{:gl}
Con toda a aparente variedade de modelos de negocio implementados polos operadores de aviación empresarial, os seus clientes divídense fundamentalmente en dúas categorías: os propietarios de aeronaves e os que encargan cartas. A propiedade fraccionada, os bloques de reloxo e outras variacións do primeiro ou segundo esquema básico en Rusia son difíciles de arraigar; ter o teu propio avión segue sendo un indicador de estado, o que non é conveniente aforrar. Non obstante, a crecente actividade dos operadores europeos no mercado ruso indica que o potencial destes últimos está lonxe de estar esgotado. A reserva estimada está composta por empresarios do “segundo nivel”, para os que unha carta xa non é rendible e un avión privado aínda non é rendible. O operador europeo VistaJet está dirixido a esta categoría de clientes. En setembro, a compañía anunciou plans para expandirse ao mercado de transporte empresarial ruso, para o que xa foron nomeados representantes locais de vendas. Ao mesmo tempo, segundo representantes da compañía, o seu modelo de negocio nada ten que ver coa coñecida propiedade fraccionada da aeronave.
A noción de que canto máis rica é unha persoa, mellor pode contar, fai que os operadores de aviación empresarial inventen interaccións cada vez máis sofisticadas cos clientes. Por unha banda, ofrecer polo menos unha pequena pero razoablemente xustificada redución dos custos do servizo é unha oportunidade para afastar aos clientes dos competidores ou ampliar a base de clientes implicando un novo estrato social. Os esforzos están xustificados, porque con calquera crecemento do mercado, o número de usuarios potenciais de servizos de aviación empresarial aínda é finito. Por outra banda, os operadores están interesados en mellorar a eficiencia das súas actividades, xa que disto dependen directamente os seus ingresos. E hai marxe de mellora: debido a esquemas ineficaces, preto do 30% dos voos de aviación comercial están baleiros, é dicir, os voos en ferry realizados para entregar a aeronave ao cliente.
Esta situación é especialmente típica para o mercado ruso. En parte, está conectado cun sistema de venda charter imperfecto, pero a razón principal, por suposto, é que a maior parte da flota de operadores pertence a propietarios privados e está situada fóra de Rusia, polo que os voos a Moscova desde un aeroporto con sede en Europa son inevitables. Por suposto, hai menos deles se o dono do avión o usa só para o seu propio movemento, non permitindo á empresa xestora operar o coche en voos chárter. Non obstante, é totalmente non rendible para o operador: non é posible gañar máis de 15-16 mil euros ao mes na xestión. E un avión inactivo só trae perdas ao propietario. Por iso, é mellor poder vender o tempo libre do pasaxeiro principal, ao mesmo tempo que traslada os custos do transbordador aos clientes fretados, o que duplica o custo medio do aluguer. Como regra xeral, os operadores dubidan en mercar a súa propia flota, xa que os enormes investimentos están asociados a riscos elevados en caso de descenso da demanda.
As empresas están intentando resolver este problema de optimización a través dunha variedade de programas de interacción cos clientes. A palabra “solución” aparece a miúdo no nome destes programas. Pero é difícil sorprender ao sofisticado cliente de hoxe con outra decisión: na maioría dos casos non lle interesan embalaxes fermosas, senón a eficiencia económica e a transparencia das relacións co operador.
Fundado en 2004, VistaJet non se diferenciou inicialmente doutras decenas doutras. O produto Flight Solutions que ofrece hoxe non é único. “NetJets e TAG ofreceron este produto, pero VistaJet di que será máis transparente e en condicións máis aceptables”, afirma Vladimir Kodintsev, vicepresidente senior de VistaJet que representa a compañía en Rusia. En dous puntos clave: unha loxística sofisticada e un enorme flota de avións. “
Máis que Aeroflot
Os clientes de VistaJet teñen un sentido completo do seu propio avión e non teñen que poñelo no balance da súa empresa.
Estes puntos clave, de feito, son a solución para reducir a cota de voos en ferry ao 5%, noutras palabras, para elevar a eficiencia operativa da flota ao 95%. Segundo Kodintsev, en modo charter, o tempo medio de voo anual por avión é de aproximadamente 1.200 horas. Nos últimos 12 meses, os avións VistaJet voaron preto de 8.000 horas en interese dos clientes rusos, despegando ou aterrando en Moscova tres veces como media un día. “Fai falta escala”, afirma Thomas Flohr, CEO de VistaJet. “Non podes facelo con cinco avións, porque con 50 estás máis preto do cliente”. O número de flotas de VistaJet cambia cada mes e desde os 30 avións iniciais ata 2012 debería medrar a 94 avións cunha idade media de non máis de tres anos. Ademais, a diferenza da maioría dos operadores, esta flota é orixinalmente propiedade da compañía. En xullo VistaJet asinou un acordo con Bombardier para adquirir Skyjet International, o brazo chárter europeo do fabricante de avións canadense, e un pedido firme concorrente de 1.200 millóns de dólares para 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR e 11 Learjet 85, así como unha opción para outros 25 avións …
“O número para o que está deseñado o programa (90 avións) é moito máis que Aeroflot na actualidade”, di Kodintsev. “Pero o esquema funcionará. A alta dirección de VistaJet son economistas e o cálculo fíxose correctamente”.
Unha gran flota permite que as aeronaves estean baseadas en toda Europa, incluso en Moscova; así, minimízase a porcentaxe de carreiras baleiras. Polo tanto, o cliente paga só o tempo que pasa a bordo da aeronave. “O custo dunha hora de voo de VistaJet é maior que o custo nocional dunha hora de voo nun chárter normal. Pero a diferenza é que ao mercar un chárter, o cliente paga a viaxe de ida e volta, aquí só se paga o tempo a bordo Por exemplo, unha perna baleira (baleira un voo vendido a un prezo. – Nota ATO) de Niza a Moscova, unha empresa desenvolvida vende por 22 mil euros. Un voo de VistaJet na mesma ruta custa uns 32 mil euros. Pero unha perna baleira é un por casualidade, e unha carta regular para o mercado custa 44-45 mil euros. É dicir, resulta que o prezo de 32 mil euros cae no medio entre unha perna baleira e unha carta regular e se o cliente precisa voar nunha dirección, entón isto é certamente rendible “, explica Kodintsev.
Cal é o teu?
O Challenger 605 é un dos principais tipos de avións da flota de VistaJet; a compañía encargou 11 destes avións máis.
Aumentar a eficiencia dos programas chárter aumentando a flota é un pequeno truco. Isto non facilita o traballo coa categoría de propietarios e é esta categoría a que forma a base da oferta de VistaJet. Tres programas están deseñados para clientes con diferentes necesidades e capacidades: Membrosía, propiedade e asociación. No primeiro programa, o cliente compra un número fixo de horas de voo ao ano a un prezo fixo. No programa Ownership, un cliente compra un avión que permanece na flota e é operado por VistaJet. Ademais, se o propio propietario da aeronave voa 200 horas ao ano e o resto do tempo que a aeronave opera en charter, o custo dunha hora de voo no seu Learjet 60XR será dun importe incomparable de 360 euros.
O programa de colaboración está deseñado para viaxeiros frecuentes (de 100 a 400 horas ao ano) e a aeronave segue sendo a propia da compañía porque a algúns clientes resúltalles máis beneficioso manter a aeronave en VistaJet e non na súa. “O noso sistema é sinxelo e transparente, – comenta Thomas Flohr. – Invitamos ao cliente a decidir quen será o dono do avión: el ou nós. Despois, despois de escoller o tipo de avión, calcúlase a necesidade anual do cliente de horas de voo. que o custo previamente acordado dunha hora de voo multiplícase polo número de horas voadas – sen gastos de xestión mensuais, tarifas planas, custos de mantemento, estacionamento, almacenamento de hangares, etc. Os clientes, especialmente en Rusia, son educados e sofisticados e son canso de longas listas de custos adicionais. Por exemplo, cun voo anual mínimo de 100 horas nun Learjet 60XR no programa Partnership, o custo dunha hora de voo será de 5.900 euros, un 20-25% máis barato que a media do mercado . “
Este resultado conséguese grazas á invención principal dos fundadores de VistaJet: todos os avións son iguais (por suposto, dentro dos límites do tipo), na mesma pintura, con cabinas e equipamentos unificados. Cando compra unha aeronave, o cliente pode estar seguro de que un coche de prata cunha cinta vermella no lateral, cunha cabina familiar, sempre o estará esperando no aeroporto, pero non vale a pena memorizar o número de rexistro da aeronave. quince avións deste tipo na frota do operador.
Luxo accesible
“As cartas son utilizadas por persoas que precisan pasar do punto A ao punto B, – explica Flor. – Se facemos unha analoxía cos voos regulares, compararíaos cos pasaxeiros de EasyJet ou Ryanair. Pero hai quen voa exclusivamente. Singapore Airlines ou Lufthansa, porque estas compañías ofrecen o seu propio produto especial, un servizo previsible de alta calidade. Na aviación empresarial ninguén creou un produto similar a Lufthansa. O noso cliente non é alguén que poida pagar un charter, senón alguén que, en principio, podería mercar avións, pero por motivos económicos ou por altos custos laborais non quere facelo. Ofrecemos a experiencia completa de posuír unha aeronave con hora de pago por voo a un prezo transparente e xusto. “
Esta opción (a diferenza da propiedade fraccionada) aforra o tempo de voo para as operacións de flete, compensando así os custos operativos, dixo Flora. O feito é que no esquema de propiedade fraccionado dos maiores operadores, ata 8-10 clientes actúan como copropietarios dunha aeronave, todos eles esperan unha entrega de avións garantida no momento en que o precisen, o que determina un gran número de voos en ferry. VistaJet ofrece a entrega de avións garantida para non máis de catro clientes por avión. Non obstante, como demostran as observacións da realidade rusa, os avións adóitanse mercar como propietarios fraccionados “por dous”; se non, é máis difícil lograr a confianza necesaria entre socios.
Reserva rusa
Non obstante, os transportistas da mentalidade rusa, con todas as vantaxes de prezo, estarán confundidos por algunha abstracción da aeronave como propiedade, xa que, en rigor, un cliente de VistaJet que comprou unha aeronave non pode apuntar un dedo cara á placa que voou. despois del e di: “Esta é a miña”. O máis probable é que este avión non sexa seu, aínda que, por suposto, é exactamente o mesmo.
“O mercado ruso non acepta esquemas complexos”, admite Kodintsev. “Se en Europa e América a propiedade fraccionada está á orde das cousas, entón en Rusia a xente está afeita a que unha persoa rica pode permitirse un aluguer ou un avión , non precisa buscar unha opción máis económica. O contrato con VistaJet estipula que non haberá un avión privado co seu propio número de cola. Se queres un persoal, compre un persoal. Pero canto máis unha persoa compromete a principio de propiedade, máis ten a oportunidade de gañar. Flight Solutions lánzase simultaneamente en Europa, Rusia e Oriente Medio. Está dividido na parte europea (Europa, os países bálticos, Ucraína, Moscova e San Petersburgo) e na zona do sueste asiático, onde unha parte do parque pronto se trasladará de Europa.
Os xefes do operador europeo tamén están pensando en importar varios avións a Rusia para voos nacionais. Segundo Vladimir Kodintsev, preto do 40% de todo o tráfico no mercado en interese dos clientes rusos realízase en Rusia, pero unha serie de obstáculos impiden que os propietarios poñan as súas aeronaves no rexistro ruso. “Os propios donos non queren facelo, en primeiro lugar, porque terán que amosar o seu nome en todas partes e, en segundo lugar, porque colocando un avión en Rusia vese privado da oportunidade de financiar a compra en bancos occidentais, e isto cambia radicalmente a situación.: Ata o de agora, hoxe os deberes son os mesmos que eran. Non hai instrucións, desde a lei ata a aplicación “, explica Kodintsev. Ve a súa tarefa en superar a desconfianza dos clientes rusos nestes esquemas. Non obstante, espérase que as solucións de voo sexan máis comprensibles para os rusos que os programas de propiedade fraccionada, xa que o proxecto foi creado por unha empresa europea centrada no mercado ruso. Ademais, pódese esperar que a “aviación oligarca” rusa vaia adquirindo características empresariais gradualmente.
Fonte: ATO
