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Bei all der scheinbaren Vielfalt von Geschäftsmodellen, die von Geschäftsflugbetreibern implementiert werden, werden ihre Kunden grundsätzlich in zwei Kategorien unterteilt: Flugzeugbesitzer und diejenigen, die Charter bestellen. Fractional Ownership, Clock Blocks und andere Variationen des ersten oder zweiten Grundschemas in Russland sind schwer zu verwurzeln – ein eigenes Flugzeug zu haben, ist immer noch ein Statusindikator, dessen Einsparung unpraktisch ist. Die wachsende Aktivität der europäischen Betreiber auf dem russischen Markt zeigt jedoch, dass das Potenzial des letzteren noch lange nicht ausgeschöpft ist. Die geschätzte Reserve setzt sich aus Geschäftsleuten der „zweiten Staffel“ zusammen, für die eine Charter nicht mehr rentabel ist und ein Privatflugzeug noch nicht rentabel ist. Der europäische Betreiber VistaJet zielt auf diese Kundenkategorie ab. Im September kündigte das Unternehmen Pläne zur Expansion in den russischen Markt für Geschäftstransporte an, für die bereits lokale Vertriebsmitarbeiter ernannt wurden. Gleichzeitig hat laut Unternehmensvertretern ihr Geschäftsmodell nichts mit dem bekannten Anteilsbesitz des Flugzeugs zu tun.
Die Vorstellung, je reicher eine Person ist, desto besser kann sie zählen, veranlasst die Luftfahrtunternehmen, immer ausgefeiltere Kundeninteraktionen zu erfinden. Einerseits ist das Anbieten einer zumindest kleinen, aber vernünftigerweise gerechtfertigten Reduzierung der Servicekosten eine Gelegenheit, Kunden von Wettbewerbern abzuheben oder den Kundenstamm durch die Einbeziehung einer neuen sozialen Schicht zu erweitern. Die Bemühungen sind gerechtfertigt, da bei jedem Marktwachstum die Anzahl potenzieller Nutzer von Geschäftsflugdiensten immer noch begrenzt ist. Andererseits sind die Betreiber daran interessiert, die Effizienz ihrer Aktivitäten zu verbessern, da ihr Einkommen direkt davon abhängt. Und es gibt Raum für Verbesserungen: Aufgrund ineffektiver Systeme sind etwa 30% der Geschäftsflüge leer, dh Fährflüge, die durchgeführt werden, um das Flugzeug an den Kunden zu liefern.
Diese Situation ist besonders typisch für den russischen Markt. Zum Teil ist es mit einem unvollständigen Charter-Verkaufssystem verbunden, aber der Hauptgrund ist natürlich, dass der größte Teil der Betreiberflotte privaten Eigentümern gehört und sich außerhalb Russlands befindet, also Flüge von einem in Europa ansässigen Flughafen nach Moskau sind unvermeidlich. Natürlich gibt es weniger davon, wenn der Eigentümer des Flugzeugs es nur für seine eigene Bewegung nutzt und es der Verwaltungsgesellschaft nicht erlaubt, das Auto auf Charterflügen zu betreiben. Es ist jedoch für den Betreiber völlig unrentabel – es ist nicht möglich, mehr als 15-16.000 Euro pro Monat für das Management zu verdienen. Und ein Leerlaufflugzeug bringt dem Besitzer nur Verluste. Es ist also besser, die Freizeit des Hauptpassagiers verkaufen zu können und gleichzeitig die Fährkosten auf Charter-Kunden zu verlagern, was die Charter-Kosten im Durchschnitt verdoppelt. In der Regel zögern die Betreiber, eine eigene Flotte zu kaufen, da bei einem Nachfragerückgang enorme Investitionen mit hohen Risiken verbunden sind.
Unternehmen versuchen, dieses Optimierungsproblem durch eine Vielzahl von Kundeninteraktionsprogrammen zu lösen. Das Wort „Lösung“ erscheint häufig im Namen dieser Programme. Es ist jedoch schwierig, den anspruchsvollen Kunden von heute mit einer anderen Entscheidung zu überraschen: In den meisten Fällen interessiert er sich nicht für schöne Verpackungen, sondern für Wirtschaftlichkeit und Transparenz der Beziehungen zum Betreiber.
VistaJet wurde 2004 gegründet und unterschied sich anfangs kaum von Dutzenden anderen. Das heute angebotene Flight Solutions-Produkt ist kaum einzigartig. „NetJets und TAG haben ein solches Produkt angeboten, aber VistaJet sagt, dass es transparenter und zu akzeptableren Bedingungen sein wird“, sagt Vladimir Kodintsev, Senior Vice President von VistaJet, der das Unternehmen in Russland vertritt riesige Flotte von Flugzeugen. „
Mehr als Aeroflot
VistaJet-Kunden haben ein umfassendes Gespür für ihr eigenes Flugzeug und müssen es nicht in die Bilanz ihres Unternehmens aufnehmen.
Diese Schlüsselpunkte sind in der Tat die Lösung, um den Anteil der Fährflüge auf 5% zu reduzieren – mit anderen Worten, um die Betriebseffizienz der Flotte auf 95% zu steigern. Laut Kodintsev beträgt die durchschnittliche jährliche Flugzeit pro Flugzeug im Chartermodus etwa 1.200 Stunden. In den letzten 12 Monaten sind VistaJet-Flugzeuge im Interesse russischer Kunden etwa 8.000 Stunden geflogen und haben durchschnittlich dreimal in Moskau gestartet oder gelandet ein Tag. „Es braucht Skalierung“, sagt Thomas Flohr, CEO von VistaJet. „Mit fünf Flugzeugen geht das nicht, denn mit 50 sind Sie näher am Kunden.“ Die Anzahl der VistaJet-Flotten ändert sich jeden Monat und sollte von den ersten 30 Flugzeugen bis 2012 auf 94 Flugzeuge mit einem Durchschnittsalter von nicht mehr als drei Jahren ansteigen. Darüber hinaus befindet sich diese Flotte im Gegensatz zu den meisten Betreibern ursprünglich im Besitz des Unternehmens. Im Juli unterzeichnete VistaJet eine Vereinbarung mit Bombardier über die Übernahme von Skyjet International, dem europäischen Charterzweig des kanadischen Flugzeugherstellers, und einen gleichzeitigen Auftrag über 1,2 Milliarden US-Dollar für 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR und 11 Learjet 85 sowie eine Option für weitere 25 Flugzeuge. …
„Die Zahl, für die das Programm ausgelegt ist (90 Flugzeuge), ist viel höher als die von Aeroflot heute“, sagt Kodintsev. „Aber das Schema wird funktionieren. Das Top-Management von VistaJet besteht aus Ökonomen, und die Berechnung wurde korrekt durchgeführt.“
Mit einer großen Flotte können Flugzeuge in ganz Europa stationiert werden, auch in Moskau. Somit wird der Prozentsatz der leeren Läufe minimiert. Daher zahlt der Kunde nur für die Zeit, die er an Bord des Flugzeugs verbringt. „Die Kosten für eine VistaJet-Flugstunde sind höher als die fiktiven Kosten einer Flugstunde für eine reguläre Charter. Der Unterschied besteht jedoch darin, dass der Kunde beim Kauf einer Charter ohnehin die Hin- und Rückreise bezahlt, hier wird nur die Zeit an Bord bezahlt Zum Beispiel verkauft ein leeres Bein (leerer Flug zum Selbstkostenpreis – ATO-Hinweis) von Nizza nach Moskau ein entwickeltes Unternehmen für 22.000 Euro. Ein VistaJet-Flug auf derselben Strecke kostet etwa 32.000 Euro. Ein leeres Bein ist jedoch ein Flug Zufallssache, und eine reguläre Charter für den Markt kostet 44-45 Tausend Euro. Das heißt, es stellt sich heraus, dass der Preis von 32 Tausend Euro in der Mitte zwischen einem leeren Bein und einer regulären Charta liegt, und wenn der Kunde muss Fliegen Sie in eine Richtung, dann ist dies sicherlich rentabel „, erklärt Kodintsev.
Welches ist deins?
Der Challenger 605 ist einer der Hauptflugzeugtypen in der VistaJet-Flotte. Das Unternehmen hat 11 weitere dieser Flugzeuge bestellt.
Die Effizienz von Charterprogrammen durch Erhöhung der Flotte zu steigern, ist ein kleiner Trick. Dies macht es nicht einfach, mit der Kategorie der Eigentümer zu arbeiten, und diese Kategorie bildet die Grundlage für das VistaJet-Angebot. Drei Programme richten sich an Kunden mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Fähigkeiten: Mitgliedschaft, Eigentümer und Partnerschaft. Im ersten Programm kauft der Kunde eine feste Anzahl von Flugstunden pro Jahr zu einem festen Preis. Im Ownership-Programm kauft ein Kunde ein Flugzeug, das in der Flotte verbleibt und von VistaJet betrieben wird. Wenn der Flugzeugbesitzer selbst 200 Stunden pro Jahr fliegt und der Rest der Zeit mit Chartern betrieben wird, betragen die Kosten für eine Flugstunde auf seinem Learjet 60XR unvergleichlich 360 Euro.
Das Partnerschaftsprogramm ist für Vielflieger (100 bis 400 Stunden pro Jahr) konzipiert, und das Flugzeug bleibt das Eigentum des Unternehmens, da es für einige Kunden vorteilhafter ist, das Flugzeug auf VistaJet zu belassen, als auf ihrem eigenen. „Unser System ist einfach und transparent“, kommentiert Thomas Flohr. „Wir fordern den Kunden auf, zu entscheiden, wem das Flugzeug gehört: er oder wir. Nach Auswahl des Flugzeugtyps wird der jährliche Bedarf des Kunden an Flugstunden berechnet Die zuvor vereinbarten Kosten einer Flugstunde werden mit der Anzahl der geflogenen Stunden multipliziert – keine monatlichen Verwaltungsgebühren, Flatrates, Wartungskosten, Parkplätze, Hangarlagerung usw. Kunden, insbesondere in Russland, sind gebildet und anspruchsvoll, und das sind sie auch müde von langen Listen mit zusätzlichen Kosten. Bei einem jährlichen Mindestflug von 100 Stunden mit einem Learjet 60XR im Rahmen des Partnerschaftsprogramms betragen die Kosten für eine Flugstunde 5.900 Euro, was 20 bis 25% billiger ist als der Marktdurchschnitt . „
Dieses Ergebnis wird dank der Haupterfindung der VistaJet-Gründer erzielt: Alle Flugzeuge sind gleich (natürlich innerhalb der Grenzen des Typs), in derselben Lackierung, mit einheitlichen Kabinen und Ausrüstungen. Beim Kauf eines Flugzeugs kann ein Kunde sicher sein, dass ein silbernes Auto mit einem roten Band an der Seite und einer vertrauten Kabine immer am Flughafen auf ihn wartet, aber das Auswendiglernen der Flugzeugregistrierungsnummer ist nutzlos – dies ist eine davon fünfzehn Flugzeuge dieses Typs in der Flotte des Betreibers.
Erschwinglicher Luxus
„Charter werden von Personen verwendet, die von Punkt A nach Punkt B wechseln müssen“, erklärt Flor. – Wenn wir eine Analogie zu regulären Flügen ziehen, würde ich sie mit Passagieren von EasyJet oder Ryanair vergleichen. Aber dann gibt es diejenigen, die ausschließlich fliegen Singapore Airlines oder Lufthansa, weil diese Unternehmen ihr eigenes Spezialprodukt anbieten, einen vorhersehbaren und qualitativ hochwertigen Service. In der Geschäftsluftfahrt hat niemand ein Produkt entwickelt, das Lufthansa ähnelt. Unser Kunde ist nicht jemand, der sich eine Charter leisten kann, sondern jemand, der sich in Prinzip, könnte Flugzeuge kaufen, aber aus wirtschaftlichen Gründen oder wegen der hohen Arbeitskosten will dies nicht. Wir bieten die volle Erfahrung, ein Flugzeug mit Lohn pro Flugstunde zu einem transparenten und fairen Preis zu besitzen. „
Diese Option (im Gegensatz zu Teilbesitz) spart Flugzeit für Charteroperationen und gleicht damit die Betriebskosten aus, sagte Flora. Tatsache ist, dass im Fractional-Ownership-System der größten Betreiber bis zu 8-10 Kunden als Miteigentümer eines Flugzeugs fungieren und alle eine garantierte Flugzeugauslieferung zu dem Zeitpunkt erwarten, zu dem sie es benötigen, was eine große Anzahl bestimmt von Fährflügen. VistaJet bietet eine garantierte Flugzeugauslieferung für nicht mehr als vier Kunden pro Flugzeug. Wie Beobachtungen der russischen Realität zeigen, werden Flugzeuge jedoch meistens für einen Bruchteil des Eigentums „für zwei“ gekauft – andernfalls ist es schwieriger, das notwendige Vertrauen zwischen den Partnern zu erreichen.
Russische Reserve
Trotzdem werden die Träger der russischen Mentalität mit all den Preisvorteilen durch eine gewisse Abstraktion des Flugzeugs als Eigentum verwirrt sein, da ein VistaJet-Kunde, der ein Flugzeug gekauft hat, streng genommen keinen Finger auf das geflogene Brett zeigen kann nach ihm und sagen: „Das ist meins.“ Höchstwahrscheinlich ist dieses Flugzeug nicht sein, obwohl es natürlich genau das gleiche ist.
„Der russische Markt akzeptiert komplexe Systeme nicht sehr“, räumt Kodintsev ein. „Wenn in Europa und Amerika ein Teilbesitz an der Tagesordnung ist, sind die Menschen in Russland daran gewöhnt, dass sich eine reiche Person eine Charter oder ein Flugzeug leisten kann Der Vertrag mit VistaJet sieht vor, dass es keinen Privatjet mit eigener Hecknummer gibt. Wenn Sie einen persönlichen wollen, kaufen Sie einen persönlichen. Aber je mehr eine Person den Kompromiss eingeht Prinzip des Eigentums, je mehr er die Möglichkeit hat, zu verdienen. Flight Solutions wird gleichzeitig in Europa, Russland und im Nahen Osten eingeführt. Es ist in den europäischen Teil (Europa, die baltischen Staaten, die Ukraine, Moskau und St. Petersburg) und in die südostasiatische Zone unterteilt, in der ein Teil des Parks bald aus Europa verlegt wird.
Die Leiter des europäischen Betreibers denken auch darüber nach, mehrere Flugzeuge für Inlandsflüge nach Russland zu importieren. Laut Vladimir Kodintsev werden etwa 40% des gesamten Verkehrs auf dem Markt im Interesse russischer Kunden in Russland abgewickelt, doch eine Reihe von Hindernissen hindern die Eigentümer daran, ihre Flugzeuge in das russische Register aufzunehmen. „Die Eigentümer selbst wollen dies nicht tun, zum einen, weil sie überall ihren Namen zeigen müssen, und zum anderen, weil Sie durch die Platzierung eines Flugzeugs in Russland nicht die Möglichkeit haben, den Kauf bei westlichen Banken zu finanzieren, und das auch Die Situation ändert sich radikal .: Bisher sind die Aufgaben dieselben wie zuvor. Es gibt keine Anweisungen, vom Gesetz bis zur Umsetzung „, erklärt Kodintsev. Er sieht seine Aufgabe darin, das Misstrauen russischer Kunden gegenüber solchen Programmen zu überwinden. Es wird jedoch erwartet, dass Flight Solutions für Russen verständlicher sein wird als Programme für Teilbesitz, da das Projekt von einem europäischen Unternehmen mit Schwerpunkt auf dem russischen Markt erstellt wurde. Darüber hinaus kann man hoffen, dass die russische „Oligarchen-Luftfahrt“ allmählich Geschäftsmerkmale erwirbt.
Quelle: ATO
