{:id}
Dengan berbagai model bisnis yang diterapkan oleh operator penerbangan bisnis, pelanggan mereka pada dasarnya dibagi menjadi dua kategori: pemilik pesawat dan mereka yang memesan charter. Kepemilikan pecahan, blok jam, dan variasi lain dari skema dasar pertama atau kedua di Rusia sulit untuk diterapkan – memiliki pesawat sendiri masih merupakan indikator status, yang tidak nyaman untuk disimpan. Namun demikian, meningkatnya aktivitas operator Eropa di pasar Rusia menunjukkan bahwa potensi yang terakhir masih jauh dari habis. Taksiran cadangan itu terdiri dari pengusaha “eselon dua”, yang piagamnya tidak lagi menguntungkan, dan pesawat pribadi belum menguntungkan. Operator Eropa VistaJet menargetkan kategori pelanggan ini. Pada bulan September, perusahaan mengumumkan rencana untuk memperluas ke pasar transportasi bisnis Rusia, di mana perwakilan penjualan lokalnya telah ditunjuk. Pada saat yang sama, menurut perwakilan perusahaan, model bisnis mereka tidak ada hubungannya dengan kepemilikan pecahan pesawat yang terkenal.
Gagasan bahwa semakin kaya seseorang, semakin baik mereka dapat menghitung, mendorong operator penerbangan bisnis untuk menciptakan interaksi pelanggan yang semakin canggih. Di satu sisi, menawarkan setidaknya sedikit pengurangan biaya layanan yang dapat dibenarkan adalah peluang untuk menjauhkan pelanggan dari pesaing atau memperluas basis klien dengan melibatkan lapisan sosial baru. Upaya tersebut dapat dibenarkan, karena dengan pertumbuhan pasar apa pun, jumlah calon pengguna jasa penerbangan bisnis masih terbatas. Di sisi lain, operator tertarik untuk meningkatkan efisiensi kegiatannya, karena pendapatan mereka bergantung langsung pada hal ini. Dan masih ada ruang untuk perbaikan: karena skema yang tidak efektif, sekitar 30% penerbangan bisnis penerbangan kosong, yaitu penerbangan feri dilakukan untuk mengirimkan pesawat ke pelanggan.
Situasi ini sangat khas untuk pasar Rusia. Sebagian, itu terhubung dengan sistem penjualan charter yang tidak sempurna, tetapi alasan utamanya, tentu saja, adalah bahwa sebagian besar armada operator dimiliki oleh pemilik pribadi dan berlokasi di luar Rusia, jadi penerbangan ke Moskow dari bandara yang berbasis di Eropa tidak bisa dihindari. Tentu, jumlahnya lebih sedikit jika pemilik pesawat menggunakannya hanya untuk pergerakannya sendiri, tidak mengizinkan perusahaan pengelola mengoperasikan mobil pada penerbangan charter. Namun, ini sama sekali tidak menguntungkan bagi operator – tidak mungkin menghasilkan lebih dari 15-16 ribu euro per bulan dari manajemen. Dan pesawat yang menganggur hanya membawa kerugian bagi pemiliknya. Jadi lebih baik menjual waktu luang dari penumpang utama, sambil mengalihkan biaya feri ke pelanggan charter, yang rata-rata menggandakan biaya sewa. Biasanya, operator ragu-ragu untuk membeli armadanya sendiri, karena investasi besar dikaitkan dengan risiko tinggi jika terjadi penurunan permintaan.
Perusahaan berusaha memecahkan masalah pengoptimalan ini melalui berbagai program interaksi pelanggan. Kata “solusi” sering muncul di nama program-program ini. Tetapi sulit untuk mengejutkan pelanggan canggih saat ini dengan keputusan lain: dalam banyak kasus dia tidak tertarik pada kemasan yang indah, tetapi pada efisiensi ekonomi dan transparansi hubungan dengan operator.
Didirikan pada tahun 2004, VistaJet awalnya tidak jauh berbeda dari lusinan lainnya. Produk Solusi Penerbangan yang ditawarkannya saat ini hampir tidak unik. “NetJets dan TAG telah menawarkan produk semacam itu, tetapi VistaJet mengatakan itu akan lebih transparan dan dengan persyaratan yang lebih dapat diterima,” kata Vladimir Kodintsev, wakil presiden senior VistaJet yang mewakili perusahaan di Rusia pada dua poin utama: logistik canggih dan armada pesawat yang sangat besar. “
Lebih dari Aeroflot
Pelanggan VistaJet memiliki pemahaman yang lengkap tentang pesawat mereka sendiri, dan mereka tidak perlu memasukkannya ke dalam neraca perusahaan mereka.
Poin-poin penting ini, nyatanya, adalah solusi untuk mengurangi porsi penerbangan feri hingga 5% – dengan kata lain, untuk meningkatkan efisiensi pengoperasian armada hingga 95%. Menurut Kodintsev, dalam mode charter, rata-rata waktu penerbangan tahunan per pesawat adalah sekitar 1.200 jam. Selama 12 bulan terakhir, pesawat VistaJet telah terbang sekitar 8.000 jam untuk kepentingan pelanggan Rusia, lepas landas atau mendarat di Moskow rata-rata tiga kali. satu hari. “Ini membutuhkan skala,” kata CEO VistaJet Thomas Flohr. “Anda tidak dapat melakukannya dengan lima pesawat, karena dengan 50, Anda lebih dekat dengan pelanggan.” Jumlah armada VistaJet berubah setiap bulan dan dari awal 30 pesawat pada tahun 2012 akan bertambah menjadi 94 pesawat dengan usia rata-rata tidak lebih dari tiga tahun. Apalagi, tidak seperti kebanyakan operator, armada ini awalnya milik perusahaan. Pada bulan Juli, VistaJet menandatangani perjanjian dengan Bombardier untuk mengakuisisi Skyjet International, lengan piagam Eropa dari produsen pesawat Kanada, dan pesanan pasti senilai $ 1,2 miliar untuk 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR dan 11 Learjet 85, serta opsi untuk 25 pesawat lainnya ….
“Jumlah program yang dirancang (90 pesawat) sangat banyak, lebih banyak dari yang dimiliki Aeroflot saat ini,” kata Kodintsev. “Tetapi skema itu akan berhasil. Manajemen puncak VistaJet adalah ekonom, dan kalkulasi dibuat dengan benar.”.
Armada yang besar memungkinkan pesawat ditempatkan di seluruh Eropa, termasuk di Moskow; dengan demikian, persentase proses kosong diminimalkan. Oleh karena itu, klien hanya membayar untuk waktu yang dihabiskannya di dalam pesawat. “Biaya jam penerbangan VistaJet lebih tinggi daripada biaya nosional satu jam penerbangan dengan charter biasa. Tetapi perbedaannya adalah ketika membeli charter, klien tetap membayar untuk perjalanan pulang pergi, di sini hanya waktu di pesawat yang dibayar. Misalnya, kaki kosong (kosongkan penerbangan yang dijual seharga. – ATO note) dari Nice ke Moskow, sebuah perusahaan maju dijual seharga 22 ribu euro. Penerbangan VistaJet dengan rute yang sama harganya sekitar 32 ribu euro. Tapi kaki kosong adalah a masalah kesempatan, dan sewa reguler untuk pasar biaya 44-45 ribu euro. Artinya, ternyata harga 32 ribu euro jatuh di tengah-tengah antara kaki kosong dan sewa reguler, dan jika klien perlu terbang ke satu arah, maka ini pasti menguntungkan, “jelas Kodintsev.
Yang mana milikmu?
Challenger 605 adalah salah satu jenis pesawat utama di armada VistaJet; perusahaan telah memesan 11 pesawat lagi.
Meningkatkan efisiensi program charter dengan menambah armada adalah trik kecil. Ini tidak membuatnya mudah untuk bekerja dengan kategori pemilik, dan kategori inilah yang menjadi dasar dari penawaran VistaJet. Tiga program dirancang untuk klien dengan kebutuhan dan kemampuan berbeda: Keanggotaan, Kepemilikan, dan Kemitraan. Pada program pertama, pelanggan membeli sejumlah jam terbang per tahun dengan harga tetap. Dalam program Kepemilikan, pelanggan membeli pesawat yang tetap dalam armada dan dioperasikan oleh VistaJet. Selain itu, jika pemilik pesawat sendiri terbang 200 jam setahun, dan sisa waktu pesawat dioperasikan dengan carter, maka biaya satu jam penerbangan pada Learjet 60XR miliknya akan menjadi jumlah yang tak tertandingi yaitu 360 euro.
Program Kemitraan dirancang untuk penumpang setia (100 hingga 400 jam per tahun), dan pesawat tetap menjadi milik perusahaan karena beberapa pelanggan merasa lebih menguntungkan untuk tetap menggunakan pesawat di VistaJet daripada milik mereka sendiri. “Sistem kami sederhana dan transparan, – komentar Thomas Flohr. – Kami mengundang klien untuk memutuskan siapa yang akan memiliki pesawat: dia atau kami. Kemudian, setelah memilih jenis pesawat, kebutuhan tahunan klien untuk jam terbang dihitung. Di yang biaya satu jam penerbangan yang disepakati sebelumnya dikalikan dengan jumlah jam terbang – tidak ada biaya manajemen bulanan, tarif tetap, biaya pemeliharaan, parkir, penyimpanan hanggar, dll. Klien, terutama di Rusia, berpendidikan dan canggih, dan mereka bosan dengan daftar panjang biaya tambahan. Misalnya, dengan penerbangan tahunan minimum 100 jam dengan Learjet 60XR di bawah program Kemitraan, biaya satu jam penerbangan adalah 5.900 euro, yang 20-25% lebih murah daripada rata-rata pasar . “
Hasil ini dicapai berkat penemuan utama para pendiri VistaJet: semua pesawat adalah sama (tentu saja, dalam batasan jenis), dalam cat yang sama, dengan kabin dan peralatan terpadu. Saat membeli pesawat, klien dapat yakin bahwa mobil perak dengan pita merah di samping, dengan kabin yang familier, akan selalu menunggunya di bandara, tetapi tidak ada gunanya mengingat nomor registrasi pesawat – ini adalah salah satu dari lima belas pesawat jenis ini di armada operator.
Kemewahan yang terjangkau
“Charter digunakan oleh orang-orang yang perlu pindah dari titik A ke titik B, – Flor menjelaskan. – Jika kita analogikan dengan penerbangan reguler, saya akan membandingkannya dengan penumpang EasyJet atau Ryanair. Tapi kemudian ada yang terbang secara eksklusif. Singapore Airlines atau Lufthansa, karena perusahaan-perusahaan ini menawarkan produk khusus mereka sendiri, layanan berkualitas tinggi yang dapat diprediksi.Dalam bisnis penerbangan, belum ada yang menciptakan produk yang mirip dengan Lufthansa. Klien kami bukanlah seseorang yang mampu membayar sewa, tetapi seseorang yang, di Prinsipnya, bisa beli pesawat, tapi karena alasan ekonomi atau karena biaya tenaga kerja yang tinggi tidak mau melakukan ini. Kami menawarkan pengalaman penuh memiliki pesawat terbang dengan bayar per jam terbang dengan harga transparan dan wajar. “
Opsi ini (sebagai lawan kepemilikan pecahan) menghemat waktu penerbangan untuk operasi charter, sehingga mengimbangi biaya operasi, kata Flora. Faktanya adalah bahwa dalam skema kepemilikan pecahan dari operator terbesar, hingga 8-10 klien bertindak sebagai pemilik bersama dari satu pesawat, semuanya mengharapkan pengiriman pesawat yang terjamin pada saat mereka membutuhkannya, yang menentukan sejumlah besar penerbangan feri. VistaJet memberikan jaminan pengiriman pesawat untuk tidak lebih dari empat pelanggan per pesawat. Namun, seperti pengamatan reality show Rusia, pesawat paling sering dibeli untuk kepemilikan pecahan “untuk dua” – jika tidak, akan lebih sulit untuk mencapai kepercayaan yang diperlukan di antara mitra.
Cadangan Rusia
Namun demikian, pembawa mentalitas Rusia, dengan semua keunggulan harga, akan bingung dengan beberapa abstraksi pesawat sebagai properti, karena, secara tegas, pelanggan VistaJet yang telah membeli pesawat tidak dapat menunjuk satu jari pun ke papan yang telah terbang. di belakangnya dan berkata: “Ini milikku.” Kemungkinan besar, pesawat ini bukan miliknya, meski, tentu saja, sama persis.
Kodintsev mengakui, “Pasar Rusia tidak terlalu menerima skema yang rumit,” kata Kodintsev. “Jika di Eropa dan Amerika kepemilikan pecahan adalah urutan barang, maka di Rusia orang terbiasa dengan fakta bahwa orang kaya dapat membeli carter atau pesawat terbang , dia tidak perlu mencari opsi yang lebih ekonomis. Kontrak dengan VistaJet menetapkan bahwa tidak akan ada jet pribadi dengan nomor ekornya sendiri. Jika Anda menginginkan yang pribadi, belilah yang pribadi. Tetapi semakin banyak orang yang berkompromi, prinsip kepemilikan, semakin dia memiliki kesempatan untuk menghasilkan. Solusi Penerbangan diluncurkan secara bersamaan di Eropa, Rusia, dan Timur Tengah. Ini dibagi menjadi bagian Eropa (Eropa, Negara-negara Baltik, Ukraina, Moskow dan Sankt Peterburg) dan menjadi zona Asia Tenggara, di mana bagian dari taman akan segera dipindahkan dari Eropa.
Kepala operator Eropa juga sedang memikirkan untuk mengimpor beberapa pesawat ke Rusia untuk penerbangan domestik. Menurut Vladimir Kodintsev, sekitar 40% dari semua lalu lintas di pasar untuk kepentingan klien Rusia dilakukan di Rusia, tetapi sejumlah kendala menghalangi pemilik untuk memasukkan pesawat mereka ke dalam daftar Rusia. “Pemiliknya sendiri tidak ingin melakukan ini, pertama, karena mereka harus menunjukkan nama mereka di mana-mana, dan kedua, karena dengan menempatkan pesawat di Rusia, Anda kehilangan kesempatan untuk membiayai pembelian di bank-bank Barat, dan ini radikal mengubah situasi.: Selama ini, sekarang tugasnya sama seperti dulu. Tidak ada instruksi, dari undang-undang sampai pelaksanaannya, “jelas Kodintsev. Dia melihat tugasnya dalam mengatasi ketidakpercayaan pelanggan Rusia dalam skema seperti itu. Namun, Flight Solutions diharapkan lebih dapat dipahami oleh orang Rusia daripada program kepemilikan pecahan, karena proyek tersebut dibuat oleh perusahaan Eropa yang berfokus pada pasar Rusia. Selain itu, orang dapat berharap bahwa “oligarki-penerbangan” Rusia secara bertahap memperoleh fitur bisnis.
Sumber: ATO
