{:bs}
Uz svu naizgled raznolikost poslovnih modela koje implementiraju operateri poslovnog vazduhoplovstva, njihovi kupci su u osnovi podijeljeni u dvije kategorije: vlasnici aviona i oni koji naručuju čartere. Djelomično vlasništvo, blokovi sata i druge varijacije prve ili druge osnovne sheme u Rusiji teško se ukorjenjuju – posjedovanje vlastitog zrakoplova i dalje je pokazatelj statusa, na kojem je nezgodno uštedjeti. Ipak, rastuća aktivnost evropskih operatera na ruskom tržištu ukazuje na to da potencijal potonjeg još uvijek nije iscrpljen. Procijenjenu rezervu čine biznismeni iz “drugog ešalona”, kojima čarter više nije isplativ, a privatni avion još nije profitabilan. Europski operater VistaJet cilja ovu kategoriju kupaca. U septembru je kompanija objavila planove za širenje na rusko tržište poslovnog prevoza, za koje su već imenovani lokalni prodajni predstavnici. Istovremeno, prema predstavnicima kompanija, njihov poslovni model nema nikakve veze s poznatim frakcijskim vlasništvom nad letjelicom.
Ideja da je osoba bogatija, to bolje može računati, potiče operatore poslovnog vazduhoplovstva da izmišljaju sve sofisticiranije interakcije s kupcima. S jedne strane, nuđenje barem malog, ali opravdano opravdanog smanjenja troškova usluge, prilika je da se kupce udalji od konkurenata ili proširi baza klijenata uključivanjem novog društvenog sloja. Napori su opravdani, jer je sa svakim rastom tržišta broj potencijalnih korisnika usluga poslovnog vazduhoplovstva i dalje konačan. S druge strane, operateri su zainteresirani za poboljšanje efikasnosti svojih aktivnosti, jer njihov prihod direktno ovisi o tome. A prostora za poboljšanje ima: zbog neučinkovitih šema, oko 30% letova poslovnog vazduhoplovstva je prazno, odnosno trajektni letovi izvedeni za isporuku aviona kupcu.
Ova situacija je posebno tipična za rusko tržište. Dijelom je povezan sa nesavršenim sustavom prodaje čartera, ali glavni razlog je, naravno, taj što većina flote operatera pripada privatnim vlasnicima i nalazi se izvan Rusije, pa letovi za Moskvu s aerodroma sa sjedištem u Europi su neizbježne. Naravno, manje ih je ako ga vlasnik aviona koristi samo za svoje kretanje, ne dozvoljavajući kompaniji za upravljanje da upravlja automobilom na čarter letovima. Međutim, potpuno je neisplativo za operatera – nije moguće mjesečno zaraditi više od 15-16 hiljada eura na upravljanju. A avion u praznom hodu donosi samo gubitke vlasniku. Dakle, bolje je imati mogućnost prodaje slobodnog vremena od glavnog putnika, a istovremeno prebacivanje troškova trajekta na kupce, što u prosjeku udvostručuje troškove najma. U pravilu, operatori oklijevaju kupiti vlastiti vozni park, jer su velike investicije povezane s visokim rizicima u slučaju pada potražnje.
Kompanije pokušavaju riješiti ovaj problem optimizacije kroz razne programe interakcije s kupcima. Riječ “rješenje” često se pojavljuje u imenu ovih programa. No, današnjeg sofisticiranog kupca teško je iznenaditi drugom odlukom: u većini slučajeva ne zanima ga lijepa ambalaža, već ekonomska učinkovitost i transparentnost odnosa s operatorom.
Osnovan 2004. godine, VistaJet se u početku nije mnogo razlikovao od desetaka drugih. Proizvod Flight Solutions koji danas nudi jedva je jedinstven. “NetJets i TAG su ponudili takav proizvod, ali VistaJet kaže da će biti transparentniji i pod prihvatljivijim uvjetima”, kaže Vladimir Kodintsev, viši potpredsjednik VistaJeta koji predstavlja kompaniju u Rusiji, o dvije ključne točke: sofisticirana logistika i ogromna flota aviona. “
Više od Aeroflota
Kupci VistaJet-a imaju potpunu predodžbu o svom avionu i ne moraju ga stavljati u bilans stanja svoje firme.
Te ključne točke zapravo su rješenje da se udio trajektnih letova smanji na 5% – drugim riječima, da se operativna efikasnost flote poveća na 95%. Prema Kodintsevu, u charter režimu, prosječno godišnje vrijeme leta po avionu je oko 1.200 sati.U proteklih 12 mjeseci, avioni VistaJet letjeli su oko 8.000 sati u interesu ruskih kupaca, uzlijećući ili slijetajući u Moskvu u prosjeku tri puta dan. “Potrebni su razmjeri”, kaže izvršni direktor VistaJeta Thomas Flohr. “Ne možete to učiniti s pet aviona, jer ste s 50 bliži kupcu.” Broj VistaJetove flote mijenja se svakog mjeseca i sa početnih 30 zrakoplova do 2012. trebao bi porasti na 94 aviona prosječne starosti ne više od tri godine. Štoviše, za razliku od većine operatera, ova flota je izvorno u vlasništvu kompanije. U julu je VistaJet potpisao ugovor sa Bombardierom o preuzimanju Skyjet International-a, evropskog čarter ogranka kanadskog proizvođača aviona, i istovremenu čvrstu narudžbinu od 1,2 milijarde dolara za 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR i 11 Learjet 85, kao i opciju za još 25 aviona …
“Broj za koji je program dizajniran (90 aviona) je mnogo više nego što ga danas ima Aeroflot”, kaže Kodincev. “Ali šema će uspjeti. Najviše rukovodstvo VistaJeta su ekonomisti i proračun je napravljen tačno.”
Velika flota omogućava da se avioni baziraju širom Evrope, uključujući Moskvu; tako je procenat praznih izvođenja minimiziran. Stoga klijent plaća samo vrijeme koje provodi u zrakoplovu. “Cijena sata leta VistaJet veća je od nominalne cijene sata leta redovnim čarterom. Ali razlika je u tome što klijent prilikom kupnje najma ionako plaća povratno putovanje, ovdje se plaća samo vrijeme na brodu Na primjer, prazna noga (prazan let koji se prodaje po cijeni. – Napomena ATO-a) od Nice do Moskve razvijena kompanija prodaje za 22 hiljade eura. Let VistaJet-a na istoj ruti košta oko 32 hiljade eura. Ali prazna noga je stvar slučaja, a redovni charter za tržište košta 44-45 hiljada eura, odnosno ispada da cijena od 32 hiljade eura pada u sredinu između prazne noge i redovnog chartera, a ako klijent treba letjeti u jednom smjeru, onda je ovo sigurno isplativo “, objašnjava Kodincev.
Koji je tvoj?
Challenger 605 jedan je od glavnih tipova aviona u floti VistaJet; kompanija je naručila još 11 ovih aviona.
Povećavanje efikasnosti charter programa povećanjem flote mali je trik. To ne olakšava rad s kategorijom vlasnika i upravo je ta kategorija osnova VistaJet ponude. Tri programa su namijenjena klijentima s različitim potrebama i mogućnostima: Članstvo, Vlasništvo i Partnerstvo. U prvom programu kupac kupuje fiksni broj sati leta po fiksnoj cijeni. U programu vlasništva, kupac kupuje avion koji ostaje u floti i njime upravlja VistaJet. Štoviše, ako sam vlasnik zrakoplova leti 200 sati godišnje, a ostatak vremena zrakoplovom se upravlja čarterima, tada će troškovi sata leta na njegovom Learjet 60XR biti neusporediv iznos od 360 eura.
Partnerski program namijenjen je čestim letačima (100 do 400 sati godišnje), a zrakoplov ostaje kompanijin, jer je nekim kupcima korisnije držati zrakoplov na VistaJetu, a ne svoj. “Naš sustav je jednostavan i transparentan, – komentira Thomas Flohr. – Pozivamo klijenta da odluči ko će biti vlasnik zrakoplova: on ili mi. Zatim, nakon odabira vrste zrakoplova, izračunava se godišnja potreba klijenta za satima leta. koji se prethodno dogovoreni trošak leta leta pomnoži s brojem sati leta – bez mjesečnih naknada za upravljanje, paušalnih troškova, troškova održavanja, parkiranja, skladištenja hangara itd. Klijenti su, posebno u Rusiji, obrazovani i sofisticirani, a oni su umorni od dugih popisa dodatnih troškova. Na primjer, s minimalnim godišnjim letom od 100 sati na Learjet 60XR u okviru Partnerskog programa, trošak satnog leta bit će 5.900 eura, što je 20-25% jeftinije od tržišnog prosjeka . “
Ovaj rezultat postignut je zahvaljujući glavnom izumu osnivača VistaJet-a: svi avioni su isti (naravno, u granicama tipa), u istoj farbi, s jedinstvenim kabinama i opremom. Kada kupuje avion, klijent može biti siguran da će ga na aerodromu uvijek čekati srebrni automobil sa crvenom trakom sa strane, sa poznatom kabinom, ali pamćenje registracijskog broja aviona je beskorisno – ovo je jedan od petnaest aviona ovog tipa u floti operatora.
Pristupačan luksuz
“Povelje koriste ljudi koji se trebaju premjestiti s točke A na točku B, – objašnjava Flor. – Ako povučemo analogiju s redovnim letovima, usporedio bih ih s putnicima EasyJeta ili Ryanaira. Ali postoje oni koji lete isključivo Singapore Airlines ili Lufthansa, jer ove kompanije nude svoj vlastiti poseban proizvod, predvidljivu visokokvalitetnu uslugu. U poslovnom zrakoplovstvu nitko nije stvorio proizvod sličan Lufthansi. Naš klijent nije netko tko si može priuštiti čarter, već netko tko u U principu, mogao bi kupiti zrakoplove, ali iz ekonomskih razloga ili zbog visokih troškova rada to ne želi učiniti. Nudimo puno iskustvo posjedovanja zrakoplova uz plaćanje po satu leta po transparentnoj i poštenoj cijeni. “
Ova opcija (za razliku od frakcijskog vlasništva) štedi vrijeme leta za charter operacije, čime se nadoknađuju operativni troškovi, rekla je Flora. Činjenica je da u frakcijskoj shemi vlasništva najvećih operatera do 8-10 klijenata djeluje kao suvlasnici jednog zrakoplova, svi oni očekuju zajamčenu isporuku zrakoplova u trenutku kada im je potreban, što određuje velik broj trajektnih letova. VistaJet pruža zagarantovanu isporuku aviona za najviše četiri kupca po avionu. Međutim, kako zapažaju ruski rijaliti, avioni se najčešće kupuju u djelimičnom vlasništvu “za dvoje” – inače je teže postići potrebno povjerenje među partnerima.
Ruska rezerva
Ipak, nosioce ruskog mentaliteta, sa svim prednostima u cijenama, zbunit će neka apstrakcija zrakoplova kao vlasništva, jer, strogo govoreći, kupac VistaJet-a koji je kupio zrakoplov ne može uprijeti prstom u ploču koja je letjela uđite za njim i recite: “Ovo je moje.” Najvjerojatnije ovaj zrakoplov nije njegov, iako je, naravno, potpuno isti.
„Rusko tržište ne prihvaća složene sheme”, priznaje Kodincev. „Ako je u Europi i Americi djelomično vlasništvo red stvari, onda su u Rusiji ljudi navikli na činjenicu da bogata osoba može priuštiti čarter ili avion. , ne treba tražiti ekonomičniju opciju. Ugovorom s VistaJetom predviđeno je da neće biti privatnog aviona s vlastitim brojem repa. Ako želite osobni, kupite osobni. Ali što više osoba kompromitira princip vlasništva, više ima priliku zaraditi. Flight Solutions se istovremeno lansira u Evropi, Rusiji i na Bliskom Istoku. Podijeljen je na evropski dio (Evropa, baltičke države, Ukrajina, Moskva i Sankt Peterburg) i na zonu jugoistočne Azije, gdje će dio parka uskoro biti premješten iz Evrope.
Čelnici evropskog operatera takođe razmišljaju o uvozu nekoliko aviona u Rusiju za domaće letove. Prema Vladimiru Kodincevu, oko 40% cjelokupnog prometa na tržištu u interesu ruskih klijenata obavlja se u Rusiji, ali niz prepreka sprečava vlasnike da upišu svoje avione u ruski registar. „Sami vlasnici to ne žele učiniti, prvo, jer će svugdje morati pokazivati svoje ime, i drugo, jer postavljanjem aviona u Rusiju, lišeni ste mogućnosti da financirate kupovinu u zapadnim bankama, a ovo radikalno mijenja situaciju.: Do sada su dužnosti iste kao i prije. Ne postoje upute, od zakona do provedbe “, objašnjava Kodincev. Svoj zadatak vidi u prevladavanju nepovjerenja ruskih kupaca u takve šeme. Međutim, očekuje se da će Flight Solutions biti razumljiviji Rusima od programa djelomičnog vlasništva, jer je projekt kreirala evropska kompanija usmjerena na rusko tržište. Pored toga, može se nadati da ruska “oligarh-avijacija” postepeno stiče poslovne karakteristike.
Izvor: ATO
