{:uk}
Приватні перельоти перестали бути люксової послугою для олігархічного кола, як це було на початку 2000-х років. За останні шість років кількість рейсів, що вилітають з Внуково (через цей аеропорт в Росії виконується 90% рейсів бізнес-авіації), збільшилася в шість разів.
Все почалося з особистих кабінетів на сайтах брокерів і форми замовлення, яка пропонувалася альтернативою бронювання через телефон (хоча предметне обговорення потім все одно проходило по телефону). Потім з'явилося більше десятка додатків для замовлення «джетів» через інтернет. Близько трьох років тому цифрова хвиля докотилася і до Росії.
Але головна зміна торкнулося складу аудиторії. У 2017 році, за статистикою «Вашого чартеру», до 15% приватних перельотів стало припадати на людей, яких ще 10 років тому було важко уявити на борту джета.
Нещодавно в ЗМІ гаряче обговорювалася історія засновника сервісу «Рокетбанк» Олега Козирєва, який прийшов на зустріч з ріелтором, щоб оглянути квартиру у метро Кропоткинская в Москві, яку здавали за кілька сотень тисяч рублів. Козирєв прийшов в джинсах і светрі, а його дівчина в кросівках з написом «Hey baby», і агент з нерухомості навіть не впустила їх у квартиру, закривши перед ними двері. Загалом, такі ж люди, як Олег Козирєв (звичайно, я не про нього конкретно, ми не можемо називати клієнтів по іменах) зараз не тільки орендують елітне житло, а й літають приватними рейсами, і авіаброкер, на відміну від ріелтерів, таким клієнтам не дивуються.
Нове покоління підприємців
У 2010-х роках в Росії стало особливо помітно, як розширюється клас багатих людей. Тепер гроші можна заробити швидше, завдяки високим технологіям – не обов'язково гарувати все життя, як раніше, тому аудиторія бізнес-авіації молодіє і в неї вливаються, наприклад, банкіри нової хвилі. Мова не про топ-менеджерах найбільших фінансових організацій, на кшталт Альфа-банку (ці літають вже давно) або Газпрому (у них взагалі свій авіапарк). Є ціла плеяда підприємців, які в 2000-х роках відкривали проекти, пов'язані з так званим IT-банкінгом, або картковими програмами. Тепер бізнес відбувся, і вони пожинають плоди своєї праці.
До тієї ж категорії можна віднести російських пасажирів бізнес-авіації, які свого часу інвестували в IT-проекти, і до сих пір займаються інвестиціями, але жити переїхали до Європи. Вони регулярно літають приватними літаками всередині Європи, з Європи в Росію і назад. Цікавий новий сегмент – геймери. Вони теж почали використовувати приватні літаки: якщо команда киберспортсменов летить на турнір з призовим фондом в $ 10 млн, то вона цілком може собі дозволити злітати чартером туди-назад, витративши € 30 000- € 50 000, що ми і спостерігаємо на практиці.
Наявність інтернету на борту стало обов'язковим. Раніше намагалися дивитися фільми онлайн, зараз зв'язок потрібна, в основному, для роботи – для месенджерів і новинних каналів. І хоча він дуже дорогий (в районі $ 9 за мегабайт), пасажири не скупляться. Один з наших перших клієнтів, великий російський бізнесмен, вимагав наявність інтернету, незалежно від вартості, ще до того, як це стало явним трендом. Він дуже часто літав в США, постійно був на зв'язку, і доплата за інтернет в польотах обчислювалася тисячами євро. Надалі з'ясувалося, що цей пасажир став одним з акціонерів Facebook і кількох інших IT-гігантів, інтернет для нього став інструментом інвестицій.
Після кризи 2014 роки ми очікували падіння ринку, але за рахунок нових клієнтів він не просів. Втім, в грошовому еквіваленті його обсяг знизився. Ціни на перельоти з початку 2010-х років впали приблизно на 20%. Причина в тому, що авіаброкер, які продають перельоти, стали конкурувати ціною. Але якщо розібратися, то на цінову конкуренцію вплинули саме пасажири-айтішники.
Брокери приватних джетів
Чесно кажучи, в бізнесі брокера немає нічого складного. Близько 90% всіх чартерів бронюється через одну міжнародну платформу Avinode. Щоб почати, цілком достатньо навчитися з нею поводитися, попрацювавши у одного з діючих брокерів, а потім відкрити ТОВ і сказати, що ти і сам брокер, тому зараз в Росії близько 50-ти авіаброкер, серед яких і одинаки, і компанії, де працюють десятки людей. Саме складно почнеться далі: підприємцю треба шукати клієнтів, а цей процес завжди тримався на особистих зв'язках і лояльності. Брокери і раніше могли конкурувати ціною, але якщо раніше ця стратегія не давала плодів, то з недавніх пір раптом заробила.
Старі клієнти найчастіше замовляли джети через помічника, а ті самі IT-підприємці самі дзвонять, самі розбираються в літаках і відносяться до послуги легко: «Є такий рейс? Скільки коштує? Полетіли! ». Ці клієнти зрозуміли, що послуга не є такою вже ексклюзивної і стали вимагати її здешевлення. Особисті відносини, звичайно, до сих пір грають роль, але клієнт легко може поміняти брокера і отримати кращу ціну.
Епоха високою маржинальність пройшла, і настала епоха технологій. На старті цієї епохи з'явилося більше десятка IT-стартапів, які запустили брокери. Aviaplaza, Aviadome, Charter Luxury, Flight List Pro, FlyEasy, Fly Victor, JetHunter, Jetsmarter, Jetonair, Stratejet – і це неповний список. Всі вони, так чи інакше, обіграють дві складових: замовлення джета через сайт або мобільний додаток і зниження ціни за рахунок оригінальної бізнес-моделі.
Наприклад, заснований в Росії стартап JetHunter (про нього докладно писав Forbes, але на даний момент сервіс вже припинив існування) випустив платформу, де пасажири замовляють рейси, після чого авіакомпанії б'ються за клієнтів в форматі аукціону на пониження. Ідея не спрацювала, і стартап зробив «півот» і почав продавати рейси Empty Legs. Так називають рейси літаків, які вже доставили клієнта до місця призначення і повертаються назад в аеропорт відправлення порожніми.
Зараз зіграти на продаж Empty Legs намагається більшість технологічних стартапів в бізнес-авіації. Є навіть авіакомпанії, які пропонують онлайн-бронювання джетів і пропонують Empty Legs в рамках тільки свого авіапарку, та ще й по членських внесках. Так робить, наприклад, авіакомпанія VistaJet, бізнес-модель якої нагадує щось на зразок закритого клубу економних пасажирів.
Наш проект GetJet, який ми запустили для професійних учасників ринку – брокерів і турагентств, теж експлуатує ідею економії, але трохи по-іншому. Система в автоматичному режимі комбінує рейси, замовлені в різних напрямках. Її завдання запобігти появі Empty Legs і відразу здешевити обидва рейси – і переліт літака в інший аеропорт, і його повернення назад. Якщо зробити це не вдається, то система шукає звичайний Empty Leg.
Культура обслуговування
Втім, визначити, яка бізнес-модель вистрілить і виявиться наймасовішою, поки неможливо. Заковика в тому, що вихідці з IT-індустрії хоч і задають тон на ринку, але поки залишаються в меншості. Лише третина пасажирів джетів зараз готові користуватися онлайн-додатками, а інші як і раніше хочуть обговорювати перельоти через помічників. Втім, справжні зміни дуже скоро почнуться.
Молоді IT-підприємці «розгойдали» авіаброкер, тепер ми «розгойдуємо» інших пасажирів бізнес-авіації і залучаємо нових. JetHunter намагався пересадити на джети в тому числі і пасажирів бізнес-класу, запустивши спільну кампанію з Aviasales. Ще один стартап – JetSmarter запускав широку рекламну кампанію із запрошенням медіаперсон (серед акціонерів цього стартапу репер Jay-Z), пропонуючи «ловити» безкоштовні перельоти на рейсах Empty Legs. Років через п'ять хтось із нас, нарешті, стане таким же сильним гравцем, як Uber на ринку таксі.
Один з наших топових клієнтів (входить в топ-50 Forbes) зізнався, що відчуття унікальності та ексклюзивності від польотів на джетах у нього давно пішло, і навіть присутність інших пасажирів, якщо воно знижує вартість рейсу, його не збентежить. Швидше, навпаки, буде веселіше в польоті поговорити з підприємцем нової хвилі, якщо він виявиться попутником.
Олександр Кониський
Джерело: Forbes
