{:el}
Με όλη την φαινομενική ποικιλία επιχειρηματικών μοντέλων που εφαρμόζονται από τους φορείς εκμετάλλευσης αεροπορικών εταιρειών, οι πελάτες τους χωρίζονται ουσιαστικά σε δύο κατηγορίες: ιδιοκτήτες αεροσκαφών και εκείνοι που παραγγέλνουν ναυλώσεις. Η κλασματική ιδιοκτησία, τα ρολόγια ρολογιού και άλλες παραλλαγές του πρώτου ή του δεύτερου βασικού σχήματος στη Ρωσία είναι δύσκολο να ριζωθούν – το να έχετε το δικό σας αεροσκάφος εξακολουθεί να αποτελεί ένδειξη κατάστασης, κάτι που είναι άβολο να εξοικονομηθείτε. Ωστόσο, η αυξανόμενη δραστηριότητα των ευρωπαίων φορέων στη ρωσική αγορά δείχνει ότι το δυναμικό των τελευταίων απέχει πολύ από το να εξαντληθεί. Το εκτιμώμενο αποθεματικό αποτελείται από επιχειρηματίες «δεύτερου κλιμάκου», για τους οποίους ο ναύλος δεν είναι πλέον κερδοφόρος και ένα ιδιωτικό αεροπλάνο δεν είναι ακόμη κερδοφόρο. Ο ευρωπαϊκός φορέας VistaJet στοχεύει αυτήν την κατηγορία πελατών. Τον Σεπτέμβριο, η εταιρεία ανακοίνωσε σχέδια για επέκταση στη ρωσική αγορά μεταφορών επιχειρήσεων, για την οποία έχουν ήδη διοριστεί τοπικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων. Ταυτόχρονα, σύμφωνα με εκπροσώπους της εταιρείας, το επιχειρηματικό τους μοντέλο δεν έχει καμία σχέση με τη γνωστή κλασματική ιδιοκτησία του αεροσκάφους.
Η ιδέα ότι όσο πιο πλούσιος είναι ένα άτομο, τόσο καλύτερα μπορεί να μετρήσει, παροτρύνει τους επιχειρηματικούς αερομεταφορείς να εφεύρουν ολοένα και πιο περίπλοκες αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες. Από τη μία πλευρά, η προσφορά τουλάχιστον μιας μικρής αλλά λογικά δικαιολογημένης μείωσης του κόστους υπηρεσίας είναι μια ευκαιρία να απομακρυνθούν οι πελάτες από τους ανταγωνιστές ή να επεκταθεί η πελατειακή βάση με τη συμμετοχή ενός νέου κοινωνικού στρώματος. Οι προσπάθειες είναι δικαιολογημένες, διότι με οποιαδήποτε αύξηση της αγοράς, ο αριθμός των δυνητικών χρηστών των υπηρεσιών αεροπορικών επιχειρήσεων εξακολουθεί να είναι πεπερασμένος. Από την άλλη πλευρά, οι φορείς εκμετάλλευσης ενδιαφέρονται να βελτιώσουν την αποτελεσματικότητα των δραστηριοτήτων τους, καθώς το εισόδημά τους εξαρτάται άμεσα από αυτό. Και υπάρχει περιθώριο βελτίωσης: λόγω αναποτελεσματικών σχεδίων, περίπου το 30% των πτήσεων επαγγελματικής αεροπορίας είναι άδειο, δηλαδή πτήσεις με πλοίο που εκτελούνται για την παράδοση του αεροσκάφους στον πελάτη.
Αυτή η κατάσταση είναι ιδιαίτερα χαρακτηριστική για τη ρωσική αγορά. Εν μέρει, συνδέεται με ένα ατελές σύστημα πωλήσεων ναύλωσης, αλλά ο κύριος λόγος, φυσικά, είναι ότι το μεγαλύτερο μέρος του στόλου των φορέων εκμετάλλευσης ανήκει σε ιδιώτες και βρίσκεται εκτός της Ρωσίας, οπότε οι πτήσεις προς τη Μόσχα από ένα αεροδρόμιο που εδρεύει στην Ευρώπη είναι αναπόφευκτα. Φυσικά, υπάρχουν λιγότερα από αυτά εάν ο ιδιοκτήτης του αεροπλάνου το χρησιμοποιεί μόνο για τη δική του κίνηση, χωρίς να επιτρέπει στην εταιρεία διαχείρισης να χειρίζεται το αυτοκίνητο σε πτήσεις τσάρτερ. Ωστόσο, είναι εντελώς μη κερδοφόρο για τον χειριστή – δεν είναι δυνατόν να κερδίσετε περισσότερα από 15-16 χιλιάδες ευρώ το μήνα στη διαχείριση. Και ένα ρελαντί αεροπλάνο φέρνει μόνο απώλειες στον ιδιοκτήτη. Επομένως, είναι καλύτερα να μπορείτε να πουλάτε τον ελεύθερο χρόνο από τον κύριο επιβάτη, μεταφέροντας παράλληλα το κόστος των πλοίων στους πελάτες ναύλωσης, πράγμα που διπλασιάζει το κόστος του ναύλου κατά μέσο όρο. Κατά κανόνα, οι φορείς εκμετάλλευσης διστάζουν να αγοράσουν το δικό τους στόλο, καθώς οι τεράστιες επενδύσεις συνδέονται με υψηλούς κινδύνους σε περίπτωση μείωσης της ζήτησης.
Οι εταιρείες προσπαθούν να λύσουν αυτό το πρόβλημα βελτιστοποίησης μέσω μιας ποικιλίας προγραμμάτων αλληλεπίδρασης πελατών. Η λέξη “λύση” εμφανίζεται συχνά στο όνομα αυτών των προγραμμάτων. Αλλά είναι δύσκολο να εκπλήξει τον σημερινό εξελιγμένο πελάτη με μια άλλη απόφαση: στις περισσότερες περιπτώσεις δεν ενδιαφέρεται για την όμορφη συσκευασία, αλλά για την οικονομική αποδοτικότητα και τη διαφάνεια των σχέσεων με τον χειριστή.
Ιδρύθηκε το 2004, το VistaJet αρχικά δεν διέφερε πολύ από δεκάδες άλλα. Το προϊόν Flight Solutions που προσφέρει σήμερα είναι σχεδόν μοναδικό. “Η NetJets και η TAG έχουν προσφέρει ένα τέτοιο προϊόν, αλλά η VistaJet λέει ότι θα είναι πιο διαφανής και με πιο αποδεκτούς όρους”, λέει ο Vladimir Kodintsev, ανώτερος αντιπρόεδρος της VistaJet που εκπροσωπεί την εταιρεία στη Ρωσία. Σε δύο βασικά σημεία: εξελιγμένη εφοδιαστική και τεράστιος στόλος αεροσκαφών. “
Περισσότερα από το Aeroflot
Οι πελάτες της VistaJet έχουν την πλήρη αίσθηση του δικού τους αεροσκάφους και δεν χρειάζεται να το βάλουν στον ισολογισμό της εταιρείας τους.
Αυτά τα βασικά σημεία, στην πραγματικότητα, είναι η λύση να μειωθεί το μερίδιο των πτήσεων με φέρι στο 5% – με άλλα λόγια, να αυξηθεί η αποτελεσματικότητα λειτουργίας του στόλου στο 95%. Σύμφωνα με τον Kodintsev, σε κατάσταση ναύλωσης, ο μέσος ετήσιος χρόνος πτήσης ανά αεροσκάφος είναι περίπου 1.200 ώρες. Κατά τους τελευταίους 12 μήνες, τα αεροσκάφη VistaJet έχουν πετάξει περίπου 8.000 ώρες προς το συμφέρον των Ρώσων πελατών, απογειώνονται ή προσγειώνονται στη Μόσχα κατά μέσο όρο τρεις φορές. μια μέρα. «Χρειάζεται κλίμακα», λέει ο Διευθύνων Σύμβουλος της VistaJet Thomas Flohr. «Δεν μπορείς να το κάνεις με πέντε αεροπλάνα, γιατί με τα 50, είσαι πιο κοντά στον πελάτη». Ο αριθμός των στόλων VistaJet αλλάζει κάθε μήνα και από τα αρχικά 30 αεροσκάφη έως το 2012 αναμένεται να αυξηθεί σε 94 αεροσκάφη με μέση ηλικία όχι μεγαλύτερη των τριών ετών. Επιπλέον, σε αντίθεση με τους περισσότερους χειριστές, αυτός ο στόλος ανήκει αρχικά στην εταιρεία. Τον Ιούλιο, η VistaJet υπέγραψε συμφωνία με την Bombardier για την εξαγορά της Skyjet International, του ευρωπαϊκού ναυλωτή του καναδικού κατασκευαστή αεροσκαφών, και ταυτόχρονη σταθερή παραγγελία 1,2 δισεκατομμυρίων δολαρίων για 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR και 11 Learjet 85, καθώς και μια επιλογή για άλλα 25 αεροσκάφη …
“Ο αριθμός για τον οποίο έχει σχεδιαστεί το πρόγραμμα (90 αεροσκάφη) είναι πολύ, περισσότερο από ό, τι έχει σήμερα η Aeroflot”, λέει ο Kodintsev. “Αλλά το σχέδιο θα λειτουργήσει. Η ανώτατη διοίκηση της VistaJet είναι οικονομολόγοι και ο υπολογισμός έγινε σωστά.”
Ένας μεγάλος στόλος επιτρέπει στα αεροσκάφη να εδρεύουν σε όλη την Ευρώπη, συμπεριλαμβανομένης της Μόσχας. Έτσι, το ποσοστό των κενών διαδρομών ελαχιστοποιείται. Επομένως, ο πελάτης πληρώνει μόνο για το χρόνο που περνά στο αεροσκάφος. “Το κόστος μιας ώρας πτήσης VistaJet είναι υψηλότερο από το πλασματικό κόστος μιας ώρας πτήσης με κανονική ναύλωση. Αλλά η διαφορά είναι ότι κατά την αγορά ναύλωσης, ο πελάτης πληρώνει για το μετ 'επιστροφής ταξίδι ούτως ή άλλως, εδώ πληρώνεται μόνο ο χρόνος επιβίβασης Για παράδειγμα, άδειο πόδι (άδεια πτήσης που πωλείται με κόστος. – Σημείωση ATO) από τη Νίκαια στη Μόσχα μια ανεπτυγμένη εταιρεία πουλάει για 22 χιλιάδες ευρώ. Μια πτήση VistaJet στην ίδια διαδρομή κοστίζει περίπου 32 χιλιάδες ευρώ. Αλλά ένα κενό πόδι είναι τυχαίο, και ένας κανονικός ναύλος για την αγορά κοστίζει 44-45 χιλιάδες ευρώ. Δηλαδή, αποδεικνύεται ότι η τιμή των 32 χιλιάδων ευρώ πέφτει στη μέση μεταξύ ενός κενού σκέλους και ενός κανονικού ναύλου, και εάν ο πελάτης πρέπει να πετάξτε προς μία κατεύθυνση, τότε αυτό είναι σίγουρα κερδοφόρο “, εξηγεί ο Kodintsev.
Ποιο είναι δικό σου?
Το Challenger 605 είναι ένας από τους κύριους τύπους αεροσκαφών του στόλου VistaJet. η εταιρεία έχει παραγγείλει 11 ακόμη από αυτά τα αεροσκάφη.
Η αύξηση της αποτελεσματικότητας των προγραμμάτων ναύλωσης με την αύξηση του στόλου είναι ένα μικρό κόλπο. Αυτό δεν καθιστά εύκολη τη συνεργασία με την κατηγορία κατόχων και αυτή είναι η κατηγορία που αποτελεί τη βάση της προσφοράς VistaJet. Τρία προγράμματα έχουν σχεδιαστεί για πελάτες με διαφορετικές ανάγκες και δυνατότητες: Μέλη, Ιδιοκτησία και Συνεργασία. Στο πρώτο πρόγραμμα, ο πελάτης αγοράζει έναν σταθερό αριθμό ωρών πτήσης ετησίως σε μια σταθερή τιμή. Στο πρόγραμμα Ιδιοκτησίας, ένας πελάτης αγοράζει ένα αεροσκάφος που παραμένει στο στόλο και το χειρίζεται η VistaJet. Επιπλέον, εάν ο ίδιος ο ιδιοκτήτης του αεροσκάφους πετά 200 ώρες το χρόνο και τον υπόλοιπο χρόνο λειτουργίας του αεροσκάφους σε ναυλωτές, τότε το κόστος μιας ώρας πτήσης στο Learjet 60XR του θα είναι ένα ασύγκριτο ποσό 360 ευρώ.
Το πρόγραμμα Συνεργασίας έχει σχεδιαστεί για συχνά αεροσκάφη (100 έως 400 ώρες ετησίως) και το αεροσκάφος παραμένει το δικό της εταιρείας, επειδή ορισμένοι πελάτες το βρίσκουν πιο ευεργετικό να διατηρούν το αεροσκάφος στο VistaJet παρά στο δικό τους. “Το σύστημά μας είναι απλό και διαφανές, – σχολιάζει ο Thomas Flohr. – Καλούμε τον πελάτη να αποφασίσει ποιος θα κατέχει το αεροπλάνο: αυτός ή εμείς. Στη συνέχεια, αφού επιλέξει τον τύπο του αεροσκάφους, υπολογίζεται η ετήσια ανάγκη του πελάτη για ώρες πτήσης. το οποίο το προηγούμενο συμφωνηθέν κόστος μιας ώρας πτήσης πολλαπλασιάζεται με τον αριθμό των ωρών πτήσης – χωρίς μηνιαία τέλη διαχείρισης, σταθερές χρεώσεις, κόστος συντήρησης, στάθμευση, αποθήκευση υπόστεγου κ.λπ. Οι πελάτες, ειδικά στη Ρωσία, είναι μορφωμένοι και εξελιγμένοι κουρασμένος από μεγάλες λίστες πρόσθετων δαπανών. Για παράδειγμα, με ελάχιστη ετήσια πτήση 100 ωρών σε Learjet 60XR στο πλαίσιο του προγράμματος Συνεργασίας, το κόστος μιας ώρας πτήσης θα είναι 5.900 ευρώ, το οποίο είναι 20-25% φθηνότερο από το μέσο όρο της αγοράς “
Αυτό το αποτέλεσμα επιτυγχάνεται χάρη στην κύρια εφεύρεση των ιδρυτών VistaJet: όλα τα αεροσκάφη είναι τα ίδια (φυσικά, εντός των ορίων του τύπου), στην ίδια βαφή, με ενοποιημένες καμπίνες και εξοπλισμό. Όταν αγοράζει ένα αεροσκάφος, ένας πελάτης μπορεί να είναι σίγουρος ότι ένα ασημένιο αυτοκίνητο με κόκκινη κορδέλα στο πλάι, με μια οικεία καμπίνα, θα τον περιμένει πάντα στο αεροδρόμιο, αλλά η απομνημόνευση του αριθμού εγγραφής του αεροσκάφους είναι άχρηστη – αυτό είναι ένα από τα δεκαπέντε αεροσκάφη αυτού του τύπου στο στόλο του αερομεταφορέα.
Προσιτή πολυτέλεια
“Οι χάρτες χρησιμοποιούνται από άτομα που πρέπει να μετακινηθούν από το σημείο Α στο σημείο Β, – εξηγεί ο Flor. – Εάν σχεδιάζουμε μια αναλογία με τακτικές πτήσεις, θα τα συγκρίνω με τους επιβάτες της EasyJet ή της Ryanair. Αλλά τότε υπάρχουν αυτοί που πετούν αποκλειστικά Singapore Airlines ή Lufthansa, επειδή αυτές οι εταιρείες προσφέρουν το δικό τους ειδικό προϊόν, προβλέψιμη υπηρεσία υψηλής ποιότητας. Στην επιχειρηματική αεροπορία, κανείς δεν έχει δημιουργήσει ένα προϊόν παρόμοιο με αυτό της Lufthansa. Ο πελάτης μας δεν είναι κάποιος που μπορεί να πληρώσει ναύλωση, αλλά κάποιος που, στο αρχή, θα μπορούσα να αγοράσω αεροσκάφη, αλλά για οικονομικούς λόγους ή λόγω του υψηλού κόστους εργασίας δεν θέλει να το κάνει αυτό. Προσφέρουμε την πλήρη εμπειρία της κατοχής αεροσκάφους με αμοιβή ανά ώρα πτήσης σε διαφανή και δίκαιη τιμή. “
Αυτή η επιλογή (σε αντίθεση με την κλασματική ιδιοκτησία) εξοικονομεί χρόνο πτήσης για ναύλωση, αντισταθμίζοντας έτσι το λειτουργικό κόστος, δήλωσε η Flora. Το γεγονός είναι ότι στο σύστημα κλασματικής ιδιοκτησίας των μεγαλύτερων φορέων εκμετάλλευσης, έως και 8-10 πελάτες ενεργούν ως συνιδιοκτήτες ενός αεροσκάφους, όλοι τους περιμένουν εγγυημένη παράδοση αεροσκαφών τη στιγμή που το χρειάζονται, γεγονός που καθορίζει μεγάλο αριθμό πτήσεων με πλοίο. Το VistaJet παρέχει εγγυημένη παράδοση αεροσκαφών για όχι περισσότερους από τέσσερις πελάτες ανά αεροπλάνο. Ωστόσο, ως παρατηρήσεις του ρωσικού reality show, τα αεροσκάφη αγοράζονται συνήθως για κλασματική ιδιοκτησία “για δύο” – αλλιώς είναι πιο δύσκολο να επιτευχθεί η απαραίτητη εμπιστοσύνη μεταξύ των εταίρων.
Ρωσικό αποθεματικό
Παρ 'όλα αυτά, οι αερομεταφορείς της ρωσικής νοοτροπίας, με όλα τα πλεονεκτήματα των τιμών, θα μπερδευτούν από κάποια αφαίρεση του αεροσκάφους ως ιδιοκτησία, καθώς, αυστηρά μιλώντας, ένας πελάτης VistaJet που αγόρασε ένα αεροσκάφος δεν μπορεί να δείξει το δάχτυλό του στον πίνακα που έχει πετάξει μέσα του και πείτε: “Αυτό είναι δικό μου.” Πιθανότατα, αυτό το αεροσκάφος δεν είναι δικό του, αν και, φυσικά, είναι ακριβώς το ίδιο.
«Η ρωσική αγορά δεν αποδέχεται πολύ περίπλοκα σχέδια», παραδέχεται ο Kodintsev. «Εάν στην Ευρώπη και την Αμερική η κλασματική ιδιοκτησία είναι η σειρά των πραγμάτων, τότε στη Ρωσία οι άνθρωποι είναι συνηθισμένοι στο γεγονός ότι ένας πλούσιος μπορεί να πληρώσει ναύλωση ή αεροπλάνο , δεν χρειάζεται να αναζητήσει μια πιο οικονομική επιλογή. Το συμβόλαιο με το VistaJet ορίζει ότι δεν θα υπάρχει ιδιωτικό τζετ με τον δικό του αριθμό ουράς. Εάν θέλετε ένα προσωπικό, αγοράστε ένα προσωπικό. Αλλά όσο περισσότερο ένα άτομο θέτει σε κίνδυνο αρχή της ιδιοκτησίας, τόσο περισσότερο έχει την ευκαιρία να κερδίσει. Η Flight Solutions ξεκινά ταυτόχρονα στην Ευρώπη, τη Ρωσία και τη Μέση Ανατολή. Χωρίζεται σε ευρωπαϊκό τμήμα (Ευρώπη, κράτη της Βαλτικής, Ουκρανία, Μόσχα και Αγία Πετρούπολη) και στη ζώνη Νοτιοανατολικής Ασίας, όπου μέρος του πάρκου θα μεταφερθεί σύντομα από την Ευρώπη.
Οι επικεφαλής του ευρωπαϊκού αερομεταφορέα σκέφτονται επίσης να εισαγάγουν πολλά αεροσκάφη στη Ρωσία για πτήσεις εσωτερικού. Σύμφωνα με τον Vladimir Kodintsev, περίπου το 40% της κυκλοφορίας στην αγορά προς το συμφέρον των Ρώσων πελατών πραγματοποιείται στη Ρωσία, αλλά ορισμένα εμπόδια εμποδίζουν τους ιδιοκτήτες να θέσουν τα αεροσκάφη τους στο ρωσικό μητρώο. «Οι ίδιοι οι ιδιοκτήτες δεν θέλουν να το κάνουν αυτό, πρώτον, γιατί θα πρέπει να δείξουν το όνομά τους παντού και, δεύτερον, επειδή τοποθετώντας ένα αεροπλάνο στη Ρωσία, στερείτε την ευκαιρία να χρηματοδοτήσετε την αγορά σε δυτικές τράπεζες, και αυτό αλλάζει ριζικά την κατάσταση.: Μέχρι στιγμής, σήμερα τα καθήκοντα είναι τα ίδια με αυτά. Δεν υπάρχουν οδηγίες, από το νόμο έως την εφαρμογή “, εξηγεί ο Kodintsev. Βλέπει το καθήκον του να ξεπεράσει τη δυσπιστία των Ρώσων πελατών σε τέτοια σχέδια. Ωστόσο, αναμένεται ότι οι Flight Solutions θα είναι πιο κατανοητές για τους Ρώσους από τα κλασματικά προγράμματα ιδιοκτησίας, καθώς το έργο δημιουργήθηκε από μια ευρωπαϊκή εταιρεία που επικεντρώνεται στη ρωσική αγορά. Επιπλέον, μπορεί κανείς να ελπίζει ότι η ρωσική “ολιγαρχική αεροπορία” αποκτά σταδιακά επιχειρηματικά χαρακτηριστικά.
Πηγή: ATO
