Với tất cả các mô hình kinh doanh dường như đa dạng được thực hiện bởi các nhà khai thác hàng không kinh doanh, khách hàng của họ về cơ bản được chia thành hai loại: chủ sở hữu máy bay và những người đặt mua vé máy bay. Quyền sở hữu theo phân đoạn, khối đồng hồ và các biến thể khác của sơ đồ cơ bản thứ nhất hoặc thứ hai ở Nga bắt đầu khó khăn – việc có máy bay của riêng bạn vẫn chỉ là một chỉ báo trạng thái, điều này không thuận tiện để tiết kiệm. Tuy nhiên, hoạt động ngày càng tăng của các nhà khai thác châu Âu tại thị trường Nga cho thấy tiềm năng của các nhà khai thác sau này còn lâu mới cạn kiệt. Dự trữ ước tính bao gồm các doanh nhân “cấp hai”, những người mà một chuyến bay thuê không còn có lãi, và một chiếc máy bay tư nhân chưa có lãi. Nhà khai thác VistaJet của Châu Âu đang nhắm đến đối tượng khách hàng này. Vào tháng 9, công ty đã công bố kế hoạch mở rộng sang thị trường vận tải kinh doanh của Nga, nơi các đại diện bán hàng địa phương đã được bổ nhiệm. Đồng thời, theo đại diện công ty, mô hình kinh doanh của họ không liên quan gì đến quyền sở hữu máy bay theo phân đoạn nổi tiếng.
Ý tưởng rằng một người càng giàu thì họ càng có thể đếm được tốt hơn, đã thúc đẩy các nhà khai thác hàng không kinh doanh phát minh ra các tương tác với khách hàng ngày càng phức tạp hơn. Một mặt, việc giảm ít nhất một khoản chi phí dịch vụ nhỏ nhưng hợp lý là cơ hội để chuyển hướng khách hàng khỏi các đối thủ cạnh tranh hoặc mở rộng cơ sở khách hàng bằng cách liên quan đến tầng lớp xã hội mới. Những nỗ lực này là chính đáng, bởi vì với bất kỳ sự tăng trưởng nào của thị trường, số lượng người sử dụng tiềm năng của các dịch vụ hàng không kinh doanh vẫn là hữu hạn. Mặt khác, các nhà khai thác quan tâm đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động của họ, vì thu nhập của họ phụ thuộc trực tiếp vào điều này. Và có chỗ để cải thiện: do các chương trình không hiệu quả, khoảng 30% các chuyến bay hàng không kinh doanh còn trống, tức là các chuyến phà được thực hiện để giao máy bay cho khách hàng.
Tình hình này đặc biệt điển hình đối với thị trường Nga. Một phần là do hệ thống bán thuê chuyến không hoàn hảo, nhưng lý do chính, tất nhiên, là phần lớn đội bay của các nhà khai thác thuộc về các chủ sở hữu tư nhân và nằm bên ngoài Nga, vì vậy các chuyến bay đến Moscow từ một sân bay có trụ sở ở châu Âu là chắc chắn xảy ra. Tất nhiên, trong số đó có ít hơn nếu chủ nhân của chiếc máy bay chỉ sử dụng cho việc di chuyển của riêng mình, không cho phép công ty quản lý vận hành chiếc xe trên các chuyến bay thuê. Tuy nhiên, điều này hoàn toàn không có lợi cho nhà điều hành – không thể kiếm được hơn 15-16 nghìn euro mỗi tháng từ việc quản lý. Và một chiếc máy bay nhàn rỗi chỉ mang lại tổn thất cho chủ sở hữu. Vì vậy, tốt hơn là có thể bán thời gian rảnh từ hành khách chính, trong khi chuyển chi phí phà sang khách thuê tàu, điều này làm tăng gấp đôi chi phí thuê tàu trung bình. Theo quy định, các nhà khai thác đang do dự trong việc mua đội bay của riêng họ, vì các khoản đầu tư lớn đi kèm với rủi ro cao trong trường hợp nhu cầu giảm.
Các công ty đang cố gắng giải quyết vấn đề tối ưu hóa này thông qua nhiều chương trình tương tác với khách hàng. Từ “giải pháp” thường xuất hiện trong tên của các chương trình này. Nhưng thật khó để làm ngạc nhiên khách hàng sành sỏi ngày nay bằng một quyết định khác: trong hầu hết các trường hợp, anh ta không quan tâm đến bao bì đẹp, mà quan tâm đến hiệu quả kinh tế và sự minh bạch trong quan hệ với nhà điều hành.
Được thành lập vào năm 2004, VistaJet ban đầu không có nhiều khác biệt so với hàng chục hãng khác. Sản phẩm Giải pháp Chuyến bay mà hãng cung cấp ngày nay hầu như không phải là duy nhất. Vladimir Kodintsev, phó chủ tịch cấp cao VistaJet đại diện cho công ty tại Nga cho biết: “NetJets và TAG đã cung cấp một sản phẩm như vậy, nhưng VistaJet nói rằng nó sẽ minh bạch hơn và với các điều kiện dễ chấp nhận hơn. đội máy bay khổng lồ. “
Hơn cả Aeroflot
Khách hàng của VistaJet hoàn toàn có cảm nhận về chiếc máy bay của riêng họ và không cần phải đưa nó vào bảng cân đối kế toán của công ty họ.
Trên thực tế, những điểm mấu chốt này là giải pháp để giảm tỷ trọng các chuyến phà xuống còn 5% – hay nói cách khác là đưa hiệu suất khai thác đội tàu lên 95%. Theo Kodintsev, ở chế độ thuê bao, thời gian bay trung bình hàng năm của mỗi máy bay là khoảng 1.200 giờ. Trong 12 tháng qua, máy bay VistaJet đã bay khoảng 8.000 giờ vì lợi ích của khách hàng Nga, trung bình ba lần cất cánh hoặc hạ cánh tại Moscow. ngày. Chủ tịch VistaJet Thomas Flohr nói: “Bạn không thể làm điều đó với 5 chiếc máy bay vì với 50 chiếc, bạn sẽ gần gũi hơn với khách hàng”. Số lượng đội bay của VistaJet thay đổi hàng tháng và từ 30 chiếc ban đầu vào năm 2012 sẽ tăng lên 94 chiếc với độ tuổi trung bình không quá 3 năm. Hơn nữa, không giống như hầu hết các nhà khai thác, đội bay này ban đầu thuộc sở hữu của công ty. Vào tháng 7, VistaJet đã ký một thỏa thuận với Bombardier để mua lại Skyjet International, chi nhánh thuê tàu ở châu Âu của nhà sản xuất máy bay Canada, và một đơn đặt hàng đồng thời trị giá 1,2 tỷ đô la cho 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR và 11 Learjet 85, cũng như một lựa chọn cho 25 máy bay khác. …
Kodintsev nói: “Số lượng chương trình được thiết kế (90 máy bay) là rất nhiều, nhiều hơn cả Aeroflot hiện nay”. Nhưng chương trình sẽ hoạt động. Ban lãnh đạo cấp cao của VistaJet là các nhà kinh tế học và việc tính toán đã được thực hiện chính xác “. Đội bay lớn cho phép máy bay có trụ sở trên khắp châu Âu, bao gồm cả ở Matxcova; do đó, tỷ lệ chạy rỗng được giảm thiểu. Do đó, khách hàng chỉ trả tiền cho thời gian anh ta lên máy bay. “Chi phí cho một giờ bay của VistaJet cao hơn so với chi phí danh nghĩa của một giờ bay trên thuê bao thông thường. Nhưng khác biệt là khi mua thuê bao, khách hàng sẽ thanh toán cho chuyến bay khứ hồi trong mọi trường hợp, ở đây chỉ là thời gian trên máy bay. được thanh toán. Ví dụ: chặng trống (trống chuyến bay được bán với giá gốc. – ATO lưu ý) từ Nice đến Moscow, một công ty phát triển bán với giá 22 nghìn euro. Một chuyến bay VistaJet trên cùng một tuyến đường có giá khoảng 32 nghìn euro. Nhưng chặng trống là một vấn đề may rủi, và một hợp đồng thuê tàu thông thường trên thị trường có giá 44-45 nghìn euro. Tức là, mức giá 32 nghìn euro rơi vào khoảng giữa giá trống và thuê tàu thông thường, và nếu khách hàng Kodintsev giải thích.
Cái nào là của bạn?
Challenger 605 là một trong những loại máy bay chính trong đội bay VistaJet; công ty đã đặt hàng thêm 11 chiếc loại này.
Tăng hiệu quả của các chương trình thuê tàu bằng cách tăng đội tàu là một thủ thuật nhỏ. Điều này không làm cho việc làm việc với danh mục chủ sở hữu trở nên dễ dàng hơn, và chính danh mục này là cơ sở của ưu đãi VistaJet. Ba chương trình được thiết kế cho những khách hàng có nhu cầu và khả năng khác nhau: Tư cách thành viên, Quyền sở hữu và Quan hệ đối tác. Trong chương trình đầu tiên, khách hàng mua số giờ bay cố định trong năm với giá cố định. Trong chương trình Quyền sở hữu, một khách hàng mua một chiếc máy bay vẫn còn trong đội bay và được vận hành bởi VistaJet. Hơn nữa, nếu chủ sở hữu của chiếc máy bay bay 200 giờ một năm và thời gian còn lại của máy bay được vận hành trên thuê bao, thì chi phí cho một giờ bay trên chiếc Learjet 60XR của anh ta sẽ là một khoản tiền không thể so sánh được là 360 euro.
Chương trình Đối tác được thiết kế cho những khách bay thường xuyên (100 đến 400 giờ mỗi năm) và máy bay vẫn là của riêng công ty vì một số khách hàng nhận thấy việc giữ máy bay trên VistaJet có lợi hơn là của họ. “Hệ thống của chúng tôi rất đơn giản và minh bạch – Thomas Flohr nhận xét – Chúng tôi mời khách hàng quyết định xem ai sẽ sở hữu chiếc máy bay: anh ta hay chúng tôi. Sau đó, sau khi chọn loại máy bay, nhu cầu hàng năm của khách hàng về số giờ bay được tính trong mà chi phí đã thỏa thuận trước đó của một giờ bay được nhân với số giờ bay – không tính phí quản lý hàng tháng, giá cố định, chi phí bảo trì, bãi đậu xe, kho chứa máy bay, v.v. Khách hàng, đặc biệt là ở Nga, có trình độ học vấn và tinh vi, và họ mệt mỏi với danh sách dài các chi phí bổ sung. Ví dụ, với chuyến bay hàng năm tối thiểu là 100 giờ trên Learjet 60XR theo chương trình Đối tác, chi phí cho một giờ bay sẽ là 5.900 euro, rẻ hơn 20-25% so với mức trung bình trên thị trường . “
Kết quả này đạt được nhờ vào phát minh chính của những người sáng lập VistaJet: tất cả các máy bay đều giống nhau (tất nhiên, trong giới hạn của loại), cùng một lớp sơn, với các cabin và thiết bị thống nhất. Khi mua máy bay, khách hàng có thể chắc chắn rằng một chiếc ô tô màu bạc với dải băng đỏ bên hông, với khoang hành khách quen thuộc, sẽ luôn đợi mình ở sân bay, nhưng việc ghi nhớ số đăng ký máy bay là vô ích – đây là một trong những một tá máy bay loại này trong đội bay của nhà khai thác.
Sang trọng giá cả phải chăng
Flor giải thích: “Những người cần di chuyển từ điểm A đến điểm B thì sử dụng máy bay điều lệ. – Nếu chúng ta so sánh chúng với các chuyến bay thông thường, tôi sẽ so sánh chúng với hành khách của EasyJet hoặc Ryanair. Nhưng sau đó có những người bay độc quyền Singapore Airlines hoặc Lufthansa, bởi vì các công ty này cung cấp sản phẩm đặc biệt của riêng họ, dịch vụ chất lượng cao có thể dự đoán được. Trong ngành hàng không kinh doanh, không ai tạo ra sản phẩm tương tự như Lufthansa. Khách hàng của chúng tôi không phải là người có đủ khả năng mua một chuyến bay, mà là người, trong về nguyên tắc, có thể mua máy bay, nhưng vì lý do kinh tế hoặc vì giá nhân công cao nên không muốn làm việc này. Chúng tôi cung cấp toàn bộ trải nghiệm sở hữu máy bay với mức trả cho mỗi giờ bay với mức giá minh bạch và hợp lý. “ Tùy chọn này (trái ngược với quyền sở hữu theo tỷ lệ) giúp tiết kiệm thời gian bay cho các hoạt động thuê chuyến, do đó bù đắp chi phí hoạt động, Flora nói. Thực tế là trong kế hoạch sở hữu theo tỷ lệ của các nhà khai thác lớn nhất, có tới 8-10 khách hàng đóng vai trò là đồng sở hữu của một máy bay, tất cả đều mong đợi được giao máy bay đảm bảo vào thời điểm họ cần, điều này quyết định một số lượng lớn của các chuyến phà. VistaJet cung cấp dịch vụ giao máy bay đảm bảo cho không quá bốn khách hàng trên mỗi máy bay. Tuy nhiên, theo quan sát của các chương trình thực tế của Nga, máy bay thường được mua để sở hữu theo phân đoạn “cho hai người” – nếu không sẽ khó đạt được sự tin cậy cần thiết giữa các đối tác.
Dự trữ của Nga Tuy nhiên, các hãng vận chuyển có tâm lý Nga, với tất cả các lợi thế về giá, sẽ bối rối bởi một số điều trừu tượng coi máy bay là tài sản, vì nói đúng ra, một khách hàng của VistaJet đã mua máy bay không thể chỉ tay vào bảng đã bay. vào cho anh ta và nói: “Cái này là của tôi.” Rất có thể, chiếc máy bay này không phải của anh ta, mặc dù tất nhiên, nó hoàn toàn giống nhau. Kodintsev thừa nhận: “Thị trường Nga không chấp nhận lắm những kế hoạch phức tạp.“ Nếu ở châu Âu và châu Mỹ, quyền sở hữu theo từng phần là thứ tự của mọi thứ, thì ở Nga, người ta đã quen với việc một người giàu có thể mua một chuyến bay hoặc một chiếc máy bay. , anh ta không cần phải tìm kiếm một lựa chọn kinh tế hơn. Hợp đồng với VistaJet quy định rằng sẽ không có máy bay tư nhân có số đuôi riêng. Nếu bạn muốn một chiếc cá nhân, hãy mua một chiếc cá nhân. Nhưng càng nhiều người càng thỏa hiệp nguyên tắc sở hữu, anh ta càng có nhiều cơ hội kiếm được. Giải pháp bay đang được triển khai đồng thời ở Châu Âu, Nga và Trung Đông. Nó được chia thành phần châu Âu (châu Âu, các nước Baltic, Ukraine, Moscow và St.Petersburg) và khu vực Đông Nam Á, nơi một phần của công viên sẽ sớm được di dời khỏi châu Âu.
Những người đứng đầu nhà khai thác châu Âu cũng đang suy nghĩ về việc nhập khẩu một số máy bay đến Nga cho các chuyến bay nội địa. Theo Vladimir Kodintsev, khoảng 40% lưu lượng truy cập trên thị trường vì lợi ích của khách hàng Nga được thực hiện ở Nga, nhưng một số trở ngại khiến các chủ sở hữu không thể đưa máy bay của họ vào sổ đăng ký của Nga. “Bản thân các chủ sở hữu không muốn làm điều này, thứ nhất, bởi vì họ sẽ phải hiển thị tên của họ ở khắp mọi nơi, và thứ hai, bởi vì bằng cách đặt một chiếc máy bay ở Nga, bạn bị tước cơ hội tài trợ cho việc mua hàng tại các ngân hàng phương Tây, và điều này Kodintsev giải thích rằng cho đến nay, các nhiệm vụ vẫn như cũ. Không có hướng dẫn nào, từ luật đến việc thực hiện, “Kodintsev giải thích. Anh ta thấy nhiệm vụ của mình trong việc vượt qua sự ngờ vực của khách hàng Nga trong những kế hoạch như vậy. Tuy nhiên, dự kiến rằng Flight Solutions sẽ dễ hiểu hơn đối với người Nga hơn là các chương trình sở hữu phân đoạn, vì dự án được tạo ra bởi một công ty châu Âu tập trung vào thị trường Nga. Ngoài ra, người ta có thể hy vọng rằng “nhà tài phiệt-hàng không” Nga đang dần có được các tính năng kinh doanh.
