{:da}
Med alle de tilsyneladende forskellige forretningsmodeller implementeret af forretningsflyveroperatører er deres kunder grundlæggende opdelt i to kategorier: flyejere og dem, der bestiller chartre. Fraktioneret ejerskab, urblokke og andre variationer af den første eller anden grundlæggende ordning i Rusland er vanskelige at slå rod – at have dit eget fly er stadig en statusindikator, hvilket er ubelejligt at spare på. Ikke desto mindre indikerer den voksende aktivitet hos europæiske operatører på det russiske marked, at sidstnævnte potentiale langt fra er udtømt. Den anslåede reserve består af “second echelon” forretningsmænd, for hvem et charter ikke længere er rentabelt, og et privat fly endnu ikke er rentabelt. Den europæiske operatør VistaJet er målrettet mod denne kategori af kunder. I september annoncerede virksomheden planer om at ekspandere til det russiske marked for forretningstransport, som lokale salgsrepræsentanter allerede er udnævnt til. Samtidig har deres forretningsmodel ifølge virksomhedsrepræsentanter intet at gøre med det velkendte brøkdelsejerskab af flyet.
Forestillingen om, at jo rigere en person er, jo bedre de kan tælle, tilskynder luftfartsoperatører til at opfinde stadig mere sofistikerede kundeinteraktioner. På den ene side er det at tilbyde mindst en lille, men med rimelig begrundet reduktion i serviceomkostninger, en mulighed for at tage kunder væk fra konkurrenterne eller udvide kundebasen ved at involvere et nyt socialt lag. Indsatsen er berettiget, for med enhver markedsvækst er antallet af potentielle brugere af forretningsflyvningstjenester stadig begrænset. På den anden side er operatører interesseret i at forbedre effektiviteten af deres aktiviteter, da deres indkomst direkte afhænger af dette. Og der er plads til forbedring: På grund af ineffektive ordninger er ca. 30% af forretningsflyvningerne tomme, det vil sige færgeflyvninger, der udføres for at levere flyet til kunden.
Denne situation er især typisk for det russiske marked. Dels er det forbundet med et ufuldkommen chartersalgssystem, men hovedårsagen er selvfølgelig, at det meste af flåden af operatører tilhører private ejere og ligger uden for Rusland, så flyvninger til Moskva fra en lufthavn med base i Europa er uundgåelige. Selvfølgelig er der færre af dem, hvis ejeren af flyet kun bruger det til sin egen bevægelse og ikke tillader administrationsselskabet at betjene bilen på charterflyvninger. Det er dog helt urentabelt for operatøren – det er ikke muligt at tjene mere end 15-16 tusind euro pr. Måned på ledelsen. Og et tomgangsfly bringer kun ejeren tab. Så det er bedre at være i stand til at sælge fritiden fra hovedpassageren, mens man skifter færgeomkostninger til charterkunder, hvilket i gennemsnit fordobler charteromkostningerne. Som regel er operatører tøvende med at købe deres egen flåde, da enorme investeringer er forbundet med høje risici i tilfælde af et fald i efterspørgslen.
Virksomheder forsøger at løse dette optimeringsproblem gennem en række kundeinteraktionsprogrammer. Ordet “løsning” vises ofte i navnet på disse programmer. Men det er vanskeligt at overraske dagens sofistikerede kunde med en anden beslutning: i de fleste tilfælde er han ikke interesseret i smuk emballage, men i økonomisk effektivitet og gennemsigtighed i forholdet til operatøren.
Grundlagt i 2004 adskilte VistaJet sig oprindeligt ikke meget fra snesevis af andre. Flight Solutions-produktet, det tilbyder i dag, er næppe unikt. “NetJets og TAG har tilbudt et sådant produkt, men VistaJet siger, at det vil være mere gennemsigtigt og på mere acceptable vilkår,” siger Vladimir Kodintsev, VistaJet senior vicepræsident, der repræsenterer virksomheden i Rusland. På to nøglepunkter: sofistikeret logistik og en enorm flåde af fly. “
Mere end Aeroflot
VistaJet-kunder har en fuldstændig fornemmelse af deres egne fly, og de behøver ikke lægge det på deres virksomheds balance.
Disse nøglepunkter er faktisk løsningen for at reducere andelen af færgeflyvninger til 5% – med andre ord for at bringe flådens driftseffektivitet til 95%. Ifølge Kodintsev er den gennemsnitlige årlige flyvetid pr. Fly i chartertilstand ca. 1.200 timer. I løbet af de sidste 12 måneder har VistaJet-fly fløjet ca. 8.000 timer i russiske kunders interesse og startet eller landet i Moskva i gennemsnit tre gange en dag. “Det kræver skala,” siger VistaJet CEO Thomas Flohr. “Du kan ikke gøre det med fem fly, for med 50 er du tættere på kunden.” Antallet af VistaJet-flåder skifter hver måned, og fra de første 30 fly inden 2012 skal det vokse til 94 fly med en gennemsnitsalder på højst tre år. Desuden er denne flåde i modsætning til de fleste operatører oprindeligt ejet af virksomheden. I juli underskrev VistaJet en aftale med Bombardier om at erhverve Skyjet International, den europæiske charterarm fra den canadiske flyproducent, og en samlet ordre på 1,2 mia. $ På 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR og 11 Learjet 85 samt en option på yderligere 25 fly …
“Antallet, som programmet er designet til (90 fly), er meget mere end Aeroflot har i dag,” siger Kodintsev. “Men ordningen fungerer. VistaJets øverste ledelse er økonomer, og beregningen blev foretaget korrekt.”
En stor flåde tillader, at fly kan baseres i hele Europa, også i Moskva; således minimeres procentdelen af tomme kørsler. Derfor betaler klienten kun for den tid, han bruger om bord på flyet. “Omkostningerne ved en VistaJet-flyvetid er højere end de nominelle omkostninger ved en flyvetid på et almindeligt charter. Men forskellen er, at når man køber et charter, betaler klienten alligevel for returflyvningen, her betales kun tiden om bord F.eks. Sælger et tomt ben (tøm en flyvning solgt til kostpris. – ATO-note) fra Nice til Moskva, et udviklet selskab for 22 tusind euro. En VistaJet-flyvning på den samme rute koster omkring 32 tusind euro. Men et tomt ben er en tilfældighed, og en almindelig chartring for markedet koster 44-45 tusind euro. Det vil sige, det viser sig, at prisen på 32 tusind euro falder midt mellem et tomt ben og en almindelig chartring, og hvis klienten har brug for flyv i en retning, så er dette bestemt rentabelt, ”forklarer Kodintsev.
Hvilken er din?
Challenger 605 er en af de største flytyper i VistaJet-flåden; selskabet har bestilt 11 flere af disse fly.
At øge effektiviteten af charterprogrammer ved at øge flåden er et lille trick. Dette gør det ikke let at arbejde med ejerkategorien, og det er denne kategori, der danner grundlaget for VistaJet-tilbudet. Tre programmer er designet til kunder med forskellige behov og muligheder: Medlemskab, ejerskab og partnerskab. I det første program køber kunden et fast antal flyvetimer om året til en fast pris. I ejerskabsprogrammet køber en kunde et fly, der forbliver i flåden og drives af VistaJet. Desuden, hvis flyejeren selv flyver 200 timer om året, og resten af tiden flyet drives på chartre, vil prisen på en flyvetid på hans Learjet 60XR være et uforligneligt beløb på 360 euro.
Partnerskabsprogrammet er designet til hyppige flyers (100 til 400 timer om året), og flyet forbliver selskabets eget, fordi nogle kunder finder det mere fordelagtigt at holde flyet på VistaJet i stedet for deres eget. “Vores system er simpelt og gennemsigtigt,” kommenterer Thomas Flohr. – Vi inviterer klienten til at beslutte, hvem der vil eje flyet: han eller vi. Derefter beregnes kundens årlige behov for flyvetimer efter at have valgt flytypen. I hvor de tidligere aftalte omkostninger ved en flyvetid ganges med antallet af flyvede timer – ingen månedlige administrationsgebyrer, faste priser, vedligeholdelsesomkostninger, parkering, hangaropbevaring osv. Klienter, især i Rusland, er uddannede og sofistikerede, og de er træt af lange lister over ekstraomkostninger. For eksempel med en årlig minimumflyvning på 100 timer på en Learjet 60XR under partnerskabsprogrammet vil omkostningerne ved en flyvetid være 5.900 euro, hvilket er 20-25% billigere end markedets gennemsnit . “
Dette resultat opnås takket være VistaJet-grundlæggernes vigtigste opfindelse: alle fly er de samme (naturligvis inden for rammerne af typen), i samme lakering med ensartede kabiner og udstyr. Når man køber et fly, kan en klient være sikker på, at en sølvbil med et rødt bånd på siden med en velkendt kabine altid venter på ham i lufthavnen, men at huske flyets registreringsnummer er ubrugeligt – dette er en af femten fly af denne type i operatørens flåde.
Overkommelig luksus
“Charters bruges af folk, der har brug for at flytte fra punkt A til punkt B,” forklarer Flor. – Hvis vi tegner en analogi med regelmæssige flyvninger, vil jeg sammenligne dem med passagerer fra EasyJet eller Ryanair. Men så er der dem, der udelukkende flyver Singapore Airlines eller Lufthansa, fordi disse virksomheder tilbyder deres eget specielle produkt, forudsigelig service af høj kvalitet. I forretningsflyvning har ingen skabt et produkt, der ligner Lufthansa. Vores klient er ikke nogen, der har råd til et charter, men nogen, der i princip kunne købe fly, men af økonomiske årsager eller på grund af høje lønomkostninger ønsker ikke at gøre dette. Vi tilbyder den fulde oplevelse af at eje et fly med løn pr. flyvetid til en gennemsigtig og rimelig pris. “
Denne mulighed (i modsætning til fraktioneret ejerskab) sparer flyvetid til charteroperationer og derved modregnet driftsomkostninger, sagde Flora. Faktum er, at i fraktioneret ejerskabsordning for de største operatører fungerer op til 8-10 kunder som medejere af et fly, og alle forventer en garanteret levering af flyet på det tidspunkt, hvor de har brug for det, hvilket bestemmer et stort antal af færgeflyvninger. VistaJet leverer garanteret flylevering til højst fire kunder pr. Fly. Men som observationer af russisk reality viser, købes fly oftest til fraktioneret ejerskab “for to” – ellers er det sværere at opnå den nødvendige tillid mellem partnere.
Russisk reserve
Ikke desto mindre vil luftfartsselskaberne med den russiske mentalitet med alle prisfordelene blive forvirret af en vis abstraktion af flyet som ejendom, da en VistaJet-kunde, der har købt et fly, strengt taget ikke kan rette en finger mod det bord, der har fløjet kom efter ham og sig: “Dette er mit.” Mest sandsynligt er dette fly ikke hans, selvom det selvfølgelig er nøjagtigt det samme.
”Det russiske marked accepterer ikke særlig komplekse ordninger,” indrømmer Kodintsev. “Hvis fraktioneret ejerskab i Europa og Amerika er rækkefølgen, er folk i Rusland vant til, at en rig person har råd til et charter eller et fly , behøver han ikke at kigge efter en mere økonomisk mulighed. Kontrakten med VistaJet bestemmer, at der ikke vil være nogen privat jetfly med sit eget halenummer. Hvis du vil have en personlig, skal du købe en personlig. Men jo mere en person går på kompromis med princippet om ejerskab, jo mere har han muligheden for at tjene. Flight Solutions lanceres samtidigt i Europa, Rusland og Mellemøsten. Det er opdelt i den europæiske del (Europa, de baltiske stater, Ukraine, Moskva og Skt. Petersborg) og i det sydøstlige Asien, hvor en del af parken snart vil blive flyttet fra Europa.
Lederne for den europæiske operatør overvejer også at importere flere fly til Rusland til indenrigsflyvninger. Ifølge Vladimir Kodintsev udføres omkring 40% af al trafik på markedet i russiske klienters interesse i Rusland, men en række forhindringer forhindrer ejerne i at sætte deres fly på det russiske register. ”Ejerne selv ønsker ikke det, for det første fordi de bliver nødt til at vise deres navn overalt, og for det andet fordi du ved at placere et fly i Rusland fratages muligheden for at finansiere køb i vestlige banker, og dette ændrer situationen radikalt. Indtil videre er pligterne i dag de samme som de var. Der er ingen instruktioner fra loven til gennemførelsen, ”forklarer Kodintsev. Han ser sin opgave med at overvinde russiske kunders mistillid i sådanne ordninger. Det forventes dog, at Flight Solutions vil være mere forståelige for russere end fraktionerede ejerskabsprogrammer, da projektet blev oprettet af et europæisk selskab med fokus på det russiske marked. Derudover kan man håbe, at den russiske “oligark-luftfart” gradvis erhverver forretningsfunktioner.
Kilde: ATO
