{:tr}
Ticari havacılık operatörleri tarafından uygulanan tüm görünüşte iş modelleriyle, müşterileri temelde iki kategoriye ayrılır: uçak sahipleri ve charter sipariş edenler. Rusya'daki birinci veya ikinci temel planın kısmi mülkiyeti, saat blokları ve diğer varyasyonları zorlukla kök salmaktadır – kendi uçağınıza sahip olmak hala bir durum göstergesidir ve tasarruf etmek için sakıncalıdır. Bununla birlikte, Rusya pazarında Avrupalı operatörlerin artan faaliyeti, ikincisinin potansiyelinin tükenmiş olmaktan uzak olduğunu göstermektedir. Tahmini rezerv, bir kiralama artık karlı olmayan ve özel bir uçağın henüz karlı olmadığı “ikinci kademeli” işadamlarından oluşuyor. Avrupalı operatör VistaJet bu müşteri kategorisini hedefliyor. Eylül ayında şirket, halihazırda yerel satış temsilcilerinin atandığı Rusya ticari taşımacılık pazarına açılmayı planladığını duyurdu. Aynı zamanda, şirket temsilcilerine göre, iş modellerinin uçağın tanınmış kısmi mülkiyeti ile hiçbir ilgisi yok.
Bir kişinin ne kadar zengin olduğu, o kadar iyi sayılabildiği fikri, havacılık işletmecilerini her zamankinden daha sofistike müşteri etkileşimleri icat etmeye teşvik eder. Bir yandan, hizmet maliyetlerinde en azından küçük, ancak makul ölçüde haklı bir azalma önermek, müşterileri rakiplerden uzaklaştırmak veya yeni bir sosyal tabakayı dahil ederek müşteri tabanını genişletmek için bir fırsattır. Çabalar haklıdır, çünkü herhangi bir pazar büyümesiyle birlikte, ticari havacılık hizmetlerinin potansiyel kullanıcı sayısı hala sınırlıdır. Öte yandan operatörler, gelirleri doğrudan buna bağlı olduğu için faaliyetlerinin verimliliğini artırmakla ilgileniyorlar. Ve iyileştirme için yer var: Etkisiz planlar nedeniyle, ticari havacılık uçuşlarının yaklaşık% 30'u boş, yani uçağı müşteriye teslim etmek için gerçekleştirilen feribot uçuşları.
Bu durum özellikle Rusya pazarı için tipiktir. Kısmen kusurlu charter satış sisteminden kaynaklanıyor, ancak asıl neden, elbette, operatör filosunun çoğunun özel sahiplere ait olması ve Rusya dışında bulunması, bu nedenle Avrupa merkezli bir havaalanından Moskova'ya uçuşlar kaçınılmaz. Tabii ki, uçağın sahibi onu sadece kendi hareketi için kullanıyorsa, yönetim şirketinin aracı charter uçuşlarında kullanmasına izin vermiyorsa, bunlardan daha azı var. Bununla birlikte, bu operatör için tamamen kârlı değildir – yönetimde ayda 15-16 bin avrodan fazla kazanmak mümkün değildir. Ve boşta duran bir uçak, sahibine sadece kayıplar getirir. Bu nedenle, feribot maliyetlerini charter müşterilere kaydırırken, ana yolcudan boş zamanı satabilmek daha iyidir, bu da kiralama maliyetini ortalama olarak iki katına çıkarır. Kural olarak, büyük yatırımlar talepte bir düşüş olması durumunda yüksek risklerle ilişkilendirildiğinden, operatörler kendi filolarını satın almakta tereddüt ediyorlar.
Şirketler bu optimizasyon problemini çeşitli müşteri etkileşim programları aracılığıyla çözmeye çalışıyor. “Çözüm” kelimesi genellikle bu programların adında yer alır. Ancak günümüzün sofistike müşterisini başka bir kararla şaşırtmak zordur: çoğu durumda güzel ambalajlarla değil, ekonomik verimlilik ve operatörle ilişkilerin şeffaflığı ile ilgilenir.
2004 yılında kurulan VistaJet, başlangıçta düzinelerce diğerlerinden çok farklı değildi. Bugün sunduğu Uçuş Çözümleri ürünü pek de benzersiz değil. VistaJet şirketi Rusya'da temsil eden kıdemli başkan yardımcısı Vladimir Kodintsev, “NetJets ve TAG böyle bir ürün sundu, ancak VistaJet daha şeffaf ve daha kabul edilebilir koşullarda olacağını söylüyor” diyor. büyük bir uçak filosu. “
Aeroflot'tan daha fazlası
VistaJet müşterileri, kendi uçakları hakkında tam bir anlayışa sahiptir ve bunu şirketlerinin bilançosuna koymaları gerekmez.
Bu kilit noktalar aslında feribot seferlerinin payını% 5'e düşürmenin, yani filo operasyon verimliliğini% 95'e çıkarmanın çözümü. Kodintsev'e göre, charter modunda uçak başına ortalama yıllık uçuş süresi yaklaşık 1.200 saattir.Son 12 ayda VistaJet uçakları, Rus müşterilerinin yararına yaklaşık 8.000 saat uçarak, Moskova'ya ortalama üç kez kalkış veya iniş yaptı. gün. VistaJet Yönetim Kurulu Başkanı Thomas Flohr, “Ölçek gerektirir,” diyor. “Bunu beş uçakla yapamazsınız çünkü 50 ile müşteriye daha yakınsınız.” VistaJet filosunun sayısı her ay değişiyor ve orijinal 30 uçaktan 2012 yılına kadar ortalama yaşı üç yıldan fazla olmayan 94 uçağa çıkmalı. Dahası, çoğu operatörün aksine, bu filo başlangıçta şirkete aittir. Temmuz ayında VistaJet, Bombardier ile Kanadalı uçak üreticisinin Avrupa kiralama kolu olan Skyjet International'ı satın almak için bir anlaşma imzaladı ve 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR ve 11 Learjet 85 için eşzamanlı 1,2 milyar dolarlık firma siparişinin yanı sıra 25 uçak daha. …
Kodintsev, “Programın tasarlandığı sayı (90 uçak), Aeroflot'un bugün sahip olduğundan çok daha fazla,” diyor. “Ama plan işe yarayacak. VistaJet'in üst yönetimi ekonomist ve hesaplama doğru yapıldı.”
Geniş filo, uçakların Moskova da dahil olmak üzere Avrupa çapında konuşlanmasına izin veriyor; böylece boş çalışmaların yüzdesi en aza indirilir. Bu nedenle, müşteri yalnızca uçakta geçirdiği süre için ödeme yapar. “Bir VistaJet uçuş saatinin maliyeti, normal bir charter uçuş saatinin kavramsal maliyetinden daha yüksektir. Ancak fark şudur ki, bir charter satın alırken, müşteri her durumda, burada sadece uçakta geçen süre için dönüş uçuşu için ödeme yapar. Örneğin, Nice'den Moskova'ya boş bacak (boş bir uçuş. – ATO notu) gelişmiş bir şirket 22 bin Euro'ya satıyor Aynı rotadaki bir VistaJet uçuşu yaklaşık 32 bin Euro'ya mal oluyor. Ama boş bir bacak Bu bir şans meselesidir ve piyasa için sıradan bir tüzüğün maliyeti 44-45 bin avrodur.Yani, 32 bin avroluk fiyatın boş bir bacak ile normal bir charter arasına düştüğü ve müşterinin tek yönde uçması gerekiyor, o zaman bu kesinlikle karlı, “diye açıklıyor Kodintsev.
Hangisi senin?
Challenger 605, VistaJet filosundaki ana uçak türlerinden biridir; şirket bu uçaklardan 11 tane daha sipariş etti.
Filoyu artırarak charter programlarının verimliliğini artırmak küçük bir hile. Bu, sahipler kategorisiyle çalışmayı kolaylaştırmaz ve VistaJet teklifinin temelini oluşturan bu kategoridir. Farklı ihtiyaçları ve yetenekleri olan müşteriler için üç program tasarlanmıştır: Üyelik, Sahiplik ve Ortaklık. İlk programda, müşteri sabit bir fiyata yılda sabit sayıda uçuş saati satın alır. Mülkiyet programında, bir müşteri filoda kalan ve VistaJet tarafından işletilen bir uçak satın alır. Dahası, uçağın sahibi yılda 200 saat uçarsa ve uçağın geri kalanı charter seferleri ile çalıştırılırsa, o zaman Learjet 60XR'de bir uçuş saatinin maliyeti 360 avro ile kıyaslanamaz bir miktar olacaktır.
Ortaklık programı sık uçan yolcular için tasarlanmıştır (yılda 100 ila 400 saat) ve uçaklar şirketin sahibi olmaya devam etmektedir çünkü bazı müşteriler uçağı kendi uçakları yerine VistaJet'te tutmayı daha faydalı bulmaktadır. “Sistemimiz basit ve şeffaf, – Thomas Flohr yorumluyor. – Müşteriyi uçağa kimin sahip olacağına karar vermeye davet ediyoruz: o ya da biz. Ardından, uçak tipini seçtikten sonra, müşterinin yıllık uçuş saati ihtiyacı hesaplanır. bir uçuş saatinin önceden kararlaştırılan maliyeti uçulan saat sayısıyla çarpılır – aylık yönetim ücreti, sabit ücretler, bakım maliyetleri, park, hangar depolama vb. yok. Özellikle Rusya'daki müşteriler eğitimli ve bilgilidir ve bunlar Uzun ek maliyet listelerinden yoruldunuz.Örneğin, Ortaklık programı kapsamında bir Learjet 60XR ile minimum yıllık 100 saatlik uçuşla, bir uçuş saatinin maliyeti 5,900 euro olacak ve bu da piyasa ortalamasından% 20-25 daha ucuz olacak . “
Bu sonuç, VistaJet kurucularının ana buluşu sayesinde elde edilir: tüm uçaklar aynı boyadadır (tabii ki tip sınırları dahilinde), birleşik kabin ve ekipmanla. Bir uçak satın alırken, müşteri, yan tarafında kırmızı kurdele bulunan, tanıdık bir kabini olan gümüş bir arabanın her zaman havaalanında onu bekleyeceğinden emin olabilir, ancak uçak kayıt numarasını ezberlemek işe yaramaz – bu operatörün filosunda bu türden bir düzine uçak.
Uygun fiyatlı lüks
Flor şöyle açıklıyor: “Yolculuklar, A noktasından B noktasına gitmesi gereken kişiler tarafından kullanılıyor. – Normal uçuşlarla bir benzetme yaparsak, onları EasyJet veya Ryanair yolcuları ile karşılaştırırdım. Ama sadece uçanlar var. Singapur Havayolları veya Lufthansa, çünkü bu şirketler kendi özel ürünlerini, öngörülebilir yüksek kaliteli hizmet sunuyor. İş havacılığında hiç kimse Lufthansa'ya benzer bir ürün yaratmadı.Müşterimiz bir kiralama alabilen değil, ilkesi, uçak satın alabilirdi, ancak ekonomik nedenlerle veya yüksek işçilik maliyetleri nedeniyle bunu yapmak istemiyor. Uçuş saati başına ödeme ile bir uçağa sahip olma deneyimini şeffaf ve adil bir fiyata sunuyoruz. “
Flora, bu seçeneğin (kısmi sahipliğin aksine) charter operasyonları için uçuş süresinden tasarruf sağladığını ve böylece işletme maliyetlerini dengelediğini söyledi. Gerçek şu ki, en büyük operatörlerin kısmi mülkiyet planında, 8-10 müşteriye kadar bir uçağın ortak sahipleri olarak hareket ediyorlar, hepsi ihtiyaç duyduklarında garantili bir uçak teslimatı bekliyorlar, bu da büyük bir sayıyı belirler. feribot uçuşları. VistaJet, uçak başına en fazla dört müşteri için garantili uçak teslimatı sağlar. Bununla birlikte, Rus gerçekliğinin gözlemlerinin gösterdiği gibi, uçaklar çoğunlukla “iki kişilik” kısmi sahiplik için satın alınır – aksi takdirde ortaklar arasında gerekli güveni sağlamak daha zordur.
Rus rezervi
Bununla birlikte, Rus zihniyetinin taşıyıcıları, tüm fiyat avantajlarıyla birlikte, uçağın mülk olarak bir miktar soyutlanmasıyla karıştırılacaktır, çünkü, kesinlikle, bir uçak satın almış bir VistaJet müşterisi, uçmakta olan tahtayı işaret edemez. onun yerine ve “Bu benim” deyin. Büyük olasılıkla, bu uçak onun değil, elbette tamamen aynı olsa da.
Kodintsev, “Rusya pazarı karmaşık planları pek kabul etmiyor,” diyor ve ekliyor: “Avrupa ve Amerika'da kısmi sahiplik işlerin sırasıysa, o zaman Rusya'da insanlar zengin bir kişinin bir charter veya bir uçağa parası yetebileceği gerçeğine alışmış durumda , daha ekonomik bir seçenek aramasına gerek yoktur. VistaJet ile yapılan sözleşme, kendi kuyruk numarasına sahip özel jet olmayacağını öngörür.Kişisel bir tane istiyorsanız, kişisel bir tane satın alın. Ama bir kişi daha fazla ödün verir. sahiplik ilkesi, daha fazla kazanma fırsatı bulur. Flight Solutions, Avrupa, Rusya ve Orta Doğu'da eş zamanlı olarak piyasaya sürülüyor. Avrupa kısmına (Avrupa, Baltık Devletleri, Ukrayna, Moskova ve St. Petersburg) ve parkın bir kısmının yakında Avrupa'dan taşınacağı Güneydoğu Asya bölgesine ayrılmıştır.
Avrupalı operatörün başkanları ayrıca iç hat uçuşları için Rusya'ya birkaç uçak ithal etmeyi düşünüyor. Vladimir Kodintsev'e göre, pazardaki tüm trafiğin yaklaşık% 40'ı Rus müşterilerin çıkarları için Rusya'da gerçekleştiriliyor, ancak bir dizi engel, uçak sahiplerinin uçaklarını Rus siciline koymasını engelliyor. “Sahiplerin kendileri bunu yapmak istemiyorlar, çünkü ilk olarak, her yerde isimlerini göstermek zorunda kalacaklar ve ikinci olarak, çünkü Rusya'ya bir uçak yerleştirerek, Batı bankalarında satın alma işlemini finanse etme fırsatından mahrum kalıyorsunuz ve bu durumu kökten değiştiriyor.: Şimdiye kadar, bugün görevler olduğu gibi aynı. Yasadan uygulamaya kadar hiçbir talimat yok, “diye açıklıyor Kodintsev. Bu tür planlarda Rus müşterilerinin güvensizliğinin üstesinden gelme görevini görüyor. Bununla birlikte, proje Rusya pazarına odaklanan bir Avrupalı şirket tarafından yaratıldığı için Flight Solutions'ın Ruslar için kısmi mülkiyet programlarından daha anlaşılır olması bekleniyor. Buna ek olarak, Rus “oligark-havacılığının” kademeli olarak ticari özellikler kazanması umut edilebilir.
Kaynak: ATO
