{:sl}
Zasebni leti niso več luksuzna storitev za oligarhični krog, kot je bilo v začetku 2000-ih. V zadnjih šestih letih se je število letov z odhodom iz Vnukova (90% letov poslovnega letalstva poteka prek tega letališča v Rusiji) povečalo za šestkrat.
Vse se je začelo z osebnimi računi na spletnih straneh posrednikov in obrazcem za naročilo, ki je bil ponujen kot alternativa rezervaciji po telefonu (čeprav je bila vsebinska razprava takrat še vedno opravljena po telefonu). Nato se je pojavilo več kot ducat aplikacij za naročanje “curkov” prek interneta. Pred približno tremi leti je digitalni val dosegel Rusijo.
Toda glavna sprememba je vplivala na sestavo občinstva. Leta 2017 so po statističnih podatkih “Your Charter” do 15% zasebnih letov začeli predstavljati ljudje, ki si jih pred 10 leti težko predstavljamo na letalu.
Pred kratkim so mediji vroče razpravljali o zgodbi ustanovitelja storitve Rocketbank Olega Kozirjeva, ki je prišel na sestanek z nepremičnino, da bi pregledal stanovanje v bližini podzemne postaje Kropotkinskaya v Moskvi, ki je bilo oddano za nekaj sto tisoč rubljev. Kozyrev je prišel v kavbojkah in puloverju, njegova punca pa v supergah z napisom “Hey baby”, nepremičninski agent pa jih ni spustil niti v stanovanje in pred njima zaloputnil vrata. Na splošno ljudje, kot je Oleg Kozyrev (seveda ne govorim o njem posebej, strank ne moremo poklicati po imenu), zdaj ne najemajo le luksuznih stanovanj, temveč letijo tudi na zasebnih letih, letalski posredniki pa za razliko od posrednikov takšne stranke niso presenečene.
Nova generacija podjetnikov
V 2010-ih je postalo v Rusiji še posebej opazno, kako se širi razred bogatih ljudi. Zdaj lahko denar zaslužite hitreje, zahvaljujoč visokim tehnologijam – ni treba trdo delati vse življenje kot prej, zato se občinstvo poslovnega letalstva mlajša in mu se na primer pridružujejo bankirji novega vala. Ne govorimo o najvišjih menedžerjih največjih finančnih organizacij, kot sta Alfa-Bank (te letijo že dlje časa) ali Gazprom (praviloma imajo svojo floto letal). Obstaja cela plejada podjetnikov, ki so v 2000-ih odprli projekte, povezane s tako imenovanim IT-bančništvom ali kartičnimi programi. Zdaj je posel potekal in žanjejo sadove svojega dela.
V isto kategorijo spadajo tudi potniki ruskega poslovnega letalstva, ki so nekoč vlagali v IT-projekte in se še vedno ukvarjajo z naložbami, a so se preselili v Evropo. Redno letijo z zasebnimi letali znotraj Evrope, od Evrope do Rusije in nazaj. Zanimiv nov segment so igralci iger. Začeli so uporabljati tudi zasebne zrakoplove: če ekipa e-športnikov leti na turnir z nagradnim skladom 10 milijonov dolarjev, si lahko povsem privoščijo letenje z okroglim potovanjem in porabijo 30.000–50.000 evrov, kar mi opazujte v praksi.
Prisotnost interneta na krovu je postala obvezna. Prej smo poskušali gledati filme po spletu, zdaj je komunikacija potrebna predvsem za delo – za neposredne sporočilce in novice. In čeprav je zelo drag (v območju 9 USD na megabajt), potniki niso skopi. Ena naših prvih strank, velik ruski poslovnež, je zahtevala prisotnost interneta, ne glede na stroške, še preden je to postalo jasen trend. Zelo pogosto je letel v ZDA, bil nenehno v stikih, doplačilo za internet v letih pa je bilo izračunano v tisočih evrih. Kasneje se je izkazalo, da je ta potnik postal eden od delničarjev Facebooka in več drugih IT velikanov, internet pa je zanj postal naložbeno orodje.
Po krizi leta 2014 smo pričakovali, da bo trg padel, vendar zaradi novih kupcev ni potonil. Vendar se je v denarnem smislu njen obseg zmanjšal. Cene letov so se od začetka leta 2010 znižale za približno 20%. Razlog je v tem, da so letalski posredniki, ki prodajajo lete, postali cenovno konkurenčni. Toda če pogledate, so na cenovno konkurenco vplivali potniki v IT.
Posredniki z zasebnimi letali
Če sem iskren, v posredniškem poslu ni nič težkega. Približno 90% vseh zakupov je rezerviranih prek ene mednarodne platforme Avinode. Za začetek je dovolj, da se naučite, kako ravnati z njim, pri delu z enim od obstoječih posrednikov, nato pa odprite LLC in recite, da ste tudi sami posrednik, tako da je zdaj v Rusiji približno 50 letalskih posrednikov, vključno s samotarji in podjetja, v katerih delajo na desetine ljudi. Najtežje se bo začelo naprej: podjetnik mora iskati stranke, ta postopek pa je vedno temeljil na osebnih povezavah in zvestobi. Posredniki bi se lahko prej kosali v ceni, če pa prej ta strategija ni obrodila sadov, je pred kratkim nenadoma začela delovati.
Stare stranke so reaktivne letale najpogosteje naročale prek asistenta, medtem ko se ti isti informacijski podjetniki sami kličejo, letala tudi sami razumejo in se s storitvijo zlahka povežejo: »Ali imate tak let? Koliko stane? Letimo! “. Te stranke so spoznale, da storitev ni tako ekskluzivna, in začele zahtevati, da je cenejša. Osebni odnosi seveda še vedno igrajo vlogo, vendar lahko stranka zlahka zamenja posrednika in dobi najboljšo ceno.
Era visokih marž je minila in prišla je doba tehnologije. Na začetku te dobe se je pojavilo več kot ducat IT zagonov, ki so jih ustanovili posredniki. Aviaplaza, Aviadome, Charter Luxury, Flight List Pro, FlyEasy, Fly Victor, JetHunter, Jetsmarter, Jetonair, Stratejet – in to ni popoln seznam. Vsi tako ali drugače igrajo dve komponenti: naročanje curka prek spletnega mesta ali mobilne aplikacije in znižanje cene zaradi prvotnega poslovnega modela.
Na primer, ruski zagon JetHunter (Forbes je o tem podrobno pisal, trenutno pa storitev že ne obstaja) je izdal platformo, kjer potniki rezervirajo lete, nato pa se letalske družbe borijo za stranke v obliki znižanja dražbi. Ideja ni uspela in zagon je naredil pivot in začel prodajati lete Empty Legs. To je ime letov letal, ki so stranko že dostavili na cilj in se prazni vrnili na odhodno letališče.
Dandanes večina tehnoloških start-upov v poslovnem letalstvu poskuša igrati pri prodaji praznih nog. Obstajajo celo letalske družbe, ki ponujajo spletno rezervacijo letala in ponujajo Empty Legs samo znotraj svoje flote in celo s članarino. To na primer počne letalska družba VistaJet, katere poslovni model je podoben zaprtemu klubu za varčne potnike.
Naš projekt GetJet, ki smo ga začeli izvajati za poklicne udeležence na trgu – posrednike in potovalne agencije, prav tako izkorišča idejo varčevanja, vendar na nekoliko drugačen način. Sistem samodejno kombinira lete, naročene v različne smeri. Njegova naloga je preprečiti pojav praznih nog in takoj znižati stroške obeh letov – letalskega leta na drugo letališče in njegove vrnitve. Če to ne uspe, sistem poišče običajno prazno nogo.
Kultura storitve
Še vedno pa je nemogoče določiti, kateri poslovni model bo vzletel in se izkazal za najbolj razširjenega. Ulov je v tem, da so ljudje iz IT industrije, čeprav dajejo ton trgu, še vedno v manjšini. Zdaj je le tretjina letalskih potnikov pripravljena na uporabo spletnih aplikacij, preostali pa se želijo še vedno pogovarjati o letih prek pomočnikov. Resnične spremembe pa se bodo začele zelo kmalu.
Mladi informacijski podjetniki so “zibali” letalske posrednike, zdaj “zibamo” ostale potnike v poslovnem letalstvu in privabljamo nove. JetHunter se je skušal preusmeriti na letala, vključno s potniki v poslovnem razredu, tako da je začel skupno akcijo z Aviasalesom. Drug zagon, JetSmarter, je sprožil široko oglaševalsko kampanjo, na katero je povabil medijsko osebje (med delničarji tega zagona je reper Jay-Z), ki je ponudil, da “ujame” brezplačne lete na letih Empty Legs. Čez pet let bomo nekateri končno postali tako močan igralec, kot je Uber na trgu taksijev.
Eden naših najboljših strank (vključenih med 50 najboljših Forbesov) je priznal, da občutek edinstvenosti in ekskluzivnosti pri letenju z letali že zdavnaj ne bo osramočen niti zaradi prisotnosti drugih potnikov, če bo to znižalo stroške leta . Nasprotno, bolj zabavno bo klepetati z novovalnim podjetnikom v letu, če je slučajno sopotnik.
Aleksander Koninsky
Vir: Forbes
