Aviația privată pare a fi un segment închis. Într-adevăr, acest domeniu necesită confidențialitate, profesionalism și, bineînțeles, nu iartă greșelile. Olga Akatieva, fondatoarea Global Group Business aviation & Concierge, vorbește despre piața aviației private, realitățile și perspectivele sale.
Înființarea unei companii
Până în 2013 am lucrat ca broker de aviație. Printre responsabilitățile mele a fost căutarea unei aeronave la cerere, pregătirea acesteia și controlul zborului. Întrucât mă aflam în interiorul sistemului și am văzut solicitările clienților, am înțeles ce servicii pot fi adăugate pentru a obține loialitate și mai mare a clienților.
Conducerea companiei nu a reacționat la inițiativa mea cu entuziasm și nu a considerat necesar să ia în considerare oportunități de îmbunătățire a serviciului atunci când afacerea funcționa deja. Drept urmare, mi-am dat seama că vreau să iau eu astfel de decizii și să nu intru în negocieri dificile pentru a deveni și mai bun.
Prin urmare, în 2013 am creat Global Group business aviation & concierge. Conform ideii mele, compania ar trebui să fie nu doar un broker de aviație, ci un serviciu de concierge care este capabil să închidă atât cererile de bază, cât și cererile suplimentare ale clienților. După cum sa dovedit mai târziu, am creat o nouă nișă foarte solicitată.
Investiția inițială în înființarea companiei a fost de aproximativ 300.000 RUB. Le-am cheltuit pentru înregistrarea unui SRL, închirierea unui birou, costurile inițiale ale personalului și lansarea unui site web.
Deschiderea companiei a fost facilitată de faptul că nu a trebuit să căutăm publicul țintă – am lucrat cu clienții mei obișnuiți. Cuvântul din gură a ajutat la obținerea altora noi – ni s-a recomandat cu nota „ei pot rezolva orice cerere legată de zbor”.
Am obținut al doilea val de clienți noi cu vânzări reci, care funcționează bine cu publicul țintă. Așa am format un grup de clienți fideli.
A fost foarte dificil să aduni o echipă bună la început.
Pentru a fi sincer, personalul este una dintre cele mai grele povești din toate timpurile. Aproape totul trebuie învățat independent.
Specificul profesiei noastre este de așa natură încât depinde mult de calitățile personale ale unei persoane. Prin urmare, căutarea personalului este un proces complex separat, aici este exclusiv selecție manuală, pe care nu o pot încredința cuiva.
Când angajez un angajat, îi evaluez rețelele de socializare, deoarece acestea pot afecta și reputația mea, pun întrebări personale pentru a înțelege cum o persoană este atentă la detalii, flexibilă în luarea deciziilor.
Principalul criteriu este totalitatea competențelor profesionale și a calităților sale personale ale unei persoane, deoarece în afacerea noastră există o mulțime de comunicare personală cu un client, iar costul unei greșeli este extrem de ridicat.
Când aplic pentru un loc de muncă, simpatizez cu tinerii profesioniști, dar există o tendință neplăcută, care s-a intensificat abia recent – mulți dintre ei nu văd și nu vor să-și vadă viitorul și să câștige bani. Libertatea și creativitatea sunt mai importante pentru ei și în aceste două concepte pur și simplu nu investesc!
La angajați, prețuiesc munca grea, devotamentul, dragostea pentru mine și viața mea, dorința de a dobândi noi cunoștințe și de a îmbunătăți abilitățile.
Calitățile personale sunt grozave, dar mai bune atunci când lucrează împreună cu cele profesionale. Cred că a fi o persoană bună nu este suficient pentru a fi un angajat bun. Prin urmare, uneori a trebuit să-mi iau rămas bun de la oamenii care îmi plăceau omenesc, dar nu știau cum sau nu doreau să lucreze.
De asemenea, în munca noastră este extrem de important ca un angajat să poată ieși cu ușurință dintr-o situație de conflict și să ia la momentul potrivit decizia necesară.
Efectuăm căutarea principală de recrutare pe site-uri specializate, agenții de recrutare, precum și printre prieteni și la recomandarea colegilor. Acum echipa noastră este:
manageri care se ocupă de avioane,
angajații echipei de turism,
specialiști în servicii de concierge,
manageri de zbor,
specialiști care se ocupă cu logistica pasagerilor,
angajații care asigură munca biroului,
contabilitate,
Specialiști IT.
Cum funcționează afacerea
Această piață este structurată după cum urmează: există un grup de brokeri de aviație. Astăzi sunt aproximativ 200 dintre ei în Rusia și sunt aproximativ 20 de mari, de fapt, toate aceste companii sunt angajate în administrarea instanțelor private.
Aproape toate avioanele sunt fie deținute de persoane sau organizații, fie deținute de companii aeriene. Majoritatea avioanelor de afaceri au sediul la Moscova, cel mai popular aeroport este Vnukovo-3, cele mai puțin ocupate sunt Sheremetyevo și Domodedovo.
Când mi-am început afacerea, pe piață erau semnificativ mai puține companii. Acum situația s-a schimbat, iar numărul de jucători s-a dublat. Dar mulți pleacă repede, neputând rezista competiției.
Unii oameni cred că aceasta este o afacere simplă, dar este o iluzie. De fapt, această zonă necesită o structură foarte clară, implicare 24/7, precum și o mulțime de nuanțe diferite. Este foarte important să țineți degetul pe puls, să mențineți relații și să monitorizați situația externă. Deoarece piața este parțial închisă, este dificil pentru începători să facă acest lucru.
Trebuie remarcat faptul că în ultimul timp acest segment a scăzut semnificativ – simțim o scădere și o scădere a bugetelor. De exemplu, pentru Anul Nou, cu 40% mai puține zboruri au decolat. De ce este necunoscut.
Acest lucru nu ne-a afectat în niciun fel, ci doar că clienții noștri au început să fie mai atenți la costuri și au devenit mai raționali. După sărbători, dinamica a crescut din nou și totul a revenit din nou la indicatorii noștri așteptați. Acum planificăm activ vara.
Costul zborului constă în costuri fixe și variabile. Variabilele sunt taxe de aeroport, combustibil, permise, rezerve, sunt 70-75% din prețul unei ore. Categoria permanentă include cheltuielile pentru echipaj, asigurări etc.
Cele mai populare destinații de astăzi sunt Nisa, Pisa, Geneva, Milano, Ibiza, Londra și Sochi, iar dacă vorbim despre zboruri mai lungi, atunci Maldive, Seychelles și America. Aș dori, de asemenea, să menționez că în ultimii ani, insulele grecești, de exemplu, Mykonos, Africa și alte destinații exotice, au început să câștige o mare popularitate.
În aviația de afaceri, există conceptul de picior gol, sau „umăr gol”. Înseamnă un zbor fără pasageri de la aeroportul de origine după un zbor finalizat sau, dimpotrivă, o apropiere către un pasager de pe un alt aeroport. Pentru a reduce costul unor astfel de zboruri goale, operatorii le-au introdus pe piață cu o reducere de 20 până la 70%, de care mulți pasageri din aviația de afaceri adoră să profite.
Multe companii și familii zboară în acest fel, deoarece este foarte convenabil. Puteți fi sigur că vă vor aștepta, dacă se întâmplă ceva, va fi organizată livrarea de mâncare de la restaurantul dvs. preferat. Și, desigur, există un mare plus în faptul că nu există străini în avion și poți petrece confortabil acest timp cu cei dragi sau rezolva orice problemă de muncă.
Lucrați cu clienții
Astăzi clienții noștri sunt persoane fizice și corporații. În termeni procentuali, acestea sunt împărțite aproape în mod egal.
Dacă luăm în considerare piața în ansamblu, atunci este destul de specifică și dă naștere la multe mituri din jurul ei. Cea mai comună este că este foarte scump să zbori cu un avion privat. Dar costul închirierii unui avion privat este comparabil cu biletele de clasă business pentru două familii sau o companie mică.
De exemplu, este mai profitabil pentru corporații să comande un avion privat sub conducerea lor – mai des se dovedește a fi mai ieftin, în plus, este o oportunitate excelentă pentru negocieri.
Lucrăm 24/7 și putem aranja o plecare la două ore după confirmarea aeronavei. În această afacere, principala dificultate constă în faptul că multe lucruri nu depind de tine. Prin urmare, este vital să lucrați în detaliu la fiecare etapă, nuanță și serviciu. Sarcina mea este de a urmări fiecare pas al întregii echipe. Eu însumi vă rog să mă ghidați de-a lungul traseului așa cum ați lua un client.
Când căutăm o anumită aeronavă, solicităm informații despre navele disponibile și le analizăm. Alegem placa cu prețul și anul de fabricație potrivite pentru noi.
Acesta este un punct fundamental, deoarece avem clienți care zboară pe anumite tipuri de aeronave și, dacă nu sunt disponibile, încercăm să găsim o opțiune similară sau să-l convingem pe client să se schimbe cu un alt tip de aeronavă, dar acest lucru este extrem de rar. Există, de asemenea, situații în care trebuie să selectăm un echipaj la cererea clienților noștri.
Suntem întotdeauna gata să îndeplinim totul, chiar și cele mai neobișnuite dorințe ale clientului. Uneori, la cerere, personalizăm placa din Europa. Apoi suntem angajați în aprobarea consiliului, obținerea permiselor, determinarea orei de sosire a aeronavei, alimentarea cu combustibil, încărcarea cu alimente, comandarea unui serviciu de curățenie.
Lucrăm în confidențialitate strictă și este imposibil să aflăm de la noi unde a decolat un anumit avion sau unde a fost avionul pe parcursul unei luni. Nu dezvăluim aceste informații nici măcar rudelor apropiate.
Particularitatea muncii mele este de așa natură încât este dificil să mă surprindă cu o cerere neobișnuită. Și cu ajutorul reținerii de fier, mă descurc aproape în orice situație. Desigur, există și aspecte negative. Aproape toate sunt legate de factorul uman și adesea nu pot fi prezise.
De exemplu, ieri șoferul a făcut o treabă perfectă, dar astăzi soția l-a părăsit și pur și simplu nu poate lucra la nivelul adecvat.
Dar mulți clienți pur și simplu nu dau dreptul să greșească. În astfel de situații, facem totul și chiar ceva mai mult pentru a corecta situația și a arăta cât de important este fiecare client pentru noi.
Personal, exterior, nu reacționez în niciun fel la negativitate și învăț acest lucru poruncii. Ele sunt punctul de siguranță care trebuie să fie obiectiv și calm în orice moment, indiferent de ce se întâmplă afară.
Există, desigur, cereri neobișnuite și situații curioase. De exemplu, de câteva ori fetelor li s-au livrat flori pe o tablă privată. Dar cea mai memorabilă cerere a fost organizarea unei plăci către insulele îndepărtate și găsirea unui operator local care să poată ridica acolo un mormânt pentru clientul nostru.
Promovare
Nu suntem angajați în publicitate ca atare. Cuvântul din gură ne ajută – foarte des suntem sfătuiți prietenilor și colegilor. În mod ciudat, rețelele sociale funcționează cu clienți privați – de multe ori comenzile vin de acolo.
În prezent, vârful activității de zbor cade în ajunul Anului Nou și în toate sărbătorile oficiale. În general, nu simt că piața scade. Cererile de indicații s-au schimbat, acum cele exotice câștigă din ce în ce mai multă popularitate. În acest sens, în următorii doi sau trei ani, intenționez să deschid birouri în Europa sau America.
