš namų oro uosto po atlikto skrydžio arba, atvirkščiai, artėjimą prie keleivio kitame oro uoste. Siekdami sumažinti tokių tuščių skrydžių kainą, operatoriai juos pateikia į rinką su 20–70% nuolaida, kuria mėgaujasi daugelis verslo aviacijos keleivių.
Daugelis kompanijų ir šeimų skraido tokiu būdu, nes tai yra labai patogu. Galite būti tikri, kad jie jūsų lauks, jei kas nutiks, bus organizuojamas maisto pristatymas iš jūsų mėgstamo restorano. Be abejo, yra didelis pliusas tame, kad lėktuve nėra svetimų žmonių ir šį laiką galite patogiai praleisti su artimaisiais ar išspręsti bet kokius darbo klausimus.
Darbas su klientais
Šiandien mūsų klientai yra fiziniai asmenys ir korporacijos. Procentais jie padalijami beveik vienodai.
Jei vertinsime rinką kaip visumą, tai ji yra gana specifinė ir kelia daug mitų aplink ją. Dažniausias yra tas, kad skristi privačiu lėktuvu yra labai brangu. Tačiau privataus lėktuvo nuomos kaina yra panaši į verslo klasės bilietus dviem šeimoms ar mažai kompanijai.
Pavyzdžiui, korporacijoms naudingiau užsisakyti savo valdomą privatų lėktuvą – dažniau tai pasirodo pigiau, be to, tai yra puiki galimybė derėtis.
Dirbame 24 valandas per parą 7 dienas ir galime suorganizuoti išvykimą praėjus dviem valandoms po orlaivio patvirtinimo. Šiame versle pagrindinis sunkumas yra tai, kad daugelis dalykų nepriklauso nuo jūsų. Todėl labai svarbu detaliai parengti kiekvieną etapą, niuansą ir paslaugą. Mano užduotis yra sekti kiekvieną visos komandos žingsnį. Aš pats prašau jūsų nuvesti mane maršrutu, kaip jūs paimtumėte klientą.
Ieškodami konkretaus orlaivio, mes prašome informacijos apie turimus laivus ir ją analizuojame. Mes pasirenkame lentą su mums tinkama kaina ir pagaminimo metais.
Tai yra esminis dalykas, nes turime klientų, kurie skraido tam tikro tipo orlaiviais ir, jei jo nėra, bandome rasti panašų variantą arba įtikinti klientą persėsti į kito tipo orlaivį, tačiau tai yra labai reta. Taip pat yra situacijų, kai klientų pageidavimu turime pasirinkti ekipažą.
Mes visada esame pasirengę įvykdyti viską, net ir neįprastus kliento norus. Kartais paprašę mes pritaikome lentą iš Europos. Tada mes užsiimame lentos patvirtinimu, gauname leidimus, nustatome orlaivio atvykimo laiką, pildome degalus, krauname maistą, užsakome valymo paslaugas.
Mes dirbame griežtai konfidencialiai ir iš mūsų neįmanoma sužinoti, kur konkretus lėktuvas pakilo ar kur buvo lėktuvas per mėnesį. Mes neatskleidžiame šios informacijos net artimiesiems giminaičiams.
Mano darbo ypatumas yra toks, kad sunku nustebinti kažkokiu neįprastu prašymu. Ir geležinio suvaržymo pagalba aš galiu susitvarkyti beveik su bet kokia situacija. Žinoma, yra ir neigiamų aspektų. Beveik visi jie yra susiję su žmogiškuoju faktoriumi ir dažnai jų negalima numatyti.
Pavyzdžiui, vakar vairuotojas atliko tobulą darbą, tačiau šiandien jį paliko žmona, o jis paprasčiausiai negali dirbti tinkamu lygiu.
Tačiau daugelis klientų tiesiog nesuteikia teisės suklysti. Tokiose situacijose mes darome viską ir net šiek tiek daugiau, kad ištaisytume situaciją ir parodytume, koks svarbus mums yra kiekvienas klientas.
Asmeniškai išoriškai aš niekaip nereaguoju į negatyvą ir to mokau pagal komandą. Jie yra saugos taškas, kuris visada turi būti objektyvus ir ramus, kad ir kas nutiktų lauke.
Žinoma, yra neįprastų prašymų ir kurioziškų situacijų. Pavyzdžiui, porą kartų merginoms buvo pristatytos gėlės privačioje lentoje. Tačiau labiausiai įsiminė prašymas suorganizuoti lentą į tolimas salas ir rasti vietos operatorių, kuris galėtų ten pasiimti kapą mūsų klientui.
Skatinimas
Mes neužsiimame tokia reklama. Mums padeda žodis iš lūpų į lūpas – labai dažnai mes patariame draugams ir kolegoms. Kaip bebūtų keista, socialiniai tinklai dirba su privačiais klientais – dažnai užsakymai ten būna.
Šiuo metu skrydžių aktyvumo pikas būna Naujųjų metų išvakarėse ir per visas oficialias šventes. Apskritai nejaučiu rinkos kritimo. Kreipimųsi prašymai pasikeitė, dabar egzotiškos vis labiau populiarėja. Šiuo atžvilgiu per ateinančius dvejus ar trejus metus planuoju atidaryti biurus Europoje ar Amerikoje.
