{:no}
Med alt det tilsynelatende utvalget av forretningsmodeller implementert av luftfartsoperatører, er kundene deres fundamentalt delt inn i to kategorier: flyeiere og de som bestiller charterturer. Fraksjonelt eierskap, klokkeblokker og andre variasjoner av den første eller andre grunnleggende ordningen i Russland er vanskelig å slå rot – å ha ditt eget fly er fortsatt en statusindikator, noe som er ubeleilig å spare på. Ikke desto mindre indikerer den økende aktiviteten til europeiske operatører i det russiske markedet at potensialet til sistnevnte langt fra er oppbrukt. Den anslåtte reserven består av «second echelon» forretningsmenn, som et charter ikke lenger er lønnsomt for, og et privatfly ennå ikke er lønnsomt. Den europeiske operatøren VistaJet retter seg mot denne kategorien kunder. I september kunngjorde selskapet planer om å utvide seg til det russiske markedet for forretningstransport, som lokale salgsrepresentanter allerede er utnevnt til. På samme tid, ifølge selskapets representanter, har forretningsmodellen deres ingenting å gjøre med det velkjente brøkdelen av flyet.
Forestillingen om at jo rikere en person er, jo bedre de kan telle, ber bedriftsflyverandører om å oppfinne stadig mer sofistikerte kundeinteraksjoner. På den ene siden er det å tilby minst en liten, men rimelig begrunnet reduksjon i servicekostnader, en mulighet til å ta kunder bort fra konkurrentene eller utvide kundebasen ved å involvere et nytt sosialt lag. Innsatsen er berettiget, for med en hvilken som helst markedsvekst er antallet potensielle brukere av forretningsflytjenester fortsatt begrenset. På den annen side er operatørene interessert i å forbedre effektiviteten i aktivitetene sine, siden inntekten deres direkte avhenger av dette. Og det er rom for forbedring: På grunn av ineffektive ordninger er omtrent 30% av forretningsflyvningene tomme, det vil si ferjeflygninger som utføres for å levere flyet til kunden.
Denne situasjonen er spesielt typisk for det russiske markedet. Delvis er det koblet til et ufullkommen chartersalgssystem, men hovedårsaken er selvfølgelig at det meste av operatørflåten tilhører private eiere og ligger utenfor Russland, så flyreiser til Moskva fra en flyplass basert i Europa er uunngåelige. Selvfølgelig er det færre av dem hvis eieren av flyet bare bruker det til sin egen bevegelse, og ikke tillater administrasjonsselskapet å betjene bilen på charterfly. Imidlertid er det helt ulønnsomt for operatøren – det er ikke mulig å tjene mer enn 15-16 tusen euro per måned på ledelsen. Og et tomgangsplan gir bare tap til eieren. Så det er bedre å kunne selge fritiden fra hovedpassasjeren, mens du flytter fergekostnadene til charterkunder, noe som i gjennomsnitt dobler kostnadene for charteret. Som regel er operatørene nølende med å kjøpe sin egen flåte, siden store investeringer er forbundet med høy risiko i tilfelle nedgang i etterspørselen.
Bedrifter prøver å løse dette optimaliseringsproblemet gjennom en rekke kundeinteraksjonsprogrammer. Ordet «løsning» vises ofte i navnet på disse programmene. Men det er vanskelig å overraske dagens sofistikerte kunde med en annen beslutning: i de fleste tilfeller er han ikke interessert i vakker emballasje, men i økonomisk effektivitet og åpenhet i forholdet til operatøren.
VistaJet ble grunnlagt i 2004 og skilte seg i utgangspunktet ikke mye fra dusinvis av andre. Flight Solutions-produktet det tilbyr i dag er neppe unikt. «NetJets og TAG har tilbudt et slikt produkt, men VistaJet sier at det vil være mer gjennomsiktig og på mer akseptable vilkår,» sier Vladimir Kodintsev, VistaJet senior visepresident som representerer selskapet i Russland. På to viktige punkter: sofistikert logistikk og en stor flyflåte. «
Mer enn Aeroflot
VistaJet-kunder har full sans for sine egne fly, og de trenger ikke å sette det på selskapets balanse.
Disse nøkkelpunktene er faktisk løsningen for å redusere andelen fergefly til 5% – med andre ord for å bringe flåtens driftseffektivitet til 95%. I henhold til Kodintsev, i chartermodus, er den gjennomsnittlige årlige flytiden per fly omtrent 1200 timer. I løpet av de siste 12 månedene har VistaJet-flyene fløyet rundt 8000 timer i russiske kunders interesse, og har startet eller landet i Moskva i gjennomsnitt tre ganger en dag. «Det krever skala,» sier VistaJet-sjef Thomas Flohr. «Du kan ikke gjøre det med fem fly, for med 50 er du nærmere kunden.» Antall VistaJet-flåter endres hver måned, og fra de første 30 flyene innen 2012 skal det vokse til 94 fly med en gjennomsnittsalder på ikke mer enn tre år. Dessuten, i motsetning til de fleste operatører, eies denne flåten opprinnelig av selskapet. I juli signerte VistaJet en avtale med Bombardier om å kjøpe Skyjet International, den europeiske charterarmen til den kanadiske flyprodusenten, og en samtidig $ 1,2 milliarder fast ordre på 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR og 11 Learjet 85, samt en opsjon på ytterligere 25 fly …
«Antallet som programmet er designet for (90 fly) er mye, mer enn Aeroflot har i dag,» sier Kodintsev. «Men ordningen vil fungere. VistaJets toppledelse er økonomer, og beregningen ble gjort riktig.»
En stor flåte gjør at fly kan baseres i hele Europa, inkludert i Moskva; således minimeres prosentandelen av tomme kjøringer. Derfor betaler klienten bare for tiden han bruker ombord på flyet. «Kostnaden for en VistaJet-flytid er høyere enn den nominelle kostnaden for en flytid på en vanlig chartertur. Men forskjellen er at når du kjøper en charter, betaler klienten for tur-retur uansett, her er bare tiden om bord betalt For eksempel tomt bein (tøm et fly solgt til kostpris. – ATO-merknad) fra Nice til Moskva, et utviklet selskap selger for 22 000 euro. En VistaJet-flytur på samme rute koster rundt 32 000 euro. Men et tomt bein er en tilfeldigheter, og et vanlig charter for markedet koster 44-45 tusen euro. Det vil si at det viser seg at prisen på 32 tusen euro faller midt mellom et tomt bein og et vanlig charter, og hvis klienten trenger å fly i en retning, så er dette absolutt lønnsomt, forklarer Kodintsev.
Hvilken er din?
Challenger 605 er en av hovedflytypene i VistaJet-flåten; selskapet har bestilt 11 flere av disse flyene.
Å øke effektiviteten til charterprogrammer ved å øke flåten er et lite triks. Dette gjør det ikke enkelt å jobbe med kategorien eiere, og det er denne kategorien som danner grunnlaget for VistaJet-tilbudet. Tre programmer er designet for kunder med forskjellige behov og evner: Medlemskap, eierskap og partnerskap. I det første programmet kjøper kunden et fast antall flytimer per år til en fast pris. I eierprogrammet kjøper en kunde et fly som er igjen i flåten og drives av VistaJet. Dessuten, hvis flyeieren selv flyr 200 timer i året, og resten av tiden flyet drives på charterturer, vil kostnaden for en flytid på Learjet 60XR være et uforlignelig beløp på 360 euro.
Partnerskapsprogrammet er designet for hyppige flygeblad (100 til 400 timer per år), og flyet forblir selskapets eget fordi noen kunder synes det er mer fordelaktig å holde flyet på VistaJet i stedet for sine egne. «Systemet vårt er enkelt og gjennomsiktig,» kommenterer Thomas Flohr. – Vi inviterer klienten til å bestemme hvem som skal eie flyet: han eller vi. Deretter beregnes klientens årlige behov for flytid etter å ha valgt flytype. som de tidligere avtalte kostnadene for en flytid multipliseres med antall flytte timer – ingen månedlige administrasjonsgebyrer, faste priser, vedlikeholdskostnader, parkering, hangarlagring osv. Kunder, spesielt i Russland, er utdannede og sofistikerte, og de er lei av lange lister med tilleggskostnader. For eksempel, med en minimum årlig flytur på 100 timer på en Learjet 60XR under Partnerskapsprogrammet, vil kostnaden for en flytid være 5900 euro, noe som er 20-25% billigere enn markedsgjennomsnittet . «
Dette resultatet oppnås takket være hovedoppfinnelsen til VistaJet-grunnleggerne: alle fly er like (selvfølgelig innenfor rammen av typen), i samme lakk, med enhetlige hytter og utstyr. Når du kjøper et fly, kan en klient være sikker på at en sølvbil med et rødt bånd på siden, med en kjent hytte, alltid vil vente på ham på flyplassen, men å huske flyets registreringsnummer er ubrukelig – dette er en av femten fly av denne typen i operatørens flåte.
Rimelig luksus
«Charter brukes av folk som trenger å flytte fra punkt A til punkt B,» forklarer Flor. – Hvis vi trekker en analogi med vanlige flyvninger, vil jeg sammenligne dem med passasjerer på EasyJet eller Ryanair. Men så er det de som flyr eksklusivt Singapore Airlines eller Lufthansa, fordi disse selskapene tilbyr sitt eget spesialprodukt, forutsigbar service av høy kvalitet. I forretningsflyging har ingen laget et produkt som ligner på Lufthansa. Vår klient er ikke noen som har råd til et charter, men noen som i kunne kjøpe fly, men av økonomiske årsaker eller på grunn av høye lønnskostnader ønsker ikke å gjøre dette. Vi tilbyr den fulle opplevelsen av å eie et fly med lønn per flytid til en gjennomsiktig og rettferdig pris. «
Dette alternativet (i motsetning til fraksjonelt eierskap) sparer flytid for charteroperasjoner, og kompenserer dermed driftskostnadene, sa Flora. Faktum er at i de største eierne av de største operatørene fungerer opptil 8-10 klienter som medeiere av ett fly, og alle forventer en garantert levering av flyet på det tidspunktet de trenger det, som bestemmer et stort antall av ferjeflygninger. VistaJet tilbyr garantert flylevering for ikke mer enn fire kunder per fly. Imidlertid, som observasjoner av russisk reality viser, blir fly ofte kjøpt for fraksjonalt eierskap «for to» – ellers er det vanskeligere å oppnå den nødvendige tilliten mellom partnere.
Russisk reserve
Likevel vil transportørene av den russiske mentaliteten, med alle prisfordelene, forveksles med en viss abstraksjon av flyet som eiendom, siden en VistaJet-kunde som har kjøpt et fly strengt tatt ikke kan peke en finger mot brettet som har fløyet inn etter ham og si: «Dette er mitt.» Mest sannsynlig er ikke dette flyet hans, selv om det selvfølgelig er det samme.
“Det russiske markedet godtar ikke veldig komplekse ordninger,» innrømmer Kodintsev. “Hvis fraksjonelt eierskap i Europa og Amerika er rekkefølgen, er folk vant til det faktum at en rik person har råd til et charter eller et fly , trenger han ikke lete etter et mer økonomisk alternativ. Kontrakten med VistaJet bestemmer at det ikke vil være noen privat jetfly med eget halenummer. Hvis du vil ha et personlig, kjøp et personlig. Men jo mer en person går på akkord med prinsipp om eierskap, jo mer har han muligheten til å tjene. Flight Solutions lanseres samtidig i Europa, Russland og Midtøsten. Den er delt inn i den europeiske delen (Europa, de baltiske statene, Ukraina, Moskva og St. Petersburg) og i Sørøst-Asia-sonen, der en del av parken snart vil bli flyttet fra Europa.
Lederne for den europeiske operatøren tenker også på å importere flere fly til Russland for innenlandsfly. Ifølge Vladimir Kodintsev utføres omtrent 40% av all trafikk på markedet i russiske klienters interesse i Russland, men en rekke hindringer hindrer eierne i å sette sine fly på det russiske registeret. “Eierne selv ønsker ikke å gjøre dette, for det første fordi de må vise navnet sitt overalt, og for det andre fordi du ved å plassere et fly i Russland, fratas muligheten til å finansiere kjøpet i vestlige banker, og dette endrer situasjonen radikalt. Så langt er pliktene i dag de samme som de var. Det er ingen instruksjoner, fra loven til implementeringen, «forklarer Kodintsev. Han ser sin oppgave med å overvinne mistilliten til russiske kunder i slike ordninger. Det forventes imidlertid at Flight Solutions vil være mer forståelig for russere enn brøkdelsprogrammer, siden prosjektet ble opprettet av et europeisk selskap med fokus på det russiske markedet. I tillegg kan man håpe at den russiske «oligark-luftfarten» gradvis tilegner seg forretningsegenskaper.
Kilde: ATO
