{:pl}
Przy całej pozornej różnorodności modeli biznesowych wdrażanych przez operatorów lotnictwa biznesowego, ich klienci są zasadniczo podzieleni na dwie kategorie: właścicieli samolotów i tych, którzy zamawiają czartery. Ułamkowa własność, bloki zegarowe i inne warianty pierwszego lub drugiego podstawowego schematu w Rosji są trudne do zakorzenienia – posiadanie własnego samolotu nadal jest wskaźnikiem statusu, na którym niewygodne jest oszczędzanie. Jednak rosnąca aktywność operatorów europejskich na rynku rosyjskim wskazuje, że potencjał tych ostatnich jest daleki od wyczerpania. Szacunkowa rezerwa składa się z biznesmenów „drugiego szczebla”, dla których czarter nie jest już opłacalny, a prywatny samolot jeszcze się nie opłaca. Do tej kategorii klientów trafia europejski operator VistaJet. We wrześniu firma ogłosiła plany ekspansji na rosyjski rynek przewozów biznesowych, dla którego zostali już wyznaczeni lokalni przedstawiciele handlowi. Jednocześnie, zdaniem przedstawicieli firmy, ich model biznesowy nie ma nic wspólnego z dobrze znaną ułamkową własnością samolotu.
Pogląd, że im bogatszy człowiek, tym lepiej może liczyć, skłania operatorów lotnictwa biznesowego do wymyślania coraz bardziej wyrafinowanych interakcji z klientami. Z jednej strony zaoferowanie choćby niewielkiej, ale racjonalnie uzasadnionej redukcji kosztów obsługi jest okazją do odciągnięcia klientów od konkurencji lub poszerzenia bazy klientów o nową warstwę społeczną. Wysiłki są uzasadnione, ponieważ wraz ze wzrostem rynku liczba potencjalnych użytkowników usług lotnictwa biznesowego jest wciąż ograniczona. Z drugiej strony operatorzy są zainteresowani poprawą efektywności swoich działań, ponieważ bezpośrednio od tego zależą ich dochody. I jest miejsce na poprawę: z powodu nieefektywnych systemów około 30% lotów lotnictwa biznesowego jest pustych, czyli lotów promowych wykonywanych w celu dostarczenia samolotu do klienta.
Taka sytuacja jest szczególnie typowa dla rynku rosyjskiego. Po części wiąże się to z niedoskonałym systemem sprzedaży czarterowej, ale głównym powodem jest oczywiście to, że większość floty operatorów należy do prywatnych właścicieli i znajduje się poza Rosją, więc loty do Moskwy z lotniska w Europie są nieuniknione. Oczywiście jest ich mniej, jeśli właściciel samolotu używa go tylko do własnego ruchu, nie pozwalając firmie zarządzającej obsługiwać samochodu na lotach czarterowych. Jest to jednak dla operatora całkowicie nieopłacalne – na zarządzaniu nie można zarobić więcej niż 15-16 tys. Euro miesięcznie. A bezczynny samolot przynosi właścicielowi tylko straty. Dlatego lepiej jest móc sprzedać czas wolny od głównego pasażera, przenosząc koszty promu na klientów czarterowych, co średnio podwaja koszt czarteru. Z reguły operatorzy wahają się przed zakupem własnej floty, ponieważ ogromne inwestycje wiążą się z wysokim ryzykiem w przypadku spadku popytu.
Firmy próbują rozwiązać ten problem optymalizacji za pomocą różnych programów interakcji z klientami. W nazwie tych programów często pojawia się słowo „rozwiązanie”. Trudno jednak zaskoczyć dzisiejszego wyrafinowanego klienta inną decyzją: w większości przypadków nie interesuje go piękne opakowanie, ale efektywność ekonomiczna i przejrzystość relacji z operatorem.
Założony w 2004 roku VistaJet początkowo nie różnił się zbytnio od kilkudziesięciu innych. Oferowany obecnie produkt Flight Solutions nie jest niczym wyjątkowym. „NetJets i TAG oferowały taki produkt, ale VistaJet twierdzi, że będzie on bardziej przejrzysty i na bardziej akceptowalnych warunkach” – mówi Vladimir Kodintsev, wiceprezes VistaJet reprezentujący firmę w Rosji. ogromna flota samolotów. „
Więcej niż Aeroflot
Klienci VistaJet mają pełne wyczucie własnego samolotu i nie muszą umieszczać go w bilansie swojej firmy.
Te kluczowe punkty są w rzeczywistości rozwiązaniem pozwalającym zmniejszyć udział lotów promowych do 5% – innymi słowy, aby zwiększyć efektywność operacyjną floty do 95%. Według Kodintseva, w trybie czarterowym średni roczny czas lotu samolotu wynosi około 1200 godzin. W ciągu ostatnich 12 miesięcy samoloty VistaJet wylatały około 8 000 godzin w interesie rosyjskich klientów, startując lub lądując w Moskwie średnio trzy razy. dzień. „Potrzeba skali” – mówi dyrektor generalny VistaJet Thomas Flohr. „Nie da się tego zrobić z pięcioma samolotami, ponieważ mając 50, jesteś bliżej klienta”. Liczba floty VistaJet zmienia się co miesiąc iz początkowych 30 samolotów do 2012 roku powinna wzrosnąć do 94 samolotów o średnim wieku nie przekraczającym trzech lat. Ponadto, w przeciwieństwie do większości operatorów, flota ta jest pierwotnie własnością firmy. W lipcu VistaJet podpisał umowę z Bombardier na przejęcie Skyjet International, europejskiego oddziału czarterowego kanadyjskiego producenta samolotów, i jednoczesne zamówienie o wartości 1,2 miliarda dolarów na 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR i 11 Learjet 85, a także opcję dla kolejnych 25 samolotów. …
„Liczba, dla której program został zaprojektowany (90 samolotów), to dużo, więcej niż Aeroflot ma obecnie” – mówi Kodintsev. „Ale schemat zadziała. Najwyższe kierownictwo VistaJet to ekonomiści, a obliczenia zostały wykonane prawidłowo”.
Duża flota umożliwia stacjonowanie samolotów w całej Europie, w tym w Moskwie; w ten sposób odsetek pustych przebiegów jest zminimalizowany. Dlatego klient płaci tylko za czas spędzony na pokładzie samolotu. „Koszt godziny lotu VistaJet jest wyższy niż hipotetyczny koszt godziny lotu w przypadku zwykłego czarteru. Różnica polega jednak na tym, że kupując czarter, klient i tak płaci za podróż w obie strony, tutaj płaci się tylko za czas na pokładzie Np. Pusty odcinek (pusty lot sprzedawany po kosztach. – notatka ATO) z Nicei do Moskwy rozwinięta firma sprzedaje za 22 tys. Euro. Lot VistaJet na tej samej trasie kosztuje ok. 32 tys. Euro. kwestia przypadku, a zwykły czarter na rynek kosztuje 44-45 tys. euro, czyli okazuje się, że cena 32 tys. euro plasuje się pośrodku między pustym odcinkiem a zwykłym czarterem, a jeśli klient potrzebuje lecą w jednym kierunku, wtedy jest to z pewnością opłacalne ”- wyjaśnia Kodintsev.
Który jest Twój?
Challenger 605 to jeden z głównych typów samolotów we flocie VistaJet; Firma zamówiła jeszcze 11 takich samolotów.
Zwiększenie efektywności programów czarterowych poprzez zwiększenie floty to mała sztuczka. Nie ułatwia to pracy z kategorią właścicieli i to właśnie ta kategoria stanowi podstawę oferty VistaJet. Trzy programy są przeznaczone dla klientów o różnych potrzebach i możliwościach: członkostwo, prawo własności i partnerstwo. W pierwszym programie klient kupuje w roku stałą liczbę godzin lotu po ustalonej cenie. W ramach programu właścicielskiego klient kupuje samolot, który pozostaje we flocie i jest obsługiwany przez VistaJet. Co więcej, jeśli sam właściciel samolotu lata 200 godzin w roku, a przez resztę czasu samolot jest eksploatowany na czarterze, to koszt godziny lotu jego Learjet 60XR wyniesie nieporównywalną kwotę 360 euro.
Program partnerski jest przeznaczony dla osób często podróżujących (od 100 do 400 godzin rocznie), a samoloty pozostają własnością firmy, ponieważ niektórzy klienci uważają, że korzystniejsze jest utrzymanie samolotu na VistaJet niż na własnym. „Nasz system jest prosty i przejrzysty – komentuje Thomas Flohr. – Zachęcamy klienta do podjęcia decyzji o tym, kto będzie właścicielem samolotu: on czy my, a następnie po wybraniu typu samolotu wyliczane jest roczne zapotrzebowanie klienta na godziny lotu. gdzie ustalony wcześniej koszt godziny lotu jest mnożony przez liczbę wylatanych godzin – bez miesięcznych opłat za zarządzanie, ryczałtów, kosztów utrzymania, parkingu, magazynu w hangarze itp. Klienci, zwłaszcza w Rosji, są wykształceni i wyrafinowani, i są zmęczony długimi listami dodatkowych kosztów. Na przykład przy minimalnym rocznym locie 100 godzin Learjet 60XR w ramach programu partnerskiego koszt godziny lotu wyniesie 5900 euro, czyli 20-25% mniej niż średnia rynkowa ”.
Wynik ten osiągnięto dzięki głównemu wynalazkowi założycieli VistaJet: wszystkie samoloty są takie same (oczywiście w granicach typu), w tym samym lakierze, ze zunifikowanymi kabinami i wyposażeniem. Kupując samolot klient ma pewność, że na lotnisku zawsze będzie czekał na niego srebrny samochód z czerwoną wstążką na boku, ze znajomą kabiną, ale zapamiętywanie numeru rejestracyjnego samolotu jest bezużyteczne – to jeden z piętnaście samolotów tego typu we flocie operatora.
Niedrogi luksus
„Czartery są używane przez osoby, które muszą przemieszczać się z punktu A do punktu B – wyjaśnia Flor. – Gdybyśmy wyciągnęli analogię ze zwykłymi lotami, porównałbym je z pasażerami EasyJet lub Ryanair. Ale są też tacy, którzy latają wyłącznie Singapore Airlines czy Lufthansa, ponieważ firmy te oferują własny, specjalny produkt, przewidywalną, wysokiej jakości usługę. W lotnictwie biznesowym nikt nie stworzył produktu podobnego do Lufthansy. Naszym klientem nie jest ktoś, kogo stać na czarter, ale ktoś, kto w Zasadniczo mógłbym kupić samolot, ale ze względów ekonomicznych lub z powodu wysokich kosztów pracy nie chce tego robić. Oferujemy pełne doświadczenie posiadania samolotu z opłatą za godzinę lotu po przejrzystej i uczciwej cenie ”.
Ta opcja (w przeciwieństwie do własności ułamkowej) oszczędza czas lotu w przypadku operacji czarterowych, tym samym kompensując koszty operacyjne, powiedziała Flora. Faktem jest, że w schemacie własności cząstkowej największych operatorów aż 8-10 klientów występuje jako współwłaściciele jednego samolotu, wszyscy oczekują gwarantowanej dostawy samolotu w momencie, gdy tego potrzebują, co determinuje dużą liczbę lotów promowych. VistaJet zapewnia gwarantowaną dostawę samolotów dla nie więcej niż czterech klientów na samolot. Jednak, jak pokazują obserwacje rosyjskiej rzeczywistości, samoloty najczęściej kupuje się na własność cząstkową „za dwoje” – w przeciwnym razie trudniej o niezbędne zaufanie między partnerami.
Rezerwa rosyjska
Niemniej jednak przewoźnicy rosyjskiej mentalności, ze wszystkimi zaletami cenowymi, będą zdezorientowani pewnym abstrakcją samolotu jako własności, ponieważ, ściśle mówiąc, klient VistaJet, który kupił samolot, nie może wskazać palcem na pokład, który leciał. za nim i powiedz: „To jest moje”. Najprawdopodobniej ten samolot nie jest jego, chociaż oczywiście jest dokładnie taki sam.
„Rynek rosyjski niezbyt akceptuje skomplikowane schematy” – przyznaje Kodintsev. „Jeśli w Europie i Ameryce na porządku dziennym jest własność cząstkowa, to w Rosji ludzie są przyzwyczajeni do tego, że bogacza stać na czarter lub samolot , nie musi szukać bardziej ekonomicznej opcji. Umowa z VistaJet przewiduje, że nie będzie prywatnego odrzutowca z własnym numerem ogonowym. Jeśli chcesz mieć osobisty, kup osobisty. Ale im bardziej osoba idzie na kompromis zasada własności, tym więcej ma okazję zarobić. Flight Solutions jest uruchamiany jednocześnie w Europie, Rosji i na Bliskim Wschodzie. Podzielony jest na część europejską (Europa, kraje bałtyckie, Ukraina, Moskwa i Sankt Petersburg) oraz strefę Azji Południowo-Wschodniej, gdzie wkrótce część parku zostanie przeniesiona z Europy.
Szefowie europejskiego operatora myślą też o sprowadzeniu do Rosji kilku samolotów na loty krajowe. Według Vladimira Kodintseva około 40% całego ruchu na rynku w interesie rosyjskich klientów odbywa się w Rosji, ale szereg przeszkód uniemożliwia właścicielom wpisanie swoich samolotów do rosyjskiego rejestru. „Sami właściciele nie chcą tego robić, po pierwsze dlatego, że będą musieli wszędzie pokazywać swoje nazwisko, a po drugie dlatego, że umieszczając samolot w Rosji, zostajesz pozbawiony możliwości sfinansowania zakupu w zachodnich bankach, a to radykalnie zmienia sytuację.: Jak dotąd obowiązki są takie same. Nie ma żadnych instrukcji, od prawa po implementację ”- wyjaśnia Kodintsev. Widzi swoje zadanie w przezwyciężaniu nieufności rosyjskich klientów w tego typu programach. Oczekuje się jednak, że Flight Solutions będzie dla Rosjan bardziej zrozumiały niż programy własności cząstkowej, ponieważ projekt został stworzony przez europejską firmę skupioną na rynku rosyjskim. Ponadto można mieć nadzieję, że rosyjski „oligarcha lotniczy” stopniowo nabiera cech biznesowych.
Źródło: ATO
