{:sv}
Med alla de skenbara olika affärsmodeller som implementerats av affärsflygoperatörer är deras kunder i grunden uppdelade i två kategorier: flygplanägare och de som beställer charter. Fraktionerat ägande, klockblock och andra variationer av det första eller andra grundschemat i Ryssland slår rot med svårigheter – att ha ditt eget flygplan är fortfarande en statusindikator, vilket är obekvämt att spara på. Ändå indikerar den växande aktiviteten hos europeiska operatörer på den ryska marknaden att den senare potentialen långt ifrån är uttömd. Den uppskattade reserven består av affärsmän ”second echelon”, för vilka en stadga inte längre är lönsam och ett privatplan ännu inte är lönsamt. Den europeiska operatören VistaJet riktar sig mot denna kundkategori. I september tillkännagav företaget planer på att expandera till den ryska marknaden för affärstransporter, där lokala säljare redan har utsetts. Samtidigt, enligt företrädare för företaget, har deras affärsmodell inget att göra med det välkända fraktionerade ägandet av flygplanet.
Uppfattningen att ju rikare en person är, desto bättre kan de räkna, uppmanar affärsflygoperatörer att uppfinna allt mer sofistikerade kundinteraktioner. Å ena sidan är att erbjuda åtminstone en liten men rimligt motiverad minskning av servicekostnaderna en möjlighet att ta bort kunder från konkurrenter eller utöka kundbasen genom att involvera ett nytt socialt stratum. Ansträngningarna är motiverade, eftersom antalet potentiella användare av affärsflygtjänster fortfarande är begränsat med eventuell marknadstillväxt. Å andra sidan är operatörerna intresserade av att förbättra effektiviteten i sina aktiviteter, eftersom deras inkomster beror direkt på detta. Och det finns utrymme för förbättringar: på grund av ineffektiva system är cirka 30% av affärsflygsflygningarna tomma, det vill säga färjeflygningar utförda för att leverera flygplanet till kunden.
Denna situation är särskilt typisk för den ryska marknaden. Delvis är det kopplat till ett ofullkomligt system för charterförsäljning, men den främsta anledningen är naturligtvis att det mesta av operatörsflottan tillhör privata ägare och ligger utanför Ryssland, så flyg till Moskva från en flygplats baserad i Europa är oundvikliga. Naturligtvis finns det färre av dem om flygplanets ägare bara använder den för sin egen rörelse, utan att tillåta förvaltningsbolaget att driva bilen på charterflyg. Det är dock helt olönsamt för operatören – det är inte möjligt att tjäna mer än 15-16 tusen euro per månad på ledningen. Och ett tomgångsplan medför bara förluster för ägaren. Så det är bättre att kunna sälja ledig tid från huvudpassageraren medan man flyttar färjekostnader till charterkunder, vilket i genomsnitt fördubblar charterkostnaden. Som regel är operatörerna tveksamma till att köpa sin egen flotta, eftersom stora investeringar är förknippade med stora risker i händelse av minskad efterfrågan.
Företag försöker lösa detta optimeringsproblem genom en mängd olika kundinteraktionsprogram. Ordet ”lösning” förekommer ofta i namnet på dessa program. Men det är svårt att överraska dagens sofistikerade kund med ett annat beslut: i de flesta fall är han inte intresserad av vackra förpackningar utan ekonomisk effektivitet och öppenhet i relationerna med operatören.
VistaJet grundades 2004 och skilde sig ursprungligen inte mycket från dussintals andra. Flight Solutions-produkten som den erbjuder idag är knappast unik. ”NetJets och TAG har erbjudit en sådan produkt, men VistaJet säger att den kommer att vara mer transparent och på mer acceptabla villkor”, säger Vladimir Kodintsev, VistaJet vice vd för företaget i Ryssland. På två viktiga punkter: sofistikerad logistik och en enorma flygplan. ”
Mer än Aeroflot
VistaJet-kunder har en fullständig känsla av sina egna flygplan och de behöver inte lägga det på företagets balansräkning.
Dessa viktiga punkter är faktiskt lösningen för att minska färjeandelen till 5% – med andra ord för att få flottans driftseffektivitet till 95%. Enligt Kodintsev, i charterläge, är den genomsnittliga årliga flygtiden per flygplan cirka 1 200 timmar. Under de senaste 12 månaderna har VistaJet-flygplan flög cirka 8 000 timmar i ryska kunders intresse och startat eller landat i Moskva i genomsnitt tre gånger en dag. ”Det tar skala”, säger VistaJet ordförande Thomas Flohr. ”Du kan inte göra det med fem plan för med 50 är du närmare kunden.” Antalet VistaJet-flottor ändras varje månad och från de första 30 flygplanen till 2012 bör växa till 94 flygplan med en genomsnittlig ålder på högst tre år. Dessutom, till skillnad från de flesta operatörer, ägs denna flotta ursprungligen av företaget. I juli tecknade VistaJet ett avtal med Bombardier om att förvärva Skyjet International, den kanadensiska flygplanstillverkarens europeiska charterarm, och en samtidig order på 11 miljarder dollar på 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR och 11 Learjet 85, samt en option på ytterligare 25 flygplan …
”Antalet som programmet är utformat för (90 flygplan) är mycket mer än Aeroflot har idag”, säger Kodintsev. ”Men systemet kommer att fungera. VistaJets högsta ledning är ekonomer och beräkningen gjordes korrekt.”
En stor flotta gör att flygplan kan baseras i hela Europa, inklusive i Moskva. sålunda minimeras procentandelen tomma körningar. Därför betalar klienten endast för den tid han spenderar ombord på flygplanet. ”Kostnaden för en VistaJet-flygtimme är högre än den nominella kostnaden för en flygtimme på en vanlig charter. Men skillnaden är att när man köper en charter betalar kunden ändå för tur och retur, här betalas bara tiden ombord Till exempel tomt ben (töm ett flyg som säljs till kostnad. – ATO-not) från Nice till Moskva säljer ett utvecklat företag för 22 tusen euro. Ett flyg från VistaJet på samma rutt kostar cirka 32 tusen euro. Men ett tomt ben är ett av en slump, och en vanlig charter för marknaden kostar 44-45 tusen euro. Det vill säga det visar sig att priset på 32 tusen euro faller mitt mellan ett tomt ben och en vanlig stadga, och om kunden behöver flyga i en riktning, då är det verkligen lönsamt, förklarar Kodintsev.
Vilken är din?
Challenger 605 är en av de viktigaste flygplanstyperna i VistaJet-flottan; företaget har beställt ytterligare 11 av dessa flygplan.
Att öka effektiviteten i charterprogram genom att öka flottan är ett litet trick. Detta gör det inte lätt att arbeta med kategorin ägare, och det är denna kategori som ligger till grund för VistaJet-erbjudandet. Tre program är utformade för kunder med olika behov och möjligheter: medlemskap, ägande och partnerskap. I det första programmet köper kunden ett fast antal flygtimmar per år till ett fast pris. I ägarprogrammet köper en kund ett flygplan som finns kvar i flottan och drivs av VistaJet. Dessutom, om flygplanets ägare själv flyger 200 timmar om året och resten av tiden flygplanet körs på charter, kommer kostnaden för en flygtimme på hans Learjet 60XR att vara en enastående summa på 360 euro.
Partnerskapsprogrammet är utformat för frekvent flygblad (100 till 400 timmar per år), och flygplanet förblir företagets eget eftersom vissa kunder tycker att det är mer fördelaktigt att hålla flygplanet på VistaJet snarare än sina egna. ”Vårt system är enkelt och öppet,” kommenterar Thomas Flohr. – Vi uppmanar kunden att bestämma vem som ska äga planet: han eller vi. Sedan, efter att ha valt typ av flygplan, beräknas kundens årliga behov av flygtimmar. I där den tidigare överenskomna kostnaden för en flygtimme multipliceras med antalet flygda timmar – inga månatliga förvaltningsavgifter, schablonbelopp, underhållskostnader, parkering, hangarförvaring etc. Klienter, särskilt i Ryssland, är utbildade och sofistikerade, och de är trött på långa listor över merkostnader. Till exempel, med en årlig minimiflygning på 100 timmar på en Learjet 60XR inom ramen för partnerskapsprogrammet, kommer kostnaden för en flygtimme att vara 5 900 euro, vilket är 20-25% billigare än marknadsgenomsnittet . ”
Detta resultat uppnås tack vare VistaJet-grundarnas huvudsakliga uppfinning: alla flygplan är desamma (naturligtvis inom typens gränser), i samma lack, med enhetliga hytter och utrustning. När man köper ett flygplan kan kunden vara säker på att en silverbil med ett rött band på sidan, med en bekant stuga, alltid kommer att vänta på honom på flygplatsen, men att memorera flygplanets registreringsnummer är värdelöst – det här är en av ett dussin flygplan av denna typ i operatörens flotta.
Prisvärd lyx
”Charter används av människor som behöver flytta från punkt A till punkt B, – förklarar Flor. – Om vi drar en analogi med reguljära flygningar skulle jag jämföra dem med passagerare på EasyJet eller Ryanair. Men det finns de som flyger exklusivt Singapore Airlines eller Lufthansa, eftersom dessa företag erbjuder sin egen specialprodukt, förutsägbar service av hög kvalitet. Inom affärsflyg har ingen skapat en produkt som liknar Lufthansa. Vår kund är inte någon som har råd med en stadga, utan någon som i princip, skulle kunna köpa flygplan, men av ekonomiska skäl eller på grund av höga arbetskraftskostnader vill inte göra detta. Vi erbjuder full erfarenhet av att äga ett flygplan med lön per flygtimme till ett öppet och rättvist pris. ”
Detta alternativ (i motsats till fraktionerat ägande) sparar flygtid för charterverksamhet, vilket kompenserar driftskostnaderna, säger Flora. Faktum är att i de största operatörernas fraktionerade ägarskap fungerar upp till 8-10 kunder som delägare till ett flygplan, alla förväntar sig en garanterad flygleverans vid den tidpunkt då de behöver det, vilket avgör ett stort antal av färjeflyg. VistaJet tillhandahåller garanterad leverans av flygplan för högst fyra kunder per plan. Men som observationer av den ryska verkligheten visar, köps flygplan oftast för fraktionerat ägande ”för två” – annars är det svårare att uppnå nödvändigt förtroende mellan partner.
Ryska reserven
Ändå kommer bärarna av den ryska mentaliteten, med alla prisfördelar, att förväxlas av en viss abstraktion av flygplanet som egendom, eftersom en VistaJet-kund som har köpt ett flygplan strängt taget inte kan peka fingret på brädet som har flögit in efter honom och säg: ”Det här är mitt.” Troligtvis är detta flygplan inte hans, även om det naturligtvis är exakt detsamma.
”Den ryska marknaden accepterar inte särskilt komplexa system”, medger Kodintsev. ”Om fraktionerat ägande i Europa och Amerika är ordningen, är människor i Ryssland vana vid att en rik person har råd med en charter eller ett flygplan , behöver han inte leta efter ett mer ekonomiskt alternativ. Avtalet med VistaJet föreskriver att det inte kommer att finnas någon privatjet med eget svansnummer. Om du vill ha en personlig, köp en personlig. Men ju mer en person kompromitterar principen om ägande, desto mer har han möjlighet att tjäna. Flight Solutions lanseras samtidigt i Europa, Ryssland och Mellanöstern. Den är uppdelad i den europeiska delen (Europa, de baltiska staterna, Ukraina, Moskva och Sankt Petersburg) och i Sydostasien, där en del av parken snart kommer att flyttas från Europa.
Cheferna för den europeiska operatören funderar också på att importera flera flygplan till Ryssland för inrikesflyg. Enligt Vladimir Kodintsev utförs cirka 40% av all trafik på marknaden i ryska kunders intresse i Ryssland, men ett antal hinder hindrar ägarna från att sätta sina flygplan i det ryska registret. ”Ägarna själva vill inte göra detta, för det första, för de måste visa sitt namn överallt, och för det andra, för genom att placera ett flygplan i Ryssland berövas du möjligheten att finansiera inköpet i västra banker, och detta förändrar situationen radikalt. Hittills är skyldigheterna i dag desamma som de var. Det finns inga instruktioner från lag till genomförande, förklarar Kodintsev. Han ser sin uppgift att övervinna misstro hos ryska kunder i sådana system. Det förväntas dock att Flight Solutions kommer att vara mer förståeligt för ryssar än fraktionerade ägandeprogram, eftersom projektet skapades av ett europeiskt företag med fokus på den ryska marknaden. Dessutom kan man hoppas att den ryska ”oligark-luftfarten” gradvis förvärvar affärsfunktioner.
Källa: ATO
