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Avec toute la variété apparente de modèles commerciaux mis en œuvre par les exploitants d'aviation d'affaires, leurs clients sont fondamentalement divisés en deux catégories: les propriétaires d'avions et ceux qui commandent des charters. La propriété fractionnée, les blocs d'horloge et d'autres variantes du premier ou du deuxième schéma de base en Russie sont difficiles à prendre en main – avoir votre propre avion est toujours un indicateur de statut, ce qui n'est pas pratique à économiser. Néanmoins, l'activité croissante des opérateurs européens sur le marché russe indique que le potentiel de ce dernier est loin d'être épuisé. La réserve estimée est constituée d'hommes d'affaires de «second échelon», pour qui un charter n'est plus rentable, et un avion privé n'est pas encore rentable. L'opérateur européen VistaJet cible cette catégorie de clients. En septembre, la société a annoncé son intention de se développer sur le marché russe du transport d'affaires, pour lequel des représentants commerciaux locaux ont déjà été nommés. Dans le même temps, selon les représentants de l'entreprise, leur modèle d'entreprise n'a rien à voir avec la propriété fractionnée bien connue de l'avion.
L'idée que plus une personne est riche, mieux elle peut compter, incite les exploitants de l'aviation d'affaires à inventer des interactions clients de plus en plus sophistiquées. D'une part, offrir au moins une réduction modeste mais raisonnablement justifiée des coûts de service est une opportunité d'éloigner les clients des concurrents ou d'élargir la clientèle en impliquant une nouvelle strate sociale. Les efforts sont justifiés, car avec toute croissance du marché, le nombre d'utilisateurs potentiels des services d'aviation d'affaires est encore limité. En revanche, les opérateurs souhaitent améliorer l'efficacité de leurs activités, car leurs revenus en dépendent directement. Et il y a place à amélioration: en raison de programmes inefficaces, environ 30% des vols de l'aviation d'affaires sont vides, c'est-à-dire des vols de ferry effectués pour livrer l'avion au client.
Cette situation est particulièrement typique du marché russe. En partie, il est lié à un système de vente d'affrètement imparfait, mais la raison principale, bien sûr, est que la plupart de la flotte d'opérateurs appartient à des propriétaires privés et est située en dehors de la Russie, donc des vols vers Moscou depuis un aéroport basé en Europe. sont inévitables. Bien sûr, il y en a moins si le propriétaire de l'avion ne l'utilise que pour son propre mouvement, ne permettant pas à la société de gestion de faire fonctionner la voiture sur des vols charters. Cependant, cela n'est absolument pas rentable pour l'opérateur – il n'est pas possible de gagner plus de 15 à 16 milliers d'euros par mois en gestion. Et un avion au ralenti n'apporte que des pertes au propriétaire. Il est donc préférable de pouvoir vendre le temps libre du passager principal, tout en reportant les frais de ferry sur les clients affrétés, ce qui double le coût de l'affrètement en moyenne. En règle générale, les opérateurs hésitent à acheter leur propre flotte, car des investissements massifs sont associés à des risques élevés en cas de baisse de la demande.
Les entreprises tentent de résoudre ce problème d'optimisation grâce à une variété de programmes d'interaction avec les clients. Le mot «solution» apparaît souvent dans le nom de ces programmes. Mais il est difficile de surprendre le client sophistiqué d'aujourd'hui avec une autre décision: dans la plupart des cas, il ne s'intéresse pas au bel emballage, mais à l'efficacité économique et à la transparence des relations avec l'opérateur.
Fondé en 2004, VistaJet ne différait pas beaucoup des dizaines d'autres. Le produit Flight Solutions qu'elle propose aujourd'hui n'est guère unique. « NetJets et TAG ont proposé un tel produit, mais VistaJet dit qu'il sera plus transparent et à des conditions plus acceptables », déclare Vladimir Kodintsev, vice-président senior de VistaJet représentant la société en Russie. Sur deux points clés: une logistique sophistiquée et une énorme flotte d’avions. »
Plus qu'Aeroflot
Les clients de VistaJet ont une idée complète de leur propre avion et n'ont pas à le mettre au bilan de leur entreprise.
Ces points clés sont en effet la solution pour réduire la part des vols ferry à 5%, c'est-à-dire porter l'efficacité opérationnelle de la flotte à 95%. Selon Kodintsev, en mode charter, le temps de vol annuel moyen par avion est d'environ 1 200 heures. Au cours des 12 derniers mois, les avions VistaJet ont volé environ 8 000 heures dans l'intérêt des clients russes, décollant ou atterrissant à Moscou en moyenne trois fois. un jour. « Cela prend de l'ampleur », déclare Thomas Flohr, PDG de VistaJet. « Vous ne pouvez pas le faire avec cinq avions, car avec 50, vous êtes plus proche du client. » Le nombre de la flotte VistaJet change chaque mois et des 30 premiers avions d'ici 2012 devrait passer à 94 avions avec un âge moyen de trois ans maximum. De plus, contrairement à la plupart des opérateurs, cette flotte appartient à l'origine à l'entreprise. En juillet, VistaJet a signé un accord avec Bombardier pour l'acquisition de Skyjet International, la filiale de nolisement européenne de l'avionneur canadien, et une commande ferme simultanée de 1,2 milliard de dollars pour 11 Challenger 605, 13 Learjet 60XR et 11 Learjet 85, ainsi qu'une option pour 25 autres avions. …
«Le nombre pour lequel le programme est conçu (90 avions) est beaucoup, plus qu'Aeroflot n'en a aujourd'hui», dit Kodintsev. «Mais le système fonctionnera. Les cadres supérieurs de VistaJet sont des économistes, et le calcul a été fait correctement.».
Une grande flotte permet aux avions d'être basés dans toute l'Europe, y compris à Moscou; ainsi, le pourcentage d'exécutions vides est minimisé. Par conséquent, le client ne paie que pour le temps qu'il passe à bord de l'avion. « Le coût d'une heure de vol VistaJet est plus élevé que le coût théorique d'une heure de vol sur un affrètement régulier. Mais la différence est que lors de l'achat d'un charter, le client paie de toute façon l'aller-retour, ici seul le temps à bord est payé. . Par exemple, une étape à vide (à vide un vol vendu au prix coûtant. – Note ATO) de Nice à Moscou, une entreprise développée se vend 22 000 euros. Un vol VistaJet sur le même trajet coûte environ 32 000 euros. Mais une étape à vide est un affaire de hasard, et une charte régulière pour le marché coûte 44 à 45 milliers d'euros. Autrement dit, il s'avère que le prix de 32 milliers d'euros se situe entre une jambe vide et une charte régulière, et si le client a besoin de voler dans une direction, alors c'est certainement rentable », explique Kodintsev.
Lequel est à toi?
Le Challenger 605 est l'un des principaux types d'avions de la flotte VistaJet; la société a commandé 11 autres de ces appareils.
Augmenter l'efficacité des programmes d'affrètement en augmentant la flotte est une petite astuce. Cela ne facilite pas le travail avec la catégorie des propriétaires, et c'est cette catégorie qui forme la base de l'offre VistaJet. Trois programmes sont conçus pour des clients ayant des besoins et des capacités différents: adhésion, propriété et partenariat. Dans le premier programme, le client achète un nombre fixe d'heures de vol par an à un prix fixe. Dans le programme de propriété, un client achète un avion qui reste dans la flotte et est exploité par VistaJet. De plus, si le propriétaire de l'avion effectue lui-même 200 heures de vol par an, et le reste du temps l'avion est exploité en charters, alors le coût d'une heure de vol sur son Learjet 60XR sera d'un montant incomparable de 360 euros.
Le programme de partenariat est conçu pour les voyageurs fréquents (100 à 400 heures par an), et l'avion reste la propriété de l'entreprise car certains clients trouvent qu'il est plus avantageux de garder l'avion sur VistaJet plutôt que sur le leur. « Notre système est simple et transparent, – commente Thomas Flohr. – Nous invitons le client à décider à qui appartiendra l'avion: lui ou nous. Ensuite, après avoir choisi le type d'avion, le besoin annuel d'heures de vol du client est calculé. En dont le coût d'une heure de vol convenu précédemment est multiplié par le nombre d'heures de vol – pas de frais de gestion mensuels, de forfaits, de frais de maintenance, de stationnement, de stockage dans un hangar, etc. Les clients, en particulier en Russie, sont éduqués et sophistiqués, et ils sont fatigué des longues listes de coûts supplémentaires. Par exemple, avec un vol annuel minimum de 100 heures sur un Learjet 60XR dans le cadre du programme Partenariat, le coût d'une heure de vol sera de 5 900 euros, soit 20 à 25% moins cher que la moyenne du marché . «
Ce résultat est obtenu grâce à l'invention principale des fondateurs de VistaJet: tous les avions sont identiques (bien sûr, dans les limites du type), dans la même peinture, avec des cabines et des équipements unifiés. Lors de l'achat d'un avion, un client peut être sûr qu'une voiture argentée avec un ruban rouge sur le côté, avec une cabine familière, l'attendra toujours à l'aéroport, mais mémoriser le numéro d'immatriculation de l'avion est inutile – c'est l'un des quinze appareils de ce type dans la flotte de l'exploitant.
Luxe abordable
« Les charters sont utilisés par des personnes qui ont besoin de se déplacer du point A au point B, – explique Flor. – Si nous faisons une analogie avec les vols réguliers, je les comparerais avec les passagers d'EasyJet ou de Ryanair. Mais alors il y a ceux qui volent exclusivement. Singapore Airlines ou Lufthansa, car ces compagnies proposent leur propre produit spécial, un service prévisible de haute qualité. Dans l'aviation d'affaires, personne n'a créé un produit similaire à Lufthansa. Notre client n'est pas quelqu'un qui peut se permettre un charter, mais quelqu'un qui, en principe, pourrait acheter un avion, mais pour des raisons économiques ou en raison des coûts de main-d'œuvre élevés ne veut pas faire cela. Nous offrons l'expérience complète de posséder un avion avec un salaire par heure de vol à un prix transparent et juste. «
Cette option (par opposition à la propriété fractionnée) permet d'économiser du temps de vol pour les opérations d'affrètement, compensant ainsi les coûts d'exploitation, a déclaré Flora. Le fait est que dans le schéma de copropriété des plus grands opérateurs, jusqu'à 8 à 10 clients agissent en tant que copropriétaires d'un avion, tous s'attendent à une livraison d'avion garantie au moment où ils en ont besoin, ce qui en détermine un grand nombre. des vols de ferry. VistaJet offre une livraison d'avion garantie pour un maximum de quatre clients par avion. Cependant, comme le montrent les observations de la réalité russe, les avions sont le plus souvent achetés pour une copropriété « pour deux » – sinon il est plus difficile de parvenir à la confiance nécessaire entre les partenaires.
Réserve russe
Néanmoins, les transporteurs de la mentalité russe, avec tous les avantages de prix, seront confondus par une certaine abstraction de l'avion en tant que propriété, car, à proprement parler, un client VistaJet qui a acheté un avion ne peut pas pointer du doigt la planche qui a volé. après lui et dites: « Ceci est à moi. » Très probablement, cet avion n'est pas le sien, bien que, bien sûr, exactement le même.
«Le marché russe n'accepte pas très bien les projets complexes», admet Kodintsev. «Si en Europe et en Amérique la propriété fractionnée est dans l'ordre des choses, alors en Russie, les gens sont habitués au fait qu'une personne riche peut se permettre une charte ou un avion. , il n'a pas besoin de chercher une option plus économique. Le contrat avec VistaJet stipule qu'il n'y aura pas de jet privé avec son propre numéro de queue. Si vous voulez un jet personnel, achetez-en un personnel. Mais plus une personne compromet le principe de propriété, plus il a la possibilité de gagner. Flight Solutions est lancé simultanément en Europe, en Russie et au Moyen-Orient. Il est divisé en partie européenne (Europe, pays baltes, Ukraine, Moscou et Saint-Pétersbourg) et en zone Asie du Sud-Est, où une partie du parc sera bientôt délocalisée d'Europe.
Les dirigeants de l'opérateur européen envisagent également d'importer plusieurs avions en Russie pour des vols intérieurs. Selon Vladimir Kodintsev, environ 40% de tout le trafic sur le marché dans l'intérêt des clients russes s'effectue en Russie, mais un certain nombre d'obstacles empêchent les propriétaires d'inscrire leur avion au registre russe. «Les propriétaires eux-mêmes ne veulent pas faire cela, d'une part, parce qu'ils devront montrer leur nom partout, et d'autre part, parce qu'en plaçant un avion en Russie, vous êtes privé de la possibilité de financer l'achat dans les banques occidentales, et ce change radicalement la situation.: Jusqu'à présent, les devoirs sont aujourd'hui les mêmes qu'ils étaient. Il n'y a pas d'instructions, de la loi à la mise en œuvre », explique Kodintsev. Il voit sa tâche en surmontant la méfiance des clients russes dans de tels projets. Cependant, on s'attend à ce que Flight Solutions soit plus compréhensible pour les Russes que les programmes de copropriété, puisque le projet a été créé par une société européenne axée sur le marché russe. En outre, on peut espérer que l '«oligarque-aviation» russe acquiert progressivement des caractéristiques commerciales.
Source: ATO
