{:nl}
Met alle schijnbare verscheidenheid aan bedrijfsmodellen die door exploitanten van zakenluchtvaart worden geïmplementeerd, zijn hun klanten fundamenteel onderverdeeld in twee categorieën: eigenaren van vliegtuigen en degenen die charters bestellen. Fractioneel eigendom, klokblokken en andere variaties van het eerste of tweede basisschema in Rusland zijn moeilijk wortel te schieten – het hebben van een eigen vliegtuig is nog steeds een statusindicator, wat lastig is om op te besparen. Desalniettemin geeft de groeiende activiteit van Europese operatoren op de Russische markt aan dat het potentieel van laatstgenoemde nog lang niet is uitgeput. De geschatte reserve bestaat uit zakenlieden van het “tweede echelon”, voor wie een charter niet langer winstgevend is, en een privévliegtuig nog niet winstgevend is. De Europese operator VistaJet richt zich op deze categorie klanten. In september kondigde het bedrijf plannen aan om uit te breiden naar de Russische zakelijke transportmarkt, waarvoor al lokale verkoopvertegenwoordigers zijn aangesteld. Tegelijkertijd heeft hun bedrijfsmodel volgens vertegenwoordigers van het bedrijf niets te maken met het bekende fractionele eigendom van het vliegtuig.
Het idee dat hoe rijker iemand is, hoe beter hij kan tellen, zet zakelijke luchtvaartexploitanten ertoe aan om steeds geavanceerdere klantinteracties uit te vinden. Enerzijds is het bieden van tenminste een kleine maar redelijk gerechtvaardigde verlaging van de servicekosten een kans om klanten weg te halen van concurrenten of het klantenbestand uit te breiden door een nieuwe sociale laag erbij te betrekken. De inspanningen zijn gerechtvaardigd, want bij een eventuele marktgroei is het aantal potentiële gebruikers van zakelijke luchtvaartdiensten nog steeds eindig. Aan de andere kant zijn exploitanten geïnteresseerd in het verbeteren van de efficiëntie van hun activiteiten, aangezien hun inkomen hier rechtstreeks van afhangt. En er is ruimte voor verbetering: als gevolg van ineffectieve schema's is ongeveer 30% van de vluchten van zakenluchtvaart leeg, dat wil zeggen, veerbootvluchten die worden uitgevoerd om het vliegtuig bij de klant af te leveren.
Deze situatie is vooral typerend voor de Russische markt. Gedeeltelijk houdt het verband met een onvolmaakt charterverkoopsysteem, maar de belangrijkste reden is natuurlijk dat het grootste deel van de vloot van operators eigendom is van particuliere eigenaren en zich buiten Rusland bevindt, dus vluchten naar Moskou vanaf een luchthaven in Europa zijn onvermijdelijk. Het zijn er natuurlijk minder als de eigenaar van het vliegtuig het alleen voor zijn eigen beweging gebruikt en de beheermaatschappij niet toestaat de auto op chartervluchten te besturen. Het is echter volledig onrendabel voor de exploitant – het is niet mogelijk om meer dan 15-16 duizend euro per maand aan beheer te verdienen. En een inactief vliegtuig brengt alleen verliezen met zich mee voor de eigenaar. Het is dus beter om de vrije tijd van de hoofdpassagier te kunnen verkopen, terwijl u de veerbootkosten verschuift naar charterklanten, wat de kosten van de charter gemiddeld verdubbelt. Operators zijn in de regel huiverig om hun eigen vloot aan te schaffen, aangezien grote investeringen gepaard gaan met hoge risico's bij een teruglopende vraag.
Bedrijven proberen dit optimalisatieprobleem op te lossen door middel van verschillende klantinteractieprogramma's. Het woord “oplossing” komt vaak voor in de naam van deze programma's. Maar het is moeilijk om de geavanceerde klant van vandaag te verrassen met een andere beslissing: in de meeste gevallen is hij niet geïnteresseerd in mooie verpakkingen, maar in economische efficiëntie en transparantie van de relaties met de operator.
VistaJet, opgericht in 2004, verschilde aanvankelijk niet veel van tientallen andere. Het Flight Solutions-product dat het tegenwoordig aanbiedt, is nauwelijks uniek. “NetJets en TAG hebben een dergelijk product aangeboden, maar VistaJet zegt dat het transparanter en op meer acceptabele voorwaarden zal zijn”, zegt Vladimir Kodintsev, senior vice-president van VistaJet die het bedrijf in Rusland vertegenwoordigt. enorme vloot vliegtuigen. “
Meer dan Aeroflot
VistaJet-klanten hebben een volledig gevoel voor hun eigen vliegtuig en hoeven het niet op de balans van hun bedrijf te zetten.
Deze kernpunten zijn in feite de oplossing om het aandeel van ferryvluchten terug te brengen tot 5%, met andere woorden, om de operationele efficiëntie van de vloot op 95% te brengen. Volgens Kodintsev is de gemiddelde jaarlijkse vliegtijd per vliegtuig in chartermodus ongeveer 1.200 uur. In de afgelopen 12 maanden hebben VistaJet-vliegtuigen ongeveer 8.000 uur gevlogen in het belang van Russische klanten, waarbij ze gemiddeld drie keer opstijgen of landen in Moskou. een dag. “Er is schaal voor nodig”, zegt VistaJet-CEO Thomas Flohr. “Je kunt het niet doen met vijf vliegtuigen, want met 50 ben je dichter bij de klant.” Het aantal VistaJet-vloot verandert elke maand en van de eerste 30 vliegtuigen in 2012 zou dit moeten groeien tot 94 vliegtuigen met een gemiddelde leeftijd van niet meer dan drie jaar. Bovendien is deze vloot, in tegenstelling tot de meeste operators, oorspronkelijk eigendom van het bedrijf. In juli tekende VistaJet een overeenkomst met Bombardier voor de overname van Skyjet International, de Europese chartertak van de Canadese vliegtuigfabrikant, en een gelijktijdige vaste order van $ 1,2 miljard voor 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR en 11 Learjet 85, evenals een optie voor nog eens 25 vliegtuigen …
“Het aantal waarvoor het programma is ontworpen (90 vliegtuigen) is veel, meer dan Aeroflot nu heeft”, zegt Kodintsev. “Maar het plan zal werken. VistaJet's topmanagement zijn economen en de berekening is correct gemaakt.”
Dankzij een grote vloot kunnen vliegtuigen in heel Europa worden gestationeerd, ook in Moskou; zo wordt het percentage lege runs geminimaliseerd. Daarom betaalt de klant alleen voor de tijd die hij aan boord van het vliegtuig doorbrengt. “De kosten van een VistaJet-vlieguur zijn hoger dan de fictieve kosten van een vlieguur bij een reguliere charter. Maar het verschil is dat bij het kopen van een charter de klant toch de heen- en terugreis betaalt, hier wordt alleen de tijd aan boord betaald. Bijvoorbeeld, een leeg been (een vlucht die tegen kostprijs wordt verkocht leegmaken. – ATO-notitie) van Nice naar Moskou, een ontwikkeld bedrijf verkoopt voor 22 duizend euro. Een VistaJet-vlucht op dezelfde route kost ongeveer 32 duizend euro. Maar een leeg been is een een kwestie van toeval, en een regulier charter voor de markt kost 44-45 duizend euro. Dat wil zeggen, het blijkt dat de prijs van 32 duizend euro midden ligt tussen een lege poot en een regulier charter, en als de klant dat nodig heeft in één richting vliegen, dan is dat zeker winstgevend ”, legt Kodintsev uit.
Welke is van jou?
Challenger 605 is een van de belangrijkste vliegtuigtypes in de VistaJet-vloot; het bedrijf heeft nog 11 van deze vliegtuigen besteld.
Het is een kleine truc om de efficiëntie van charterprogramma's te vergroten door de vloot te vergroten. Dit maakt het niet gemakkelijk om met de categorie eigenaren te werken, en het is deze categorie die de basis vormt van het VistaJet-aanbod. Drie programma's zijn ontworpen voor klanten met verschillende behoeften en mogelijkheden: lidmaatschap, eigendom en partnerschap. In het eerste programma koopt de klant een vast aantal vlieguren per jaar tegen een vaste prijs. In het Ownership-programma koopt een klant een vliegtuig dat in de vloot blijft en wordt beheerd door VistaJet. Bovendien, als de vliegtuigeigenaar zelf 200 uur per jaar vliegt, en de rest van de tijd dat het vliegtuig chartert, dan zijn de kosten van een vlieguur op zijn Learjet 60XR een onvergelijkbaar bedrag van 360 euro.
Het Partnership-programma is bedoeld voor frequent flyers (100 tot 400 uur per jaar) en het vliegtuig blijft eigendom van het bedrijf omdat sommige klanten het voordeliger vinden om het vliegtuig op VistaJet te houden in plaats van die van henzelf. “Ons systeem is eenvoudig en transparant, – zegt Thomas Flohr. – We nodigen de klant uit om te beslissen wie het vliegtuig zal bezitten: hij of wij. Vervolgens wordt, na het kiezen van het type vliegtuig, de jaarlijkse behoefte aan vlieguren van de klant berekend. waarbij de eerder overeengekomen kosten van een vlieguur worden vermenigvuldigd met het aantal gevlogen uren – geen maandelijkse beheerkosten, vaste tarieven, onderhoudskosten, parkeren, hangaropslag, enz. Klanten, vooral in Rusland, zijn opgeleid en geavanceerd, en dat zijn ze ook moe van lange lijsten met extra kosten. Bijvoorbeeld, met een minimale jaarlijkse vlucht van 100 uur op een Learjet 60XR onder het Partnership-programma, bedragen de kosten van een vlieguur 5.900 euro, wat 20-25% goedkoper is dan het marktgemiddelde . “
Dit resultaat wordt bereikt dankzij de belangrijkste uitvinding van de VistaJet-oprichters: alle vliegtuigen zijn hetzelfde (uiteraard, binnen de limieten van het type), in hetzelfde lakwerk, met uniforme cabines en uitrusting. Bij de aankoop van een vliegtuig kan een klant er zeker van zijn dat een zilveren auto met een rood lint aan de zijkant, met een vertrouwde cabine, altijd op hem zal wachten op de luchthaven, maar het is nutteloos om het kenteken van het vliegtuig te onthouden – dit is er een van vijftien vliegtuigen van dit type in de vloot van de exploitant.
Betaalbare luxe
“Charters worden gebruikt door mensen die van punt A naar punt B moeten gaan, – legt Flor uit. – Als we een analogie trekken met reguliere vluchten, zou ik ze vergelijken met passagiers van EasyJet of Ryanair. Maar dan zijn er ook die exclusief vliegen. Singapore Airlines of Lufthansa, omdat deze bedrijven hun eigen speciale product, voorspelbare service van hoge kwaliteit bieden. In de zakenluchtvaart heeft niemand een product gemaakt dat lijkt op Lufthansa. Onze klant is niet iemand die zich een charter kan veroorloven, maar iemand die in principe, zou vliegtuigen kunnen kopen, maar om economische redenen of vanwege hoge arbeidskosten wil dit niet doen. We bieden de volledige ervaring van het bezitten van een vliegtuig met betaling per vlieguur tegen een transparante en eerlijke prijs. “
Deze optie (in tegenstelling tot fractioneel eigendom) bespaart vluchttijd voor charteractiviteiten, waardoor de bedrijfskosten worden gecompenseerd, zei Flora. Het feit is dat in het fractionele eigendomsplan van de grootste exploitanten tot 8-10 klanten optreden als mede-eigenaars van één vliegtuig, die allemaal een gegarandeerde levering van vliegtuigen verwachten op het moment dat ze het nodig hebben, wat een groot aantal bepaalt. van veerbootvluchten. VistaJet biedt gegarandeerde levering van vliegtuigen voor niet meer dan vier klanten per vliegtuig. Echter, zoals observaties van de Russische realiteit laten zien, worden vliegtuigen meestal gekocht voor fractioneel eigendom “voor twee” – anders is het moeilijker om het nodige vertrouwen tussen partners te bereiken.
Russische reserve
Desalniettemin zullen de luchtvaartmaatschappijen met de Russische mentaliteit, met alle prijsvoordelen, in de war raken door een of andere abstractie van het vliegtuig als eigendom, aangezien een VistaJet-klant die een vliegtuig heeft gekocht, strikt genomen geen vinger kan wijzen naar het bord dat is gevlogen. achter hem aan en zeg: “Dit is van mij.” Hoogstwaarschijnlijk is dit vliegtuig niet van hem, hoewel het natuurlijk precies hetzelfde is.
“De Russische markt accepteert complexe regelingen niet erg”, geeft Kodintsev toe. “Als in Europa en Amerika fractioneel eigendom aan de orde is, dan zijn mensen in Rusland gewend aan het feit dat een rijk persoon zich een charter of een vliegtuig kan veroorloven. , hoeft hij niet op zoek te gaan naar een meer economische optie. Het contract met VistaJet bepaalt dat er geen privéjet zal zijn met een eigen staartnummer. Als je een persoonlijke jet wilt, koop dan een persoonlijke. principe van eigendom, hoe meer hij de kans krijgt om te verdienen. Flight Solutions wordt gelijktijdig gelanceerd in Europa, Rusland en het Midden-Oosten. Het is opgedeeld in het Europese deel (Europa, de Baltische staten, Oekraïne, Moskou en Sint-Petersburg) en in de zone Zuidoost-Azië, waar binnenkort een deel van het park uit Europa zal worden verplaatst.
De hoofden van de Europese operator denken er ook over om verschillende vliegtuigen voor binnenlandse vluchten naar Rusland te importeren. Volgens Vladimir Kodintsev vindt ongeveer 40% van al het verkeer op de markt in het belang van Russische klanten plaats in Rusland, maar een aantal obstakels verhinderen dat de eigenaren hun vliegtuig in het Russische register zetten. “De eigenaren willen dit zelf niet doen, ten eerste omdat ze overal hun naam zullen moeten laten zien, en ten tweede omdat je door het plaatsen van een vliegtuig in Rusland de mogelijkheid wordt ontnomen om de aankoop bij westerse banken te financieren, en dit verandert de situatie radicaal.: Tot nu toe zijn de plichten dezelfde als ze waren. Er zijn geen instructies, van de wet tot de implementatie, “legt Kodintsev uit. Hij ziet het als zijn taak het wantrouwen van Russische klanten in dergelijke schema's te overwinnen. De verwachting is echter dat Flight Solutions voor Russen begrijpelijker zal zijn dan programma's voor fractioneel eigendom, aangezien het project is opgezet door een Europees bedrijf dat zich op de Russische markt richt. Bovendien kan men hopen dat de Russische “oligarch-luchtvaart” geleidelijk zakelijke kenmerken verwerft.
Bron: ATO
