{:sk}
So všetkou zdanlivou rozmanitosťou obchodných modelov implementovaných operátormi obchodného letectva sú ich zákazníci zásadne rozdelení do dvoch kategórií: vlastníci lietadiel a tí, ktorí si objednávajú charterové lety. Čiastočné vlastníctvo, blokovanie hodín a ďalšie variácie prvej alebo druhej základnej schémy v Rusku sa ťažko udomácňujú – mať svoje vlastné lietadlo je stále indikátorom stavu, čo je nepohodlné ušetriť. Rastúca aktivita európskych operátorov na ruskom trhu však naznačuje, že ich potenciál ešte nie je vyčerpaný. Odhadovanú rezervu tvoria podnikatelia z „druhého stupňa“, pre ktorých charterová spoločnosť už nie je rentabilná a súkromné lietadlo zatiaľ rentabilné. Na túto kategóriu zákazníkov sa zameriava európsky operátor VistaJet. V septembri spoločnosť oznámila plány na expanziu na ruský trh obchodnej prepravy, pre ktorý už boli určení miestni obchodní zástupcovia. Ich obchodný model podľa predstaviteľov spoločnosti zároveň nemá nič spoločné so známym čiastkovým vlastníctvom lietadla.
Predstava, že čím je človek bohatší, tým lepšie dokáže počítať, vedie operátorov obchodného letectva k vymýšľaniu čoraz sofistikovanejších interakcií so zákazníkmi. Na jednej strane je ponúknutie aspoň malého, ale odôvodnene odôvodneného zníženia nákladov na služby príležitosťou odradiť zákazníkov od konkurencie alebo rozšíriť zákaznícku základňu zapojením novej sociálnej vrstvy. Úsilie je oprávnené, pretože pri akomkoľvek raste trhu je počet potenciálnych používateľov služieb leteckej dopravy na obchodné účely stále konečný. Na druhej strane majú prevádzkovatelia záujem na zefektívnení svojich činností, pretože od toho priamo závisí ich príjem. Existuje ešte priestor na zlepšenie: z dôvodu neúčinných schém je asi 30% letov obchodnej leteckej dopravy prázdnych, to znamená letov trajektom, ktoré sa dodávajú k zákazníkovi.
Táto situácia je typická najmä pre ruský trh. Čiastočne je to spojené s nedokonalým systémom charterového predaja, ale hlavným dôvodom je samozrejme to, že väčšina flotily operátorov patrí súkromným vlastníkom a nachádza sa mimo Ruska, takže lety do Moskvy z letiska so sídlom v Európe sú nevyhnutné. Samozrejme, je ich menej, ak ich majiteľ lietadla používa iba na svoj vlastný pohyb, čo správcovskej spoločnosti neumožňuje prevádzkovať auto na charterových letoch. Pre operátora je to však úplne nerentabilné – na správe nie je možné zarobiť viac ako 15 – 16 tisíc eur mesačne. A nečinné lietadlo prináša majiteľovi iba straty. Je teda lepšie vedieť predať voľný čas hlavnému cestujúcemu a zároveň presunúť náklady na trajekt na zákazníkov charterovej dopravy, čo v priemere zdvojnásobí náklady na charterovú dopravu. Prevádzkovatelia spravidla váhajú s nákupom vlastnej flotily, pretože obrovské investície sú spojené s vysokými rizikami v prípade poklesu dopytu.
Spoločnosti sa snažia tento problém s optimalizáciou vyriešiť prostredníctvom rôznych programov interakcie so zákazníkom. V názve týchto programov sa často vyskytuje slovo „riešenie“. Ale je ťažké prekvapiť dnešného sofistikovaného zákazníka ďalším rozhodnutím: vo väčšine prípadov sa nezaujíma o krásne obaly, ale o ekonomickú efektívnosť a transparentnosť vzťahov s operátorom.
Spoločnosť VistaJet založená v roku 2004 sa spočiatku veľmi nelíšila od desiatok ďalších. Produkt Flight Solutions, ktorý dnes ponúka, je ťažko jedinečný. „Spoločnosti NetJets a TAG ponúkli takýto produkt, ale VistaJet tvrdí, že bude transparentnejší a za prijateľnejších podmienok,“ hovorí Vladimír Kodintsev, senior viceprezident spoločnosti VistaJet zastupujúci spoločnosť v Rusku. V dvoch kľúčových bodoch: prepracovaná logistika a obrovská flotila lietadiel. ““
Viac ako Aeroflot
Zákazníci systému VistaJet majú úplnú predstavu o svojich vlastných lietadlách a nemusia to uvádzať v súvahe svojej firmy.
Tieto kľúčové body sú v skutočnosti riešením na zníženie podielu trajektových letov na 5% – inými slovami, na zníženie prevádzkovej efektívnosti flotily na 95%. Podľa Kodintseva je v charterovom režime priemerná ročná doba letu na lietadlo asi 1 200 hodín. Za posledných 12 mesiacov nalietali lietadlá VistaJet v záujme ruských zákazníkov asi 8 000 hodín, pričom vzlietli alebo pristáli v Moskve v priemere trikrát. deň. „Chce to mierku,“ hovorí výkonný riaditeľ spoločnosti VistaJet Thomas Flohr. „Nemôžete to urobiť s piatimi lietadlami, pretože s 50 ste bližšie k zákazníkovi.“ Počet flotíl VistaJet sa mení každý mesiac a z pôvodných 30 lietadiel do roku 2012 by malo vzrásť na 94 lietadiel s priemerným vekom nepresahujúcim tri roky. Na rozdiel od väčšiny operátorov navyše túto flotilu pôvodne vlastní spoločnosť. V júli spoločnosť VistaJet podpísala dohodu so spoločnosťou Bombardier o kúpe spoločnosti Skyjet International, európskeho charterového ramena kanadského výrobcu lietadiel, a súčasnú pevnú objednávku vo výške 1,2 miliardy dolárov na 11 strojov Challenger 605, 13 Learjet 60XR a 11 Learjet 85, ako aj opciu na ďalších 25 lietadiel. …
„Číslo, pre ktoré je program určený (90 lietadiel), je oveľa viac, ako má dnes spoločnosť Aeroflot,“ hovorí Kodintsev. „Program však bude fungovať. Najvyšším vedením spoločnosti VistaJet sú ekonómovia a výpočet bol vykonaný správne.“
Veľká flotila umožňuje základňu lietadiel v celej Európe vrátane Moskvy; teda percento prázdnych behov je minimalizované. Klient preto platí iba za čas, ktorý strávi na palube lietadla. „Náklady na letovú hodinu systému VistaJet sú vyššie ako fiktívne náklady na letovú hodinu pri bežnom prenájme. Rozdiel je však v tom, že pri zakúpení prenájmu platí klient spiatočnú cestu aj tak, tu sa platí iba čas na palube Napríklad prázdna noha (prázdny let predaný za cenu. – poznámka ATO) z Nice do Moskvy predáva vyspelá spoločnosť za 22 tisíc eur. Let spoločnosti VistaJet na rovnakej trase stojí asi 32 tisíc eur. Prázdna noha je však je náhoda a bežná charterová zmluva na trhu stojí 44 – 45 tisíc eur. To znamená, že sa ukáže, že cena 32 tisíc eur spadá do stredu medzi prázdnu nohu a bežnú charterovú kampaň, a ak klient potrebuje letieť jedným smerom, potom je to určite ziskové, “vysvetľuje Kodintsev.
Ktoré je tvoje?
Challenger 605 je jedným z hlavných typov lietadiel vo flotile VistaJet; spoločnosť objednala ďalších 11 týchto lietadiel.
Zvyšovanie efektívnosti charterových programov zvyšovaním flotily je malý trik. Vďaka tomu nie je ľahké pracovať s kategóriou vlastníkov a práve táto kategória tvorí základ ponuky VistaJet. Tri programy sú určené pre klientov s rôznymi potrebami a schopnosťami: členstvo, vlastníctvo a partnerstvo. V prvom programe si zákazník zakúpi pevný počet letových hodín ročne za pevnú cenu. V rámci programu Vlastníctvo zákazník zakúpi lietadlo, ktoré zostane vo flotile, a ktoré prevádzkuje spoločnosť VistaJet. Navyše, ak samotný majiteľ lietadla nalieta 200 hodín ročne a zvyšok času je lietadlo prevádzkované na charterových letoch, budú náklady na letovú hodinu na jeho stroji Learjet 60XR neporovnateľnú sumu 360 eur.
Partnerský program je určený pre častých cestujúcich (100 až 400 hodín ročne) a lietadlo zostáva jeho vlastnou spoločnosťou, pretože pre niektorých zákazníkov je výhodnejšie ponechať si lietadlo na VistaJet ako na svojom. „Náš systém je jednoduchý a transparentný,“ komentuje Thomas Flohr. – Vyzývame klienta, aby sa rozhodol, kto bude lietadlo vlastniť: on alebo my. Potom sa po výbere typu lietadla počíta s ročnou potrebou letových hodín klienta. V ktoré sa predtým dohodnuté náklady na letovú hodinu vynásobia počtom nalietaných hodín – žiadne mesačné poplatky za správu, paušálne náklady, náklady na údržbu, parkovanie, skladovanie v hangároch atď. Klienti, najmä v Rusku, sú vzdelaní a sofistikovaní a sú už vás nebaví dlhé Zoznamy dodatočných nákladov. Napríklad s minimálnym ročným letom 100 hodín na stroji Learjet 60XR v rámci Partnerského programu budú náklady na letovú hodinu 5 900 eur, čo je o 20 – 25% lacnejšie ako priemer na trhu. . “
Tento výsledok sa dosiahol vďaka hlavnému vynálezu zakladateľov systému VistaJet: všetky lietadlá sú rovnaké (samozrejme v medziach daného typu), v rovnakom laku, so zjednotenými kabínami a vybavením. Pri kúpe lietadla si môže byť klient istý, že na letisku ho vždy bude čakať strieborné auto s červenou stužkou na boku so známou kabínou, ale zapamätanie si evidenčného čísla lietadla je zbytočné – toto je jedno z pätnásť lietadiel tohto typu vo flotile prevádzkovateľa.
Cenovo dostupný luxus
„Chartery používajú ľudia, ktorí sa potrebujú presunúť z bodu A do bodu B,“ vysvetľuje Flor. – Ak by sme porovnali bežné lety, porovnal by som ich s cestujúcimi spoločností EasyJet alebo Ryanair. Ale potom existujú aj tí, ktorí lietajú výlučne Singapore Airlines alebo Lufthansa, pretože tieto spoločnosti ponúkajú svoj vlastný špeciálny produkt, predvídateľné kvalitné služby. V obchodnom letectve nikto nevytvoril produkt podobný Lufthanse. Našim klientom nie je niekto, kto si môže dovoliť charter, ale niekto, kto v princíp, mohol by si kúpiť lietadlo, ale z ekonomických dôvodov alebo z dôvodu vysokých nákladov na pracovnú silu to robiť nechce. Ponúkame úplné skúsenosti s vlastníctvom lietadla s platbou za letovú hodinu za transparentnú a spravodlivú cenu. “
Táto možnosť (na rozdiel od čiastočného vlastníctva) šetrí čas letu charterových operácií, čím vyrovnáva prevádzkové náklady, uviedla Flora. Faktom je, že v systéme čiastočného vlastníctva najväčších operátorov až 8 – 10 klientov koná ako spoluvlastník jedného lietadla, všetci očakávajú garantovanú dodávku lietadla v čase, keď to potrebujú, čo určuje veľký počet trajektových letov. VistaJet poskytuje zaručené dodávky lietadiel pre nie viac ako štyroch zákazníkov na jedno lietadlo. Ako však vyplýva z pozorovaní ruskej reality show, lietadlá sa najčastejšie kupujú za čiastočné vlastníctvo „pre dvoch“ – inak je ťažšie dosiahnuť potrebnú dôveru medzi partnermi.
Ruská rezerva
Napriek tomu budú dopravcovia ruskej mentality so všetkými cenovými výhodami zmätení určitou abstrakciou lietadla ako majetku, pretože, striktne povedané, zákazník systému VistaJet, ktorý si kúpil lietadlo, nemôže ukázať prstom na letiacu dosku dovnútra po ňom a povedz: „Toto je moje.“ S najväčšou pravdepodobnosťou toto lietadlo nie je jeho, aj keď, samozrejme, úplne rovnaké.
„Ruský trh príliš neprijíma zložité schémy,“ pripúšťa Kodintsev. „Ak je v Európe a Amerike zlomkové vlastníctvo na poriadku, potom sú v Rusku ľudia zvyknutí na to, že bohatý človek si môže dovoliť charter alebo lietadlo , nemusí hľadať ekonomickejšiu možnosť. Zmluva so spoločnosťou VistaJet stanovuje, že nebude existovať súkromné lietadlo s vlastným číslom chvosta. Ak chcete osobné, kúpte si osobné. Čím viac však človek kompromituje princíp vlastníctva, tým viac má možnosť zarobiť. Spoločnosť Flight Solutions sa uvádza na trh súčasne v Európe, Rusku a na Strednom východe. Je rozdelený na európsku časť (Európa, pobaltské štáty, Ukrajina, Moskva a Petrohrad) a na zónu juhovýchodnej Ázie, kde bude čoskoro časť parku presunutá z Európy.
Šéfovia európskeho operátora uvažujú aj o dovoze niekoľkých lietadiel do Ruska na domáce lety. Podľa Vladimíra Kodintseva sa asi 40% všetkej prepravy na trhu v záujme ruských klientov realizuje v Rusku, avšak vlastníkom v zapísaní ich lietadiel do ruského registra bráni niekoľko prekážok. „Samotní vlastníci to nechcú robiť, po prvé preto, že budú musieť všade uvádzať svoje meno, a po druhé, pretože umiestnením lietadla do Ruska ste pripravení o možnosť financovať nákup v západných bankách, a to radikálne mení situáciu.: Zatiaľ sú dnes povinnosti rovnaké, aké boli. Neexistujú žiadne pokyny, od zákona po implementáciu, “vysvetľuje Kodintsev. Za svoju úlohu vidí prekonanie nedôvery ruských zákazníkov v takéto schémy. Očakáva sa však, že Flight Solutions budú pre Rusov zrozumiteľnejšie ako programy čiastočného vlastníctva, pretože projekt vytvorila európska spoločnosť zameraná na ruský trh. Okrem toho možno dúfať, že ruské „oligarchické letectvo“ postupne získava obchodné črty.
Zdroj: ATO
