{:et}
Kõigi ärilennunduse käitajate näiliselt mitmekesiste ärimudelite tõttu jagunevad nende kliendid põhimõtteliselt kahte kategooriasse: õhusõidukiomanikud ja tellijad. Venemaal on raske juurduda murtud omandit, kellablokke ja muid esimese või teise põhiskeemi variatsioone – oma lennuki omamine on endiselt staatuse näitaja, mille säästmiseks on ebamugav. Sellest hoolimata näitab Euroopa ettevõtjate kasvav aktiivsus Venemaa turul, et viimaste potentsiaal pole veel ammendunud. Hinnanguline reserv koosneb “teise ešeloni” ärimeestest, kellele harta ei ole enam tulus ja eralennuk pole veel tasuv. Euroopa operaator VistaJet sihib seda kategooriat kliente. Septembris teatas ettevõte plaanidest laieneda Venemaa äritransporditurule, selleks on kohalikud müügiesindajad juba määratud. Samal ajal pole ettevõtte esindajate sõnul nende ärimudelil mingit pistmist õhusõiduki tuntud murdomandiga.
Arusaam, et mida rikkam on inimene, seda paremini oskab ta arvestada, sunnib ärilennundusoperaatoreid leiutama üha keerukamaid klientidega suhtlemisi. Ühelt poolt on vähemalt väikese, kuid mõistlikult põhjendatud teeninduskulude vähendamise pakkumine võimalus viia kliendid konkurentide käest ära või laiendada kliendibaasi, kaasates uue sotsiaalse kihi. Pingutused on õigustatud, sest turu kasvu korral on ärilennundusteenuste potentsiaalsete kasutajate arv endiselt piiratud. Teiselt poolt on operaatorid huvitatud oma tegevuse tõhususe suurendamisest, kuna sellest sõltub otseselt nende sissetulek. Ja arenguruumi on veel: ebaefektiivsete skeemide tõttu on umbes 30% ärilennunduse lendudest tühjad, see tähendab parvlaevalennud, mis tehakse lennuki kliendile tarnimiseks.
See olukord on eriti tüüpiline Venemaa turule. Osaliselt on see seotud ebatäiusliku tellimusmüügisüsteemiga, kuid peamine põhjus on muidugi see, et enamik operaatoriparki kuulub eraomanikele ja asub väljaspool Venemaad, nii et lennud Moskvasse asuvad Euroopas asuvast lennujaamast on vältimatud. Muidugi on neid vähem, kui lennuki omanik kasutab seda ainult enda liikumiseks, lubamata fondivalitsejal autot tellimuslendudel käitada. Operaatorile on see aga täiesti kahjumlik – juhtimisega pole võimalik teenida rohkem kui 15-16 tuhat eurot kuus. Ja tühikäigul lennuk toob omanikule ainult kaotusi. Seega on parem osata müüa põhireisija vaba aega, samal ajal kui parvlaevakulud suunatakse tellimusklientidele, mis kahekordistab prahtimise kulud keskmiselt. Reeglina ei soovi operaatorid oma laevastikku osta, sest nõudluse vähenemise korral on suured investeeringud seotud suurte riskidega.
Ettevõtted üritavad seda optimeerimisprobleemi lahendada mitmesuguste klientidega suhtlemise programmide kaudu. Nende programmide nimes esineb sageli sõna “lahendus”. Kuid tänast kogenud klienti on raske üllatada teise otsusega: enamasti ei huvita teda ilus pakend, vaid majanduslik efektiivsus ja operaatoriga suhete läbipaistvus.
2004. aastal asutatud VistaJet ei erinenud esialgu palju kümnetest teistest. Flight Solutions toode, mida see täna pakub, on vaevalt ainulaadne. “NetJets ja TAG on sellist toodet pakkunud, kuid VistaJeti sõnul on see läbipaistvam ja vastuvõetavamatel tingimustel,” ütleb Venemaal ettevõtet esindav VistaJeti vanem asepresident Vladimir Kodintsev kahes põhipunktis: keerukas logistika ja tohutu lennukipark. “
Rohkem kui Aeroflot
VistaJeti klientidel on täielik tunne oma lennukitest ja nad ei pea seda oma firma bilanssi kandma.
Need põhipunktid on tegelikult lahendus praamilendude osakaalu vähendamiseks 5% -ni – teisisõnu, laevastiku tegevuse efektiivsuse viimiseks 95% -ni. Kodintsevi sõnul on tellimusrežiimis keskmine aastane lennuaeg lennuki kohta umbes 1200 tundi. Viimase 12 kuu jooksul on VistaJeti lennukid Venemaa klientide huvides lennanud umbes 8000 tundi, startides või maandudes Moskvas keskmiselt kolm korda päev. “See võtab mõõtkava,” ütleb VistaJeti tegevjuht Thomas Flohr. “Viie lennukiga ei saa seda teha, sest 50ga olete kliendile lähemal.” VistaJeti lennukipargi arv muutub iga kuu ja esialgselt 30 lennukilt peaks 2012. aastaks kasvama 94 lennukini, mille keskmine vanus ei ületa kolme aastat. Pealegi, erinevalt enamikust operaatoritest, kuulub see laevastik algselt ettevõttele. Juulis allkirjastas VistaJet Bombardieriga lepingu Kanada lennukitootja Euroopa tellimuslennufirma Skyjet International omandamiseks ja 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR ja 11 Learjet 85 samaaegse 1,2 miljardi dollari suuruse kindla tellimuse ostmiseks. veel 25 lennukit …
“Programmi koostamiseks mõeldud arv (90 lennukit) on palju, rohkem kui Aeroflotil täna on,” ütleb Kodintsev. “Kuid skeem töötab. VistaJeti tippjuhtkond on majandusteadlane ja arvutus tehti õigesti.”
Suur lennukipark võimaldab lennukitel olla kogu Euroopas, sealhulgas Moskvas; seega minimeeritakse tühjade jooksude protsent. Seetõttu maksab klient ainult lennuki pardal veedetud aja eest. “VistaJeti lennutunni maksumus on suurem kui tavalise tellimuslennu lennutunni mõtteline maksumus. Kuid erinevus seisneb selles, et tellimuslendu ostes maksab klient nagunii edasi-tagasi reisi eest, siin makstakse ainult pardal viibimise aega . Näiteks tühja jala (tühi omahinnaga müüdud lend. – ATO märkus) Nizzast Moskvasse müüb arenenud ettevõte hinnaga 22 tuhat eurot. VistaJeti lend samal marsruudil maksab umbes 32 tuhat eurot. Kuid tühi jalg on juhus ja turu tavaline tellimus maksab 44–45 tuhat eurot, st selgub, et 32 tuhande euro hind langeb tühja jala ja tavalise prahtimise vahel keskele ning kui kliendil on vaja lennata ühes suunas, siis on see kindlasti tulus, “selgitab Kodintsev.
Kumb on sinu oma?
Challenger 605 on üks peamisi lennukitüüpe VistaJeti lennukipargis; ettevõte on tellinud veel 11 sellist lennukit.
Tellimusprogrammide tõhususe suurendamine laevastiku suurendamise kaudu on väike trikk. See ei muuda omanike kategooriaga töötamist lihtsaks ja just see kategooria on aluseks VistaJeti pakkumisele. Erinevate vajaduste ja võimalustega klientidele on mõeldud kolm programmi: liikmelisus, omandiõigus ja partnerlus. Esimeses programmis ostab klient kindla arvu lennutunde kindla hinnaga aastas. Omanikuprogrammis ostab klient õhusõiduki, mis jääb lennukiparki ja mida käitab VistaJet. Veelgi enam, kui lennukiomanik ise lendab 200 tundi aastas ja ülejäänud aja käitatakse lennukit prahtimisega, siis on tema Learjet 60XR-i lennutunni hind võrreldamatu summa 360 eurot.
Partnerlusprogramm on mõeldud püsiklientidele (100 kuni 400 tundi aastas) ning lennuk jääb ettevõtte omaks, sest mõnel kliendil on kasulikum hoida lennukit VistaJeti, mitte omaette. “Meie süsteem on lihtne ja läbipaistev, – kommenteerib Thomas Flohr. – Kutsume klienti otsustama, kellele lennuk kuulub: kas tema või meie. Seejärel arvutatakse pärast lennukitüübi valimist kliendi aastane lennutundide vajadus. mis eelnevalt kokkulepitud lennutunni maksumus korrutatakse lennatud tundide arvuga – ei kuutasu haldustasusid, kindlasummalisi hindu, hoolduskulusid, parkimist, angaari hoidmist jne. Kliendid, eriti Venemaal, on haritud ja kogenud ning nad on väsinud pikkadest lisakulude loenditest. Näiteks kui partnerlusprogrammi raames on Learjet 60XR-l minimaalne 100-aastane lend aastas, on lennutunni hind 5900 eurot, mis on turu keskmisest 20–25% odavam . “
See tulemus saavutatakse tänu VistaJeti asutajate peamisele leiutisele: kõik lennukid on ühesugused (loomulikult tüübi piirides), ühes värvitoonis, ühtsete kajutite ja seadmetega. Lennuki ostmisel võib klient olla kindel, et hõbedane, küljel punase lindiga, tuttava salongiga auto ootab teda alati lennujaamas, kuid lennuki registreerimisnumbri meelde jätmine on kasutu – see on üks viisteist seda tüüpi lennukit käitaja lennukipargis.
Taskukohane luksus
“Tellimuslende kasutavad inimesed, kellel on vaja liikuda punktist A punkti B,” selgitab Flor. – Kui tuua analoogia tavalendudega, võrdleksin neid EasyJeti või Ryanairi reisijatega. Kuid siis on neid, kes lendavad eranditult Singapore Airlines või Lufthansa, sest need ettevõtted pakuvad oma eritoodet, prognoositavat kvaliteetset teenust. Ärilennunduses pole keegi Lufthansaga sarnast toodet loonud. Meie klient pole keegi, kes saaks tellida prahti, vaid keegi, kes põhimõtteliselt võiks lennukeid osta, kuid majanduslikel põhjustel või kõrgete tööjõukulude tõttu ei soovi seda teha. Pakume täielikku kogemust lennuki omamise eest, makstes lennutunni eest läbipaistva ja õiglase hinnaga. “
See võimalus (erinevalt murdosalisest omandiõigusest) säästab tšarteroperatsioonide jaoks lennuaega, kompenseerides seeläbi tegevuskulud, ütles Flora. Fakt on see, et suurimate käitajate osalise omandiõiguse skeemis tegutseb ühe õhusõiduki kaasomanikena kuni 8–10 klienti, kes kõik eeldavad garanteeritud lennuki kohaletoimetamist just siis, kui neil seda vaja on, mis määrab suure hulga parvlaevade lendudest. VistaJet pakub garanteeritud õhusõiduki kohaletoimetamist kuni neljale kliendile lennuki kohta. Kuid nagu näitavad Venemaa tegelikkuse tähelepanekud, ostetakse lennukeid kõige sagedamini osalise omandiõiguse eest “kahele” – vastasel juhul on partnerite vahel vajaliku usalduse saavutamine keerulisem.
Vene reserv
Sellegipoolest ajab Vene mentaliteedi kandjad koos kõigi hinnaeelistega segamini lennuki kui vara abstraktsioon, kuna rangelt öeldes ei saa lennuki ostnud VistaJeti klient näpuga näidata lennanud pardal. tema järel ja ütle: “See on minu oma.” Suure tõenäosusega pole see lennuk tema päralt, ehkki muidugi täpselt sama.
“Venemaa turg ei aktsepteeri keerukaid skeeme eriti,” tunnistab Kodintsev. “Kui Euroopas ja Ameerikas on osade omandiline kuuluvus asjade järjekord, siis Venemaal on inimesed harjunud, et rikas inimene saab endale tellida prahti või lennukit , ei pea ta otsima ökonoomsemat võimalust. VistaJetiga sõlmitud lepingus on sätestatud, et oma sabanumbriga eralennukit ei tule. Kui soovite isiklikku, siis ostke isiklik. Kuid seda enam kompromiteerib inimene omandipõhimõte, seda rohkem on tal võimalus teenida. Lennulahendusi käivitatakse samaaegselt Euroopas, Venemaal ja Lähis-Idas. See jaguneb Euroopa osaks (Euroopa, Balti riigid, Ukraina, Moskva ja Peterburi) ning Kagu-Aasia tsooniks, kuhu osa pargist peagi Euroopast ümber paigutatakse.
Euroopa operaatori juhid mõtlevad ka mitmete õhusõidukite Venemaale importimisele siselendudeks. Vladimir Kodintsevi sõnul toimub Venemaa klientide huvides umbes 40% kogu turu liiklusest Venemaal, kuid mitmed takistused takistavad omanikke oma lennukeid Venemaa registrisse kandmast. “Omanikud ise seda teha ei taha, esiteks sellepärast, et nad peavad oma nime kõikjal näitama, ja teiseks, kuna Venemaale lennukit paigutades võetakse teilt võimalus Lääne pankades ostu finantseerida ja see muudab olukorda radikaalselt.: Seni on tänasel päeval kohustused samad, mis nad olid. Seadusest rakendamiseni pole juhiseid, “selgitab Kodintsev. Ta näeb oma ülesannet Venemaa klientide usaldamatuse ületamisel sellistes skeemides. Eeldatakse, et Flight Solutions on venelastele arusaadavam kui osalise omandi programmid, kuna projekti lõi Venemaa turule keskendunud Euroopa ettevõte. Lisaks võib loota, et Venemaa “oligarh-lennundus” omandab järk-järgult äritunnuseid.
Allikas: ATO
