{:ro}
Cu toată varietatea aparentă de modele de afaceri implementate de operatorii de aviație de afaceri, clienții lor sunt împărțiți fundamental în două categorii: proprietarii de aeronave și cei care comandă chartere. Proprietatea fracționată, blocurile de ceas și alte variante ale primei sau celei de-a doua scheme de bază din Rusia sunt greu de înrădăcinat – având propriul avion este încă un indicator de stare, pe care este incomod să îl economisești. Cu toate acestea, activitatea crescândă a operatorilor europeni pe piața rusă indică faptul că potențialul acestora din urmă este departe de a fi epuizat. Rezerva estimată este alcătuită din oameni de afaceri din „al doilea eșalon”, pentru care un charter nu mai este profitabil, iar un avion privat nu este încă profitabil. Operatorul european VistaJet vizează această categorie de clienți. În septembrie, compania a anunțat planuri de extindere pe piața rusă de transport de afaceri, pentru care au fost numiți deja reprezentanți locali de vânzări. În același timp, potrivit reprezentanților companiei, modelul lor de afaceri nu are nicio legătură cu binecunoscuta proprietate fracțională a aeronavei.
Noțiunea că cu cât o persoană este mai bogată, cu atât poate conta mai bine, îi determină pe operatorii de aviație de afaceri să inventeze interacțiuni cu clienții din ce în ce mai sofisticate. Pe de o parte, oferirea cel puțin a unei reduceri mici, dar justificată în mod rezonabil a costurilor serviciilor este o oportunitate de a îndepărta clienții de concurenți sau de a extinde baza de clienți prin implicarea unui nou strat social. Eforturile sunt justificate, deoarece cu orice creștere a pieței, numărul potențialilor utilizatori de servicii de aviație de afaceri este încă limitat. Pe de altă parte, operatorii sunt interesați să îmbunătățească eficiența activităților lor, deoarece veniturile lor depind direct de aceasta. Și există loc de îmbunătățire: datorită schemelor ineficiente, aproximativ 30% din zborurile de aviație de afaceri sunt goale, adică zborurile cu feribotul efectuate pentru livrarea aeronavei către client.
Această situație este deosebit de tipică pentru piața rusă. În parte, este conectat cu un sistem de vânzare charter imperfect, dar principalul motiv, desigur, este că cea mai mare parte a flotei de operatori aparține unor proprietari privați și se află în afara Rusiei, deci zborurile către Moscova de la un aeroport cu sediul în Europa sunt inevitabile. Desigur, sunt mai puține dintre ele dacă proprietarul avionului îl folosește doar pentru propria sa mișcare, nepermițând companiei de administrare să opereze mașina pe zboruri charter. Cu toate acestea, este complet neprofitabil pentru operator – nu este posibil să câștigi mai mult de 15-16 mii de euro pe lună la conducere. Iar un avion inactiv aduce doar pierderi proprietarului. Deci, este mai bine să puteți vinde timpul liber de la pasagerul principal, în timp ce transferați costurile feribotului către clienții charter, ceea ce dublează în medie costul charterului. De regulă, operatorii ezită să-și cumpere propria flotă, deoarece investițiile uriașe sunt asociate cu riscuri ridicate în cazul unei scăderi a cererii.
Companiile încearcă să rezolve această problemă de optimizare printr-o varietate de programe de interacțiune cu clienții. Cuvântul „soluție” apare adesea în numele acestor programe. Dar este dificil să surprinzi clientul sofisticat de astăzi cu o altă decizie: în majoritatea cazurilor nu este interesat de ambalaje frumoase, ci de eficiența economică și transparența relațiilor cu operatorul.
Fondată în 2004, VistaJet nu a diferit inițial mult de alte zeci. Produsul Flight Solutions pe care îl oferă astăzi este greu unic. „NetJets și TAG au oferit un astfel de produs, dar VistaJet spune că va fi mai transparent și în condiții mai acceptabile”, spune Vladimir Kodintsev, vicepreședinte senior VistaJet care reprezintă compania din Rusia. Pe două puncte cheie: logistică sofisticată și o flotă imensă de aeronave. „
Mai mult decât Aeroflot
Clienții VistaJet au un sentiment complet al propriei aeronave și nu trebuie să o pună în bilanțul firmei lor.
Aceste puncte cheie, de fapt, sunt soluția pentru a reduce cota zborurilor de feribot la 5% – cu alte cuvinte, pentru a aduce eficiența operațională a flotei la 95%. Potrivit Kodintsev, în modul charter, timpul mediu anual de zbor pe aeronavă este de aproximativ 1.200 de ore. În ultimele 12 luni, aeronavele VistaJet au zburat aproximativ 8.000 de ore în interesul clienților ruși, decolând sau aterizând în Moscova în medie de trei ori. o zi. „Este nevoie de scară”, spune Thomas Flohr, CEO-ul VistaJet. „Nu o puteți face cu cinci avioane, deoarece cu 50, sunteți mai aproape de client.” Numărul flotei VistaJet se schimbă în fiecare lună și de la 30 de avioane inițiale până în 2012 ar trebui să crească la 94 de avioane cu o vârstă medie de cel mult trei ani. Mai mult, spre deosebire de majoritatea operatorilor, această flotă este deținută inițial de companie. În iulie VistaJet a semnat un acord cu Bombardier pentru a achiziționa Skyjet International, brațul european charter al producătorului canadian de aeronave și o comandă fermă concurentă de 1,2 miliarde de dolari pentru 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR și 11 Learjet 85, precum și o opțiune pentru alte 25 de avioane …
„Numărul pentru care este proiectat programul (90 de avioane) este mult, mai mult decât are Aeroflot astăzi”, spune Kodintsev. „Dar schema va funcționa. Managementul superior al VistaJet sunt economiști, iar calculul a fost făcut corect.”
O flotă mare permite aeronavelor să aibă sediul în toată Europa, inclusiv la Moscova; astfel, procentul de rulări goale este minimizat. Prin urmare, clientul plătește doar pentru timpul petrecut la bordul aeronavei. „Costul unei ore de zbor VistaJet este mai mare decât costul noțional al unei ore de zbor într-un charter obișnuit. Dar diferența este că atunci când cumpără un charter, clientul plătește oricum pentru dus-întors, aici doar timpul la bord este plătit De exemplu, piciorul gol (gol un zbor vândut la preț. – Notă ATO) de la Nisa la Moscova o companie dezvoltată se vinde cu 22 de mii de euro. Un zbor VistaJet pe aceeași rută costă aproximativ 32 de mii de euro. Dar un picior gol este un o chestiune obișnuită, iar un charter obișnuit pentru piață costă 44-45 de mii de euro. Adică se dovedește că prețul de 32 de mii de euro se încadrează în mijloc între un picior gol și un charter obișnuit și dacă clientul are nevoie să zburați într-o singură direcție, atunci acest lucru este cu siguranță profitabil „, explică Kodintsev.
Care este a ta?
Challenger 605 este unul dintre principalele tipuri de aeronave din flota VistaJet; compania a comandat încă 11 dintre aceste aeronave.
Creșterea eficienței programelor charter prin creșterea flotei este un mic truc. Acest lucru nu facilitează lucrul cu categoria de proprietari și această categorie este baza ofertei VistaJet. Trei programe sunt concepute pentru clienți cu nevoi și capacități diferite: calitatea de membru, calitatea de proprietar și parteneriatul. În primul program, clientul cumpără un număr fix de ore de zbor pe an la un preț fix. În programul Ownership, un client achiziționează o aeronavă care rămâne în flotă și este operată de VistaJet. Mai mult, dacă proprietarul aeronavei zboară el însuși 200 de ore pe an, iar restul timpului aeronava este operată pe charter, atunci costul unei ore de zbor pe Learjet 60XR va fi o sumă incomparabilă de 360 de euro.
Programul de parteneriat este conceput pentru cei care circulă frecvent (100 până la 400 de ore pe an), iar aeronava rămâne a companiei, deoarece unii clienți consideră că este mai benefic să păstreze aeronava pe VistaJet, mai degrabă decât a lor. „Sistemul nostru este simplu și transparent, – comentează Thomas Flohr. – Invităm clientul să decidă cine va deține avionul: el sau noi. Apoi, după alegerea tipului de aeronavă, se calculează necesitatea anuală a clientului pentru orele de zbor. În care costul convenit anterior al unei ore de zbor este înmulțit cu numărul de ore de zbor – fără comisioane lunare de gestionare, tarife fixe, costuri de întreținere, parcare, depozitare hangar etc. Clienții, în special în Rusia, sunt educați și sofisticați și sunt obosit de liste lungi de costuri suplimentare. De exemplu, cu un zbor anual minim de 100 de ore pe un Learjet 60XR în cadrul programului Parteneriat, costul unei ore de zbor va fi de 5.900 de euro, care este cu 20-25% mai ieftin decât media pieței . „
Acest rezultat se obține datorită invenției principale a fondatorilor VistaJet: toate aeronavele sunt la fel (desigur, în limitele tipului), în aceeași vopsea, cu cabine și echipamente unificate. Atunci când achiziționează o aeronavă, un client poate fi sigur că o mașină argintie cu o panglică roșie pe lateral, cu o cabină familiară, îl va aștepta întotdeauna la aeroport, dar memorarea numărului de înmatriculare a aeronavei este inutilă – acesta este unul dintre cincisprezece avioane de acest tip din flota operatorului.
Lux accesibil
„Charterele sunt folosite de persoanele care trebuie să se deplaseze din punctul A în punctul B – explică Flor. – Dacă facem o analogie cu zborurile regulate, le-aș compara cu pasagerii EasyJet sau Ryanair. Dar există și cei care zboară exclusiv Singapore Airlines sau Lufthansa, deoarece aceste companii oferă propriul lor produs special, un serviciu previzibil de înaltă calitate. În aviația de afaceri, nimeni nu a creat un produs similar cu Lufthansa. Clientul nostru nu este cineva care își poate permite un charter, ci cineva care, în principiul, ar putea cumpăra aeronave, dar din motive economice sau din cauza costurilor ridicate ale forței de muncă nu vrea să facă acest lucru. Oferim experiența deplină a deținerii unei aeronave cu plată pe oră de zbor la un preț transparent și echitabil. „
Această opțiune (spre deosebire de proprietatea fracționată) economisește timpul de zbor pentru operațiunile de navlosire, compensând astfel costurile de operare, a spus Flora. Faptul este că în schema de proprietate fracțională a celor mai mari operatori, până la 8-10 clienți acționează ca coproprietari ai unei aeronave, toți aceștia așteaptă o livrare garantată a aeronavei în momentul în care au nevoie de ea, ceea ce determină un număr mare a zborurilor cu feribotul. VistaJet asigură livrarea avioanelor garantată pentru cel mult patru clienți pe avion. Cu toate acestea, după cum arată observațiile realității rusești, aeronavele sunt cel mai adesea cumpărate pentru proprietate fracționată „pentru doi” – altfel este mai dificil să se obțină încrederea necesară între parteneri.
Rezervă rusă
Cu toate acestea, purtătorii mentalității rusești, cu toate avantajele prețurilor, vor fi confundați de o anumită abstracție a aeronavei ca proprietate, deoarece, strict vorbind, un client VistaJet care a cumpărat o aeronavă nu poate arăta cu un deget spre bordul care a zburat. după el și spuneți: „Acesta este al meu”. Cel mai probabil, această aeronavă nu este a lui, deși, desigur, exact la fel.
„Piața rusă nu acceptă prea multe scheme complexe”, recunoaște Kodintsev. „Dacă în Europa și America proprietatea fracționată este ordinea lucrurilor, atunci în Rusia oamenii sunt obișnuiți cu faptul că o persoană bogată își poate permite un charter sau un avion , nu are nevoie să caute o opțiune mai economică. Contractul cu VistaJet prevede că nu va exista un avion privat cu propriul număr de coadă. Dacă doriți unul personal, cumpărați unul personal. Dar cu cât o persoană compromite mai mult principiul proprietății, cu atât are mai mult posibilitatea de a câștiga. Flight Solutions este lansat simultan în Europa, Rusia și Orientul Mijlociu. Este împărțit în partea europeană (Europa, statele baltice, Ucraina, Moscova și Sankt Petersburg) și în zona Asiei de Sud-Est, unde o parte a parcului va fi relocată în curând din Europa.
Șefii operatorului european se gândesc, de asemenea, la importul mai multor avioane în Rusia pentru zboruri interne. Potrivit lui Vladimir Kodintsev, aproximativ 40% din tot traficul de pe piață în interesul clienților ruși se desfășoară în Rusia, dar o serie de obstacole îi împiedică pe proprietari să își pună aeronavele în registrul rus. „Proprietarii înșiși nu vor să facă acest lucru, în primul rând, pentru că vor trebui să-și arate numele peste tot și, în al doilea rând, pentru că, plasând un avion în Rusia, sunteți privat de posibilitatea de a finanța achiziția în băncile occidentale, iar acest lucru schimbă radical situația.: Până în prezent, astăzi taxele sunt aceleași ca și când erau. Nu există instrucțiuni, de la lege până la implementare „, explică Kodintsev. El își vede sarcina de a depăși neîncrederea clienților ruși în astfel de scheme. Cu toate acestea, este de așteptat ca Flight Solutions să fie mai ușor de înțeles de ruși decât programele de proprietate fracționată, deoarece proiectul a fost creat de o companie europeană axată pe piața rusă. În plus, se poate spera că „oligarh-aviația” rusă dobândește treptat caracteristici de afaceri.
Sursa: ATO
