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Com toda a aparente variedade de modelos de negócios implementados por operadoras de aviação executiva, seus clientes estão fundamentalmente divididos em duas categorias: proprietários de aeronaves e aqueles que encomendam fretamentos. Propriedade fracionada, blocos de relógio e outras variações do primeiro ou segundo esquema básico na Rússia são difíceis de criar – ter sua própria aeronave ainda é um indicador de status, o que é inconveniente para economizar. No entanto, a crescente atividade dos operadores europeus no mercado russo indica que o potencial deste último está longe de se esgotar. A reserva estimada é composta por empresários de “segundo escalão”, para os quais o fretamento não é mais lucrativo, e um avião particular ainda não é lucrativo. A operadora europeia VistaJet tem como alvo esta categoria de clientes. Em setembro, a empresa anunciou planos de expansão para o mercado de transporte empresarial russo, para o qual já foram nomeados representantes de vendas locais. Ao mesmo tempo, segundo representantes da empresa, seu modelo de negócios nada tem a ver com a conhecida propriedade fracionária da aeronave.
A noção de que quanto mais rica uma pessoa, melhor ela pode contar, faz com que os operadores de aviação executiva inventem interações cada vez mais sofisticadas com os clientes. Por um lado, oferecer pelo menos uma pequena, mas razoavelmente justificada redução nos custos do serviço é uma oportunidade de afastar clientes dos concorrentes ou expandir a base de clientes envolvendo um novo estrato social. Os esforços se justificam, pois, com qualquer crescimento do mercado, o número de usuários potenciais dos serviços de aviação executiva ainda é finito. Por outro lado, as operadoras têm interesse em melhorar a eficiência de suas atividades, já que disso depende diretamente suas receitas. E ainda há espaço para melhorias: devido a esquemas ineficazes, cerca de 30% dos voos da aviação executiva ficam vazios, ou seja, são realizados voos de balsa para entrega da aeronave ao cliente.
Esta situação é especialmente típica para o mercado russo. Em parte, ele está conectado a um sistema de vendas charter imperfeito, mas a principal razão, claro, é que a maior parte da frota de operadores pertence a proprietários privados e está localizada fora da Rússia, portanto, voos para Moscou a partir de um aeroporto com base na Europa são inevitáveis. É claro que haverá menos deles se o proprietário do avião o usar apenas para seu próprio movimento, não permitindo que a administradora opere o carro em voos charter. No entanto, não é totalmente lucrativo para o operador – não é possível ganhar mais de 15-16 mil euros por mês com a gestão. E um avião parado traz apenas perdas para o proprietário. Portanto, é melhor poder vender o tempo livre do passageiro principal e, ao mesmo tempo, transferir os custos da balsa para os clientes fretados, o que dobra o custo médio do fretamento. Regra geral, os operadores hesitam em adquirir a sua própria frota, uma vez que grandes investimentos estão associados a elevados riscos em caso de redução da procura.
As empresas estão tentando resolver esse problema de otimização por meio de uma variedade de programas de interação com o cliente. A palavra “solução” freqüentemente aparece no nome desses programas. Mas é difícil surpreender o sofisticado cliente de hoje com outra decisão: na maioria dos casos ele não está interessado em embalagens bonitas, mas em eficiência econômica e transparência nas relações com a operadora.
Fundado em 2004, o VistaJet inicialmente não diferia muito de dezenas de outros. O produto Flight Solutions que ela oferece hoje não é único. “A NetJets e a TAG ofereceram esse produto, mas a VistaJet diz que será mais transparente e em termos mais aceitáveis”, disse Vladimir Kodintsev, vice-presidente sênior da VistaJet que representa a empresa na Rússia. Em dois pontos principais: logística sofisticada e enorme frota de aeronaves. “
Mais que Aeroflot
Os clientes do VistaJet têm uma noção completa de sua aeronave e não precisam colocá-la no balanço de sua empresa.
Esses pontos-chave, na verdade, são a solução para reduzir a participação dos voos de balsa para 5% – ou seja, trazer a eficiência operacional da frota para 95%. De acordo com Kodintsev, no modo charter, o tempo médio de voo anual por aeronave é de cerca de 1.200 horas. Nos últimos 12 meses, as aeronaves VistaJet voaram cerca de 8.000 horas no interesse de clientes russos, decolando ou pousando em Moscou em média três vezes um dia. “É preciso escala”, diz o CEO da VistaJet, Thomas Flohr. “Você não pode fazer isso com cinco aviões, porque com 50, você está mais perto do cliente.” O número de aeronaves VistaJet muda a cada mês e das 30 aeronaves iniciais até 2012 deve crescer para 94 aeronaves com uma idade média de no máximo três anos. Além disso, ao contrário da maioria dos operadores, esta frota é originalmente propriedade da empresa. Em julho, a VistaJet assinou um acordo com a Bombardier para adquirir a Skyjet International, o braço europeu de fretamento da fabricante canadense de aeronaves, e um pedido firme concomitante de US $ 1,2 bilhão para 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR e 11 Learjet 85, bem como uma opção para outras 25 aeronaves. …
“O número para o qual o programa foi projetado (90 aeronaves) é muito, mais do que a Aeroflot tem hoje”, diz Kodintsev. “Mas o esquema vai funcionar. A alta direção do VistaJet é economista, e o cálculo foi feito corretamente”.
Uma grande frota permite que as aeronaves sejam baseadas em toda a Europa, incluindo Moscou; assim, a porcentagem de execuções vazias é minimizada. Portanto, o cliente paga apenas pelo tempo que passa a bordo da aeronave. “O custo de uma hora de voo VistaJet é maior do que o custo nocional de uma hora de voo em um fretamento regular. Mas a diferença é que, ao comprar um fretamento, o cliente paga pela viagem de ida e volta, aqui apenas o tempo a bordo é pago . Por exemplo, perna vazia (um voo vazio vendido a preço de custo. – Nota ATO) de Nice a Moscou, uma empresa desenvolvida vende por 22 mil euros. Um voo VistaJet na mesma rota custa cerca de 32 mil euros. questão de casualidade, e um charter regular para o mercado custa 44-45 mil euros, ou seja, verifica-se que o preço de 32 mil euros fica a meio entre uma perna vazia e um charter regular, e se o cliente precisa voar em uma direção, então isso é certamente lucrativo “, explica Kodintsev.
Qual desses é seu?
O Challenger 605 é um dos principais tipos de aeronaves da frota do VistaJet; a empresa encomendou mais 11 dessas aeronaves.
Aumentar a eficiência dos programas de fretamento aumentando a frota é um pequeno truque. Isso não facilita o trabalho com a categoria de proprietários, e é essa categoria que forma a base da oferta do VistaJet. Três programas são projetados para clientes com diferentes necessidades e capacidades: Associação, Propriedade e Parceria. No primeiro programa, o cliente compra um número fixo de horas de vôo por ano a um preço fixo. No programa Ownership, um cliente compra uma aeronave que permanece na frota e é operada pela VistaJet. Além disso, se o próprio proprietário da aeronave voa 200 horas por ano, e o resto do tempo a aeronave é operada em fretamento, o custo de uma hora de voo em seu Learjet 60XR será um valor incomparável de 360 euros.
O programa de parceria é projetado para passageiros frequentes (100 a 400 horas por ano), e a aeronave continua sendo da empresa porque alguns clientes acham mais vantajoso manter a aeronave no VistaJet do que na sua própria. “Nosso sistema é simples e transparente, – comenta Thomas Flohr. – Convidamos o cliente a decidir quem será o proprietário do avião: ele ou nós. Depois de escolher o tipo de aeronave, calcula-se a necessidade anual de horas de voo do cliente. Em em que o custo previamente acordado de uma hora de voo é multiplicado pelo número de horas voadas – sem taxas mensais de gestão, taxas fixas, custos de manutenção, estacionamento, armazenamento de hangar, etc. Os clientes, especialmente na Rússia, são educados e sofisticados, e eles são cansado de longas listas de custos adicionais. Por exemplo, com um voo anual mínimo de 100 horas num Learjet 60XR no âmbito do programa de parceria, o custo de uma hora de voo será de 5.900 euros, o que é 20-25% mais barato do que a média do mercado . “
Esse resultado é alcançado graças à principal invenção dos fundadores do VistaJet: todas as aeronaves são iguais (claro, dentro dos limites do tipo), na mesma pintura, com cabines e equipamentos unificados. Na hora de comprar uma aeronave, o cliente pode ter certeza que um carro prateado com uma fita vermelha na lateral, com cabine familiar, estará sempre esperando por ele no aeroporto, mas memorizar a matrícula da aeronave é inútil – este é um dos quinze aeronaves desse tipo na frota da operadora.
Luxo acessível
“Charters são usados por pessoas que precisam se deslocar do ponto A ao ponto B, – explica Flor. – Se fizermos uma analogia com os voos regulares, eu os compararia com os passageiros da EasyJet ou da Ryanair. Mas há aqueles que voam exclusivamente Singapore Airlines ou Lufthansa, porque essas empresas oferecem seu próprio produto especial, serviço previsível de alta qualidade. Na aviação executiva, ninguém criou um produto semelhante à Lufthansa. Nosso cliente não é alguém que pode pagar um fretamento, mas alguém que, em princípio, poderia comprar aeronaves, mas por razões econômicas ou por causa de altos custos trabalhistas não quer fazer isso. Oferecemos a experiência completa de possuir uma aeronave com pagamento por hora de voo a um preço transparente e justo. “
Esta opção (em oposição à propriedade fracionada) economiza tempo de voo para operações de fretamento, compensando assim os custos operacionais, disse Flora. O fato é que no regime de propriedade fracionada das maiores operadoras, até 8 a 10 clientes atuam como coproprietários de uma aeronave, todos eles esperam uma entrega garantida da aeronave no momento em que precisam, o que determina um grande número de voos de balsa. VistaJet oferece entrega garantida de aeronaves para no máximo quatro clientes por avião. No entanto, como as observações do reality show russo, as aeronaves são mais frequentemente compradas para propriedade fracionada “para dois” – caso contrário, é mais difícil conseguir a confiança necessária entre os parceiros.
Reserva russa
No entanto, as transportadoras de mentalidade russa, com todas as vantagens de preço, serão confundidas por alguma abstração da aeronave como propriedade, já que, a rigor, um cliente VistaJet que comprou uma aeronave não pode apontar o dedo para a placa que voou depois dele e diga: “Este é meu.” Provavelmente, esta aeronave não é sua, embora, é claro, exatamente a mesma.
“O mercado russo não aceita muito esquemas complexos”, admite Kodintsev. “Se na Europa e na América a propriedade fracionada é a ordem das coisas, então na Rússia as pessoas estão acostumadas ao fato de que uma pessoa rica pode pagar um aluguel ou um avião , ele não precisa procurar uma opção mais econômica. O contrato com a VistaJet estipula que não haverá jato particular com número de cauda próprio. Se você quiser um pessoal, compre um pessoal. Mas quanto mais uma pessoa compromete o princípio de propriedade, mais ele tem a oportunidade de ganhar. A Flight Solutions está sendo lançada simultaneamente na Europa, Rússia e Oriente Médio. Está dividido na parte europeia (Europa, Estados Bálticos, Ucrânia, Moscou e São Petersburgo) e na zona do Sudeste Asiático, onde parte do parque será em breve transferida da Europa.
Os chefes da operadora europeia também estão pensando em importar vários aviões para a Rússia para voos domésticos. De acordo com Vladimir Kodintsev, cerca de 40% de todo o tráfego no mercado no interesse dos clientes russos é realizado na Rússia, mas vários obstáculos impedem os proprietários de colocar suas aeronaves no registro russo. “Os próprios proprietários não querem fazer isso, em primeiro lugar, porque terão que mostrar seu nome em todos os lugares e, em segundo lugar, porque ao colocar um avião na Rússia, você está privado da oportunidade de financiar a compra em bancos ocidentais, e isso muda radicalmente a situação.: Até agora, hoje as funções são as mesmas de antes. Não há instruções, desde a lei até a implementação “, explica Kodintsev. Ele vê sua tarefa em superar a desconfiança dos clientes russos em tais esquemas. No entanto, espera-se que a Flight Solutions seja mais compreensível para os russos do que os programas de propriedade fracionada, já que o projeto foi criado por uma empresa europeia com foco no mercado russo. Além disso, pode-se esperar que a “aviação oligarca” russa esteja gradualmente adquirindo características de negócios.
Fonte: ATO
