{:uk}
При всієї начебто різноманітті бізнес-моделей, що реалізуються операторами ділової авіації, принципово їх клієнти діляться на дві категорії: власники ВС і ті, хто замовляє чартери. Пайова володіння, блоки годин і інші варіації першої або другої базової схеми в Росії приживаються важко – наявність власного літака як і раніше є індикатором статусу, економити на якому незручно. Проте наростаюча активність європейських операторів на російському ринку свідчить про те, що потенціал останнього далеко не вичерпаний. Передбачуваний резерв складають бізнесмени “другого ешелону”, для яких чартер – вже не вигідно, а власний літак – ще не вигідно. Європейський оператор VistaJet орієнтується на цей розряд клієнтів. У вересні компанія анонсувала плани розширення на російському ринку бізнес-перевезень, для реалізації яких вже призначені місцеві торгові представники. При цьому, як кажуть представники компанії, їх бізнес-модель не має нічого спільного з широко відомим пайовою володінням літаком.
Теза про те, що чим багатша людина, тим краще він вміє рахувати, спонукає операторів ділової авіації винаходити все більш витончені схеми взаємодії з клієнтами. З одного боку, запропонувати хоча б невелике, але розумно обгрунтоване скорочення витрат на послуги – це можливість відвести клієнтів від конкурентів або розширити клієнтську базу за рахунок залучення нового соціального шару. Зусилля виправдані, адже при будь-якому зростанні ринку число потенційних користувачів послуг бізнес-авіації все-таки звичайно. З іншого боку, оператори зацікавлені в підвищенні ефективності своєї діяльності, оскільки від цього безпосередньо залежать їхні доходи. А підвищувати є куди: через неефективні схем близько 30% рейсів бізнес-авіації – порожні, т. Е. Перегоночна, польоти, що виконуються для доставки літака до замовника.
Для російського ринку ця ситуація особливо характерна. Частково вона пов'язана з недосконалою системою продажів чартерів, але основна причина, звичайно, в тому, що велика частина парку операторів належить приватним власникам і розміщується за межами Росії, тому підльоти в Москву з аеропорту базування в Європі неминучі. Зрозуміло, їх менше, якщо господар літака використовує його лише для власного переміщення, не дозволяючи керуючої компанії експлуатувати машину на чартерних рейсах. Однак для оператора це зовсім невигідно – на управлінні більше 15-16 тис. Євро в місяць не заробити. Та й власнику простоює літак приносить тільки збитки. Так що краще вже мати можливість продавати вільний від головного пасажира час, при цьому перекладаючи Перегоночна витрати на чартерних замовників, що здорожує чартер в середньому вдвічі. На придбання власного парку оператори, як правило, не вирішуються, оскільки величезні інвестиції пов'язані з високими ризиками в разі спаду попиту.
Вирішити дану оптимізаційних задач компанії намагаються за допомогою різноманітних програм взаємодії з клієнтами. Слово “рішення” (solution) найчастіше фігурує в назві цих програм. Але сьогоднішнього досвідченого клієнта важко здивувати черговим рішенням: у більшості випадків його цікавить не красива упаковка, а економічна ефективність і прозорість взаємовідносин з оператором.
Заснована в 2004 році компанія VistaJet спочатку не особливо відрізнялася від десятків інших. Пропонований нею сьогодні продукт Flight Solutions навряд чи можна вважати унікальним. “NetJets і TAG пропонували такий продукт, але VistaJet заявляє, що це буде більш прозоро і на більш прийнятних умовах, – каже Володимир Кодінцев, старший віце-президент VistaJet, що представляє компанію в Росії. – По суті, це добре прорахована схема, яка будується на двох ключових моментах: продуманої логістики і величезному парку літаків “.
Більше, ніж в “Аерофлоті”
У клієнтів VistaJet виникає повне відчуття власного літака, і зовсім не обов'язково ставити його на баланс своєї фірми.
Ці ключові моменти, власне, і є рішення, що дозволяє скоротити частку Перегоночна перельотів до 5% – іншими словами, довести ККД експлуатації парку до 95%. За словами Кодінцева, в режимі чартерів середньорічний наліт на одне ВС становить приблизно 1200 год. За останні 12 місяців в інтересах російських клієнтів літаки VistaJet налітали близько 8 тис. Ч, вилітаючи або здійснюючи посадку в Москві в середньому тричі на день. “Для цього потрібен масштаб, – запевняє голова правління VistaJet Томас Флор, – цього неможливо добитися, маючи п'ять літаків, тому що, маючи в своєму розпорядженні п'ятдесятьма, ви ближче до клієнта”. Чисельність парку VistaJet змінюється кожен місяць і з вихідних 30 ВС до 2012 р повинна дорости до 94 ВС зі середньооблікового віком не більше трьох років. Причому на відміну від більшості операторів цей парк спочатку належить компанії. У липні VistaJet уклала договір з Bombardier про покупку Skyjet International, європейського чартерного підрозділи канадського авіабудівники, і одночасному твердому замовленні загальною сумою 1,2 млрд дол. На 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR і 11 Learjet 85, а також опціон ще на 25 літаків .
“Та кількість, під яку розрахована програма (90 бортів), – це дуже багато, більше, ніж сьогодні є у” Аерофлоту “, – говорить Кодінцев. – Але схема буде працювати. Топ-менеджмент VistaJet – це економісти, і розрахунок будувався правильно “.
Великий парк дозволяє базувати літаки по всій Європі, в тому числі і в Москві; таким чином мінімізується відсоток порожніх перегонів. Тому клієнт платить тільки за той час, який він проводить на борту літака. “Вартість льотної години VistaJet вище, ніж умовна вартість льотної години на звичайному чартері. Але різниця в тому, що, купуючи чартер, клієнт в будь-якому випадку оплачує політ туди і назад, тут же оплачується тільки час на борту. Наприклад, empty leg (порожній переліт, що продається по собівартості. – Прим. АТО) з Ніцци до Москви розвинена компанія продає за 22 тис. євро. Рейс VistaJet по тому ж маршруту коштує близько 32 тис. євро. Але ж empty leg – це справа випадку, а звичайний чартер на ринку коштує 44-45 тис. євро. тобто виходить, що ціна 32 тис. євро лягає посередині між empty leg і звичайним чартером, і якщо клієнту треба летіти в одну сторону, то це, безумовно, вигідно “, – пояснює Кодінцев.
Який з цих ваш?
Challenger 605 – один з основних типів ВС в парку VistaJet; компанія замовила ще 11 таких літаків.
Підвищити ефективність чартерних програм за рахунок збільшення парку – хитрість невелика. Роботу з категорією власників це не спрощує, а саме вона становить основу пропозиції VistaJet. Три програми розроблені під клієнтів з різними потребами і можливостями: Membership, Ownership і Partnership. У першій програмі клієнт купує фіксовану кількість льотних годин на рік за фіксованою ціною. У програмі Ownership клієнт купує літак, який залишається в парку і під управлінням VistaJet. При цьому якщо господар літака сам виконує рейси 200 ч в рік, а решту часу літак експлуатується на чартери, то вартість льотної години на його Learjet 60XR становитиме ні з чим незрівнянну суму в 360 євро.
Програма Partnership призначена для часто літаючих замовників (від 100 до 400 г на рік), і літак залишається у власності компанії, тому що деяким клієнтам вигідніше тримати літак на балансі VistaJet, а не на своєму власному. “Наша система проста і прозора, – коментує Томас Флор. – Ми пропонуємо клієнту вирішити, хто буде володіти літаком: він або ми. Потім, після вибору типу ВС розраховується річна потреба клієнта в годинах польоту. Раз в квартал виставляється один-єдиний рахунок, в якому заздалегідь узгоджена вартість льотної години помножена на кількість налітаних годин, – ніяких щомісячних тарифів за управління, фіксованих ставок, витрат на ТО, стоянку, ангарне зберігання і т. д. Клієнти, особливо в Росії, освічені й досвідчені, і їм набридли довгі списки додаткових витрат. Наприклад, при мінімальному щорічному нальоті в 100 ч на Learjet 60XR за програмою Partnership вартість льотної години буде становити 5900 євро, це на 20-25% дешевше, ніж в середньому по ринку “.
Такий результат досягається завдяки головного винаходу засновників VistaJet: всі літаки однакові (зрозуміло, в рамках типу), в однаковій фарбування, з уніфікованими салонами і обладнанням. Купуючи літак, клієнт може бути впевнений, що в аеропорту його завжди буде чекати срібляста машина з червоною стрічкою по борту, зі знайомим йому салоном, проте запам'ятовувати бортовий реєстраційний номер марно – це один із півтора десятка ВС даного типу в парку оператора.
доступна розкіш
“Чартер користуються люди, яким треба переміститися з пункту А в пункт Б, – пояснює Флор. – Якщо проводити аналогію з регулярними перевезеннями, то я порівняв би їх з пасажирами EasyJet або Ryanair. Але ж є і ті, хто літає виключно Singapore Airlines або Lufthansa, тому що ці компанії пропонують свій особливий продукт, передбачуваний висококласний сервіс. у бізнес-авіації продукт, аналогічний Lufthansa, поки ніхто не створив. Наш клієнт – не той, хто може дозволити собі чартер, а той, хто в принципі міг би купити літак, але з економічних міркувань або через високі трудовитрат не хоче цього робити. Ми пропонуємо повне відчуття власного літака з оплатою за льотну годину за прозорою і справедливою ціною “.
За словами Флора, такий варіант (на відміну від пайової володіння) дозволяє зберегти польотний час для виконання чартерів, тим самим компенсуючи витрати на експлуатацію. Справа в тому, що в схемі пайової володіння у найбільших операторів співвласниками одного ЗС виступають до 8-10 клієнтів, все вони очікують гарантовану подачу борту в той час, коли їм необхідно, що і обумовлює велику кількість Перегоночна рейсів. А у VistaJet гарантована подача ПС надається з розрахунку не більш як чотири клієнтів на літак. Втім, як показують спостереження за російською дійсністю, літаки найчастіше купуються в часткове володіння “на двох” – в іншому випадку важче досягти необхідного довіри між партнерами.
російський резерв
І все-таки носіїв російського менталітету при всіх цінових перевагах збентежить якесь абстрагування літака як власності, оскільки, строго кажучи, клієнт VistaJet, що купив літак, не може показати пальцем на який прилетів за ним борт і сказати: “Це мій”. Найімовірніше, даний літак – не його, хоча, зрозуміло, в точності такий же.
“На російському ринку не дуже беруть складні схеми, – визнає Кодінцев. – Якщо в Європі та Америці часткове володіння в порядку речей, то в Росії люди звикли, що багата людина може собі дозволити чартер або літак, йому не потрібно шукати більш економічний варіант. У контракті з VistaJet обмовляється, що не особистого літака з власним бортовим номером. Хочеш особистий – купуй особистий. Але чим більше людина поступається принципом власності, тим більше має можливість заробити. Треба визначитися, що важливіше – заробляти або тішити своє самолюбство “. Програма Flight Solutions запускається одночасно в Європі, Росії і на Близькому Сході. Вона розділена на європейську частину (Європа, Прибалтика, Україна, Москва і Петербург) і на зону Південно-Східної Азії, куди незабаром перебазується з Європи частина парку.
Подумують керівники європейського оператора і про імпорт декількох літаків в Росію для виконання внутрішніх рейсів. За словами Володимира Кодінцева, близько 40% всіх перевезень на ринку в інтересах російських клієнтів виконуються по Росії, проте цілий ряд перешкод заважає власникам ставити свої літаки в російський реєстр. “Власникам самим цього робити не хочеться, по-перше, тому, що доведеться всюди показати своє ім'я, по-друге, тому, що, ставлячи в Росії літак, втрачаєш можливості фінансувати покупку в західних банках, а це радикально змінює ситуацію. І третє : поки, на сьогодні мита залишилися ті, які були. Ніяких інструкцій немає, від закону до реалізації не дійшло “, – пояснює Кодінцев. Своє завдання він бачить у тому, щоб побороти недовіру російських замовників до подібного роду схемами. Втім, очікується, що Flight Solutions буде зрозуміліше росіянам, ніж програми пайової володіння, так як проект створювався європейською компанією, орієнтованої на російський ринок. До того ж можна сподіватися, що російська “олігарх-авіація” поступово набуває рис ділової.
Джерело: ATO
