{:ms}
Dengan semua jenis model perniagaan yang dilaksanakan oleh pengendali penerbangan perniagaan, pelanggan mereka pada asasnya dibahagikan kepada dua kategori: pemilik pesawat terbang dan mereka yang memesan sewa. Pemilikan pecahan, blok jam dan variasi lain dari skema asas pertama atau kedua di Rusia sukar untuk diambil – kerana pesawat anda sendiri masih merupakan petunjuk status, yang tidak selesa untuk dijimatkan. Walaupun begitu, aktiviti pengendali Eropah yang semakin meningkat di pasaran Rusia menunjukkan bahawa potensi yang terakhir ini jauh dari habis. Rizab yang dianggarkan terdiri dari ahli perniagaan “eselon kedua”, yang tidak lagi menguntungkan piagam, dan pesawat peribadi belum menguntungkan. Pengendali Eropah VistaJet mensasarkan kategori pelanggan ini. Pada bulan September, syarikat itu mengumumkan rancangan untuk berkembang ke pasaran pengangkutan perniagaan Rusia, di mana wakil penjualan tempatan telah dilantik. Pada masa yang sama, menurut perwakilan syarikat, model perniagaan mereka tidak ada kaitan dengan pemilikan pecahan pesawat yang terkenal.
Gagasan bahawa semakin kaya seseorang, semakin baik mereka dapat menghitung, mendorong pengendali penerbangan perniagaan untuk mencipta interaksi pelanggan yang lebih canggih. Di satu pihak, menawarkan sekurang-kurangnya pengurangan kos perkhidmatan yang kecil tetapi wajar dibenarkan adalah peluang untuk menjauhkan pelanggan dari pesaing atau memperluas pangkalan pelanggan dengan melibatkan strata sosial baru. Usaha itu dibenarkan, kerana dengan adanya pertumbuhan pasar, jumlah pengguna potensial perkhidmatan penerbangan perniagaan masih terbatas. Sebaliknya, pengendali berminat untuk meningkatkan kecekapan aktiviti mereka, kerana pendapatan mereka secara langsung bergantung kepada hal ini. Dan ada ruang untuk diperbaiki: kerana skema yang tidak berkesan, kira-kira 30% penerbangan penerbangan perniagaan kosong, iaitu penerbangan feri yang dilakukan untuk menyerahkan pesawat kepada pelanggan.
Keadaan ini khas untuk pasaran Rusia. Sebahagiannya, ia dihubungkan dengan sistem penjualan piagam yang tidak sempurna, tetapi sebab utama, tentu saja, adalah kerana sebahagian besar armada pengendali milik pemilik persendirian dan terletak di luar Rusia, jadi penerbangan ke Moscow dari lapangan terbang yang berpusat di Eropah tidak dapat dielakkan. Sudah tentu, ada lebih sedikit dari mereka jika pemilik pesawat menggunakannya hanya untuk pergerakannya sendiri, tidak membenarkan syarikat pengurusan mengoperasikan kereta dalam penerbangan sewa. Walau bagaimanapun, ia sama sekali tidak menguntungkan bagi pengendali – tidak mungkin memperoleh lebih daripada 15-16 ribu euro sebulan untuk pengurusan. Dan pesawat terbiar hanya membawa kerugian kepada pemiliknya. Oleh itu, lebih baik dapat menjual masa lapang dari penumpang utama, sambil mengalihkan kos feri kepada pelanggan piagam, yang rata-rata menggandakan kos sewa. Sebagai peraturan, pengendali ragu-ragu untuk membeli armada mereka sendiri, kerana pelaburan besar dikaitkan dengan risiko tinggi jika terjadi penurunan permintaan.
Syarikat berusaha menyelesaikan masalah pengoptimuman ini melalui pelbagai program interaksi pelanggan. Perkataan “penyelesaian” sering muncul dalam nama program-program ini. Tetapi sukar untuk mengejutkan pelanggan canggih hari ini dengan keputusan lain: dalam kebanyakan kes dia tidak berminat dengan pembungkusan yang indah, tetapi dalam kecekapan ekonomi dan ketelusan hubungan dengan operator.
Ditubuhkan pada tahun 2004, VistaJet pada awalnya tidak jauh berbeza dengan puluhan yang lain. Produk Penyelesaian Penerbangan yang ditawarkannya hari ini hampir tidak unik. “NetJets dan TAG telah menawarkan produk seperti itu, tetapi VistaJet mengatakan bahawa ia akan lebih telus dan dengan syarat yang lebih dapat diterima,” kata Vladimir Kodintsev, naib presiden kanan VistaJet yang mewakili syarikat di Rusia. Pada dua perkara penting: logistik canggih dan armada pesawat yang besar. “
Lebih daripada Aeroflot
Pelanggan VistaJet memahami sepenuhnya pesawat mereka sendiri, dan mereka tidak perlu meletakkannya di neraca syarikat mereka.
Perkara-perkara utama ini, sebenarnya, adalah penyelesaian untuk mengurangkan bahagian penerbangan feri kepada 5% – dengan kata lain, untuk meningkatkan kecekapan operasi armada kepada 95%. Menurut Kodintsev, dalam mod carter, rata-rata waktu penerbangan tahunan bagi setiap pesawat adalah sekitar 1,200 jam. Selama 12 bulan terakhir, pesawat VistaJet telah terbang sekitar 8,000 jam untuk kepentingan pelanggan Rusia, berlepas atau mendarat di Moscow rata-rata tiga kali. satu hari. “Perlu skala,” kata CEO VistaJet Thomas Flohr. “Anda tidak dapat melakukannya dengan lima pesawat, kerana dengan 50 pesawat, Anda lebih dekat dengan pelanggan.” Jumlah armada VistaJet berubah setiap bulan dan dari 30 pesawat awal menjelang 2012 akan bertambah menjadi 94 pesawat dengan usia rata-rata tidak lebih dari tiga tahun. Lebih-lebih lagi, tidak seperti kebanyakan pengendali, armada ini pada asalnya dimiliki oleh syarikat. Pada bulan Julai VistaJet menandatangani perjanjian dengan Bombardier untuk memperoleh Skyjet International, cabang piagam Eropah pengeluar pesawat Kanada, dan pesanan firma serentak $ 1.2 bilion untuk 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR dan 11 Learjet 85, serta pilihan untuk 25 pesawat lain …
“Jumlah yang dirancang untuk program ini (90 pesawat) jauh lebih banyak daripada yang dimiliki Aeroflot hari ini,” kata Kodintsev. “Tetapi skema ini akan berjaya. Pengurusan atasan VistaJet adalah ahli ekonomi, dan pengiraannya dibuat dengan betul.”
Armada yang besar membolehkan pesawat berpangkalan di seluruh Eropah, termasuk di Moscow; oleh itu, peratusan larian kosong dikurangkan. Oleh itu, pelanggan membayar hanya untuk masa yang dia habiskan di dalam pesawat. “Kos jam penerbangan VistaJet lebih tinggi daripada kos nota jam penerbangan dengan piagam biasa. Tetapi perbezaannya ialah apabila membeli piagam, pelanggan tetap membayar perjalanan pergi balik, di sini hanya waktu perjalanan yang dibayar Contohnya, kaki kosong (kosongkan penerbangan yang dijual dengan kos. – Catatan ATO) dari Nice ke Moscow sebuah syarikat maju dijual dengan harga 22 ribu euro. Penerbangan VistaJet di laluan yang sama berharga sekitar 32 ribu euro. Tetapi kaki kosong adalah secara kebetulan, dan piagam biasa untuk pasaran berharga 44-45 ribu euro. Maksudnya, harga 32 ribu euro jatuh di tengah-tengah antara kaki kosong dan piagam biasa, dan jika pelanggan perlu terbang ke satu arah, maka ini pasti menguntungkan, “jelas Kodintsev.
Yang mana satu milik anda?
Challenger 605 adalah salah satu jenis pesawat utama dalam armada VistaJet; syarikat itu telah memesan 11 lagi pesawat ini.
Meningkatkan kecekapan program piagam dengan meningkatkan armada adalah satu muslihat kecil. Ini tidak memudahkan untuk bekerja dengan kategori pemilik, dan kategori inilah yang menjadi asas kepada tawaran VistaJet. Tiga program dirancang untuk pelanggan dengan keperluan dan kemampuan yang berbeza: Keahlian, Pemilikan dan Perkongsian. Dalam program pertama, pelanggan membeli sejumlah jam penerbangan setahun dengan harga yang tetap. Dalam program Kepemilikan, pelanggan membeli pesawat yang masih ada di dalam armada dan dikendalikan oleh VistaJet. Lebih-lebih lagi, jika pemilik pesawat terbang sendiri 200 jam setahun, dan selebihnya waktu pesawat dikendalikan dengan menggunakan kereta sewa, maka kos satu jam penerbangan pada Learjet 60XRnya akan menjadi jumlah yang tidak dapat dibandingkan dengan 360 euro.
Program Perkongsian dirancang untuk penumpang yang kerap (100 hingga 400 jam setiap tahun), dan pesawat tetap menjadi milik syarikat kerana beberapa pelanggan merasa lebih bermanfaat untuk menyimpan pesawat di VistaJet daripada pesawat mereka sendiri. “Sistem kami mudah dan telus, – komen Thomas Flohr. – Kami mengajak pelanggan untuk memutuskan siapa yang akan memiliki pesawat: dia atau kita. Kemudian, setelah memilih jenis pesawat, keperluan tahunan pelanggan untuk jam penerbangan dikira. yang mana kos penerbangan yang telah dipersetujui sebelumnya dikalikan dengan jumlah jam yang diterbangkan – tidak ada yuran pengurusan bulanan, kadar tetap, kos penyelenggaraan, tempat letak kereta, penyimpanan hangar, dll. Pelanggan, terutama di Rusia, berpendidikan dan canggih, dan mereka bosan dengan senarai panjang kos tambahan. Sebagai contoh, dengan penerbangan tahunan minimum 100 jam pada Learjet 60XR di bawah program Perkongsian, kos satu jam penerbangan adalah 5,900 euro, yang 20-25% lebih murah daripada purata pasaran . “
Hasil ini dicapai berkat penemuan utama pengasas VistaJet: semua pesawat adalah sama (tentu saja, dalam had jenisnya), dalam cat yang sama, dengan kabin dan peralatan yang bersatu. Semasa membeli pesawat, pelanggan boleh yakin bahawa sebuah kereta perak dengan pita merah di sebelahnya, dengan kabin yang biasa, akan selalu menunggunya di lapangan terbang, tetapi menghafal nombor pendaftaran pesawat tidak berguna – ini adalah salah satu lima belas pesawat jenis ini dalam armada pengendali.
Kemewahan berpatutan
“Charters digunakan oleh orang yang perlu bergerak dari titik A ke titik B, – menerangkan Flor. – Jika kita membuat analogi dengan penerbangan biasa, saya akan membandingkannya dengan penumpang EasyJet atau Ryanair. Tetapi ada juga yang terbang secara eksklusif Singapore Airlines atau Lufthansa, kerana syarikat-syarikat ini menawarkan produk khas mereka sendiri, perkhidmatan berkualiti tinggi yang dapat diramalkan. Dalam penerbangan perniagaan, tidak ada yang membuat produk yang serupa dengan Lufthansa. Pelanggan kami bukanlah seseorang yang mampu membayar piagam, tetapi seseorang yang, dalam prinsipnya, boleh membeli pesawat terbang, tetapi atas alasan ekonomi atau kerana kos buruh yang tinggi tidak mahu melakukan ini. Kami menawarkan pengalaman penuh memiliki pesawat dengan gaji setiap jam penerbangan dengan harga yang telus dan adil. “
Pilihan ini (berbanding pemilikan pecahan) menjimatkan masa penerbangan untuk operasi piagam, dengan itu mengimbangi kos operasi, kata Flora. Kenyataannya adalah bahawa dalam skim pemilikan pecahan operator terbesar, sehingga 8-10 pelanggan bertindak sebagai pemilik bersama satu pesawat, semuanya mengharapkan penghantaran pesawat terjamin pada waktu mereka memerlukannya, yang menentukan sebilangan besar penerbangan feri. VistaJet menyediakan penghantaran pesawat yang dijamin untuk tidak lebih dari empat pelanggan setiap kapal terbang. Namun, sebagai pemerhatian rancangan realiti Rusia, pesawat paling sering dibeli untuk pemilikan pecahan “untuk dua orang” – jika tidak, lebih sukar untuk mencapai kepercayaan yang diperlukan antara rakan kongsi.
Rizab Rusia
Walaupun begitu, pembawa mentaliti Rusia, dengan semua kelebihan harga, akan keliru dengan pengambilan pesawat sebagai harta, kerana, secara tegas, pelanggan VistaJet yang telah membeli pesawat tidak dapat menuding papan yang telah terbang mengejarnya dan berkata: “Ini milikku.” Kemungkinan besar, pesawat ini bukan miliknya, walaupun, tentu saja, sama.
“Pasar Rusia tidak begitu menerima skema yang kompleks,” kata Kodintsev. “Jika di Eropah dan Amerika, pemilikan pecahan adalah urutan sesuatu, maka di Rusia orang terbiasa dengan fakta bahawa orang kaya mampu membayar piagam atau kapal terbang. , dia tidak perlu mencari pilihan yang lebih ekonomik. Kontrak dengan VistaJet menetapkan bahawa tidak akan ada jet peribadi dengan nombor ekornya sendiri. Sekiranya anda mahukan yang peribadi, beli yang peribadi. Tetapi semakin banyak orang yang berkompromi prinsip pemilikan, semakin dia berpeluang memperoleh. Flight Solutions dilancarkan secara serentak di Eropah, Rusia dan Timur Tengah. Ia terbahagi kepada bahagian Eropah (Eropah, Negara-negara Baltik, Ukraine, Moscow dan St Petersburg) dan ke zon Asia Tenggara, di mana sebahagian taman akan segera dipindahkan dari Eropah.
Ketua pengendali Eropah juga memikirkan untuk mengimport beberapa pesawat ke Rusia untuk penerbangan domestik. Menurut Vladimir Kodintsev, kira-kira 40% dari semua lalu lintas di pasaran untuk kepentingan pelanggan Rusia dilakukan di Rusia, tetapi sejumlah halangan menghalang pemilik meletakkan pesawat mereka di daftar Rusia. “Pemilik sendiri tidak mahu melakukan ini, pertama, kerana mereka harus menunjukkan nama mereka di mana-mana, dan kedua, kerana dengan meletakkan kapal terbang di Rusia, Anda kehilangan kesempatan untuk membiayai pembelian di bank-bank Barat, dan ini mengubah keadaan secara radikal.: Sejauh ini, hari ini tugasnya sama seperti sebelumnya. Tidak ada arahan, dari undang-undang hingga pelaksanaannya, “jelas Kodintsev. Dia melihat tugasnya untuk mengatasi ketidakpercayaan pelanggan Rusia dalam skema seperti itu. Walau bagaimanapun, dijangkakan bahawa Penyelesaian Penerbangan akan lebih mudah difahami oleh orang Rusia daripada program pemilikan pecahan, kerana projek itu dibuat oleh sebuah syarikat Eropah yang memfokuskan pada pasaran Rusia. Sebagai tambahan, seseorang dapat berharap bahawa “penerbangan oligarki” Rusia secara beransur-ansur memperoleh ciri perniagaan.
Sumber: ATO
