{:bg}
С цялото привидно разнообразие от бизнес модели, внедрени от операторите на бизнес авиация, техните клиенти са фундаментално разделени в две категории: собственици на самолети и тези, които поръчват чартъри. Дробната собственост, часовниковите блокове и други вариации на първата или втората основна схема в Русия са трудни за вкореняване – притежаването на собствен самолет все още е индикатор за състояние, което е неудобно за спестяване. Въпреки това нарастващата активност на европейските оператори на руския пазар показва, че потенциалът на последните далеч не е изчерпан. Очакваният резерв се състои от бизнесмени от „втори ешелон“, за които чартърът вече не е печеливш, а частният самолет все още не е печеливш. Европейският оператор VistaJet е насочен към тази категория клиенти. През септември компанията обяви плановете си за разширяване на пазара на руски бизнес транспорт, за който вече са назначени местни търговски представители. В същото време, според представители на компанията, техният бизнес модел няма нищо общо с добре познатата частична собственост на самолета.
Идеята, че колкото по-богат е човек, толкова по-добре може да разчита, подтиква операторите на бизнес авиация да измислят все по-сложни взаимодействия с клиентите. От една страна, предлагането на поне малко, но разумно оправдано намаляване на разходите за услуги е възможност да се отдалечат клиентите от конкурентите или да се разшири клиентската база чрез включване на нов социален слой. Усилията са оправдани, тъй като при всеки ръст на пазара броят на потенциалните потребители на бизнес авиационни услуги все още е ограничен. От друга страна, операторите се интересуват от подобряване на ефективността на своите дейности, тъй като доходът им пряко зависи от това. И има място за подобрение: поради неефективни схеми, около 30% от полетите на бизнес авиацията са празни, тоест фериботни полети, извършени за доставка на самолета до клиента.
Тази ситуация е особено характерна за руския пазар. Отчасти това е свързано с несъвършена система за продажба на чартъри, но основната причина, разбира се, е, че по-голямата част от флота от оператори принадлежи на частни собственици и се намира извън Русия, така че полетите до Москва от летище със седалище в Европа са неизбежни. Разбира се, има по-малко от тях, ако собственикът на самолета го използва само за собствено движение, като не позволява на управляващата компания да управлява колата при чартърни полети. За оператора обаче е напълно нерентабилно – не е възможно да печелите повече от 15-16 хиляди евро на месец от управление. А самолетът на празен ход носи само загуби за собственика. Така че е по-добре да можете да продавате свободното време от основния пътник, като същевременно пренасочвате разходите за ферибот към чартърни клиенти, което удвоява разходите за чартъра средно. По правило операторите се колебаят да закупят собствен флот, тъй като огромни инвестиции са свързани с високи рискове в случай на спад в търсенето.
Компаниите се опитват да разрешат този проблем с оптимизацията чрез различни програми за взаимодействие с клиенти. Думата „решение“ често се появява в името на тези програми. Но е трудно да изненадаме днешния изтънчен клиент с друго решение: в повечето случаи той не се интересува от красивите опаковки, а от икономическата ефективност и прозрачността на отношенията с оператора.
Основана през 2004 г., VistaJet първоначално не се различава много от десетки други. Продуктът Flight Solutions, който предлага днес, едва ли е уникален. „NetJets и TAG предлагат такъв продукт, но VistaJet казва, че той ще бъде по-прозрачен и при по-приемливи условия“, казва Владимир Кодинцев, старши вицепрезидент на VistaJet, представляващ компанията в Русия. По два ключови момента: сложна логистика и огромен самолетен парк. „
Повече от Аерофлот
Клиентите на VistaJet имат пълно усещане за собствения си самолет и не е нужно да го поставят в баланса на фирмата си.
Всъщност тези ключови моменти са решението да се намали делът на фериботните полети до 5% – с други думи, да се увеличи ефективността на експлоатацията на флота до 95%. Според Кодинцев в режим на чартър средното годишно време за полет на самолет е около 1200 часа. През последните 12 месеца самолетите VistaJet са прелетели около 8000 часа в интерес на руските клиенти, излитайки или кацайки в Москва средно три пъти ден. „Необходим е мащаб – казва главният изпълнителен директор на VistaJet Томас Флор. – Не можете да го направите с пет самолета, защото с 50 сте по-близо до клиента.“ Броят на флота на VistaJet се променя всеки месец и от първоначалните 30 самолета до 2012 г. трябва да нарасне до 94 самолета със средна възраст не повече от три години. Освен това, за разлика от повечето оператори, този автопарк първоначално е собственост на компанията. През юли VistaJet подписа споразумение с Bombardier за придобиване на Skyjet International, европейското чартърно подразделение на канадския производител на самолети, и едновременна твърда поръчка за 1,2 Challenger 605, 13 Learjet 60XR и 11 Learjet 85, както и опция за още 25 самолета …
„Номерът, за който е предназначена програмата (90 самолета), е много повече, отколкото има днес“ Аерофлот „, казва Кодинцев.“ Но схемата ще работи. Висшето ръководство на VistaJet е икономист и изчислението е направено правилно. „
Голям флот позволява базирането на самолети в цяла Европа, включително в Москва; по този начин процентът на празните пробези е сведен до минимум. Следователно клиентът плаща само за времето, което прекарва на борда на самолета. „Цената на полетния час на VistaJet е по-висока от условната цена на полетния час при редовен чартър. Но разликата е, че при закупуване на чартър клиентът така или иначе плаща за двупосочния транспорт, тук се заплаща само времето на борда Например празен крак (празен полет, продаван на цена. – бележка на АТО) от Ница до Москва, развита компания продава за 22 хиляди евро. Полетът на VistaJet по същия маршрут струва около 32 хиляди евро. Но празният крак е въпрос на случайност, а редовният чартър за пазара струва 44-45 хил. евро. Тоест се оказва, че цената от 32 хил. евро попада в средата между празен крак и редовен чартър и ако клиентът трябва лети в една посока, тогава това със сигурност е изгодно “, обяснява Кодинцев.
Кое е твое?
Challenger 605 е един от основните типове самолети във флота на VistaJet; компанията е поръчала още 11 от тези самолети.
Повишаването на ефективността на чартърните програми чрез увеличаване на флота е малък трик. Това не улеснява работата с категорията собственици и именно тази категория е в основата на офертата на VistaJet. Три програми са предназначени за клиенти с различни нужди и възможности: Членство, Собственост и Партньорство. В първата програма клиентът купува фиксиран брой летателни часове годишно на фиксирана цена. В програмата за собственост клиентът купува самолет, който остава във флота и се управлява от VistaJet. Освен това, ако собственикът на самолета лети 200 часа годишно, а през останалото време самолетът се експлоатира с чартъри, тогава цената на един полетен час на неговия Learjet 60XR ще бъде несравнима сума от 360 евро.
Програмата за партньорство е предназначена за често пътуващи (100 до 400 часа годишно), а самолетът остава собствено на компанията, тъй като някои клиенти смятат, че е по-изгодно да държат самолета на VistaJet, а не на техния собствен. „Нашата система е проста и прозрачна, – коментира Томас Флор. – Каним клиента да реши кой да притежава самолета: той или ние. След това, след избора на типа самолет, се изчислява годишната нужда на клиента от летателни часове. която предварително договорената цена на полетен час се умножава по броя на полетите – без месечни такси за управление, фиксирани цени, разходи за поддръжка, паркиране, съхранение на хангари и др. Клиентите, особено в Русия, са образовани и усъвършенствани и те са уморени от дълги списъци с допълнителни разходи. Например, при минимален годишен полет от 100 часа на Learjet 60XR по програмата за партньорство, цената на един полетен час ще бъде 5900 евро, което е с 20-25% по-евтино от средното за пазара . „
Този резултат се постига благодарение на основното изобретение на основателите на VistaJet: всички самолети са еднакви (разбира се, в рамките на типа), в една и съща боя, с унифицирани кабини и оборудване. Когато купува самолет, клиентът може да бъде сигурен, че сребърна кола с червена лента отстрани, с позната кабина, винаги ще го чака на летището, но запаметяването на регистрационния номер на самолета е безполезно – това е един от петнадесет самолета от този тип във флота на оператора.
Достъпен лукс
„Хартата се използва от хора, които трябва да преминат от точка А до точка Б, – обяснява Флор. – Ако направим аналогия с редовните полети, бих ги сравнил с пътниците на EasyJet или Ryanair. Но има и такива, които летят изключително Singapore Airlines или Lufthansa, тъй като тези компании предлагат свой собствен специален продукт, предвидима висококачествена услуга. В бизнес авиацията никой не е създал продукт, подобен на Lufthansa. Нашият клиент не е някой, който може да си позволи чартър, а някой, който в по принцип би могъл да купи самолет, но поради икономически причини или поради високи разходи за труд не иска да прави това. Ние предлагаме пълния опит в притежаването на самолет с заплащане на полетен час на прозрачна и справедлива цена. „
Тази опция (за разлика от частичната собственост) спестява полетно време за чартърни операции, като по този начин компенсира оперативните разходи, каза Флора. Факт е, че в частичната схема на собственост на най-големите оператори до 8-10 клиенти действат като съсобственици на един самолет, всички те очакват гарантирана доставка на въздухоплавателно средство в момента, в който се нуждаят от него, което определя голям брой на фериботни полети. VistaJet осигурява гарантирана доставка на самолети за не повече от четирима клиенти на самолет. Както обаче наблюденията на руското риалити шоу, самолетите най-често се купуват за частична собственост „за двама“ – в противен случай е по-трудно да се постигне необходимото доверие между партньорите.
Руски резерват
Въпреки това носителите на руския манталитет, с всички ценови предимства, ще бъдат объркани от някаква абстракция на самолета като собственост, тъй като, строго погледнато, клиент на VistaJet, който е купил самолет, не може да сочи пръст към полета на борда след него и кажете: „Това е мое.“ Най-вероятно този самолет не е негов, въпреки че, разбира се, е абсолютно същият.
„Руският пазар не приема много сложни схеми – признава Кодинцев. – Ако в Европа и Америка частичната собственост е ред на нещата, то в Русия хората са свикнали с факта, че богат човек може да си позволи харта или самолет , той не трябва да търси по-икономичен вариант. Договорът с VistaJet предвижда, че няма да има частен самолет със собствен номер на опашката. Ако искате личен, купете си личен. Но колкото повече човек компрометира принцип на собственост, толкова повече той има възможност да печели. Flight Solutions стартира едновременно в Европа, Русия и Близкия изток. Той е разделен на европейска част (Европа, балтийските държави, Украйна, Москва и Санкт Петербург) и на зона Югоизточна Азия, където част от парка скоро ще бъде преместена от Европа.
Ръководителите на европейския оператор обмислят и внос на няколко самолета в Русия за вътрешни полети. Според Владимир Кодинцев около 40% от целия трафик на пазара в интерес на руски клиенти се осъществява в Русия, но редица препятствия пречат на собствениците да впишат самолетите си в руския регистър. „Самите собственици не искат да правят това, първо, защото те ще трябва да показват името си навсякъде, и второ, защото като поставите самолет в Русия, вие сте лишени от възможността да финансирате покупката в западните банки, а това коренно променя ситуацията.: Досега днес задълженията са същите, както бяха. Няма инструкции, от закона до изпълнението “, обяснява Кодинцев. Той вижда своята задача в преодоляването на недоверието на руските клиенти в подобни схеми. Очаква се обаче Flight Solutions да бъдат по-разбираеми за руснаците от програмите за частична собственост, тъй като проектът е създаден от европейска компания, фокусирана върху руския пазар. Освен това може да се надяваме, че руската „олигарх-авиация“ постепенно придобива бизнес характеристики.
Източник: ATO
