{:ca}
Amb tota l’aparent varietat de models de negoci implementats pels operadors d’aviació empresarial, els seus clients es divideixen fonamentalment en dues categories: els propietaris d’avions i els que demanen xàrter. La propietat fraccionada, els blocs de rellotge i altres variacions del primer o segon esquema bàsic a Rússia són difícils d’arrelar: tenir un avió propi continua sent un indicador d’estat, cosa que no és convenient estalviar. Tot i això, la creixent activitat dels operadors europeus al mercat rus indica que el potencial d’aquests últims està lluny d’esgotar-se. La reserva estimada està formada per homes de negocis de “segon nivell”, per als quals una carta ja no és rendible i un avió privat encara no és rendible. L’operador europeu VistaJet s’orienta a aquesta categoria de clients. Al setembre, la companyia va anunciar plans per expandir-se al mercat rus de transport empresarial, per al qual ja han estat nomenats representants locals de vendes. Al mateix temps, segons els representants de l’empresa, el seu model de negoci no té res a veure amb la coneguda propietat fraccionada de l’aeronau.
La idea que com més rica és una persona, millor pot comptar, fa que els operadors d’aviació empresarial inventin interaccions cada vegada més sofisticades amb els clients. D’una banda, oferir almenys una reducció petita però raonablement justificada dels costos del servei és una oportunitat per allunyar els clients de la competència o ampliar la base de clients mitjançant la implicació d’un nou estrat social. Els esforços estan justificats, ja que, amb qualsevol creixement del mercat, el nombre d’usuaris potencials de serveis d’aviació empresarial encara és finit. D'altra banda, els operadors estan interessats a millorar l'eficiència de les seves activitats, ja que els seus ingressos en depenen directament. I hi ha marge de millora: a causa d’uns esquemes ineficaços, al voltant del 30% dels vols d’aviació comercial estan buits, és a dir, els vols en ferri realitzats per lliurar l’avió al client.
Aquesta situació és especialment típica per al mercat rus. En part, està connectat amb un sistema de venda xàrter imperfecte, però el motiu principal, per descomptat, és que la major part de la flota d’operadors pertany a propietaris privats i es troba fora de Rússia, de manera que els vols a Moscou des d’un aeroport amb seu a Europa són inevitables. Per descomptat, n’hi ha menys si el propietari de l’avió l’utilitza només per al seu propi moviment, sense permetre a l’empresa gestora operar el cotxe en vols xàrter. Tot i això, és totalment poc rendible per a l’operador: no és possible guanyar més de 15-16.000 euros mensuals en la gestió. I un avió inactiu només provoca pèrdues per al propietari. Per tant, és millor poder vendre el temps lliure del passatger principal, alhora que es traslladen els costos del ferri als clients de xàrter, cosa que dobla de mitjana el cost del xàrter. Com a regla general, els operadors dubten en comprar la seva pròpia flota, ja que les grans inversions s’associen a riscos elevats en cas de disminució de la demanda.
Les empreses intenten resoldre aquest problema d’optimització mitjançant diversos programes d’interacció amb els clients. La paraula “solució” sovint apareix al nom d'aquests programes. Però és difícil sorprendre el sofisticat client actual amb una altra decisió: en la majoria dels casos no li interessa l’embalatge bonic, sinó l’eficiència econòmica i la transparència de les relacions amb l’operador.
Fundat el 2004, VistaJet no es diferenciava inicialment de desenes d'altres. El producte Flight Solutions que ofereix avui en dia no és únic. “NetJets i TAG han ofert aquest producte, però VistaJet diu que serà més transparent i en termes més acceptables”, afirma Vladimir Kodintsev, vicepresident sènior de VistaJet que representa la companyia a Rússia. En dos punts clau: una logística sofisticada i un enorme flota d'avions “.
Més que Aeroflot
Els clients de VistaJet tenen un sentit complet del seu propi avió i no han de posar-lo al balanç de la seva empresa.
Aquests punts clau, de fet, són la solució per reduir la quota de vols de ferri al 5%, és a dir, per portar l’eficiència operativa de la flota al 95%. Segons Kodintsev, en mode xàrter, el temps mitjà de vol anual per avió és d’unes 1.200 hores. Durant els darrers 12 mesos, els avions VistaJet han volat unes 8.000 hores en interès dels clients russos, enlairant-se o aterrant a Moscou de mitjana tres vegades. al dia. “Es necessita escala”, afirma Thomas Flohr, CEO de VistaJet, “No es pot fer amb cinc avions, ja que amb 50, està més a prop del client”. El nombre de flotes de VistaJet canvia cada mes i des dels 30 avions inicials el 2012 hauria de créixer fins a 94 avions amb una edat mitjana de no més de tres anys. A més, a diferència de la majoria d’operadors, aquesta flota és propietat original de l’empresa. Al juliol, VistaJet va signar un acord amb Bombardier per adquirir Skyjet International, el braç xàrter europeu del fabricant d’avions canadencs, i una comanda ferma de 1.2 mil milions de dòlars per a 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR i 11 Learjet 85, a més d’una opció per altres 25 avions …
“El nombre per al qual està dissenyat el programa (90 avions) és molt, més que el que té Aeroflot en l'actualitat”, diu Kodintsev. “Però l'esquema funcionarà. La direcció superior de VistaJet són economistes i el càlcul s'ha fet correctament”.
Una gran flota permet establir avions a tot Europa, inclòs a Moscou; per tant, es minimitza el percentatge de carreres buides. Per tant, el client només paga el temps que passa a bord de l'avió. “El cost d'una hora de vol VistaJet és superior al cost nocional d'una hora de vol en un xàrter normal. Però la diferència és que, en comprar un xàrter, el client paga el viatge d'anada i tornada de totes maneres, aquí només es paga el temps a bord Per exemple, una cama buida (buidar un vol venut a un preu. – Nota ATO) de Niça a Moscou, una companyia desenvolupada es ven per 22.000 euros. Un vol de VistaJet en la mateixa ruta costa uns 32.000 euros. Però una cama buida és una és una qüestió d’atzar, i un xàrter habitual per al mercat costa 44-45 mil euros. És a dir, resulta que el preu de 32 mil euros cau al mig entre una cama buida i un xàrter habitual, i si el client ho necessita. volar en una direcció, és cert que és rendible “, explica Kodintsev.
Quin és vostre?
El Challenger 605 és un dels principals tipus d’avions de la flota de VistaJet; l'empresa ha encarregat 11 més d'aquests avions.
Augmentar l’eficiència dels programes de xàrter augmentant la flota és un petit truc. Això no fa que sigui fàcil treballar amb la categoria de propietaris, i és aquesta categoria la que constitueix la base de l'oferta de VistaJet. Tres programes estan dissenyats per a clients amb necessitats i capacitats diferents: pertinença, propietat i col·laboració. Al primer programa, el client compra un nombre fix d’hores de vol a l’any a un preu fix. Al programa de propietat, un client compra una aeronau que roman a la flota i que és operada per VistaJet. A més, si el propi propietari de l’avió vola 200 hores a l’any i la resta del temps que l’avió opera en xàrter, el cost d’una hora de vol al seu Learjet 60XR serà d’un import incomparable de 360 euros.
El programa Partnership està dissenyat per a viatgers freqüents (de 100 a 400 hores a l’any) i l’avió continua sent propi de la companyia, ja que a alguns clients els resulta més beneficiós mantenir l’avió a VistaJet en lloc del seu. “El nostre sistema és senzill i transparent”, comenta Thomas Flohr. “Convidem el client a decidir qui posseirà l'avió: ell o nosaltres. Després, després de triar el tipus d'avió, es calcula la necessitat anual del client d'hores de vol. que el cost acordat prèviament d’una hora de vol es multiplica pel nombre d’hores de vol: no hi ha despeses de gestió mensuals, tarifes planes, despeses de manteniment, estacionament, emmagatzematge d’hangar, etc. Els clients, especialment a Rússia, són educats i sofisticats, i són cansat de llargues llistes de costos addicionals. Per exemple, amb un vol anual mínim de 100 hores en un Learjet 60XR del programa Partnership, el cost d’una hora de vol serà de 5.900 euros, un 20-25% més barat que la mitjana del mercat . “
Aquest resultat s’aconsegueix gràcies a la invenció principal dels fundadors de VistaJet: tots els avions són iguals (per descomptat, dins dels límits del tipus), en la mateixa pintura, amb cabines i equips unificats. Quan compra un avió, el client pot estar segur que un cotxe platejat amb una cinta vermella al lateral, amb una cabina familiar, sempre l’espera a l’aeroport, però memoritzar el número de registre de l’avió no serveix de res. quinze avions d’aquest tipus a la flota de l’operador.
Luxe assequible
“Les cartes són utilitzades per persones que necessiten passar del punt A al punt B, – explica Flor. – Si fem una analogia amb els vols regulars, els compararia amb els passatgers d'EasyJet o Ryanair. Però hi ha qui vola exclusivament. Singapore Airlines o Lufthansa, perquè aquestes empreses ofereixen el seu propi producte especial, un servei previsible d’alta qualitat. En l’aviació empresarial, ningú ha creat un producte similar a Lufthansa. El nostre client no és algú que es pot permetre un xàrter, sinó algú que, a En principi, es podrien comprar aeronaus, però per raons econòmiques o per uns costos laborals elevats no vol fer-ho. Oferim l'experiència completa de posseir una aeronau amb hora de vol per pagament a un preu transparent i just “.
Aquesta opció (a diferència de la propietat fraccionada) permet estalviar temps de vol per a les operacions de xàrter, compensant així els costos operatius, va dir Flora. El fet és que en l’esquema de propietat fraccionada dels operadors més grans, fins a 8-10 clients actuen com a copropietaris d’una aeronau, tots esperen un lliurament garantit d’avions en el moment en què ho necessitin, cosa que determina un gran nombre de vols en ferri. VistaJet ofereix un lliurament garantit d’avions per a un màxim de quatre clients per avió. Tanmateix, tal com demostren les observacions de la realitat russa, els avions es compren sovint per a propietats fraccionades “per a dos”; en cas contrari, és més difícil aconseguir la confiança necessària entre socis.
Reserva russa
No obstant això, els transportistes de la mentalitat russa, amb tots els avantatges del preu, es veuran confosos per alguna abstracció de l'avió com a propietat, ja que, en sentit estricte, un client de VistaJet que ha comprat un avió no pot assenyalar amb el dit el tauler que ha volat després d'ell i digueu: “Això és meu”. El més probable és que aquest avió no sigui seu, encara que, per descomptat, exactament el mateix.
“El mercat rus no accepta gaire els esquemes complexos”, admet Kodintsev. “Si a Europa i Amèrica la propietat fraccionada és l'ordre de les coses, a Rússia la gent està acostumada al fet que una persona rica pugui permetre's un xàrter o un avió , no necessita buscar una opció més econòmica. El contracte amb VistaJet estableix que no hi haurà avió privat amb el seu propi número de cua. Si en voleu un de personal, compreu-ne un de personal. principi de propietat, més té l’oportunitat de guanyar. Flight Solutions s'està llançant simultàniament a Europa, Rússia i l'Orient Mitjà. Es divideix en la part europea (Europa, països bàltics, Ucraïna, Moscou i Sant Petersburg) i a la zona sud-est asiàtica, on aviat es traslladarà part del parc d’Europa.
Els caps de l'operador europeu també estan pensant en importar diversos avions a Rússia per a vols nacionals. Segons Vladimir Kodintsev, al voltant del 40% de tot el trànsit del mercat en interès dels clients russos es duu a terme a Rússia, però diversos obstacles impedeixen als propietaris posar els seus avions al registre rus. “Els propis propietaris no volen fer-ho, en primer lloc, perquè hauran de mostrar el seu nom a tot arreu i, en segon lloc, perquè si col·loqueu un avió a Rússia, esteu privats de l’oportunitat de finançar la compra als bancs occidentals, i això canvia radicalment la situació.: Fins ara, avui els deures són els mateixos que abans. No hi ha instruccions, des de la llei fins a la implementació “, explica Kodintsev. Veu la seva tasca en superar la desconfiança dels clients russos en aquests sistemes. No obstant això, s'espera que les solucions de vol siguin més comprensibles per als russos que els programes de propietat fraccionada, ja que el projecte va ser creat per una empresa europea centrada en el mercat rus. A més, es pot esperar que l '”oligarca-aviació” russa adquireixi gradualment funcions comercials.
Font: ATO
