{:he}BizavWeek ממשיכה לתקשר באופן פעיל עם גורמי מפתח בשוק התעופה העסקית המקומי. המשימה העיקרית שלנו היא להבין את תחושת השוק, ואם אפשר לחזות את העתיד הקרוב. היום האורח שלנו הוא ראש חברת TOPAVIA הרוסית דניס מזירקה.
דניס, כולנו עוקבים מקרוב אחר המצב בשוק התעופה העסקי המקומי. התחזיות שונות זו מזו רק בטרגדיה. מה התפיסה האישית שלך לגבי השוק? האם זהו "תחתית ארוכת טווח" או שאנו עדיין נמצאים במיתון ממושך כלשהו עם אפשרות לתיקון הביקוש בעתיד הקרוב?
כמובן שקשה לנבא תחזיות כאלה, במיוחד לאחרונה. תמיד יש כמה דעות בעניין זה או אחר, ובסופו של דבר, מישהו עדיין יהיה צודק. כעת קשה לחזות כיצד יתנהג השוק בשל העובדה שלא ברור מה יקרה בכלל בעולם. אם, למשל, יש מלחמה, זה סיפור אחד, אם הוא לא קיים, ומחיר הנפט עולה והסנקציות מוסרות, הוא שונה לחלוטין. ישנם גורמים רבים נוספים. מתחושות אישיות נראה שהכל אמור להסתדר, ובקרוב יחסית נתחיל לצאת מהמשבר. עכשיו חלה ירידה, טבעית לתקופה זו, והיא נצפית במהלך מצב יציב. ועכשיו כבר ברור שהלקוחות מתחדשים, יש יותר יישומים הן לטיסות שכר והן לשירותים לרכישה / מכירה של מטוסים. אז אני לא רואה סיבה להיבהל.
המספרים בחצי השנה האחרונה מצביעים בבירור על שינוי בסדרי העדיפויות של הלקוחות. חלקן של הטיסות הפנימיות גדל, אם כי על רקע ירידה חזקה ביעדים בינלאומיים. האם נוכל לומר כי השוק המקומי יתקרב איכשהו בקרוב, אך יפצה על אובדן התנועה הבינלאומית?
אני לא חושב שיהיו כאן שינויים משמעותיים. אנשים שרגילים לחופשה בניס ובסרדיניה לא יטוסו לחצי האי קרים. קשה לי לתת הערכה חד משמעית מדוע זה קורה. אולי, עם בוא המשבר, אנשים נאלצים לפתור בעיות בשטח, ברוסיה, אולי מישהו מחפש הזדמנויות חדשות להתרחב ולעשות עסקים בתוך המדינה. הייתה האולימפיאדה, הייתה סיפוח חצי האי קרים, האזורים הולכים וגדלים, גורמים אלה יכולים להשפיע על המצב.
כמה השתנה פרופיל הלקוח בחצי השנה האחרונה?
לא הייתי אומר שדיוקן הלקוח איכשהו השתנה מאוד. רוב האנשים מקפידים יותר על הוצאות, אבל אני לא יכול לומר שזה לא היה המקרה קודם.
האם יש איזושהי תזוזה בסוגי המטוסים, למשל, ממטוסי עסקים גדולים לטובת כיתות בינוניות וקטנות?
כן זה כן. אבל שוב, אני לא יכול לומר שהאנשים שנהגו להטיס את הצ'לנג'ר לקחו ועברו להוקר. נטיות כאלה ניכרות – אנשים החלו להתמקח בתדירות גבוהה יותר, להשוות מחירים ממתווכים שונים, ללמוד את ההצעות על רגל ריקה ביתר דיוק, לנסות לבקש מטוס מחבריהם, אם כי הם לא עשו זאת קודם. כמובן, ישנם מקרים בהם הם יכולים להפחית את מספר הנוסעים בטיסה על מנת לעלות על לוח קטן וזול יותר, אך הם נדירים.
אילו אפשרויות הלקוח מסרב לייעל את עלויות הטיסה?
בכנות, כאן, אם לא נשקול הורדת דרגה במחלקת המטוסים, לא ניתן יהיה לחסוך משמעותית. איך תוכלו לחסוך בטיסה, באוכל? כן, כמובן, אבל זה לא חלק משמעותי מהתקציב בטיסות שלנו. ובכן, מה הטעם לקחת מטוס במחיר של 30-40 אלף יורו ולטוס רעבים? כמובן שהלקוח תמיד צודק, אך מנקודת מבטי זו אבסורד מוחלט! ובכן, אתה יכול לסרב לטרקליני VIP, וגם אז סביר יותר שזה רק ברוסיה, ברוב המקומות האחרים הם לא נדרשים בכל מקרה. כל הפריטים היקרים ביותר של הוצאות טיסה נדרשים בפועל. איננו יכולים לתדלק לשניים או להוציא שירותים הדרושים פשוט להבטחת הטיסה. כל המתווכים מודעים היטב לטריקים הקטנים כיצד להשיג הצעת טיסה טובה, אך אנו מנסים להימנע מעצות כאלה ללקוחותינו. אנו יודעים שאם תזמין טיסה מוקדם ככל האפשר, תוכל לקבל את העסקה הטובה ביותר, אך כפי שקורה לעתים קרובות, זמן קצר לפני הטיסה, התוכניות משתנות, עליך לסרב, לשלם קנסות של חברת התעופה ולהזמין טיסה חדשה. אני לא יודע כמה אפשר לייחס את זה לאופציות, אבל קורה שאנשים מוכנים לטוס משדה תעופה שפחות נוח להם, כי יש את הפתרון הכי חסכוני, או שהם פחות בררנים לגבי השנה של ייצור המטוס אם הוא זול יותר מהאנלוג "הטרי" …
האם יש עוד טיסות שכר סילון פרטיות ומה התמחור עבור מטוסים אלה? האם הם מועילים ללקוח הסופי?
לא הייתי אומר שהמצב השתנה איכשהו בצורה דרמטית, אבל בהחלט יש מגמה כזו, ואני חושב שהיא תמשיך להתפתח. התמחור תלוי בעיקר בעלות הטיסה ובתאבון הבעלים. אף על פי כן, לעיתים קרובות, אם אין עומס עבודה כבד, זול יותר לקחת מטוס מסחרי גרידא מחברות ידועות, אך בעונות גבוהות אי אפשר לעשות זאת ללא עזרת סוחרים פרטיים.
המתווך האווירי הוא חוליית המפתח בין הלקוח למפעיל המטוס / בעלים. כיצד "קישור" זה יכול לשרוד בתנאים כה קשים? האם הלקוח ייהנה מחלוקה מחודשת של השוק בקרב מתווכי תעופה?
לקוחות תמיד נהנים מתחרות מוגברת. זה החוק וזה עובד בכל מקום. המתכון להישרדות, למרות שמילה זו עדיין כנראה חזקה מדי כיום, לכל אחד יש את שלו, מכיוון שהמצבים של כולם שונים. מישהו משפר את איכות וכמויות השירותים, מישהו משתמש בהשלכה המוכחת הישנה – לכל אחד יש את הפתרונות שלו. אנחנו מצידנו מנסים לחפש נישות חדשות, עוסקים בשירותים קשורים, כאן זה עדיין לא כל כך "מחניק".
מתווך אווירי קלאסי או אתרי הזמנת טיסות מקוונים – מי העתיד?
זה תלוי כיצד ייושמו הפרויקטים של פלטפורמות מקוונות. ישנם רעיונות מעניינים, מוצרים שאולי אני עצמי מוכן להשתתף בהם. כיום הם לא יכולים להתחרות באופן מלא עם מתווכי אוויר קלאסיים, לפחות בארצנו, ברוסיה. אבל האזור הזה כל כך צומח ותוקפני כל כך, כלומר לא רק באזורנו, אלא גם אצל רבים אחרים, שהכל יכול להשתנות במהירות רבה לטובתם. אנו צופים בזה מקרוב.
דניס, אנא ספר לנו כיצד TOPAVIA הסתיימה בשנת 2014 ואילו פרויקטים יוכרזו השנה?
הרושמים מסוף השנה מעורבים. מצד אחד, החלה ירידה ברבעון האחרון, בגלל בעיות עם הבעלים, הפסקנו למכור טיסות בשני מטוסים בבת אחת, מה שהשפיע לרעה גם על מצבנו. מצד שני, יש לנו כיוון חדש – ביטוח מטוסים, שאנחנו מפתחים עכשיו, יש מבצעים מבטיחים לרכישה / מכירה, ולכן, למרות הקשיים, אנחנו אופטימיים לגבי העתיד. לגבי הכרזת פרויקטים, אני חושב שעדיף לעשות זאת מכיוון שמגיעים להסכמות הסופיות. כרגע יש על מה לעשות ועל מה לעבוד.
