Hàng không tư nhân dường như là một phân khúc khép kín. Thật vậy, lĩnh vực này đòi hỏi sự bí mật, chuyên nghiệp và tất nhiên là không tha thứ cho những sai sót. Olga Akatieva, người sáng lập Global Group Business Aviation & Concierge, nói về thị trường hàng không tư nhân, thực trạng và triển vọng của nó.
Thành lập công ty
Cho đến năm 2013, tôi làm công việc môi giới hàng không. Trong số các trách nhiệm của tôi là tìm kiếm một chiếc máy bay theo yêu cầu, chuẩn bị và kiểm soát chuyến bay. Vì tôi đã ở bên trong hệ thống và nhìn thấy các yêu cầu của khách hàng, tôi đã hiểu về những dịch vụ nào có thể được thêm vào để đạt được sự trung thành của khách hàng nhiều hơn nữa.
Ban lãnh đạo công ty đã không phản ứng nhiệt tình với sáng kiến của tôi và không cho rằng cần phải xem xét các cơ hội cải thiện dịch vụ khi công việc kinh doanh đã hoạt động. Kết quả là, tôi nhận ra rằng tôi muốn tự mình đưa ra quyết định như vậy và không tham gia vào các cuộc đàm phán khó khăn để trở nên tốt hơn nữa.
Vì vậy, vào năm 2013, tôi đã thành lập Global Group kinh doanh hàng không & trợ giúp đặc biệt. Theo ý kiến của tôi, công ty không chỉ là một nhà môi giới hàng không mà còn là một dịch vụ trợ giúp đặc biệt có khả năng đáp ứng các yêu cầu cơ bản và bổ sung của khách hàng. Hóa ra sau đó, chúng tôi đã tạo ra một thị trường ngách mới và có nhu cầu cao.
Khoản đầu tư ban đầu để thành lập công ty là khoảng 300.000 RUB. Tôi đã chi họ để đăng ký một LLC, thuê văn phòng, chi phí nhân viên ban đầu và khởi chạy một trang web.
Việc mở công ty được tạo điều kiện thuận lợi bởi thực tế là chúng tôi không phải tìm kiếm đối tượng mục tiêu – chúng tôi đã làm việc với các khách hàng quen thuộc của mình. Truyền miệng đã giúp có được những người mới – chúng tôi được đề xuất với lưu ý “họ có thể giải quyết bất kỳ yêu cầu nào liên quan đến chuyến bay.”
Chúng tôi có làn sóng khách hàng mới thứ hai nhờ bán hàng lạnh, hoạt động tốt với đối tượng mục tiêu. Đây là cách chúng tôi hình thành một nhóm khách hàng trung thành.
Rất khó để tập hợp một đội tốt ngay từ đầu.
Thật sự mà nói, nhân viên là một trong những câu chuyện khó nhất từ trước đến nay. Hầu hết mọi thứ phải được dạy một cách độc lập.
Đặc thù của nghề nghiệp của chúng tôi là như vậy phụ thuộc rất nhiều vào phẩm chất cá nhân của một người. Vì vậy, việc tìm kiếm nhân sự là một quá trình phức tạp riêng biệt, ở đây chỉ là tuyển chọn thủ công, tôi không thể giao phó cho ai đó.
Khi thuê một nhân viên, tôi đánh giá mạng xã hội của anh ta, vì chúng cũng có thể ảnh hưởng đến danh tiếng của tôi, tôi đặt câu hỏi cá nhân để hiểu một người chú ý đến chi tiết, linh hoạt trong việc đưa ra quyết định như thế nào.
Tiêu chí chính là tổng thể của năng lực chuyên môn và phẩm chất cá nhân của một người, bởi vì trong kinh doanh của chúng tôi, có rất nhiều giao tiếp cá nhân với khách hàng, và cái giá phải trả cho một sai lầm là rất cao.
Khi đi xin việc, tôi thông cảm với các chuyên gia trẻ tuổi, nhưng có một xu hướng khó chịu, chỉ mới tăng lên gần đây – nhiều người trong số họ không nhìn thấy và không muốn nhìn thấy tương lai của mình và kiếm tiền. Tự do và sáng tạo quan trọng hơn đối với họ, và trong hai khái niệm này, họ chỉ không đầu tư!
Ở nhân viên, tôi coi trọng sự chăm chỉ, cống hiến, yêu bản thân và cuộc sống, mong muốn tiếp thu kiến thức mới và nâng cao kỹ năng.
Phẩm chất cá nhân là tuyệt vời, nhưng tốt hơn khi chúng kết hợp với những phẩm chất chuyên nghiệp. Tôi tin rằng trở thành một người tốt thôi chưa đủ để trở thành một nhân viên tốt. Vì vậy, đôi khi tôi phải nói lời tạm biệt với những người mà tôi thích con người, nhưng không biết làm thế nào hoặc không muốn làm việc.
Ngoài ra, trong công việc của chúng tôi, điều cực kỳ quan trọng là một nhân viên có thể dễ dàng thoát khỏi tình huống xung đột và vào đúng thời điểm độc lập đưa ra quyết định cần thiết.
Chúng tôi tiến hành tìm kiếm thông tin tuyển dụng chính trên các trang chuyên ngành, các cơ quan tuyển dụng, cũng như giữa bạn bè và theo sự giới thiệu của đồng nghiệp. Bây giờ nhóm của chúng tôi là:
những người quản lý đối phó với máy bay phản lực,
nhân viên đội du lịch,
các chuyên gia dịch vụ trợ giúp đặc biệt,
quản lý chuyến bay,
chuyên gia xử lý hậu cần hành khách,
nhân viên đảm bảo công việc của văn phòng,
kế toán,
Chuyên gia CNTT.
Cách thức hoạt động của doanh nghiệp
Thị trường này được cấu trúc như sau: có một nhóm các nhà môi giới hàng không. Ngày nay, có khoảng 200 công ty trong số đó ở Nga, và có khoảng 20 công ty lớn. Trên thực tế, tất cả các công ty này đều tham gia vào việc quản lý các tòa án tư nhân.
Hầu hết tất cả các máy bay đều thuộc sở hữu của cá nhân hoặc tổ chức, hoặc thuộc sở hữu của các hãng hàng không. Hầu hết các máy bay phản lực kinh doanh đều có trụ sở tại Moscow, sân bay được yêu cầu nhiều nhất là Vnukovo-3, những sân bay ít bận rộn hơn là Sheremetyevo và Domodedovo.
Khi tôi bắt đầu kinh doanh, có ít công ty hơn đáng kể trên thị trường. Bây giờ tình hình đã thay đổi, và số lượng người chơi đã tăng lên gấp đôi. Nhưng nhiều người nhanh chóng ra đi, không thể chịu được sự cạnh tranh.
Một số người nghĩ rằng đây là một công việc kinh doanh đơn giản, nhưng đó là một ảo tưởng. Trên thực tế, lĩnh vực này đòi hỏi một cấu trúc rất rõ ràng, sự tham gia 24/7, cũng như rất nhiều sắc thái khác nhau. Việc giữ ngón tay bắt mạch, duy trì các mối quan hệ và theo dõi tình hình bên ngoài là rất quan trọng. Vì thị trường đóng cửa một phần, rất khó cho những người mới bắt đầu làm điều này.
Cần lưu ý rằng gần đây phân khúc này đã giảm đáng kể – chúng tôi cảm thấy sự sụt giảm và ngân sách giảm. Ví dụ, vào đêm giao thừa, số chuyến bay cất cánh ít hơn 40%. Tại sao không rõ.
Điều này không ảnh hưởng đến chúng tôi theo bất kỳ cách nào; chỉ là khách hàng của chúng tôi bắt đầu chú ý hơn đến chi phí và trở nên hợp lý hơn. Sau kỳ nghỉ lễ, động lực tăng trở lại và mọi thứ một lần nữa quay trở lại các chỉ số mong đợi của chúng tôi. Hiện chúng tôi đang tích cực lên kế hoạch cho mùa hè.
Chi phí của chuyến bay bao gồm chi phí cố định và chi phí biến đổi. Các biến số là thuế phi trường, nhiên liệu, giấy phép, dự trữ, chúng bằng 70-75% giá một giờ. Danh mục cố định bao gồm chi phí cho phi hành đoàn, bảo hiểm, v.v.
Các điểm đến phổ biến nhất hiện nay là Nice, Pisa, Geneva, Milan, Ibiza, London và Sochi, và nếu chúng ta nói về các chuyến bay dài hơn, thì Maldives, Seychelles và Mỹ. Tôi cũng muốn lưu ý rằng trong những năm gần đây, các hòn đảo của Hy Lạp, ví dụ như Mykonos, Châu Phi và các điểm đến kỳ lạ khác, đã bắt đầu trở nên phổ biến.
Trong kinh doanh hàng không, có khái niệm Chân trống, hay “vai trống”. Nó có nghĩa là một chuyến bay không có hành khách từ sân bay quê hương sau một chuyến bay hoàn thành, hoặc ngược lại, một chuyến bay tiếp cận hành khách ở một sân bay khác. Để giảm chi phí cho những chuyến bay trống như vậy, các nhà khai thác đã tung ra thị trường với mức chiết khấu từ 20 đến 70% – một thực tế được nhiều hành khách kinh doanh hàng không tận dụng.
Nhiều công ty và gia đình bay theo cách này vì nó rất thuận tiện. Bạn có thể chắc chắn rằng họ sẽ đợi bạn, nếu có điều gì đó xảy ra, dịch vụ giao đồ ăn từ nhà hàng yêu thích của bạn sẽ được tổ chức. Và, tất nhiên, có một điểm cộng lớn là không có người lạ trên máy bay và bạn có thể thoải mái dành thời gian này cho những người thân yêu hoặc giải quyết mọi vấn đề công việc.
Làm việc với khách hàng
Ngày nay khách hàng của chúng tôi là các cá nhân và tập đoàn. Tính theo tỷ lệ phần trăm, chúng được chia gần như bằng nhau.
Nếu chúng ta xem xét thị trường một cách tổng thể, thì nó khá cụ thể và làm nảy sinh nhiều huyền thoại xung quanh nó. Một trong những điều phổ biến nhất là rất tốn kém khi bay bằng máy bay riêng. Nhưng chi phí thuê máy bay riêng có thể so sánh với vé hạng thương gia cho hai gia đình hoặc một công ty nhỏ.
Ví dụ, các tập đoàn đặt mua một chiếc máy bay tư nhân do họ quản lý sẽ có lợi hơn – thường thì giá thành rẻ hơn, hơn nữa, đây là một cơ hội tuyệt vời cho các cuộc đàm phán.
Chúng tôi làm việc 24/7 và có thể sắp xếp khởi hành hai giờ sau khi máy bay được xác nhận. Trong kinh doanh này, khó khăn chính nằm ở chỗ, nhiều thứ không phụ thuộc vào bạn. Vì vậy, điều quan trọng là phải làm việc chi tiết từng giai đoạn, sắc thái và dịch vụ. Nhiệm vụ của tôi là theo dõi từng bước đi của cả đội. Bản thân tôi yêu cầu bạn hướng dẫn tôi theo lộ trình như khi bạn đưa đón một khách hàng.
Khi tìm kiếm một chiếc máy bay cụ thể, chúng tôi yêu cầu thông tin về các con tàu hiện có và phân tích nó. Chúng tôi chọn bảng với giá cả và năm sản xuất phù hợp với chúng tôi.
Đây là điểm cơ bản, vì chúng tôi có những khách hàng bay trên một số loại máy bay và nếu không có thì chúng tôi sẽ cố gắng tìm một phương án tương tự hoặc thuyết phục khách hàng đổi sang loại máy bay khác, nhưng trường hợp này cực kỳ hiếm. Cũng có những tình huống khi chúng tôi cần chọn một phi hành đoàn theo yêu cầu của khách hàng.
Chúng tôi luôn sẵn sàng đáp ứng mọi điều, ngay cả những mong muốn khác thường nhất của khách hàng. Đôi khi, theo yêu cầu, chúng tôi tùy chỉnh bảng từ Châu Âu. Sau đó, chúng tôi tham gia vào việc phê duyệt của hội đồng quản trị, xin giấy phép, xác định thời gian máy bay đến, tiếp nhiên liệu, nạp thức ăn cho nó, đặt dịch vụ dọn dẹp.
Chúng tôi làm việc trong sự bảo mật nghiêm ngặt, và chúng tôi không thể tìm ra nơi nào một máy bay cụ thể đã cất cánh hoặc máy bay đã ở đâu trong suốt một tháng. Chúng tôi không tiết lộ thông tin này ngay cả với những người thân ruột thịt.
Đặc thù công việc của tôi là rất khó để làm tôi ngạc nhiên với một số yêu cầu bất thường. Và với sự trợ giúp của kìm sắt, tôi có thể xử lý hầu hết mọi tình huống. Tất nhiên, cũng có những mặt tiêu cực. Hầu hết tất cả chúng đều liên quan đến yếu tố con người, và thường không thể đoán trước được.
Ví dụ, ngày hôm qua người lái xe đã làm một công việc hoàn hảo, nhưng hôm nay vợ anh ta bỏ anh ta, và anh ta chỉ đơn giản là không thể làm việc ở mức độ phù hợp.
Nhưng nhiều khách hàng chỉ đơn giản là không cho quyền để thực hiện một sai lầm. Trong những tình huống như vậy, chúng tôi làm mọi thứ và thậm chí nhiều hơn một chút để khắc phục tình hình và cho thấy mỗi khách hàng quan trọng như thế nào đối với chúng tôi.
Cá nhân tôi, bề ngoài, tôi không phản ứng với tiêu cực theo bất kỳ cách nào và dạy điều này cho mệnh lệnh. Họ là điểm an toàn luôn phải khách quan và bình tĩnh, bất kể điều gì xảy ra bên ngoài.
Tất nhiên, có những yêu cầu bất thường và những tình huống gây tò mò. Ví dụ, một vài lần các cô gái được giao hoa trên một chiếc bàn riêng. Nhưng yêu cầu đáng nhớ nhất là tổ chức một chuyến tàu đến những hòn đảo xa xôi và tìm một nhà điều hành địa phương có thể bốc mộ cho khách hàng của chúng tôi ở đó.
Khuyến mại
Chúng tôi không tham gia vào quảng cáo như vậy. Lời truyền miệng giúp ích cho chúng ta – chúng ta thường được khuyên cho bạn bè và đồng nghiệp. Thật kỳ lạ, mạng xã hội hoạt động với các khách hàng cá nhân – thường đơn đặt hàng đến từ đó.
Hiện tại, cao điểm của hoạt động bay rơi vào đêm giao thừa và tất cả các ngày lễ chính thức. Nói chung, tôi không cảm thấy thị trường giảm. Các yêu cầu chỉ đường đã thay đổi, giờ đây những yêu cầu chỉ đường kỳ lạ đang ngày càng trở nên phổ biến hơn. Về vấn đề này, trong hai hoặc ba năm tới, tôi dự định mở văn phòng ở Châu Âu hoặc Châu Mỹ.
