{:cs}
Se vší zdánlivou rozmanitostí obchodních modelů implementovaných provozovateli obchodního letectví jsou jejich zákazníci zásadně rozděleni do dvou kategorií: majitelé letadel a ti, kteří si objednávají charterové lety. Částečné vlastnictví, hodinové bloky a další varianty prvního nebo druhého základního schématu v Rusku se těžko zakořenily – mít vlastní letadlo je stále indikátorem stavu, což je nepohodlné ušetřit. Rostoucí aktivita evropských operátorů na ruském trhu nicméně naznačuje, že jejich potenciál není zdaleka vyčerpán. Odhadovanou rezervu tvoří podnikatelé z „druhého stupně“, pro něž charter již není rentabilní a soukromé letadlo zatím rentabilní. Na tuto kategorii zákazníků se zaměřuje evropský operátor VistaJet. V září společnost oznámila plány na expanzi na ruský trh obchodní dopravy, pro který již byli jmenováni místní obchodní zástupci. Současně podle zástupců společnosti nemá jejich obchodní model nic společného se známým částečným vlastnictvím letadel.
Představa, že čím je člověk bohatší, tím lépe se počítá, vybízí operátory obchodního letectví k vymýšlení stále sofistikovanějších interakcí se zákazníky. Na jedné straně je nabídka alespoň malého, ale přiměřeně oprávněného snížení nákladů na služby příležitostí odvést zákazníky od konkurence nebo rozšířit klientskou základnu zapojením nové sociální vrstvy. Úsilí je oprávněné, protože při jakémkoli růstu trhu je počet potenciálních uživatelů služeb obchodní letecké dopravy stále konečný. Na druhé straně mají operátoři zájem na zvýšení efektivity svých činností, protože na tom přímo závisí jejich příjem. A je tu prostor pro zlepšení: kvůli neúčinným schématům je asi 30% letů pro obchodní letectví prázdných, to znamená lety trajektem prováděným za účelem dodání letadla zákazníkovi.
Tato situace je typická zejména pro ruský trh. Částečně je to spojeno s nedokonalým systémem charterového prodeje, ale hlavním důvodem je samozřejmě to, že většina flotily operátorů patří soukromým vlastníkům a nachází se mimo Rusko, takže lety do Moskvy z letiště se sídlem v Evropě jsou nevyhnutelné. Samozřejmě je jich méně, pokud je majitel letadla používá pouze pro svůj vlastní pohyb, což neumožňuje správcovské společnosti provozovat auto na charterových letech. Pro provozovatele je to však zcela nerentabilní – na správě není možné vydělat více než 15–16 tisíc eur měsíčně. A nečinné letadlo přináší majiteli jen ztráty. Je tedy lepší umět prodat volný čas od hlavního cestujícího a zároveň přesunout náklady na trajekty na zákazníky charterové dopravy, což v průměru zdvojnásobí cenu charterové dopravy. Provozovatelé zpravidla váhají s nákupem vlastního vozového parku, protože obrovské investice jsou spojeny s vysokými riziky v případě poklesu poptávky.
Společnosti se snaží tento problém s optimalizací vyřešit pomocí různých programů interakce se zákazníky. V názvu těchto programů se často objevuje slovo „řešení“. Je však obtížné překvapit dnešního sofistikovaného zákazníka dalším rozhodnutím: ve většině případů ho nezajímají krásné obaly, ale ekonomická efektivita a transparentnost vztahů s provozovatelem.
Společnost VistaJet, založená v roce 2004, se zpočátku příliš nelišila od desítek dalších. Produkt Flight Solutions, který dnes nabízí, je stěží jedinečný. „NetJets a TAG takový produkt nabídli, ale VistaJet říká, že bude transparentnější a za přijatelnějších podmínek,“ říká Vladimír Kodintsev, senior viceprezident společnosti VistaJet zastupující společnost v Rusku. Ve dvou klíčových bodech: sofistikovaná logistika a obrovská flotila letadel. “
Více než Aeroflot
Zákazníci systému VistaJet mají úplnou představu o svém vlastním letadle a nemusí to uvádět v rozvaze své firmy.
Tyto klíčové body jsou ve skutečnosti řešením, jak snížit podíl trajektových letů na 5% – jinými slovy, zvýšit provozní účinnost flotily na 95%. Podle Kodintseva je v charterovém režimu průměrná roční doba letu na letadlo přibližně 1200 hodin. Za posledních 12 měsíců nalieta letadla VistaJet v zájmu ruských zákazníků zhruba 8 000 hodin, přičemž vzlet nebo přistání v Moskvě průměrně třikrát den. „Chce to měřítko,“ říká generální ředitel VistaJet Thomas Flohr. „S pěti letadly to nezvládnete, protože s 50 jste blíže zákazníkovi.“ Počet flotil VistaJet se každý měsíc mění a z původních 30 letadel do roku 2012 by měl růst na 94 letadel s průměrným věkem nepřesahujícím tři roky. Navíc, na rozdíl od většiny operátorů, je tento vozový park původně ve vlastnictví společnosti. V červenci podepsal VistaJet dohodu se společností Bombardier o koupi Skyjet International, evropského charterového ramene kanadského výrobce letadel, a současnou pevnou objednávku 1,2 miliardy $ na 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR a 11 Learjet 85, stejně jako opci dalších 25 letadel. …
„Číslo, pro které je program určen (90 letadel), je mnohem více, než má Aeroflot dnes,“ říká Kodintsev. „Tento režim však bude fungovat. Vrcholový management společnosti VistaJet jsou ekonomové a výpočet byl proveden správně.“
Velká flotila umožňuje základnám letadel po celé Evropě, včetně Moskvy; tedy procento prázdných běhů je minimalizováno. Klient tedy platí pouze za čas, který stráví na palubě letadla. „Náklady na letovou hodinu systému VistaJet jsou vyšší než pomyslné náklady na letovou hodinu na běžném charteru. Rozdíl však spočívá v tom, že při nákupu charteru platí klient zpáteční let tak jako tak, zde se platí pouze čas na palubě Například prázdná noha (prázdný let prodaný za cenu – poznámka ATO) z Nice do Moskvy vyspělá společnost prodává za 22 tisíc eur. Let VistaJet na stejné trase stojí asi 32 tisíc eur. Prázdná noha je však otázka náhody a běžná charterová služba na trhu stojí 44–45 tisíc eur. To znamená, že se ukázalo, že cena 32 tisíc eur spadá doprostřed mezi prázdnou nohu a běžnou charterovou smlouvu, a pokud klient potřebuje létat jedním směrem, pak je to určitě ziskové, “vysvětluje Kodintsev.
Který je tvůj?
Challenger 605 je jedním z hlavních typů letadel ve flotile VistaJet; společnost objednala dalších 11 těchto letadel.
Zvyšování efektivity charterových programů zvyšováním flotily je malý trik. Díky tomu není snadné pracovat s kategorií vlastníků a právě tato kategorie tvoří základ nabídky VistaJet. Tři programy jsou určeny pro klienty s různými potřebami a schopnostmi: členství, vlastnictví a partnerství. V prvním programu si zákazník zakoupí fixní počet letových hodin ročně za pevnou cenu. V programu vlastnictví si zákazník zakoupí letadlo, které zůstane ve flotile a je provozováno společností VistaJet. Navíc, pokud samotný majitel letadla nalieta 200 hodin ročně a zbytek času bude letadlo provozováno na charterových letištích, budou náklady na letovou hodinu na jeho Learjet 60XR neporovnatelnou částkou 360 eur.
Program Partnership je určen pro časté zákazníky (100 až 400 hodin ročně) a letadlo zůstává vlastní, protože pro některé zákazníky je výhodnější ponechat si letadlo na VistaJet než na svém vlastním. „Náš systém je jednoduchý a transparentní, – komentuje Thomas Flohr. – Vyzýváme klienta, aby se rozhodl, kdo bude letadlo vlastnit: on nebo my. Poté, po výběru typu letadla, se vypočítá roční potřeba klienta na letové hodiny. V které se dříve dohodnuté náklady na letovou hodinu vynásobí počtem nalietaných hodin – žádné měsíční poplatky za správu, paušální sazby, náklady na údržbu, parkování, skladování v hangáru atd. Klienti, zejména v Rusku, jsou vzdělaní a sofistikovaní a jsou už vás nebaví dlouhé Seznamy dodatečných nákladů. Například při minimálním ročním letu 100 hodin na stroji Learjet 60XR v rámci Partnerského programu budou náklady na letovou hodinu 5 900 eur, což je o 20–25% levnější než průměr na trhu . “
Tohoto výsledku je dosaženo díky hlavnímu vynálezu zakladatelů VistaJet: všechna letadla jsou stejná (samozřejmě v mezích typu), ve stejném laku, s jednotnými kabinami a vybavením. Při nákupu letadla si klient může být jistý, že na letišti na něj bude vždy čekat stříbrné auto s červenou stužkou na boku se známou kabinou, ale zapamatování registračního čísla letadla je zbytečné – toto je jedno z patnáct letadel tohoto typu ve flotile provozovatele.
Cenově dostupný luxus
„Chartery využívají lidé, kteří se potřebují přestěhovat z bodu A do bodu B,“ vysvětluje Flor. – Pokud nakreslíme analogii s pravidelnými lety, porovnal bych je s cestujícími společností EasyJet nebo Ryanair. Ale pak existují ti, kteří létají výhradně Singapore Airlines nebo Lufthansa, protože tyto společnosti nabízejí svůj vlastní speciální produkt, předvídatelné vysoce kvalitní služby. V obchodním letectví nikdo nevytvořil produkt podobný Lufthansě. Našim klientem není někdo, kdo si může dovolit charter, ale někdo, kdo v v zásadě si mohl koupit letadlo, ale z ekonomických důvodů nebo z důvodu vysokých mzdových nákladů to nechce dělat. Nabízíme plnou zkušenost s vlastnictvím letadla s platbou za letovou hodinu za transparentní a spravedlivou cenu. “
Tato možnost (na rozdíl od částečného vlastnictví) šetří letový čas charterovým operacím, čímž kompenzuje provozní náklady, uvedla Flora. Faktem je, že v systému částečného vlastnictví největších provozovatelů vystupuje jako spoluvlastník jednoho letadla až 8–10 klientů, všichni očekávají garantovanou dodávku letadel v době, kdy ji potřebují, což určuje velký počet trajektových letů. VistaJet poskytuje zaručené dodávky letadel maximálně pro čtyři zákazníky na letadlo. Jak však ukazují pozorování ruské reality show, letadla se nejčastěji kupují za částečné vlastnictví „pro dva“ – jinak je obtížnější dosáhnout potřebné důvěry mezi partnery.
Ruská rezerva
Přesto budou dopravci ruské mentality se všemi cenovými výhodami zmateni určitou abstrakcí letadla jako majetku, protože, přesně řečeno, zákazník VistaJet, který si koupil letadlo, nemůže ukázat prstem na letící desku dovnitř za ním a řekněte: „To je moje.“ S největší pravděpodobností toto letadlo není jeho, i když samozřejmě úplně stejné.
„Ruský trh příliš nepřijímá složitá schémata,“ připouští Kodintsev. „Pokud je v Evropě a Americe částečné vlastnictví v pořádku, pak jsou v Rusku lidé zvyklí na to, že bohatý člověk si může dovolit charter nebo letadlo , nemusí hledat ekonomičtější variantu. Smlouva se společností VistaJet stanoví, že nebude existovat žádné soukromé letadlo s vlastním číslem ocasu. Pokud chcete osobní, kupte si osobní. Čím více však člověk kompromituje princip vlastnictví, tím více má příležitost vydělat. Flight Solutions se spouští současně v Evropě, Rusku a na Středním východě. Je rozdělena na evropskou část (Evropa, pobaltské státy, Ukrajina, Moskva a Petrohrad) a do zóny jihovýchodní Asie, kde bude část parku brzy přemístěna z Evropy.
Vedoucí evropského operátora uvažují také o dovozu několika letadel do Ruska pro vnitrostátní lety. Podle Vladimíra Kodintseva se zhruba 40% veškerého provozu na trhu v zájmu ruských zákazníků provádí v Rusku, ale vlastníkům v tom, aby zapsali svá letadla do ruského rejstříku, brání řada překážek. „Samotní majitelé to nechtějí zaprvé, protože budou muset všude uvádět své jméno, a zadruhé, protože umístěním letadla v Rusku jste připraveni o možnost financovat nákup v západních bankách, a to radikálně mění situaci.: Zatím jsou dnes povinnosti stejné, jaké byly. Neexistují žádné pokyny, od zákona po implementaci, “vysvětluje Kodintsev. Za svůj úkol vidí překonání nedůvěry ruských zákazníků k těmto schématům. Očekává se však, že Flight Solutions bude pro Rusy srozumitelnější než programy částečného vlastnictví, protože projekt vytvořil evropská společnost zaměřená na ruský trh. Kromě toho lze doufat, že ruské „oligarchové letectví“ postupně získává obchodní rysy.
Zdroj: ATO
